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剑指新能源第一阵营 吉利银河要做"难而正确的事"

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网易汽车6月4日报道 吉利再次迎来关键时刻。

为了在电气化时代抢占高地,争夺主流市场话语权,吉利于2月推出银河系列,开启吉利品牌全面向新。不但集合了自身尖端技术,更拿出首战即决战的气势,一次公布7款产品。

刚刚上市的吉利银河L7,就是吉利银河打响的第一枪。“吉利银河L7推出的使命,就是要挤进新能源第一阵营。” 吉利汽车销售公司总经理范峻毅称。

银河L7这位“关键先生”对吉利有何意义?冲进第一阵营的底气又在哪儿?

2022年,吉利稳坐多年的自主品牌销量冠军被比亚迪夺走。今年1-4月,乘联会批发数据显示,比亚迪以比第二名超出25万辆的销量,将一众友商甩在身后。

一季度中国新能源市场渗透率达到26.1%,新能源汽车销量已经成为左右市场格局的关键因素。如何抢夺新能源汽车市场份额,留在客户的选择名单中,是各个车企“卷”到对手至死方休的底层逻辑。

尽管当前吉利的新能源销量和渗透率保持着高速增长,但距离“第一阵营”仍有差距。尤其在15-30万元区间的主流市场,缺乏足够有力度的产品。为此,吉利推出全新的银河系列,让新能源产品进一步标签化,从形象、产品、渠道服务等多个方面,刷新自己在电气化时代的形象,引领吉利全面向新。

现在,吉利迫切地需要一款像曾经的帝豪、博越那样的明星标杆产品,在新能源市场攻城掠地,确立自己的地位。作为吉利银河系列的首款新车,银河L7无疑担负起了重要使命。可以说,这是一款只许成功,不许失败的产品。

当前,中国混动汽车市场战况激烈。比亚迪、长安、长城等品牌纷纷在混动新能源汽车领域“放大招”。而吉利内部对银河L7自信满满,认为其能进入“电混SUV第一阵营”。

进入第一阵营不能避战,吉利银河L7选择和竞品正面刚。

不但将发布会放到了比亚迪宋Pro DM-i冠军版和哈弗枭龙之后,谋定而后动。13.87-17.37万元的定价,更是选在了和它们“贴身肉搏”的区间。范峻毅坦诚地透露了定价逻辑,一是基于所在细分市场和对标竞品;二是拿出“普及者”的诚意一步到位,避免高定高促。此外,先锁定未来可能销量最大的中间主销配置,再向两端进行一些能够让用户感知到价值的配置锁定。

说到诚意,现在好多新车定价都足够卷。“卷王”这个词跟批发一样,都快不够用了。那么吉利银河L7用什么“卷”过别人呢?

“在新能源时代,好车的评判标准在哪里?是动力性能、电池不起火,还是内饰这些配置需要有‘冰箱、彩电、大沙发’?这个问题在行业当中也没有标准答案。”范峻毅称,在此背景之下,吉利银河对自己的要求是,不论是电池安全、动力性能、舒适配置还是智能享受,都要做到极致。吉利要做的就是要在新能源这条道路上毕其功于一役,走最难的路,做最正确的事情,成为用户最好的选择。

在发布会上,吉利称银河L7将让 “电混SUV从此进入了一个用户不妥协的超级电混时代”。并用了新一代的安全标准、新一代的超级电混、新一代的智能座舱、新一代的舒享体验,四个“新一代”作为总结。

在这些标准中,如何体现“难而正确的事”?

吉利汽车集团吉利品牌研究院执行副院长易新宇用三挡DHT Pro电驱变速器举例。目前市面上的电混车,基本都是单挡或者两挡变速,电混技术两极化,用户只能在省油和性能之间选择其一。而三挡结构非常复杂,却能够很好地解决这些问题。“三挡和单挡就好比变速山地自行车和共享单车,三挡变速,可以让节能更极致,同时还能保证性能更强劲。” 吉利银河L7综合油耗0.8L/100km ,NEDC标准下的亏电油耗4.4L(WLTC亏电油耗为5.23L)。同时,吉利银河L7可以做到全域工况下不失速,而且在中汽研做的试验当中,吉利银河L7极速高达241km/h。

在安全方面,近期吉利银河L7通过了中国汽研·汽车安全技术中心两轮的安全测试,分别针对神盾电池安全系统(针刺试验、海水浸泡腐蚀、三面跌落重击、外部火烧试验)和银河L7整车的“托底”场景(40km/h整车正向刮底,20km/h整车负坎冲击等)进行了安全测试。神盾电池的安全并不只局限于硬件,而是聚焦“基础安全、整车安全、智能安全、健康安全”梳理了一套新的安全标准,是一整套基于电池,同时融合架构、整车、智控、云端,将安全防护深入到细胞层级的“无盲区”安全防护系统。以软硬件融合的方式,为动力电池和人身安全构建层层高标准“护盾”。

此外,易新宇还讲到了近期因为友商的举报事件,被推上风口浪尖的高压油箱。他用了一个形象生动的比喻:“简单理解就像水壶烧水,在一般压力的时候蒸汽在里面,超过一定压力盖子会顶起来向外再喷发。常压油箱蒸得更多,而高压油箱能够把压力憋在里面,最后点火的时候直接输送到发动机里,这样排放就会满足法规的要求。” 他介绍,常压油箱一般的耐压力是4-10千帕,而高压油箱普遍是在30千帕以上。“(PHEV车型)要想满足法规要求,就应该是在30千帕以上,吉利银河L7一上来配备的就是高压油箱。我们一直倡导社会责任,倡导不游走在边缘,坚持做造车者,做难而正确的事情,坚持以技术去赢得市场的尊重。”

新能源产品的特性,决定了其在渠道和服务方面也需要进行相应变革。吉利银河却没有盲目跟风直营模式,而是选择代理模式与品牌中心(官方)两种模式并存。据介绍,品牌中心主要将开设在上海、杭州、北京、广州、成都等一线城市。

在数量方面,吉利银河规划了全国650家到700家,目前已经成型、落实完成的近两百家,到6月底竣工会有将近400家,其中200家体验店、200家展示空间

“全面向新不单指的是吉利厂家的全面向新,我们也要带动吉利经销商进行全面向新、用户体验提升向新,这才是未来的核心竞争力。”

基于上述思考,吉利银河的渠道实现了几大转变。首先是“从管店到管人”,以前管理经销商主要是管理店面,但现在这套管理体系是管到人。吉利增设了很多岗位,有产品专家、试驾专家、体验专家、交付专家等,这些岗位采用的是100%全员培训。同时,吉利对于经销商的各个专家、岗位的人都有相应的管理制度和激励制度。

其次,从单纯的销售向提升用户购车体验的转变。从前油车销售,在展厅内62%的时间是议价,是在谈判权益、价格等等。但是新能源汽车销售方面,在展厅停留的时间更多是体验。吉利银河从订单的下定和合同的签订全部采用数字化线上形式。所有管理的考核细则落入到提升用户购车体验。

第三,是向数字化展厅进行转变。数字化不是简单的装探头、摄像头,而是要打通用户购车的全链路环节,从关注吉利银河开始,到下定、获取权益和服务基本上都是数字化,用户体验也更加数字化。例如,用户可以在预约的试驾需求当中提出要可乐、红茶或绿茶,进入展厅就已经准备好了。

范峻毅强调:“我希望这些细节的转变第一个提升用户购车体验,第二个是带领经销商,先让一部分进行思想上的扭转。在体系里先树立标杆,然后再带动整个吉利品牌旗下所有的经销商进行观念的扭转。”

吉利银河作为吉利新能源发展的行动宣言,除了产品、体验、渠道等一系列向新,更重要的是整个体系的变化。

据介绍,吉利销售公司内部的组织架构分成了“前台、中台和后台”作战体系部队。“前台”部门有三个事业部,分别是吉星、几何和银河事业部。“中台”基本上是支持部门,包括用户洞察部、用户发展部(渠道部)以及CRM支持部、营销支持部等。“后台”是服务部门,包括订单、数字化、金融、财务等等。

三个组织架构主要以数字化的沟通方式串联起来,同时很快经销商前端的数字化数据也将打通。“吉利银河会去做数字化的转变和尝新,我们要把很多用户的真实反应直接反馈到中台部门,中台部门做出相应的反应反馈到前方,去改善前方的不足和提升用户的满意度。”

易新宇强调,“产品能为用户提供什么价值”与“我们能提供什么”,这是有本质区别的,吉利要做难而正确的事,就是要围绕用户的需要来。

结语

一季度新能源汽车市占率达到26.1%,其中混动汽车销量43.3万辆,同比增长74.1%。在市场赛道切换的关键时刻,曾经的燃油老大哥们感受到了压力,突围赛势在必行。

在燃油车时代,吉利通过博瑞、博越、中国星系列等一系列标杆产品,开创价值领先,捅破价格天花板,靠的就是技术和对用户的洞察和感知,以及做正确的事情。

面对电动时代的挑战,这仍将成为吉利保持竞争力的核心。正如范峻毅经常强调的那样,价格战不是未来,没有出路,未来一定是价值战、体验战和服务战。

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