永达孙天涯:走差异化高端路线 布局多渠道模式

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网易汽车4月21日报道 4月18日，以“拥抱汽车行业新时代”为主题的2023第二十届上海国际汽车工业展览会正式拉开帷幕。网易汽车邀请各位高端行业精英走进访谈间，共同探讨汽车产业转型下的品牌破局与新生，把脉行业发展新趋势。今天来到网易汽车访谈间的是永达新能源汽车集团总经理孙天涯。

永达新能源汽车集团总经理孙天涯

以下为访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好，这里是2023年上海车展网易汽车访谈间的现场，今天我们有幸邀请到的是永达新能源汽车集团总经理孙天涯，孙总您好！和我们的网友打声招呼吧！

孙天涯：大家好。

网易汽车：我们了解到2022年永达新能源车的销售量增长超过50%，想请问您一下销售比较好的新能源品牌有哪些？

孙天涯：销售比较好的新能源品牌也是目前比较热门的，比如说比亚迪、smart、AITO问界、小鹏，销量还是比较不错的。像我们代理的传统品牌，像奔驰宝马的话今年销售在加速，但是他们的总量可能比起这些新势力的国产品牌会稍微落后一点。

网易汽车：那么我们新能源合作品牌的布局情况是怎么样的？包括您选择合作伙伴的一个考量？

孙天涯：我们的选择的话从品牌的角度来说是差异化高端路线，因为永达汽车集团本身在传统的汽油车里面追求的也是豪华品牌，我们是最大的宝马和保时捷的经销商，经营代理的也是豪华品牌，所以说我们选择经营品牌的时候也是高端以上，像刚才我提到了，小鹏之类可能是相对主流一点，它也是均价在20万以上的车型比较多，其他的像问界，现在最高端的有路特斯，有东风猛士-这些电动车里面的超豪华品牌我们都做了。

网易汽车：其实看之前我们的年报也发现，我们的豪华品牌在我们永达的营收上占比比较大，但是销量不是特别突出，我们在未来的规划里如何平衡这些有营收优势的传统豪华品牌，以及快速增长的新能源品牌呢？

孙天涯：销量非常大的传统豪华品牌，一方面它的销售和售后仍然是我们集团主要的收入来源，这个从大的趋势上来说，也配合国家的消费升级来说，这个大趋势并没有什么太大的变化。豪华品牌的燃油车，或者应该说是豪华品牌的这些高价位车型在短期之内，应该还是有一个很强的增长趋势的。而且豪华品牌它本身也在往新能源在转，豪华品牌的纯电动车和混动车型，目前来看销量也是非常不错的。另一方面我们也觉得国内新兴的这些新能源品牌，很有可能在某些赛道上是可以和传统的汽油豪华品牌一较高下的，对于我们来说也是一个战略上的布局。所以对于高端的豪华的新势力电动车，我们还是也抱有很大的期望，所以说我们在这里面的投入也非常大。

网易汽车：那么我们对于这种高端豪华的电动品牌，以及对于比亚迪或者说问界、小鹏这种新势力品牌，在合作模式上会不会有什么不同？

孙天涯：这个主要看品牌方跟我们的合作模式，我们永达集团是一个非常包容和开放的汽车经销商代理集团，所以现在比较流行的代理制的模式，或者是只提供后端服务的模式，或者是相对传统的，跟以往的汽车经销商一样，这种经销制的买断制的我们都做，而且也都是持一个开放学习的心态，学习整个市场的潮流。

网易汽车：那么今年我们对于新能源品牌的合作有没有什么规划？

孙天涯：今年刚刚也说了，整体还是保持不变，与这些豪华的新能源品牌开展进一步合作。我们在刚刚提的品牌之外，smart没有提到，作为一个轻奢品牌，我们目前整体的市场份额还是非常多的，我们也希望在包括smart，包括刚刚提到的小鹏、问界，包括路特斯上面，我们希望获得更大的市场份额。

网易汽车：还有一个问题也是我特别想知道的，因为其实我们经销商集团是一种相对比较传统的销售渠道，那么现在有一些品牌直营的店或者这种变化，您是怎么看待的？您觉得未来这种各种品牌之间的渠道合作会是什么样的形式？

孙天涯：这个事情我是这么理解的，从未来看的话，品牌方完全直营肯定也会存在；品牌方找经销商合作进行各个领域的不同形式的合作，我觉得也是会继续存在的；品牌方让经销商作为代理商，这种比较传统的经销商模式还是会继续存在。这里面怎么说呢，就是现在很多直营的品牌，它是用数字化的工具打造了一个直触客户的线上触点，但是在线下人跟人之间的接洽，其实也是汽车作为一个高价值的耐用消费品所必须要关注的点，因为汽车背后捆绑的是长期服务，长期服务是要靠大量的线下的人去完成的。那么经销商集团这么多年打造的就是对于一线服务人员的打造，因为永达我们没有任何的物理产品，我们的产品就是服务，这么多年我们打造了自己的服务品牌，那我相信在不同的历史阶段，服务永远是非常必需的一个点，那我们打造我们的服务品牌之后，我相信各个品牌方也会乐于找我们来合作。

回到刚刚大的问题来看的话，现在其实也看到一些之前非常坚持完全直营的品牌，也开始逐步找我们进行合作，合作的方式多种多样，无外乎也是我们所擅长的一线服务类，这个对我们自己还是非常有信心的。

网易汽车：渠道形式还是要多种渠道形式相结合来的。

孙天涯：对。

网易汽车：那还有一个我也比较想了解的问题，就是新能源车它的售后进店的频率是相对来说比较低的，费用可能也会比较少，这会不会影响我们在营收的考虑，或者利润率上的考虑呢？

孙天涯：这个事情其实背后有一个，你刚才说的进店频率变低，但是其实他的进店频率变低，但是服务次数的频次是大幅增加。从目前的智能化电动车来看，它更像是一个移动终端，那么我们用手机也可以感受到，系统的升级、修复，或者是各方面的软件服务，这些频次是非常高的。我们做过一个统计，传统的汽油车一年的进厂次数是1.8次，但是换到了智能化电动车之后，每年接受我们服务的次数是2.3次。因为很简单，我们这个还排除了所有的客户在自己家就能进行的这些线上的OTA，就是有一些新的功能，他还是要到我们的车间，可能电脑接上去很快速，非常非常快，就是刷一下，这个频次其实是增加的。那么对于我们来说的话，我们提供服务，服务来了我们其实也就有收入，只不过这个收入目前来看绝大部分的消费者是不需要支付这笔费用的，但是我们会收到相应的服务的佣金。所以对于我们来说的话，其实是服务单价在降低，但是服务频次在上升，所以总体来看的话，一台车每年产生的单价，跟汽油车是非常接近的。我们集团的汽油车每年的售后平均单价，就是产生的服务费用各方面，包括售后、维修保养这些是2000元左右，我们的电动车现在也是2000元左右，这个是非常接近的。

网易汽车：其实现在新能源汽车快速发展，有一些经销商集团也把自己的业务延伸到上下游，有各样的设计，那么我们永达在这方面是怎样的考虑呢？

孙天涯：我们更加还是以汽车为核心，特别是电动汽车为核心。我们现在有一个新的电池回收产业，这是一个同时顾及了上下游的产业。应该不叫电池回收，叫电池循环。大家都知道一台电动汽车最核心的零部件就是三电，三电里最核心的就是电池，电池它都是有使用寿命的，那我们可以参照未来，根据你品牌的模式可以买断你的电池，这样的话确保你用户在这辆电动车的生命周期之内，这个电池本身最后是由我们来进行使用。到最后我们等到电池的生命周期到了之后，我们可以把它拿回来再进行梯次的利用，或者说是把它回馈到整个产业链的最上游，作为原材料进行交易。对于电动车客户来说，它是一个长期的服务保障，也不会说电池本身没有办法从车里抠出来而无法享受到相应的服务。我们是打造了一个上下游全打通的，包括本身电池级别的维修和电池整个的健康状态的恢复，这么一系列的工作。就是说在使用期内，我们可以帮他把电池达到一个更好的状态，等到这个电池实在是已经到了国家规定的期限以下，那个百分比以下，我们可以把它收回来，连车带电池一起收回来。然后这块电池也不会随意的抛弃，我们会把它梯次利用，或者说是原材料回收。对于客户来说，本身是一个全生命周期的权益的绑定，这个是我们现在在做的一个新的业务。

网易汽车：就已经涉及到储能业务了？

孙天涯：储能应该不太会，这个东西更多的像电池银行，银行里的这些电池虽然是虚拟的，但是可以去向回收，它可以作为冲量。比如说国家规定80%以下的电池就不能作为动力电池了，但是它那个时候可以作为储能电池。但是也有一些我们发现客户回收回来的时候，这台车的电池可能已经70%以下了。那我就把它交回给上游的供应链，让它变成原材料，原材料的话核心的回收率都是百分之九十以上的，这个都没有问题。

网易汽车：那我最后一个问题是，在现在的汽车行业，价格战和内卷是比较重要的两个关键词，您怎样看待这样的现象？您觉得未来的趋势是怎样的？

孙天涯：价格战、内卷，在我来看对于消费者本身是件好事情，我自己也是消费者，我个人还是比较期待这些价格战、内卷的。当然，它最终会回归市场本身，因为这个事情是历史上任何一个商品都无法避免的阶段，我们经历了太多这样的案例了。等到这一轮的整体市场调整结束之后，整个市场也会自然恢复到一个相对平稳和平衡的状态，当然那个时候，我相信消费者是获利的。消费者获利，消费者有更多的消费，我们作为服务的提供商，我们自然也是获利的。

网易汽车：聚焦在新能源市场也是这样子的？

孙天涯：对，因为我们的角度我们的产品还是服务，制造商他制造出来的产品在进行价格战。当然我们从生意的角度上来说，这段时间会受到波动，但从长远来看，消费者获益，消费者增加消费，我们提供更多的服务。逻辑非常简单清晰，我们作为服务商长远来看，是非常好的。

网易汽车：非常感谢您的分享，我们这一时段的采访就到这里，谢谢！

孙天涯：谢谢！