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网易汽车4月21日报道 4月18日,“以拥抱汽车行业新时代”为主题的2023年上海国际车展正式拉开帷幕。车展上,哪吒汽车举办了“开启跑车新纪元 ”哪吒GT上市发布会,旗下首款纯电跑车哪吒GT震撼上市。
很多中国轿车企业家都说过“我有一个跑车梦”,当然哪吒汽车联合创始人、CEO张勇也不例外,但是到目前为止,似乎中国市场并没有出现一款跑车,大众都喜欢、且买得起、用得起的成功案例。为什么哪吒汽车还是选择要做?
我们特别采访到了哪吒汽车副总裁营销公司总裁江峰,他的回答也许能带来一点启发。
*科技平权 我们要造人民的跑车*
“哪吒汽车做的是以科技平权来去实现消除跑车的特权,哪吒的基因决定我们要造一款人民的跑车,不要叫平民的跑车,叫人民的跑车。”
哪吒汽车一定具备这样的条件,包括他们的成本控制能力,产品、技术上的能力,以及对二十万以下市场中用户需求的熟悉和了解。在江峰看来,一些看似很前沿的功能不一定是刚需,“基本上十几项的智驾功能就能基本满足智能辅助驾驶,所以我们将这些智驾功能赠送给用户,不需要用户为这个买单。”
作为旗下首款电动跑车,哪吒GT的诞生之初,是作为品牌向上的助力而存在的,但当哪吒团队进一步梳理产品定位后,他们一致认为,GT受众不一定是小众市场,相反它应该是也能实现对销量的贡献。
说到产品定位,江峰讲了一个小故事,原先内部对GT的定义是年轻人的第一台GT跑车,但后来把年轻人这个词去掉了,目标人群不一定是年轻人,就像CEO张勇说的“我不是年轻人,但是我也想拥有一台。”
因此,GT的最终定位是人民的跑车,这也和哪吒汽车一直提到的科技平权不谋而合。
*产品升级,满足用户更多出行需求*
目前山海平台已经有了哪吒S(参数丨图片)和哪吒GT两款产品,江峰提到,希望这两款车型可以形成双子星的阵容,去满足用户更多出行需求。他也透露,第三款产品大概率会是SUV,现在正在不断打磨中。
为了满足用户,哪吒计划今年在产品上做出更多转型和升级,哪吒U、哪吒V产品线也会有一些新的变化。“新能源汽车和传统燃油车最大的差异,最大的特征就是技术、造型等更新换代快。目前我们纯电这个产品还有缺口,我们现在增程四驱是650公里,增程后驱是715公里,缺一个500公里起步的产品,所以这个我们会尽快推出,补齐纯电产品缺口。”
在渠道方面江峰表示,也会进一步加大开发力度,山海网主要以直营为主,后续会加大下沉三线市场和二线市场,部分二线市场也会扩大加盟渠道规模,在今年实现直营加授权一共350家左右的山海渠道。
尽管今年的汽车消费市场还在进一步复苏中,但新能源的渗透率毫无疑问一直在增长中,如何抢占更多市场份额,江峰认为,持续做好品牌和产品是哪吒汽车的首要任务。“我们没有过多参与到价格战,而是把产品配置做了调整,在原来的性能基础上让优势更加突出,比如说我们的U秀版、V型版、哪吒S的限时优惠,都是让客户感受到物超所值的方式。”
对于哪吒汽车而言,会一直坚持为人民造车的初心,要让高端产品大众化,让大众产品智能化,此次上海车展哪吒 GT的亮相,正是把以前遥不可及的年少跑车梦,变成了目前大多年轻人能触手可及的产品。
以下为访谈实录:
Q1:我先问一个问题,刚才你提到的勇总“我有一个跑车梦”,其实基本上所有中国这些轿车企业家都说过这句话,比如说李书福很小的时候就说我有一辆跑车梦,但其实这种平民跑车到目前并没有太成功的案例,想问一下您这方面。
江峰:为什么我们做就能成功?
现在新能源汽车推广,极大推动中国汽车产业的发展,这个我再具体一点就是对车型的开发,对技术的升级,中国确确实实就借着这波新能源汽车的发展取得巨大进步。
现在我们可以看到,市场上几乎所有的车型都被新能源汽车干遍了,就剩下新能源跑车没有干了。
第二,这个时候我觉得要做跑车没有问题,关键是做什么样的跑车?哪吒汽车做的是以科技平权来去实现消除跑车的特权,我觉得别的品牌都没有这样想,哪吒的基因决定我们要造一款人民的跑车,不要叫平民的跑车,叫人民的跑车。
哪吒汽车也具备这样的条件,包括我们的成本控制能力,对汽车产品本身的理解,张勇总带的团队。另外,张勇总本身跑车梦的加持,再加上广大的用户市场基础,我们可能更了解二十万以下市场中用户的需求。一些看似很前沿的功能其实并不是必须的,没有必要让用户买单。
比如更高阶的智能,我认为5R5V其实是足够,5R11V的硬件对于很多二十万以下的用户其实不是刚需,基本上十几项的智驾功能就能够基本满足智能辅助驾驶,所以我们将这些智驾功能赠送给用户,不需要他们为这个买单。
但是我觉得这个价格还是非常惊喜的,从前期我们做的动态测试和静态测试,媒体的反馈和我们客户的反馈,很多人都认为我们的起步价应该在20万以上,对于这样的价格我当时提出一个观点,我们是要和15-20万的轿车相比。其实从GT跑车本身来看我们没有竞品。从用户的使用用途和场景来看,我希望用这个车去抢15-20万轿车的市场,SUV和轿车的功能还是有很大的差异。
Q2:你们定义的主要竞品有哪些?
江峰:深蓝、海豹。
价位差不多,用产品去激发深层次的购买欲望,你跟随消费和引导消费这是两个不同的事情,我们尝试一下,用这样的产品这样的价格试图去引导消费。
Q3:现在大家还是在追求规模效应的阶段,我们出这款车接下来会不会对销量增长有帮助,大概是怎样的?
江峰:你问的特别好,本身出这款产品对品牌向上是有更大的拉动,但是当我们越来越清晰做好这个产品定位之后,我觉得我们这个产品不一定是小众市场,所以我们对这款产品希望,是既能够实现品牌的拉动,又能够实现对量的贡献。
Q4:我们之前理解的是哪吒不会把它当做跑量的车,但是按照您刚才的理解好像是变了,思路也有改变了,那肯定是有销量的目标,或者规划,能不能说一下?
江峰:我觉得至少要实现月销5000台,我们希望是这样的。
Q5:之前哪吒S出了之后,说到下一款车的时候,大家认为可能会是一台SUV,未来我们有类似的规划吗?
江峰:理论上应该讲的。
我们看哪吒S和哪吒GT两款产品,是想通过这样的产品价格区间,这样的组合来去满足更多人的出行需求,我希望哪吒S和哪吒GT可以形成双子星的阵容。第三款产品理论上讲是SUV,现在怎么去定义,我们也是在不断的打磨。
这是山海平台,山海平台我们有两款产品了,我们的哪吒U、哪吒V产品线也在积极去做转型和升级,计划在今年做一些新的变化。新能源汽车和传统燃油车最大的差异,最大的特征就是技术、造型等更新换代快。
Q6:再问一下关于哪吒S的问题,因为这个市场今年增加很多竞品,包括飞凡F7,我觉得跟我们也是竞品的关系,细分市场竞争对手越来越多,我们在今年对S有什么调整?或者有一些什么新的营销规划?
江峰:现在哪吒S的销量结构,80%都是增程,实际上纯电这个产品是有缺口,我们现在增程四驱是650公里,增程后驱是715公里,我们缺一个500公里起步的产品,我们会尽快的推出,去补齐纯电产品的缺口。
记者:怎么让我们的产品更有特征。比如说飞凡可能就强调一点,就是每一个位置都是C位,把舒适性,座椅做到极致,之前花了45分钟就讲座椅,有一个产品记忆点。哪吒S的记忆点是什么?
江峰:我们当下的增程版就是纯电续航最长的增程版车型。因为310公里的纯电续航基本上可以满足基本的出行需求,一周充电一次足够。如果有长途远程的需求,用增程1100多公里续航就可以满足,我们现在主打的就是纯电续航最长的增程。
所以我们接下来会尽快推出520公里纯电版本。另外,还有一个点现在用户选择哪吒S,首先最大的决策点就是造型。当然,外观好首先赚眼球,但我们接下来会不断的讲我们的哪吒S不只是好看,还有实力。客观来讲哪吒S的交付量确实还需要进一步提高,所以第一个方面补我们的缺口。另外我们渠道现在也少。我们友商都是几百家,接近1000家,深蓝我看都900多家。
Q7:接下来渠道会有什么变化?
江峰:渠道我们进一步加大开发力度,我们的山海网,主要是以直营为主,后续会加大在下沉三线市场和二线市场,部分二线市场我们要扩大加盟渠道规模,在今年实现350家的山海渠道。
记者:加直营加授权?
江峰:加一起350家。
Q8:下半年的市场还会这么卷?
江峰:这个问题我们一直在探讨,三年的疫情,其实我们去看汽车的消费指数已经进入低谷。原来我乐观的估计就是从二季度开始,市场就应该开始恢复了,而现在看来我觉得到二季度末了。
在这个时候我们持续去做好我们的品牌,做好我们的产品,没有过多的参与到价格战,我们把产品的配置做了调整,不是在原来的产品上做降价,而是在原来的性能基础上让优势更加突出,比如说我们的U秀版,比如说我们的V型版,比如说哪吒S的限时优惠。
总量大概每年的大盘就是两千多万,多也多不到哪儿,少也少不到哪儿,但是新能源的渗透率会增加,现在玩家也多了,所以其实就是在抢份额。过去所谓的是在找客户,我的车卖给谁,现在其实客户就在这儿,我们怎么去把他抢过来,用什么样的产品、价格、服务,还有我的渠道怎么布置?所以把过去的找客户的阶段,变成了现在的抢客户阶段,这个时候客户是最幸福的。
Q9:咱们经常说用户的哪吒,这方面是?具体的措施和计划?
江峰:这个事情是这样的,所谓的用户运营是从互联网思维里面引进来。其实我们从自身来看,这个事情他们不干我们也会干,因为我们认为,我们做一个新品牌,新产品出来,首批客户一定是我们的种子客户,一定要把他当成最重要的客户进行维护,让种子发芽,所以我们的用户运营就是在这样的目的和背景下进行的。
特别是早期,我们在三年前的时候,真的是一个客户一个客户去找,我们现在的用户转介绍率是20%,还没有达到我们30-40%的目标,我们做大基盘这就是我基本的出发点。其次,我们要找到合适的方式去做好我们用户关系。你看上次搞了一个会长的聚会,那些会长特别让我感动,真的是铁粉。
记者:车友会的会长?
江峰:我们叫拿铁宇宙,我们把车主称之“拿铁”,是线上线下的聚会。
线上线下两大阵地,我们定期都会有相应的活动。我们选择什么活动,都是跟用户进行沟通之后来定的,这是我们的基础,这点从我们勇总到我本人都是高度重视的,出发点不一样。
Q10:目前用户特征,符合自己的设想吗?是不是还会希望更扩大?
江峰:山海用户的产品是超乎设想,我们原来认为在35岁左右,但是发现现在30岁以下的用户比例非常大。所以我们在金融产品上做了一些青春贷,接力贷产品,很多刚毕业的他没有这么多钱,首付都付不了,让他父母来付他来还贷款,这都是基于我们用户的特征做的优化调整,我们S的用户最年轻的24-25岁,大学毕业就两年的时间。
现在越来越年轻的客户没有太多的品牌意识,他们更多的是看上和想要这款车。
记者:更多是个性的彰显,还有偏好更独特一些?
江峰:对。这就是我们的机会,一个年轻的品牌能够为年轻人所接受,而且年轻人愿意接受新品牌、新产品,这就是我们的机会,接下来就看我们怎么做了。
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