新车电商欲摆脱“轻度交易” B2B模式 终极目标是交易生态

（原标题：新车电商欲摆脱“轻度交易”： B2B模式 终极目标是交易生态）

10月26日，艾瑞咨询发布的报告显示，新车电商的概念从最初提出至今，各种模式新车电商层出不穷；整体来说，各家平台未能将汽车销售完全电商化，多数平台仍处于早期营销、导购、轻度交易的阶段。

如今，“新零售”的概念被推上风口，线上线下配合度增加，以数据为基础打通商户与消费者的联系与沟通，提升交易效率、节约时间成本、增强用户体验。

随着行业的不断发展与创新，以及在“新零售”背景下，汽车电商最终将成为交易常态化、场景化、以服务为导向的汽车交易平台，满足车辆流通环节的基本服务及增值服务需求。

而与此同时，一个共识是，未来B2B模式新车电商将深度介入交易，有效缩短信息流、物流、资金流，真正意义上解决汽车流通环节中的痛点及弊病，打造汽车产业互联网形态。

“对于汽车B2B电商模式，只要解决好车源、仓储和金融这三大痛点，汽车B2B电商就能形成核心竞争力。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在接受21世纪经济报道记者采访时说。

最终目标是提升流通效率

2010年，淘宝网一次性团购售出200辆Smart汽车，标志着我国汽车电商起步。在此之后，多家主机厂、汽车资讯网站、综合电商、经销商集团、垂直汽车电商平台，开始布局“新零售”下的汽车销售新渠道。

艾瑞集团合伙人邹蕾告诉记者，从获投企业模式分析，B2C模式新车电商获投企业比例逐年下降，同时B2B模式新车电商企业获投比例逐年增高，2017年上半年B2B企业获投比例高达62.5%，B2B模式正成为行业热门，主要代表企业有卖好车、当心宝汽车、牛牛汽车、行圆汽车、车行168等。

不过，B2B模式新车电商的发展经历了由简单的信息发布，连接消费者为目的的1.0阶段，逐渐发展到平台提供简单的增值服务，但重点在于撮合交易的2.0阶段，最终实现服务产业上下游，为交易主体提供交易服务、货运仓储、金融信贷等增值服务的3.0阶段。

只不过在2.0阶段，B2B电商模式常常被人诟病。比如，电商介入交易，这在外界看来，增加了中间环节，反而不会提升汽车流转的效率。

对此，有业内人士表示，“撮合交易”的出发点在于行业信息不对称，之后电商平台在买卖双方之间不断刷“存在感”，让交易在线上生成，再植入其他增值业务，从而赚取利润。

“通过补贴和线下手段，把线下订单放到线上来，甚至常常在交易时刻介入，这是一种浅层介入，肯定会增加交易环节，而到了3.0模式，我们希望成为的是汽车领域中的‘淘宝+支付宝+菜鸟’。”10月29日，卖好车CEO李研珠在接受21世纪经济报道记者采访时称。

需要注意的是，B2B模式所承载的买卖两方是厂家授权经销商4S店和二级经销商店。这样一来，一方极度集中，一方却极度分散。而且相比于经销商体系下的4S店群体，二级经销商整体规模较小，在车源、资金、物流、仓储、交易担保等方面存在不同程度的经营压力及痛点。

此外，在消费需求下沉的通道中，尤其在4S店分布较少的三四五线城市，消费者购车需求难以得到满足，B2B模式新车电商平台整合分散的二级经销商，在二三线甚至四五线城市构建新型汽车销售渠道。

“新车电商B2B 3.0阶段的业务将会涵盖中小汽车经销商基本服务需求，在供应链服务环节，帮助中小车商获取、管理、售卖车辆，物流服务中满足车商接车、发车需求，金融服务解决了经销商用户资金短缺、交易风险无保障等问题，提升汽车流通行业交易效率。” 李研珠说。

自行搭建仓储物流体系

只是，搭建仓储和物流，这对电商来说资金投入明显过重。但由于京东自建物流模式的成功，让更多的电商看到了希望。

李研珠表示，基础设施具有较大的升值空间。“有过风投证明，做基础设施投资，特别是仓储投入，可以让公司得到很大的升值。京东就是好例子，持续为基础设施投入更加具有价值。”

对于从物流板块收益模式，卖好车在其平台上提供基础服务与增值服务。同时卖好车将在10月26日之后，无偿开放其仓储物流管理系统，构建健康的中小经销商仓储物流体系，从而获取更多车辆数据信息。

“一方面，交易提供交易费，这是电商的基础，有一些延伸服务会变成我们基础收益，但前提是流通速度要加快，才能够推动整个流通更快周转。”卖好车COO高炳军说。

据记者了解，卖好车在物流板块的投资金额已近2亿元，也接近了B轮融金额。不过，高炳军告诉记者，目前他们已经通过提供金融服务实现盈利。目前卖好车为经销商提供的“好车金融”服务总额已达到150亿元。“我们已获得全国8万家经销商的支持与认可。”李研珠说。

只是，他们将要面对来自二手车电商巨头的挑战，例如瓜子二手车旗下的毛豆新车和刚刚宣布全资收购车行168的大搜车。

10月30日，大搜车宣布已完成对新车B2B交易服务平台“车行168”的全资收购。收购完成后，大搜车在中国汽车经销商渠道SaaS覆盖率达到60%以上。

“中国汽车流通渠道由4S集团、二网经销商、二手车商三大阵营组成，汽车零售量中，4S店渠道与新车二网、二手车商渠道平分天下，约各占50%，而且后者在近年来的增长量远高于前者，所以值得整合的渠道也是这部分‘社会化’渠道。”大搜车创始人姚军红称，收购车行168，将为其提供连接二网经销商的作用。

对此，李研珠表示，巨头们更多的是针对C端客户，这与B2B有所不同。“To C的方法论在B端不合适。B端不用特别强调‘线上交易’，而应该花精力在解决B的问题上。不要花精力在‘引流’和‘转化’，更要强调整个链条的价值。”李研珠称。

所以，按照这样的规律，B2B模式新车电商似乎也有可能涉及二手车流通相关业务板块，参与二手车交易、金融及流通服务等。