薄亚铭:阿尔法罗密欧首要任务是提升品牌力

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网易汽车8月26日报道

8月25日,第二十届成都国际车展在世纪城新国际会展中心举行。本届展会以“匠心廿载，缤纷未来”为主题，吸引了116个汽车品牌齐聚蓉城。作为中国四大A级车展之一，本届车展为大家展现了各类首发版、限量版、典藏版车型，新车发布、主题活动、系列赛事等活动贯穿始终。

在成都车展上，阿尔法·罗密欧中国董事总经理薄亚铭向网易汽车表示，目前经销商数量已经达到40家，每周都会不断增加1-2家新开业经销商。目前经销商网络还在不断拓展中，到年底预期会拥有73家，基本与玛莎拉蒂持平，未来将比玛莎拉蒂经销商数量更多。目前阿尔法·罗密欧在中国已经交付了超过2000台新车，他表示，销量符合预期目标。

薄亚铭表示，目前阿尔法·罗密欧首要任务并不是让销量最大化，接下来几个月要做的是提升品牌知名度，未来将制定一系列的宣传计划，来提升品牌认知度。阿尔法·罗密欧中国销售总监高孟雄表示，今年和明年，销量都不是我们的主题。现在主要是加强经销商网络，从更多渠道去做宣传，让更多人知道阿尔法·罗密欧这个品牌。

在产品方面， Giulia四叶草版拥有510马力的最大功率，这是它的优势。此外，Giulia和Stelvio标配碳纤维传动轴，这在它们各自的细分市场中也是第一家。薄亚铭表示，目前不会针对中国市场对产品做调整，现阶段关注的重点还是Giulia和Stelvio这两款车。高孟雄表示，目前阿尔法·罗密欧Giulia和Stelvio赠送了三年的免费保养，消费者不用担心在玛莎拉蒂共用的销售渠道保修阿尔法会花费大。

对于零部件方面，目前阿尔法·罗密欧的零配件有5%是和菲克集团现有的零配件共享的，其他95%都是阿尔法·罗密欧团队自主生产的全新零配件，在未来，与玛莎拉蒂共用零配件是有可能的，阿尔法·罗密欧的团队会基于现在Giulia和Stelvio的一些系统平台和零配件的技术，在此基础上做提升，并可能会应用到玛莎拉蒂或者是其他品牌的车型上。

对于经销商网络，目前经销商数量已经达到40家，每周都会不断增加1-2家新开业经销商。到年底预期会拥有73家，基本与玛莎拉蒂持平。薄亚铭表示，二线城市对阿尔法·罗密欧品牌的接受度比一线城市更快，所以在现有的经销商网络中，反而是二线城市的销量更好。

目前，阿尔法·罗密欧既会有售前售后一体的4S店，也会有纯粹销售的展厅，对门店性质选择会基于市场的大小，有些城市是阿尔法·罗密欧和玛莎拉蒂共享的双品牌经销商，还会有阿尔法·罗密欧单品牌经销商。现在中国已经是玛莎拉蒂销量最好的市场，阿尔法·罗密欧会借助他们经销商的经验快速建立经销商网点。

以下是对话实录（另还有阿尔法·罗密欧中国市场&公关总监吕剑婕、阿尔法·罗密欧中国售后总监芮毅德两位嘉宾）：

年底将建有73家经销商 首要提升品牌知名度

Q：截止目前为止阿尔法·罗密欧在成都有两家经销店，有没有计划再开下一家？两款新车上市后，阿尔法·罗密欧的品牌关注度很高，目前你们在全国的销量情况怎么样？

A：

薄亚铭：我们目前在成都已拥有两家经销商店，也始终在积极寻找各种合作机遇。我们于今年4月刚刚正式登陆中国，在中国市场阿尔法·罗密欧是一个十分年轻的品牌，所以要按照现在的销量来做结论还为时尚早。现在的首要目标是提升品牌知名度，了解消费者的需求，为消费者解决他们真正关心的问题，以求最大程度满足消费者的需求，让他们满意。未来在经销商数量上，阿尔法·罗密欧肯定会比玛莎拉蒂更多。

关于销量，到目前为止阿尔法·罗密欧在中国已经交付了超过2000台新车，符合我们的预期目标。就像我刚才说的，我们不会设定一个过高的销量目标，因为阿尔法·罗密欧是一个非常年轻的品牌，才刚刚进入中国， SUV车型Stelvio更是刚刚推出仅6个星期，所以现在来谈论销量还太早。现在我们要做的就是不断积累潜在消费者，并通过经销商层面来推广品牌和产品。

Q：

第一个问题是，今年全年（更确切说应该是8个月时间）您的销量目标是怎样的？对于明年（即一个完整年度）的销量目标又是如何？第二个问题，经销商渠道网络方面目前阿尔法·罗密欧是和玛莎拉蒂共享的，有没有分网销售的情况呢？

A：

薄亚铭：我们目前的首要任务并不是让销量最大化，接下来的几个月里我们要做的是提升品牌知名度，这也是目前我们相对较弱的地方。我们必须确保更多的消费者知道并了解阿尔法·罗密欧这个品牌。

高孟雄：今年和明年，销量都不是我们的主题。现在主要是加强经销商网络，从更多渠道去做宣传，让更多人知道阿尔法·罗密欧这个品牌。

薄亚铭：3个月的时间完全不足以来打造一个品牌，创立一个公司，这是一个循序渐进的过程。至于销量目标，我们并没有太多的担忧。我们有一个强大的集团能提供支持，帮助我们在中国建立并发展阿尔法·罗密欧品牌。

Q：

刚才提到，阿尔法·罗密欧当前主要目标是提升品牌知名度，接下来有没有具体的规划来提升这一点？另外，我比较好奇的是，现有2000台的订单主要分布在哪个区域，来自怎样的消费群体？在品牌层面，如您刚才提到的，阿尔法·罗密欧和BBA相比，它在品牌层面的优势是什么？你们在销售策略上会做一个什么样的区分呢？

A：

薄亚铭：要提升品牌知名度，没有别的诀窍，我们需要两个必不可少的要素：一个是金钱，一个是时间。时间我们无法控制，但金钱我们可以。我们也在制定一系列的宣传计划，来进一步提升品牌认知度。我们的首要目标是确保品牌和经销商的每一个决定都是为了彰显品牌DNA，如今在这个细分市场，阿尔法·罗密欧是唯一的意大利品牌。如果人们厌倦了的德系车的一成不变，那么他们可以选择阿尔法·罗密欧，这也是我们相比德系车的最大优势。

说到产品， Giulia四叶草版拥有510马力的最大功率，这是其它德系车都无法媲美的。此外，Giulia和Stelvio标配碳纤维传动轴，这在它们各自的细分市场中是绝无仅有的。

销量的区域分布其实现在还很难得出定论，目前我们的经销商数量已经达到40家，每周都会不断增加1-2家新开业经销商。目前经销商网络还在不断拓展中，到年底预期会拥有73家，基本与玛莎拉蒂持平。在这个过程中，我们发现一个很有意思的特点，二线城市对阿尔法·罗密欧品牌的接受度比一线城市更快，所以在现有的经销商网络中，反而是二线城市的销量更好。

现阶段主打Giulia和Stelvio未来或与玛莎拉蒂共用零部件

Q:

目前阿尔法·罗密欧推出了两款车型，是否会再增加新的产品，比如小型车或跑车？众多豪华车都针对中国市场做了一些改进来迎合市场，阿尔法·罗密欧是否也会采取这样的做法？第三个问题，德系车在近两年下调了售后方面的价格，阿尔法·罗密欧在玛莎拉蒂的经销商渠道销售，售后方面会不会比较贵？

A:

薄亚铭：我们现在还处于打基础的阶段，所以现阶段关注的重点还是Giulia和Stelvio这两款车。未来我们肯定会引进更多产品。

目前我们暂时不会针对中国市场对产品做调整，我们相信现有的这两款车已经可以很好的满足目标消费群体的需求。德系车的规模很大，他们可以针对不同的市场做相应的改进，但就目前而言我们的两款产品已经可以很好满足消费者的需求了。阿尔法在设计、生产，包括选择车型时，已经完全考虑到了中国消费者的喜好和需求。

高孟雄：在先期调查过程中，我们发现年轻车主对于阿尔法·罗密欧在玛莎拉蒂经销商网络销售和服务是有担心的，他们担心修车会很贵。这些年轻人群不是玛莎拉蒂的用户，对于车辆使用、保养的费用非常关心，所以我们在销售阿尔法·罗密欧Giulia和Stelvio时，赠送了三年的免费保养，消费者不用担心在玛莎拉蒂共用的销售渠道保修阿尔法会花费大。所以第一，我们的零配件价格和工时与德系车是一致的，第二如果还担心在玛莎拉蒂共享的销售渠道保修昂贵，我们是赠送了三年免费保养的。

Q:问一个不太专业的问题，玛莎拉蒂和阿尔法·罗密欧车型之间有没有共用零配件？

A:芮毅德：目前为止是没有共用零配件的，因为阿尔法·罗密欧都是新车，我们的零配件只有5%是和菲克集团现有的零配件共享的，其他95%都是阿尔法·罗密欧团队自主生产的全新零配件。在未来，与玛莎拉蒂共用零配件是有可能的，阿尔法·罗密欧的团队会基于现在Giulia和Stelvio的一些系统平台和零配件的技术，在此基础上做提升，并可能会应用到玛莎拉蒂或者是其他品牌的车型上。

重视口碑宣传 结合体验营销提高销售转化率

Q:中国第一批阿尔法·罗密欧老车主（大概有200个左右），大家对售后当时的状态是非常失望甚至是伤心。很多豪华品牌在中国有很完善的售后体系，零配件供货速度非常快，现在品牌进入中国以后，阿尔法·罗密欧在这方面会做哪些工作？如何向这类车主去传递这些售后的信息？

A：薄亚铭：首先，我们最早的一批阿尔法·罗密欧车主绝对是一份宝贵财富，他们对我们的售后失望或者伤心也是可以理解的，因为毕竟在4月份之前阿尔法·罗密欧没有正式进入中国，所以零配件肯定会跟不上，这也是情有可原的。

但我们现在已经有了较为完善的经销商网络，对于老阿尔法·罗密欧车主，我们肯定会回应他们对于售后或者保养方面的需求，但是我们也意识到这其实并不容易。因为首先，他们的车是老车，很多零部件在现在的仓库里是没有的，要从原产地意大利调配，无法给予准确的保证。仓库里有的零配件，我们能够保证24小时内配送。还有，老车型的一些技术规格、技术说明是现在经销商手头没有的，所以这一点可能也会使得售后服务和新车主有一些差距，但是我们肯定会积极地响应老车主的需求。

另外，这批老车主，主要是从以前一个叫都灵沙龙汽车经销商购车的，其实不是阿尔法·罗密欧授权经销商，相当于现在的平行进口，是自己进了一批车来卖，但是就像之前所说的，我们会对这批车主，包括这批十几年前老车的零配件以及排放等问题，商量出一个解决办法的。

第二个问题，目前我们已售出Giulia大概2000台，至今没有发现任何重大的问题，除了一些比较微小的瑕疵，整体的产品质量都是非常好的。对于售后服务方面，我们可以保证所有技师都是经过阿尔法·罗密欧正规、严格培训的，他们可以解决所有阿尔法·罗密欧可能出现的问题。当然我们的零配件仓库都已经建设完备，在当天16点之前提交的订单可以做到当天发货。我们提供与玛莎拉蒂同等尊贵的售后服务，同时，我们的服务价格与行业内同级竞争者处于同一水平，这是我们的基本准则，也是对中国市场的承诺。

Q:其实阿尔法·罗密欧的每一位车主都是这个品牌的忠实粉丝，其实这个群体对于阿尔法来说是非常重要的一部分，在车主活动方面，阿尔法·罗密欧有没有一些规划？第二个问题就是，之前提到，年底我们的经销商会达到73家，那这个经销商网络是指售后加销售一体的4S店呢还是以销售为主的？

A：

吕剑婕：对于“死忠粉”，从品牌上市第一个阶段就跟这批车主有接触了，比如在上海举办的“传奇·心动”上市派对，赛道体验活动中，我们都邀请了第一批阿尔法·罗密欧忠实粉丝，一起见证这个品牌正式进入中国，后来也有一系列的品牌活动都有邀请这些车主来参与，当然这些肯定是不够的，接下来9月份预计会有微信版本的车主服务号上线。可以跟他们保持更好的沟通。现阶段我们会在品牌的一些重要的节点上，开展落地活动与他们保持良好的联系。

芮毅德：第二个问题，我们现在既会有售前售后一体的4S店，也会有纯粹销售的展厅，我们对于门店性质的选择还是基于市场的大小，所以有的城市它可能会有阿尔法·罗密欧和玛莎拉蒂共享的双品牌经销商，还会有阿尔法·罗密欧单品牌经销商，但是我们能够保证的是，无论是4S店还是城市展厅店，消费者可以通过任何一个网点到全市4S店享受售后服务。我们在选择经销商的时候，会优先选择玛莎拉蒂的经销商，共享玛莎拉蒂的销售经验，因为我们知道玛莎拉蒂的经销商在销售领域有着丰富的经验并且玛莎拉蒂的销量也很不错，现在中国已经是玛莎拉蒂销量最好的市场，这些经销商是非常成功的，我们可以借助他们的经验来快速建立一个经销商网点，这是我们对经销商网络的规划。

Q：刚提到了平行进口车，我想问一下像玛莎拉蒂总裁，包括成都在内都有很多平行进口车，而且在整个四川成都，有3个自贸区，所以想问一下，阿尔法·罗密欧会有平行进口车吗？如果有，会享受同样的保养、维修的待遇吗？

A：薄亚铭：目前我们还没有听到阿尔法·罗密欧平行进口车的消息，当然如果真的有，也是一件好事，说明人们开始认识、熟悉我们品牌了，这样认知度就提高了，这是好事。就像最开始我在法拉利的时候，当我们慢慢看到有些人穿法拉利的仿冒T恤等等，看到这些现象我们反而会高兴，因为说明越来越多的人已经熟知这个品牌，开始受到这个品牌的感染，开始想要了解这个品牌了。

根据中国的法律，经销商是有责任进行汽车的售后保养和维护的，就是谁经销，谁负责。可以肯定的是，平行进口的车肯定是享受不了我们3年免费保养的。

Q：现在大部分的销量是对品牌热衷的粉丝所贡献的，你们如何调动现在积攒多年的粉丝积极性？对于粉丝以外的人群，如何将他们变成粉丝？除了经销商渠道以外，营销方面会有什么样的方式？另外，官方对于二手车有没有什么支持政策？

A：

吕剑婕：像第一批粉丝车主，我们也知道数量有限，这些也是我们最重要的第一批客户，但不是我们维持一个品牌长期发展的唯一点。所以我们双管齐下，在充分利用第一批粉丝车主作为意见领袖帮我们进行口碑宣传的同时，我们更多的是在做品牌营销，体验式营销。通过调研以及与客户或潜在客户的交谈过程中发现，我们的车跟其他德系品牌差别是非常大的。首先我们是意大利品牌，注重的是设计和操控，而且操控风格是不同的。另外这些车也是为真正喜欢开车的人准备的，如果只是从乘客的角度来看，那么这台车可能并不是那么吸引人。我们的Giulia是生于赛道的，这款车在同级别车里不管是在公路还是赛道上，表现都是最好的。Giulia这款车型，是把赛道上的驾驶激情带给客户。

四月，我们在上海举办了赛道活动，同时九月、十月、十一月也都会开展一系列赛道活动，把客户邀请过来亲自体验车辆的操控和表现。而Stelvio，这台车有驾驭弯道、驾驶体验的自信。在中国，第一次试驾体验我们放在了青城山，除了风景优美，相信很多人也体验到了这台车与德系车不一样的驾驶感受。像这些亮点，我们是希望通过体验式营销不断去强化、介绍给顾客，避免普通客户有先入为主的概念。我们也从之前的调研中发现，阿尔法·罗密欧的知名度很低，但是我们如果有机会把品牌介绍给大家，把产品的体验带给大家，品牌的好感度和转化率其实是很高的，所以这部分也是今后我们营销的一个重心。

高孟雄：第二个问题，我们现在是三年的免费保养，只要还是在保养期内，即便是二手车，也是有官方认证制度支持的。