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网易汽车7月19日报道 2017年7月19日下午，新政下汽车流通发展趋势高峰论坛在京举办。今年上半年，我国汽车销售局势并不乐观，尤其是乘用车市场，销量增幅接近于零。7月1日，新《汽车销售管理办法》正式实施，这对汽车流通领域来说是一个具有里程碑意义的重大事件。新《办法》的政策未来如何落地？未来新的流通模式将呈现怎样的态势？本次论坛将邀请汽车行业专家、主机厂领导等大拿共议汽车流通领域新《办法》。
核心提示：寰球汽车集团高级副总裁、我的车城CEO吴刚为本次论坛进行了主题演讲。他表示，建立汽车电商模式需要打通线上交易与线下交付，“O+O”才是汽车流通创新的解决方法。互联网技术可以有效链接分散的客户、产品和消费场景，实现交易及管理的效率提升。
但吴刚也表示，互联网集客不能完全代替交易。对于产品购买，用户将更多会在线上获得信息，身边找到服务，服务基础支撑是交付场景，也就是汽车流通领域中的线下网络建设。同时在汽车流通领域，建立丰满线下交付体系，则需要建设经销商融资、客户引流、客户管理、数据管理、二次物流、仓储等一系列支撑渠道。
以下是寰球汽车集团高级副总裁、我的车城CEO吴刚演讲全文：
新《办法》对于主机厂的压力促生新流通
新办法出台后，讨论声音不断。对于若干年前出台办法的初衷，对应今天市场环境的现状，已不能同日而语。其中由卖方市场主导的市场环境转向更具挑战的买方市场环境。办法对于主机厂和经销商的约束，以及对消费的保护作用更具水到渠成的意义，而办法的出台显然有点姗姗来迟，今天新办法出台的意义更促进了汽车流通升级以及更丰富的客户汽车消费服务的生态发展。
新《办法》对主机厂的计划管理、区域管理、商务政策相关的传统管理渠道方法将带来挑战，销量的承载由计划主导型的厂商关系向主机厂增加自身权重转移，而传统4S模式由于复制成本高，下沉困难，单一品牌投资回报率低，所以在网络扩张上存在较大的压力。而新办法鼓励主动寻求新业态拓展网络，这为多样性、复合型、创新型的汽车流通模式发展建立了机会。
新办法留给主机厂的思考是：
销量的承载由计划主导型的厂商关系向主机厂增加自身责任权重转移；
网络扩张由传统4S模式拓展向更丰富的网络建设推进。
传统电商升级，催生新商业
对于汽车流通模式的摸索，过去几年不缺探路者，汽车电商作为汽车流通新营销的重要标志，已经涌入很多的开拓者。然而，传统汽车电商的发展并没有获得大家期待的结果。以流量变现的电商平台，缺乏线下交付体系的业务支撑，平台价值弱化；单一类型电商模式，如金融电商、融资租赁、以及二手车的新车渗透，都不能建立完整汽车交易生态的完整性，一点击破是无法满足长期发展，平台也缺乏成长性。
客户需求促进汽车流通业态进步
去年开始，“新零售”概念被多个平台作为标签引用。但事实上，零售的本质万变不离其宗：成本、效率和体验，也就是说，零售要解决的问题无非是：第一，产品价格能不能更便宜，第二，客户能否更方便，更有效率获得最适合的产品。
汽车电商的本质也是要解决这两大问题。汽车作为消费品，“服务在身边”是消费者对未来汽车新流通的基础诉求，相比4S模式，显然渠道的拓展空间依然很大。“价格透明”则是电商的基本属性，“性价比和多种消费解决方案”则是整合业态下的平台价值。未来，随着互联网技术的发展，零售可能会演化出更多新的业态，甚至超越今天的想象，但无论它怎么发展，以更低的成本，实现更高的效率，满足用户优惠、便捷、精准的消费需求的定律不会变。
我的车城的新流通实践
“O+O”才是汽车流通创新的解决方法
过去一段时间的试水与实践，大家逐渐共识：汽车电商模式的建立需要打通线上交易与线下交付，O2O模式是实现汽车交易闭环必经之路。而互联网技术确实可以有效链接分散的客户、产品和消费场景，实现交易及管理的效率提升，但互联网集客不能完全代替交易。用户对于产品购买的线下体验需求更为明确：线上获得信息，身边找到服务，这种服务的基础支撑就是交付场景，对于汽车流通的发展就是线下网络的建设。
而在认识到建立线下交付场景的重要性后，抱团取暖的渠道整合模式开始建立，但是建立丰满的线下交付体系不是建立门店就可以完成闭环的，经销商融资、客户引流、客户管理、数据管理、二次物流、仓储等一系列的支撑渠道完成交付的能力必须建设，这时候创新流通的压力才真正体现。实现O2O的汽车电商模式超出了传统电商的认识和投入的准备。
当下，互联网技术发展改变了交易端：用户购物入口变得极为多元、多变和分散，企业与用户的触点不再局限于单一的网站等高流量入口，而会变得空前丰富。也就是一个人会面对无数多的屏、无数多的场景、无数多的入口，今天的流量中心也会变得不那么重要，广泛的跨平台内容制作与传播，逐渐替代单一平台的流量。所以固守单一平台、单一渠道的企业会变得危险和脆弱。传统的互联网流量方法显然不能支撑单一平台的线上玩法，内容原创为产品交易服务、跨平台的传播解决方案、矩阵式的载体都成为了交易的保障。
两条线协同发展，才是汽车流通创新的解决方案，传统的O2O认识显然不能支撑汽车电商的发展。
坚持并行发展，车城践行“O+O”模式
事实上，我的车城发展初衷即是通过建立“线上+线下”融合并举的方式实现对于传统电商模式的突破。一直以来，车城的价值定位与发展路径，从来都不是传统汽车流通领域的颠覆者，而是创新流通的践行者和推动者，从一开始就坚持建设节约化的“O+O”网络渠道，节约化不是轻资产，传统认识的轻资产模式更不是零资产，关键是成本和效率的控制。以最小的服务半径服务用户，满足用户“服务在身边”的需求。在渠道规划上，我的车城坚持“不破坏主机厂已有渠道网络”为原则，深入三、四、五线市场另辟网点，提供满足这些区域消费者所需的产品、服务。
从去年下半年开始，我的车城正式导入业务，截止今年6月底，我的车城已建成1100家线下实体网络，覆盖全国20个省份844个区县，与上汽乘用车、北京现代、北京汽车等10个厂家深度合作，全国布局中转仓库30家，直接完成用户交付3万多台。
这些数据也是我的车城一年多以来不玩概念、埋头苦干、务实投入的最好注脚。
坚持渠道为王技术赋能点石成金
从建立开始，车城始终坚持“渠道为王”，多品牌共建。
传统4S的模式下，50%的销售结果是4S店委托更向下的二级网络完成，但是由于没有统一稳定的资源方法，二级网络和4S店没有形成长期稳定的合作形态，只是成为了4S店销量阶段性的出口，没有发挥其更具终端客户对接价值，利益关系主导了商业合作；而主机厂向下发展渠道建设的过程中以单一品牌的形式更难支撑二级网络的成本，虽然投入了大量资金但是合作模式及体系能力并未得到终端的响应。
为了突破这一难题，我的车城通过多品牌经营，满足线下云店稳定资源的需求，不仅为其提供统一服务标准规范、专业技术，也为其提供互联网平台最核心的产品资源整合、库存融资等多方面支持。
同时，我的车城独立研发的交易管理系统——云管家系统和DMS系统，通过“严格、完整、通畅、高效”的管理制度和数据管理系统，实现了汽车交易全环节资金流、信息流、物流的管理，保障交易的安全与效率。
在此基础上，整合寰球汽车更专业的内容资源原创，更广泛的传播平台利用，深达四五线市场的传播手段，促进客户的信息获取实现店面集客，我的车城提供销售集客手段、营销传播和内容支持，协助线下网络去实现更完整的销售和服务形态。这些都是传统互联网和创新平台忽略的客户体验。
车城团队大多是来自汽车主机厂的营销人员、互联网专业大咖、新媒体人，跨界组合下的业务思考，更加开放，更具前瞻，也更具创新公司的智慧与吃苦精神，为车城形成从集客、产品展示、销售、交易、交付，金融等完整的互联网汽车交易解决方案奠定基础。
对于主机厂的价值我们是全新模式，渠道能力和管理能力是合作基础，建立在交易增量结果是车城的能力，车城的体系不拦截传统4S店的客户成交，我们更注重新汽车流通的价值。
对于传统的渠道考法，以及车城的线下体系建设，我的车城的逻辑并不复杂，我们并不是要做“淘金者”，发展的初衷就是想成为渠道发展的“金手指”，能够点石成金，通过车城平台赋能更多的线下云店，让他们成为更有战斗力、销售力的体系军，成为主机厂、经销商的销售帮手、服务帮手，这已经成为区域市场的传统渠道加入的价值导向。
以保定地区为例，传统4S店的建设基本以保定市区为主，我的车城在市区周边的县镇建立了20余家云店，月度销量超过300台。这种方法完全回避了在市区和4S店争夺客户，在传统市场的周边建立车城体系，真正有效的支撑了厂家的增量。
主机厂、经销商的销售和服务帮手
目前，通过一年多的历练与发展，我的车城线上+线下融合并举的模式已经日臻成熟，并且经过市场竞争的严苛检验。这种先发优势让车城在抢滩布局“新零售”时更加得心应手。
当然，与车企合作过程与结果来看，我的车城经历了产品资源从无到有，合作车型规模由小至大。品牌产品聚焦的产品合作基础上，向网络对接和品牌网络授权阶段过渡，我的车城云商业务模式正逐步被众多车企所真正接受。
2017年，车城将进一步提升云店的覆盖规模，达到3000个实体网络的布局，满足年销50万台的销售能力。我们愿意将车城平台进一步开放，成为更多的主机厂在规模化、体系化渠道下探的助推器与加速器，通过与主机厂品牌对接、网络对接，真正为其实现销售增量、渠道下沉。同时，通过车城平台数据的回收，为主机厂提供更精准的客户画像及客户需求。
未来一段时间，新流通的价值在满足客户成本、效率、体验的前提下，将和车企同步发展。而对于创新平台实现渠道下探，帮助主机厂实现在传统模式上的增量才是价值。我的车城的线上内容制作和传播方法，以及互联网更广泛的集客手段和管理系统工具，将支撑我的车城线下网络对接主机厂的销量增长需求，务实的实现汽车新流通的发展之路。
本文来源：网易汽车
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