高孟雄：玛莎拉蒂工厂会优先满足中国需求

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网易汽车11月19日报道 11月18日，第十六届广州国际车展正式拉开帷幕，本次车展共展出车辆1130台，概念车19台，全球首发车56台，其中跨国公司首发车7台。新能源汽车总计146台，其中国内企业展车49台，国外企业展车97台。本次广州车展不仅汇集了来自海内外的汽车品牌、生产企业，更是本地区乃至中国汽车产业彰显其勃勃生机与雄厚实力的绝佳舞台。

在本次车展现场，玛莎拉蒂中国销售总监高孟雄先生接受了网易汽车的采访。

2016年的第一季度，玛莎拉蒂首款SUV车型Levante在中国发布预售。公布价格后18秒，天猫上100台车被抢订一空，总共500万定金在15分钟内全部付款完毕，这一事件在当时成为业界营销案例。而在其背后，玛莎拉蒂选择在天猫平台发布预售与品牌的年轻化和经销商策略息息相关。

据高孟雄透露，玛莎拉蒂在中国市场有着年轻的客户群，车主越来越趋于年轻化，客户平均年龄是32至38岁，Ghibli车主平均32岁，Levante车主平均36岁，总裁车主平均38岁。车主的构成跟五年前变化很大，现在车主更多来自互联网、网红、电竞主播，传统的房地产、贸易的比例越来越少。而针对车主年轻化的趋势，玛莎拉蒂也在寻找更多年轻人喜欢的方式来沟通产品，如互联网、网购等。同时，玛莎拉蒂通过网络渠道，比如APP、微信邀请客户参加多样化的活动，比如富有品位的、富有艺术设计感的意大利旅游计划、赛道体验、拉力赛等。

此外，玛莎拉蒂针对年轻客户的特点制作金融方案和融资租赁，金融方面降低门槛，总裁和Ghibli赠送三年的保养，这个项目是为了减少年轻车主的担心。而租赁方案可以解决在限牌城市的年轻人没有牌照的难题，可以先租车自己开着。对于开一年车就换的车主，租赁、金融等方案都为年轻人提供很好的解决方案。

关于经销商网络方面，玛莎拉蒂目前在国内已有48家经销商。为了照顾更多的消费者，玛莎拉蒂通过与一嗨的合作，为客户提供将试驾车送到家门口的服务，在全国任何五线城市以上的地方，只要有租车的需求，都可以通过一嗨的网点，将车辆送到给客户，可以试驾一到二个月，通过一嗨的服务享受试驾，售后的服务可能会受到限制，但可以通过网络延伸玛莎拉蒂的服务。

高孟雄表示，Levante从8月开始交车，至今已有6500个订单，现在只交车了2500个订单，今年的销量取决于工厂的生产额。根据玛莎拉蒂总部的反馈，暂时中国排的订单是全球第一，中国客户等待交车的时间最长。我们的工厂已经优先满足中国市场的需求。

以下是访谈实录：

网易汽车：玛莎拉蒂Levante在中国的销售策略是什么？

销售策略有很多含义，有产品、渠道、定价等多种方式。玛莎拉蒂虽然是超豪品牌，但在中国市场有着年轻的客户群，我们的车主越来越趋于年轻化，平均年龄是32岁。针对车主年轻化的趋势，我们在寻找更多年轻人喜欢的方式来沟通产品，如互联网、网购等。同时，我们通过网络渠道，比如APP、微信邀请客户参加多样化的活动，比如富有品位的、富有艺术设计感的意大利旅游计划、赛道体验、拉力赛等。

除了通过网络渠道做沟通以外，我们在天猫开设玛莎拉蒂天猫旗舰店是一个战略合作，同时，我们通过天猫发布SUV Levante，发现这部分的网络车主非常年轻，而我们现有的48家4S店目前是覆盖一、二线城市，天猫旗舰店的建立为我们与那些还没有我们4S店的地区建立的桥梁。

网易汽车：玛莎拉蒂现在只有48家线下经销商店，会不会带来一些弊端？

销售方面，虽然有些没有4S店，但通过我们与一嗨的合作，可以将为客户提供将试驾车送到家门口的服务，在全国任何五线城市以上的地方，只要有租车的需求，我们可以通过一嗨的网点，将车辆送到给客户，可以试驾一到二个月，通过一嗨的服务享受试驾，售后的服务可能会受到限制，但我们可以通过网络延伸我们的服务。

售后方面，我们有精品，零配件的服务，可以通过天猫平台购买，如果车真的有问题，可以通过网络平台预约附近的4S店维修，4S店也可以通过互联网派人到所在的区域，我们致力于做到客户在哪，服务就在哪，我们的经销商已经习惯打一个电话就以最快的速度到客户所在的地方，全国都有24小时救援，只要拨打救援电话，我们都能达到客户所在的地点，并且我们也为客户提供五星级酒店服务。

网易汽车：玛莎拉蒂与电商平台天猫合作，而很多豪华车品牌担心入驻电商会对品牌形象有一些不利的影响。这个问题，您怎么看？

刚跟天猫合作时，会有这些反馈，但合作之后，就不会有这些反馈，有人认为天猫只卖便宜的东西，但合作之后，则没有，凡事是有利弊，这是一个习惯的问题。利的地方是，我们品牌只有4S店，很多地方无法覆盖，但通过天猫可以覆盖很多我们还没有建立4S店的地区。天猫定单有20%都是来自四、五线城市，如果没有天猫，刚靠实体店要损失20%的客户。

玛莎拉蒂跟天猫合作成为了经典案例。活动成功后，海外市场有聘请了马云，希望阿里巴巴帮助中小企业，如皮包、座椅、鞋子等家庭作坊或者中小企业，但扩展海外市场方面有限制，所以希望通过玛莎拉蒂的案例，请阿里巴巴开阔海外市场。如其是意大利人认为互联网是好东西。

网易汽车：2016年市场销量如何？哪些是我们做的比较好的，哪些是不足之处？

销量并没有太大意义，Levante从8月开始交车，至今已有6500个订单，现在只交车了2500个订单，今年的销量取决于工厂的生产额。

前一段时间派了同事到工厂上班，有任何配额我们都会抢过来，我们会尽最大可能减少客户等待的时间，我们并不是饥饿营销，玛莎拉蒂是小众品牌，工厂是全手工打造，并不是流水线的生产。目前，因为定单比较多，并不可能增加生产规模，只可能派人过去申请更多的配额。

网易汽车：生产量没有跟上，是否说明前期没有预料到有那么多的需求？

我们的意大利工厂都不大，工厂都是以手工生产为基础。而个性化定制一直是玛莎拉蒂所坚持的品牌特色。而个人定制内容越多，生产瓶颈越大。

开始我们就预期了中国市场比较火爆，但在供应中国市场之后，陆续开始供应欧洲、美国市场，所以导致中国市场更加欠缺。

网易汽车：是否可以说，这样的火爆是归功于玛莎拉蒂高端品牌形象的不断打造，还是其他营销手段？

可以说我们对品牌高端形象的打造比较成功，但商业案例的分析本来就是事后诸葛。成功的案例都有其原因，是精心打造的。100多年来，我们一直做意大利设计、赛道，个性化定制，到现在为止，车价下沉，但我们的理念没有变化。

前几年对品牌的打造肯定是成功的，但成功的关键是我们更加接近年轻车主。玛莎拉蒂的客户平均年龄是32至38岁，Ghibli车主评价32岁，Levante车主平均36岁，总裁车主平均38岁。这些人都是很有活力的。车主构成跟五年前变化很大，现在车主更多来自互联网、网红、电竞主播，传统的房地产、贸易的比例越来越少。

网易汽车：从全球的定单分配中，中国市场目前可以拿到的比例是多少？

定单没有在全球进行比较，但暂时中国排的订单是全球第一，中国客户等待交车的时间最长。我们的工厂已经优先满足中国市场的需求。

网易汽车：供不应求的状态，有什么办法缓解？

有办法，我们已经和工厂协商更多的定单，对等待的客户多加关怀，我们有很多活动，有音乐会、文化节、财经讲座等，这些活动本来是对车主开放，但现在也对准车主开放，来抚慰他们焦躁的心情。

网易汽车：之前说玛莎拉蒂会做SUV电动车，目前的进展？

目前进展顺利，主要是靠FCA集团集中研发电动车的技术。按目前的计划，到2018年开始有电动车，至于哪款车型还没有定。除了电动车，我们也关注其他智能驾驶汽车，我们也在跟谷歌合作，在研究智能汽车的研究。

网易汽车：关于智能驾驶，用跑车市场切入到互联网企业，或者新成立的汽车品牌。其用户会不会有重合？

不会。利用跑车切入到电动车的公司，指的一些非传统的汽车公司，这些公司，目前我们还没有看到量产车出来，即使出来的量也比较少。我们本来就是产量比较少的车，在中国两千万的汽车销量当中，我们的占比不算多。

网络造车有其自己的理念，我们的品牌在100多年依然坚持手工打造，这些互联网造车的企业，我们希望其能够走一条路出来，传统汽车企业要有新的东西，由内而外的变化和由外而内的变化都要有。由内而外的变化是指，这些传统企业要反省，由外而内的变化是指，非传统企业，他们在造车是对传统汽车的压力，无论是哪种，都是健康推动传统汽车行业的整体作用，我们特别希望他们能够做好，空降一些互联网造车的困难，我们希望这些困难是暂时的。

网易汽车：您刚提到玛莎拉蒂现在的消费车主年轻化，请问，玛莎拉蒂在金融、政策方面有什么服务？

我们的车主非常年轻，针对他们的特点做了金融方案和融资租赁，金融方面降低门槛，总裁和Ghibli赠送三年的保养，这个项目是为了减少年轻车主的担心。一些年轻车主由父母支付首付，或者不全款购买，会担心每年养车的费用，以及金融方面的利息，所以我们将年轻车主担心的养车成本去掉。另外，很多人没有驾驶过品牌车，觉得保养不起，但我们赠送保养，帮助解决很多车主养车的顾虑。而租赁方案可以解决在限牌城市的年轻人没有牌照的难题，可以先租车自己开着。对于开一年车就换的车主，租赁、金融等方案都为年轻人提供很好的解决方案。

网易汽车：在未来，玛莎拉蒂不仅在车型的研发上会注重年轻消费者，那请问在价格上是否会趋向于年轻消费者，做一些降价？门槛低的售价？

Ghibli是我们的入门级车型，以后再出新的车型暂时也不会低于Ghibli了。

网易汽车：今年的销量如何？

今年年初的销量预期是12000台，现在远远不止这个数字，目前还没有具体的数据，最终还是取决于生产。

网易汽车：今年跟去年比销量增加多少？

起码50%的增长。