张军:幻速成立不到3年推10余款产品

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网易汽车11月18日报道 11月18日，一年一度的广州国际车展在琶洲国际会展中心正式拉开大幕。当天，网易汽车有幸邀请到数十位行业大咖做客网易会客厅，就车市全年整体表现、新能源车、无人驾驶汽车共享等行业热点话题，以及汽车工业未来发展等发表了自己的观点和看法。

北汽幻速汽车销售有限公司总经理 张军

核心提示：本届广州车展，北汽幻速展台展出了一个中大型客货两用车幻速H6，这款车于广州车展上市，其主要竞争对手是风行菱智。北汽幻速汽车销售有限公司总经理张军表示，北汽幻速的产品推新非常快，目前为止北汽幻速推出的全新产品就有11款，明年我们还会推出大概五款新产品。

北汽幻速汽车销售有限公司总经理 张军

以下为访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好，欢迎来到好奇号网易汽车空间站，今天做客我们空间站的嘉宾是北汽幻速汽车销售有限公司总经理张军，张军先生您好。

张军：您好。

北汽幻速汽车销售有限公司总经理张军和网易汽车主持人张宇喆

网易汽车：请您为我们介绍一下本次车展北汽幻速展台都有什么样的亮点？

张军：本次北汽幻速展台展出了一个中大型客货两用车幻速H6，这款车于广州车展上市，定价5.98-7.58万元，主要竞争对手是风行菱智。

网易汽车：我听说幻速H6有很多的座位布局，您能否为我们多介绍一下幻速H6？

张军：幻速H6有两座、五座、七座和九座，两座、五座是厢货车型，七座和九座是轻客车型。

网易汽车：最近北汽幻速的兄弟品牌比速也出现了，您认为比速品牌的推出对北汽幻速会造成什么样的影响？

张军：这个时候推出比速有以下方面的考虑:因为北汽幻速在发展两年多以后，销量和渠道方面已经有一定基础了。北汽幻速在行业里面是走一个超性价比的路线，但实际上超性价比路线意味着厂家赚的利润更少，让利客户更多。这不是个可持续性发展的过程，因为中国品牌要突围向上发展的时候必须要靠品牌的溢价，要靠品牌支撑整个产品系列往上走。基于这个原因，我们建立了一个高端化的品牌，基于幻速、高于幻速的品牌——比速。比速品牌以精工制造为理念，在研发、制造、生产、配套，经销商对客户的关怀服务等方面会比北汽幻速要提高一个档次。

网易汽车：幻速和比速互补，幻速主要是向大市场，比速品牌是提升品牌，是这样的吗？

张军：一定意义上有这种感觉，因为产品还是集中在10万以下区间，幻速和比速的价位区间波动还是挺高的，两个品牌在产品的外形设计和配置设计上对客户群体做了一定的区分，幻速年龄段可能更大一些，比速会更年轻、更女性化一些。比速在推产品时会自动档一起推，这样会吸引更多的年轻群体和女性客户群体。

网易汽车：今年已经快到尾声了，北汽幻速在明年还有什么样的新品布局呢？

张军：从2014年3月份幻速品牌发布以后，业界对北汽幻速就有一个普遍的认识，就是产品推新非常快，目前为止北汽幻速推出的全新产品就有11款，明年我们还会推出大概五款新产品。其中第一款产品幻速S5将在今年12月份亮相，是一款前置前躯的五座SUV，对标车型是瑞风S3。在明年4月份到7月份之间，我们会推出北汽幻速H5，对标宝骏730。接着会推出全新7座SUV幻速S7，对标风光580。然后第三季度推出幻速S4，是一款在S3L基础上改动较大的前置前躯车型。除此之外，还有一款是针对H3F的改进产品。H3F的销量现在也非常不错，但是下一步会对这个车型做一个升级，加装ESP。所有的这些新车都会在明年1月份到9月份之间上市。

网易汽车：今年北汽幻速销量很不错，前十个月有超过20万的销售业绩，同比增长超过30%。这样良好的销量背后您认为有哪些原因？

张军：如果我们分析的话，可能有以下几个原因，第一个是产品的设计贴合市场，因为产品的设计是从用户端来再反推到主机厂，根据客户的需求研发产品。第二个是渠道的成功，渠道的开拓速度比较快，在速度基础上，我们给经销商更大的支持，让渠道在短时间内得到比较大的提升。第三个原因是幻速销售公司整体年轻化，思路比较开放，在一些合资品牌或者国有企业想做不敢做的事情，或者是能做不能做的事情，北汽幻速就能做到。基于以上三点，北汽幻速在2016年有了一个比较大的突破。

网易汽车：您说到渠道，我发现北汽幻速从建立到现在没有多长时间，渠道建设速度相当快，为什么渠道有这么快的发展？

张军：渠道发展快有两方面原因，第一确实是产品比较好卖，因为产品竞争力强的时候，你在市场上才会有更多的话语权，这样就便于我们可以开拓出更多的渠道，第二是北汽幻速在这两年运营过程中，一直在坚持企业的文化——脚踏实地、追根溯源，实际上就是我们很多的政策出台之前是来源于客户和经销商这个基础的，所以我们得到了更多客户和经销商的支持。基于这两个原因，我们渠道开拓的速度会比较快。

网易汽车：其实销量增长除了渠道，还有营销。北汽幻速在这几年做过什么样的营销尝试？取得什么样的成果？

张军：营销上我们做了三方面的尝试，第一块是电商，但是不太成功，不过这一块我们还会找到一些突破点坚持去推。第二方面，在营销的渠道上，我们今年把产品进行了S和H的分网，简单地讲，S和H的分网我们不再采取传统的MPV和SUV这种分法，我们是把两个系列的产品进行了互相的穿插。第三方面，从销售公司组织结构来讲，我们不再去采用层级式管理，而是扁平化的管理，能够让最高的指令在最短的时间内达到终端，并在终端付诸于实施，实现一个灵活和快速的反应。这些是2016年我们做的比较大的营销举措，但是因为我最近也在走访市场，我认为目前我们做的这些营销举措可能一定意义上不太成功，所以我们目前还在总结，希望在2017年的时候提出更多颠覆性的、创新性的渠道发展模式和产品销售模式、产品研发模式、团队组织模式和经销商关系建立模式。

网易汽车：除了以上方面之外，我还想问您几个关于行业方面的问题。首先幻速的兄弟品牌比速其实都是覆盖在10万元以下区间的车型，但是比如说长城、吉利，他们就推出自己的高端品牌，车型价格有一个特别大幅度的提升，您对这个现象是怎么样看待的？

张军：第一，我们不讲自主品牌，讲中国品牌。中国品牌向上发展是一个必然趋势，我们做比速是一样的原因，实际上这个东西值五万块钱，但是品牌溢价力不行，只能卖四万八，但是合资品牌一模一样的东西，也是十五块钱，因为他品牌溢价高，挂一个奔驰标有可能卖50万。因为企业存在的根本原因就是要创造利润，这是根本的原因。所以说自主品牌现在向上突围是一个大势所趋。目前长城、吉利，我认为吉利突破是比较成功的，通过市场端客户的口碑也好，业界的名声也好，可以讲是非常好的。根据长城历年来的基础和销量来看，我认为成功的可能性比较大，包括广汽GS8，虽然没有推出新的品牌，只是推出高端产品，也在向上突围，也取得不错的成绩，这次发布会有长安的CS95发布，其实也是在做这个事情。我们比速汽车这一块也是在做这个事情，其实大家在干一个事情，只是比谁干得快、谁干得最好。

网易汽车：购置税减半政策在今年年底可能就结束了。在您看来，政策实施期间，北汽幻速受到什么样的影响？

张军：购置税可能是属于锦上添花的东西，购置税减半不会有太大的影响，购置税减半对我们这个水平来讲就是一两千块钱，如果客户认可你这个品牌、认可你的产品服务的话，我觉得他不会在乎这一两千块钱，说我就不买你的车了，因为你没有购置税减半。这个政策的影响对我们这个品牌，或者对整个汽车行业影响，我认为有，但是非常有限。

网易汽车：今天我们的采访差不多就结束了，感谢张总来到我们的访谈间。

张军：谢谢主持人，希望各位网友能够支持我们北汽幻速品牌，继续支持比速品牌。