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爱跑一线的蔡建军:把优秀产品全转到SUV

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月销1万,是一款产品目前较为认可的在中国车市取得成功的标志。今年3月,绅宝X25成功进入“万辆俱乐部”,绅宝X55销量迈进五千大关。5月份,北汽绅宝将推出X35,与这对“双子星”并肩作战。

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网易汽车4月7日报道 月销1万,是一款产品目前较为认可的在中国车市取得成功的标志。今年3月,绅宝X25成功进入“万辆俱乐部”,绅宝X55销量迈进五千大关。5月份,北汽绅宝将推出X35,与这对“双子星”并肩作战。

打造明星产品,是去年7月新上任的北京汽车销售有限公司总经理蔡建军最重要的工作之一,绅宝X25月销持续增长最终过万的成绩预示着这位“新人”的工作正在产生积极效果。

SUV市场的火爆,北汽也开始尝到甜头,如蔡建军所说,“未来将把一些优质的产品全部转到SUV,因为SUV既上量,又有效益。”

产品的自信背后要靠渠道支撑,跑经销商、到一线去成为蔡建军入职北汽以来最频繁的工作。过去4个月中,北汽绅宝实现新增一级销售网络78家,仅三月份就有33家加入。

“新人”蔡建军

“实际上我到北汽的时间很短,从正式任命7月6号到现在今天是4月3号,不到9个月,”蔡建军说,“在这样一个特别短的时间里,对我来说重要的是把过去好的东西传承,然后结合当前汽车市场的变化制定应对之策。”


北京汽车销售有限公司总经理 蔡建军

在入职北汽9个月时间里,蔡建军将自己的工作总结成两点:内部人员的优化和打造明星产品。“首先确保人事相对稳定,大家是一个团队,稳定压倒一切,另外北汽有现代、奔驰这样的优秀合作伙伴,给我们搭建了非常好的基础。”

“2016年,是整个北汽最为挑战的一年,产品上市特别快,这些产品不仅要上市,还需要成功,”蔡建军认为,在中国这个成功的标志是要月销一万。然而,蔡建军也清楚,在月销3万、4万这样的“神车”不断出没的中国车市,北汽绅宝目前面临着巨大的巨大的挑战。

产品转向SUV

根据中汽协的数据,2016年2月,尽管整体车市销量下降0.86%,但SUV同比增长高达44.02%,销售47.80万辆。整个2015年,SUV销量达到622.03万辆,同比增长52.39%。除了SUV市场的“老大哥”长城,长安、传祺、江淮等多家自主品牌车企也开始不断在这个市场尝到甜头。


绅宝 X25

北汽同样没有例外,今年1月份,北汽绅宝销售近2.5万台,2月份销售近1.9万台,SUV贡献了主要的销量。其中,绅宝X25在去年“双十二”以后销量一路上扬,从12月的5000台,到今年头两个月的8000台,3月份已经突破1万台。除了正在销售的X25和X55以外,北汽绅宝还将于5月份推出X35。

“今年一季度我们将现有的产品进行梳理,到底哪个产品是可以既上量,同时也为企业作出效益的,”蔡建军说道,“我们把一些优质的产品全部转到SUV,因为SUV都具备了既上量又有效益的条件。”

4个月新增网点78家

按照蔡建军的说法,“产品的自信背后要靠渠道支撑。”于是,跑经销商、到一线去,成为蔡建军入职北汽以来最频繁的工作。“不到一线去,你看不到很多东西,”蔡建军坦言,“产品结构的调整,包括渠道这样的一些变化,都是走访一线后才看到的。”

“我到一地方,基本上从县级市跑起,甚至到镇上看,”蔡建军说。县级市的走访让蔡建军感到惊喜,一家合肥南宫县可以把月销量做到300台,超过了当地所有的合资品牌。“县级网络给我很大启示,接下来我们要在县级城市出成绩,”蔡建军说。

根据北汽提供的数据,从去年12月份到今年的一季度,选择北汽绅宝的一级经销商发展的汽车经销商,三月份就有33家进入。过去4个月中,北汽绅宝实现新增一级销售网络78家,这个数字相当于某些合资品牌发展了4年的网络总数。

销售渠道的快速突破,与北汽绅宝在组织架构上的优化和调整密切相关。将全国划分为北、东、南三大事业部,今年1月时北汽绅宝又将三个事业部又细化为六大战区。网络开发工作在总部由网络部统筹推动,在一线由北汽绅宝三位副总、六位事业部部长直接挂帅落实。

营销上的“两学一做”和“精准哲学”

“学竞争对手,学一些好的案例,然后做一个合格的销售员,”这是蔡建军对北汽绅宝“两学一做”的解释。

X25去年12月上市销量5000台,一月份达到八千,三月份已经提升到一万。“在X25这样的市场,还有瑞风新S2,但我们不能成为竞争对手,这个市场空间特别大,”蔡建军说,“对于自主品牌老大哥要好好向他们学习,到江淮去学,到吉利去学,到长安去学,他们都是榜样,北汽绅宝不能掉队。”

蔡建军坦诚,酒香也怕巷子远,营销一定要解决问题、按症状“下对药、下猛药”,而且一定要“精准营销”,具体有以下三个方面:

1.精准策划:首先最重要是“诊断”,找出最有效的方子。我们会对每一款产品进行精密严谨的“把脉”,明确车型的定位和诉求,找到营销突破点,从而确立一个完整的营销策略。

2.精准调度:其次“按方抓药”,最讲究精确的执行力。北汽绅宝作为总指挥部,要精准调动各部门、旗下经销商乃至北汽集团各生产基地进行充分互动传播,环环相扣不掉链,从而实现各部门“1+1>2”合力下的最高效执行。

3.精准投放:最后是“吃对药”,最重要是实事求是。通过大数据指引,找到最有效的接触目标潜客方式,从而实现网络、平面、微信等各途径最高效的传播。

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