庞大庞庆华:经销商未来需向服务转型

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网易汽车4月21日上海车展现场报道 新车销售利润已经每况愈下，经销商转型迫在眉睫。放弃野蛮扩张，推出有史以来最大规模的资产紧缩计划……庞大改变了过去的经营思路，不再只追求销量，而更看重利润率。据悉，未来三年，庞大集团将通过多项业务提高竞争力，其中包括平行进口汽车业务、汽车电子商城业务，以及新能源汽车销售和服务业务等。

庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华（左）与网易汽车主持人李雪（右）

在2015上海车展上，庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华接受网易汽车专访时表示：市场增速过缓的情况下，要求经销商应主动求变，将品牌服务提升。此外，庞庆华认为，目前的网上售车的方式不足以对传统经销商产生冲击，因为销售和售后都要落地经销商。

访谈实录：

网易汽车：各位网友大家好！这里是网易汽车在2015年上海车展为您带来的现场直播，本时段光临我们会客厅的嘉宾是庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华，您好。

庞庆华：你好，网友们好。

向服务转型是经销商发展未来趋势

网易汽车：很高兴在这次上海车展见到您。这次我们想跟您聊一聊关于中国汽车经销商市场的一些问题。首先我们看到，随着近几年市场销量增速放缓，业内认为现在是经销商转型的重要时刻，您如何看待这个说法呢？

庞庆华：是的。经历了高增长，现在市场可能进入了大家都不愿意接受的低增长。去年汽车产销量增幅在7%左右，从感觉上说，市场增速在下降，经销商下行压力倍增，厂家也不断建新的工厂，第三工厂、第四工厂，还在不断释放产能，厂子建了怎么办呢？建了就得生产，生产就更加剧了市场竞争。所以去年是非常残酷的一年，应该说厂家、商家，各个都是不高兴，这种状态下，谁也无法高兴。

去年应该说是汽车行业发生剧变的一年，除了市场原因以外，国家各部委也出台了很多政策，改变了现状。比如发改委反垄断，包括国家工商局取消品牌登记制，公安部、交通部等十部委规范汽车维修等等，商务部也即将出台品牌管理办法的修正……我认为对一个行业整个运作都是都是一些非常大的事件。

经销商需要整合，需要重新定位，需要创新，更需要转型。目前经销商面临的问题是，单一的4S店模式已经被打破，多种经营方式并存的局面到来，比如“汽车超市”、“平行进口”等等，统进分销，区域买断，很多很多方式。

随着这些方式的到来，我认为经销商要把握时机，努力打造好自己的服务品牌，原来厂家4S店单一模式下，经销商想建立自己的服务品牌是不可能的。现在机会来了，经销商可以自主、可以创新，可以“互联网+”，通过会员的管理，通过对会员数据的分析，提供一些上门服务，结合手机客户端提供更多的增值服务等等。这些服务项目的提升和改进可能会带来一个全新的市场机遇，经销商付出努力就会得到机会，我认为今后盈利方式可能也会改变。

网易汽车：为了更好适应现在的市场环境，庞大其实做了更多的尝试。刚才您提到了“汽车超市”，我们知道去年庞大在张家口首建“汽车超市”，按照计划，庞大将在全国建设100余家规模相当的“汽车超市”，关于这个计划，我们目前推进到什么程度了？

庞庆华：100家也好、50家也好，只是庞大粗略的说法。我认为超市本身是赚不了多少钱的，它不具备完善的售后保障，比如保险、金融、精品服务，可能有一些超市具备一部分这样的功能，但不全面，所以超市更应该关注的是服务功能。

如果4S店在三四线城市或县里，可能会出现问题，卖30辆车，一个月卖30辆车养一家店肯定养不起，养不起，还需要有30个客户、30个服务，我把它装到超市里，这种方式，按照我们的话说就是“二级”，我觉得倒挺适用，也满足广大当地客户的需求。有的自主品牌的二级甚至已经超过了一级。在有的县里，一个月有的4S店能卖一百多台车，可是在市里反而只能卖30台车，这样的情况也发生了，所以我认为，今后“汽车超市”是个方向，它节约成本，品种集约度比较高，对厂子和客户来说都是利好的消息。

网易汽车：也就是说，我们是在走服务决定市场的路线。

庞庆华：是的。

平行进口疑难尚存 需理智看待

网易汽车：国家对于平行进口车有非常利好的政策条件，您怎么看待这个问题？

庞庆华：“平行进口车”，其实现在平行不了。

网易汽车：怎么讲？

庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华

庞庆华：想法很好，你进我也进，你卖我也卖，你保证我也保证，其实做不到。平行进口，第一，货源不稳定，第二，价格不稳定，第三，销售和售后保障体系也不健全。相比4S店，还是有一定难度。当然，平行进口车也会发展下去，主要在两个方面。一个是欧美车在中国的定价比较高，第二，汇率的波动，包括大事件发生，会给平行进口车的发展带来商机。比如2008年金融危机，很多国家做的车都不值钱了，像这样的车都很便宜，不是老车，坏车，就是现在生产的车，像这样的机会一年总会出现，但不要夸大它。

当然，平行进口的优势就在于价格便宜，质量好，应该说还是通过利益驱动做的业务，庞大集团在平行进口也做了尝试，应该说效果不错，现在卖了一千多台车。庞大是多品牌公司，也希望通过平行进口增加一个进货的方式。

线上售车模式不足以颠覆传统经销商

网易汽车：我们看平行进口的销售模式，刚才您提到的电商模式，已经有越来越多新型的售车方式在冲击着传统经销商。您怎么看未来传统的售车方式，传统经销商应该怎样保住自己的阵地，是从服务上，还是从线上？

庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华（左）与网易汽车主持人李雪（右）交流

庞庆华：怎么保住自己的阵地，很简单。市场变、你也变，人家上门保养去了，你也上门保养，我相信你肯定比不是4S店做的保养有优势，因为车是我卖的，你信赖我。路边店，包括维修，大家都说，路边店抢了我们的生意，其实错了，路边店抢生意，它的知名度并不高，主要是便宜，那么你也把价格下来，大家对利润期望值别报那么高期待，这样就能够跟上形势，就能保证自己的地盘和利益。

网易汽车：实际上4S店生存优势也就是在于品牌服务。

庞庆华：至于说互联网抢了经销商的生意，目前我还没看到，我还不相信短期内互联网就能把经销商代替了。大家都知道，互联网在传媒方面有很大影响力，但它的特点是涉及面广，人多、速度快，但反过来在地面上，这些优势就不存在了。大家知道，买个车，你从网上订了，以后必须得到店里去看车啊，我得比较一下这个配置、那个配置、这个颜色、那个颜色，这个速度，这个档位，是选择自动挡还是手动挡，得找找感觉……毕竟是购买一个大件商品，我们买了新车，保养还得是4S店。销售在前厅，后面是修理厂，不都还是在4S店完成吗，所以我认为还是没逃脱4S店落地的投资。

想解决成本，光从网上是解决不了的，包括特斯拉，号称自己是一种新兴的互联网销售，最后它还得建展厅，还得建维修厂。所以这个我毫不怀疑，谁建都得花钱。可能网上销售的线下展厅简单一点，没花那么多钱。经销商是厂家要求花那么多钱，没办法，可能这是个区别，但从根本性上讲，还是没有区别。

合资品牌降价解压经销商

网易汽车：还有另外一个现象也跟您探讨一下，这也是本次访谈的最后一个问题。车展之前我们看了有很多合资品牌在集体官方降价，您怎么看待这个现象？这个事件将会在未来越来越多地发生在中国车市吗？

网易汽车主持人李雪

庞庆华：我觉得这个市场上谁也不愿意降价，可能是市场压力吧，造成了企业降价的决定。我注意到最近上海大众的价格下降，每辆车将近一万块钱，我认为首先是好事儿，最大的好事儿不同于以往，有些厂家在去年又想车辆降价，自己又不想掏钱，就压榨经销商，甚至大言不惭地说，别人能降，你为什么不能降？别人能赔，你为啥不能给？这种伪命题，这种伪逻辑造成了经销商大量亏损，经销商本来就是各个击破的群体，再一挑唆，互相杀价，打得头破血流，最后厂子说，那是你的问题，这非常可怕。

所以我非常赞成厂家集体降价，降价了车便宜，增加竞争力，4S店也不用自己多背损失，我认为是好事儿，但任何产品，我觉得像这样的状态都得是有实力的厂商有能力降价，有的厂商已经没能力降价了，他就降不了。企业竞争是长期的、多元化、多方面的竞争。

网易汽车：比较畅销的品牌才可以，有资本做官方降价这件事情，更多是为了争抢市场份额。

庞庆华：对。

网易汽车：好，谢谢庞总您今天接受我们的访问。

庞庆华：谢谢网友们。

嘉宾简介

庞庆华，庞大汽贸集团股份有限公司董事长。

庞庆华1971 年参加工作，先后就职于河北省滦县机械厂、滦县城建指挥部、滦县商业局饮食服务公司；1984 年6 月至1993年12 月，任滦县物资局副局长兼机电设备公司经理；1992 年10 月，任唐山市冀东机电设备公司经理；1994 年10 月任唐山市冀东物贸企业（集团）公司总经理、党总支书记；1995 年8 月至1997 年3 月，兼任中国远大发展总公司副总经理，中国远大国际贸易公司总经理；1999 年至2008 年3 月，任冀东物贸董事长兼总经理、党委书记。现任庞大汽贸集团股份有限公司董事长，冀东物贸董事长，中冀乐业（北京）房地产开发有限公司执行董事，中国汽车流通协会副会长。