朱江:雷克萨斯个性源自于坚持"匠"的精神（三）

记者：您对电商怎么看？第二阵营的豪华车品牌的竞争还是比较激烈的，这种趋势如果愈演愈烈，会不会出现降价潮，雷克萨斯如何看待这一问题？

朱江：雷克萨斯绝对不是一个保守的品牌。电商绝对不是洪水猛兽，如果电商能够形成非常好的生态体系，用户体验能够非常极致，实际上会帮助我们更好地服务用户，会超出期待的，应该说会形成是线下的一个有力补充。但是，很多独立的渠道都在进行电商销售汽车的尝试，目前尚未形成真正的、良好的模式。今天所谓的电商销售，更多是促销类的活动。各个品牌也在和电商平台展开这种试探性的接触，但是对于雷克萨斯，我觉得还不是时候。

雷克萨斯追求的是负责任的极致，需要万全的方案我们才会执行。雷克萨斯在观察着电商的发展，我们也在不断的从其他品牌的经验中进行积极的探讨和思考，甚至和电商平台的伙伴和朋友进行探讨。但我们还是持一个非常慎重的态度。

记者：降价会不会波及到我们？

朱江：雷克萨斯在终端市场的价格非常稳定。其他很多豪华车品牌，七折六折都可以看到，但是在雷克萨斯这个品牌中看不到，这仍旧体现了雷克萨斯的品牌价值观。我们展开推进业务的方式是用户，经销商，厂家的共赢。雷克萨斯一旦发现出现了销售压力，我们会马上与经销商进行沟通，然后再经由我们与九州工厂进行沟通，调整产能。我们的JIT（精益生产）理念能够实现完全以市场为导向，豪华车品牌里真正做到这一点的只有雷克萨斯。我们没有批售目标。我们完全根据市场需求进行调节。销售好的时候，我们会加大供给；市场简缩的时候，我们会马上快速的调整生产。

网易汽车编辑（左）与朱江合影 

记者：你谈到雷克萨斯要进行变革，您认为去年开始，雷克萨斯的营销变革做了什么，收到了什么成效？有没有阶段性的目标？

朱江：实际上刚才我提到NX的市场表现就能够很好地证明这次上市传播方案的成功。NX上市时的市场环境处在一种非常不稳定的情况，直到现在终端售价没有一点折扣，也就是说这个车从产品利益本身，以及产品定位都是非常精准和成功的。我们回顾NX的上市方案，会看到我们做了很多视频广告的推广，比如互联网上美剧、英剧的贴片广告；包括最热门的开屏广告，很多的线上、线下的活动（在去年10月在广州车展的前夜上市，各地的巡演）。每个厂家都会为一款新产品打造打造一个360度全方位的上市方案，这个是每个厂家都会做的，这个是方法的问题。雷克萨斯这个产品的定义为“下一个未知”，上周和乐视的活动里面也在推“下一个未知”这一概念。

这几个月，以李克强总理为代表的很多政府声音就是在讲创造，我们也会看到今天几千个自媒体的兴盛和崛起。我们身边每一个发生的事情都会给我们各种各样的信号，80后，85后，90后成为中国在下一个三十年、四十年腾飞发展的主力军，而他们的核心都是创造，是对未来的不断探索。互联网的精神是不断的挖掘用户的需求，并且用互联网或者是用技术解答它。那目的就很明确了，挖掘，不断的挖掘。我们任何人作为用户，我们作为消费者想得到的，想不到的各种的需求，就是我们不断的去探索的未知。

为什么会和乐视合作，因为我们非常欣赏乐视不仅仅是停留于现在，乐视本身是一个视频网站，但是它不止步于一个视频网站的身份和地位，它在不断的探索硬件，内容体系的打造，围绕乐视的用户提供一个极致的感受。这个是我们和乐视合作的原因，来共同推广“下一个未知”的NX的产品定位和价值观。从NX的产品线让我们看到雷克萨斯和以往有所不同，就是我们的产品定位非常清晰，我们的目标用户群也非常的清晰。我们直接的就讲了一个我们目标用户群在今天所特别认同的一个价值观——发现未知、探索未知。从表现形式上来讲，即使一个广告，NX的呈现也和过去非常不一样。我们希望是年轻人喜爱的，是互联网化和移动化的。从深层次的情感沟通来讲，我们希望把这个产品的定位深深的埋到互联网用户，年轻人的心里，去跟他们的思想沟通，跟他们的价值观产生共鸣。

记者：您觉得在这种变革的过程当中，您有没有遇到过一些阻力？如果有的话，更多的是外部的还是内部的？

朱江：我觉得我们每个人在各自的人生当中其实每天都处于改变和不变的纠结过程当中。如果我们跟自己的过去，我们曾经所习惯的非常舒适的环境和身份告别，突然把自己放到一个市场的大风大浪当中的时候，是需要非常大的勇气的。对个人和对品牌来讲，实际上，变与不变，尤其在今天这个互联网时代，其实每天都在经历。不论是阻力，还是不同的声音，我觉得主要是沟通的问题。双方如果都能够把自己为什么要变，为什么不能变这种观点沟通清楚，达成一致，取得方向上一致，实际上这是很正常的事情。其实这对我们每一个的人生来讲也都是一样，我们左边的魔鬼在说不要变，右边的天使再说要变。最终的话，你会选取一个方向做一个决定。

记者：刚才以NX的上市方案为例，讲了一下在营销上的成绩，还有哪些阶段性的目标，能不能跟我们讲讲未来？

朱江：今年我们的短期目标是要把每个产品的上市和传播要做好。如果说今年的RX、ES，以及其他的几款重要车型的传播推广都比较成功，实际上我们在这个市场的声量就有了。这个传播我们能在市场上保持统一的步调的话，慢慢的品牌的价值观就传递出来了。如果放长一点，未来的两三年我觉得我们最终会形成一个非常完整和清晰的品牌战略。一个品牌的重生，或者说这个品牌恢复到它应有的地位，或者说这个品牌的变革，应该是当它真正确定了自己清晰的价值取向时，还是要花相当长的时间进行不断的传递和用户接触，最终在用户心中形成一个印象。所以，中长期来讲的话，我们还是需要花时间的。

记者：第二阵营的豪华车竞争还是很激烈的，大家都在二线豪华车品牌中力争突围，雷克萨斯给我的感觉一直是不紧不慢的。您怎么看？

朱江：我们知道其实我们作为人来讲的话，我们首先要有一个正确的价值观，然后时间会慢慢证明你是对的还是错的。雷克萨斯最核心的价值观就是用户的极致体验，用户为王，包括匠人的精神来打造产品和服务。1989这个品牌刚诞生，相对于其他豪华品牌我们还非常年轻，我们的历史都是一些德系品牌的一个零头。但是雷克萨斯去年的销量已经实现58万台。应该说雷克萨斯用了一个非常短的时间做到了老大哥们花了很长时间做到的成绩。我们还知道日系的其他几个豪华车品牌都是差不多那个年代诞生的，他们的销量和雷克萨斯还是有很大差距的。大家花了一样的时间去做了同样的事情，目的是同样的，但是做事的方法不同，归根结底是价值观的不同。雷克萨斯最主要的是用户体验，所有的产品、服务都是围绕这个进行，所以它创造了奇迹。这个奇迹不仅仅说在这么短的时间达到这么大的规模，这个奇迹更让我钦佩和信服的是雷克萨斯的车型是从金字塔的顶端往下做的，它先推出LS，这种从上往下展开产品研发的思路让人觉得不可思议。是什么能让雷克萨斯在销售上实现奇迹，不仅仅是产品和服务好，而是我们品牌理念。所以，如果说雷克萨斯慢，并不是我们的市场表现慢不慢，而是中国的市场上我们是喊得响不响的问题。

记者：您打算喊喊？

朱江：我觉得我已经喊的很响了，刚才我也说了，ES的上市，RX的上市，包括其他的几款车型。我们并不是空谈，我们喊的都是实打实的东西。这个市场上，这个行业要回归初心，要撇去浮躁。这个行业真的要重新思考了，所以我特别支持车展取消车模。因为这个车展是这个行业，向媒体和用户去展示最新的技术，最新的产品的平台。对于雷克萨斯来讲，就是我们所讲的任何的东西，我们都是言之有物，不会去喊口号，不会去拉大旗。NX我们喊的非常响，包括下一个未知，都是非常能够触及人心，这个品牌要到人的内心，但是每一次的“沁”还有不同的方式，也有这样的机会的话，我们当然愿意更大声的，更响的说出来，但是我们到达的绝对不是耳朵，而是人心。