广汽丰田松井秀司:致炫销量将达同级最高（二）

新老凯美瑞销售比例7:3

网易汽车：关于凯美瑞，凯美瑞是广汽丰田第一款两代同堂销售的车，刚看10月份销售成绩，在日系车里排在第一，成绩很不错。整体销量数新款跟老款的比例大概是多少？

广汽丰田副总经理兼销售本部本部长松井秀司

松井秀司：新款是7，老款是3，比例是7：3（（工作人员事后解释，具体比例是7.5比2.5））。从老款的外观来说，有一部分顾客肯定觉得喜欢老款的外观，他们会选择老款凯美瑞的车型。与此同时，因为我们产品线中没有中级车的价格带，这部分的顾客首先考虑价格，他会考虑老款凯美瑞。

网易汽车：中高级车市场这一块，现在竞争格局跟几年前相比已经发生很大的变化，很多人认为日系车的竞争力相对有所下降。请问您对这个问题怎么看？

松井秀司：像中高级车市场在各大细分市场中，这几年没有出现很大的市场增长。我们可以回顾一下3-5年前中国中高级车市场，当时基本上都是日系车的天下。这几年开始像欧美系它们等多导入中高级车的市场，它们导入车身尺寸上都可以同日系车媲美，日系在中高级市场中的占有率可能会下降。

我觉得这个不能说日系的竞争力下降了，或者实力减弱了，而应该说这块蛋糕分的人多了日系分的少了，所以份额就下降了。但是我们也去分析欧美品牌在中高级车市场到底好卖在哪个部分，是哪个车型好卖。我们分析了，跟我们不同。在中高级市场我们要做的事情，包括我们努力的空间还是有的。

从顾客人群、顾客的特性来看，跟以前相比完全不一样，发生很大的变化。5年前顾客买中高级车主要用于商务，比如自己做生意，用来接客人。现在很人把中高级别用来自己开，或者用来家用，在购车的用途上也发生了很大的变化。

我个人认为随着大家买中高级车是家用自己开，未来中国中高级车市场会出现第二次增长。所以我觉得中国今后中高级级市场更具有竞争力，在竞争中不被落后。我们需要更好分析，去有意识意识到中高级车客户是年轻顾客，将中高级汽车打造为中国年轻顾客更加喜欢的车。

刚才说到，从凯美瑞来看我们把销售区域分为5级，1级、2级、3级、4级、5级。现在经典版卖得比较好的是3-5级。我觉得我们今后工作的重点方向应该在1级、2级、3级，怎么样让更多的年轻顾客能够选择我们的车型，包括我们要提供1级、2级、3级城市，年轻顾客他们想要的车。

明年4月推紧凑级新车

网易汽车：刚才您提到致炫是A0级的。一汽丰田里有卡罗拉，今年广汽本田推出了凌派，紧凑车型是国内最受欢迎的级别车型，为什么广汽丰田还不推行这个车型？

松井秀司：您说的A级紧凑车，我们有准备，我们会给大家呈现非常帅气很好的车型，可以期待一下。

网易汽车：广丰会推出跟卡罗拉同级别的车型，这个车什么时候推出来？

松井秀司：卡罗拉这个级别的车型，具体设计车型什么时候能给大家见面，就留一个悬念。大家可以期待明年，明年北京车展上应该能看到。

网易汽车：紧凑型的SUV将来会出吗，低于汉兰达的？

松井秀司：这个我们在讨论中。

网易汽车：关于自主品牌，上海车展发布过概念车，但是之后就没有更多的消息，自主品牌的进度怎么样？

松井秀司：自主品牌的车型我们现在开发的步伐没有停，也有车型开发完了，现在在做行驶测试。

今年销量将达30万

网易汽车：广汽丰田今年销量是多少？去年和今年，广汽丰田各个车型占销量当中的比重？未来想达到什么样的理想状况？

松井秀司：第一个问题，就是我们全年的销量，我们之前制定目标全年27万5，在大家的帮助下，我们今年应该可以达到30万。

第二个问题，各个细分市场在销量中占的比例，跟去年相比大的比例没有发生变化，今年汉兰达销量比去年有所增长，汉兰达市场区间比例会稍占大一点。今年我们广丰在销量上的表现还是非常不错，今年1-10月，有四个月达到单月最高销量。

我觉得今年能够取得这样不错的表现，最大的因素就是我们对销售店店内库存进行最合理化的调整，把销售店库存车辆减少之后，财务费用可以得到最大的减少。并不是厂家给销售店压力，现在转化为销售店跟厂家说我想卖这个车，我想形成很好积极性的氛围。因此，在现在销量的情况下，销售店自信心也得到很好的恢复，销售店自信心非常高涨。销售店跟厂家的关系包括信赖关系，我觉得都是达到非常好的状况，希望在今后能够继续现在这样的氛围。

在商品量化这方面，我们除了有新车型的导入，对于我们现在渠道内已经生产销售的车型，比如通过我们GTMC外观的调整，做一些特别版的车型，或者年度版的车型，通过商品强化的车型导入之后，加入到我们渠道销售当中，我相信GTMC发展将会非常迅猛。

网易汽车：刚才说今年有四个月销量是创造新高，是哪四个月？

松井秀司：3、6、7、9月份。

网易汽车：相比的话，去年同期比较正常的状态，今年超过去年这个业绩是良性的增长。

松井秀司：是的，也是要感谢我们媒体老师日常的帮助，对我们广丰的支持。从1-10月份，我们整体来看跟去年1-10月份累计销量相比增长16%左右。

网易汽车：现在能不能认为广汽丰田已经摆脱去年不利的影响？

松井秀司：从销量的数字看是这样子。

网易汽车：广汽丰田这几年确实遇到很多事情，我们公司最近几年会有什么挑战或者机遇？

松井秀司：首先从机遇方面来说，因为广丰是车企中相对成立比较晚，是后起之秀，以凯美瑞和汉兰达为主的车企，广丰的发展空间还是非常大。在自己渠道原来没有车型的市场区间能够有新的车型推出，我觉得能够做到这一点也只有广丰吧。

挑战来说，因为购买小型车一大部分人群他们是第一次购车的人比较多，所以我们以都是卖凯美瑞和汉兰达。凯美瑞和汉兰达车主跟我们今后要买小型车，年轻人、第一次购车的人群没有交集。不同的人群，我们需要跟第一次购车的人群打交道，跟大家接触，这对于广丰来说是最大的挑战。

现在我们从8月23号致炫的发布会之后，我们尝试并导入非常多创新营销的手法。通过这些活动能够让我们广丰跟年轻的顾客，我们以前没有接触过的人群，更多的去创造接触机会。

如果说11月23号各位还在广州的话，我们诚意邀请大家参加一个活动，“致炫音乐狂欢节”。这是我们现在在推的活动，如果大家在的话，一定要去参加。

这个活动相信大家了解过，叫“七彩行动”，我们在中国国内选了七个选秀节目比较有名的歌手，让我们一起来参加我们“七彩行动”。这些歌手会参加11月23号在广州举行的音乐狂欢节。不仅仅是在广州，在全国都会做的活动，今年我们计划30场，每个活动狂欢节到场的顾客都是年轻人，每场是2万人。从接触的人数来说，一场就是2万，今年是30场，明年我们计划也是30场，加起来至少有60场的活动，60场活动每一场是2万人，我们跟年轻顾客接触的机会有120万人的接触量。

“七彩行动”跟音乐结合的营销手段，除了之外在一些创新上，我们考虑跟运动的，有各种形式可以合作，可以一起做营销。

刚才也问到挑战，我们希望能有更多的营销形式推出，希望这些活动大家多关注，多参与，多多支持。如果对活动开展或者其他方面有建议和意见，希望积极反馈给我们。