广汽丰田松井秀司:致炫销量将达同级最高

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网易汽车11月16日报道 “凯美瑞走红是应该的，要是雅力士也能卖得好，才能说明广丰的营销能力真的不错。”这句业内人士的点评，可能一直都被广汽丰田铭记在心。如今，随着车型更新换代，他们终于迎来了证明自己的机会。

广汽丰田副总经理兼销售本部本部长松井秀司

外界普遍认为，雅力士未能像广丰的其它车型一样取得成功，关键在于市场无法接受一款价格偏高的入门级小车，广丰当然深知这一点。“3年前，我们制定了这样的目标，新车的成本一定要比雅力士减少30%。”松井秀司是广汽丰田副总经理兼销售本部本部长，他在接受网易汽车专访时这样透露。

广汽丰田将换代车型命名为“致炫”，试图撇清与雅力士的关系。实际上，与雅力士相比，致炫外观更靓丽、空间更宽敞、油耗也更低，更重要的是，它的购买门槛低至6.9万元，比雅力士足足下降了1.7万元，而最终的实际售价可能还会更低，这让致炫的产品竞争力大幅提升。

正因如此，一向保守的日本人，却雄心勃勃地公开了致炫的市场目标：击败月销7000的POLO，实现同级别车型的最高销量。而市场的积极反馈，也让松井秀司充满信心。他告诉网易汽车，由于预订数量超出预期，广丰调高了致炫在12月-1月的生产计划。

今年，广汽丰田对内部架构进行调整，成立了客户关联部和互联网营销科，以此更充分地发现、满足消费者的需求，并收获了骄人的销售业绩。松井秀司说，今年1-10月，广汽丰田的销量比去年同期增长了16%，预计全年可达30万辆，超过27.5万辆的预订目标。其中有4个月的销量，甚至创造了历史最高记录，“从数字看，广丰已经摆脱了去年的不利影响。”

对于备受关注的新车计划，松井秀司透露，明年的北京车展上，广丰将推出一款卡罗拉级别的紧凑车型，“外形很帅”；比汉兰达尺寸小一些的紧凑级SUV，“正在讨论”计划；今年上海车展亮相过的自主品牌，则完成了车型开发，目前正在做行驶测试。

以下为访谈摘要：

网易汽车：致炫是2013年广汽丰田唯一一款新车，它是根据中国的情况进行设计的，能详细介绍一下具体情况吗？现在中小型车市场一直在萎缩，为什么广汽丰田会把重点放在小型车这个级别里？

松井秀司：今年致炫这款车型用中国的分类方式属于A0级，明年有一款A级车型导入到广丰的渠道中。中小型车市场是我们广丰未来近期内比较着重投入的市场。

关于为什么会在这个市场中导入新的车型去投入我们更多力量？原因可能有三个。

第一个就是中国现在这个乘用车市场即将突破两千万的规模，在大的市场中未来会出现越来越中产阶级的人群，也就是我们现在说的年轻人。他们人群如何关注，这是重要的问题，导入中小型车年龄层越来越年轻，这部分的人群。

第二个理由就是，在整个政策的对应方面，中国可能导入严格油耗的限制，有可能是以某个车企平均油耗作为基准。广丰渠道中主要以凯美瑞、汉兰达比较大的车型为主。为了政策的对应，我们有必要在今后导入车型相对比较小的，油耗表现更好的车型。

第三个理由，考虑到广丰经销商收益的盈利，为确保广丰有持续销售店的收益。像中产阶级的人群他们在购车的时候以中型车为主，购买以后，希望他们成为广丰重要的客户，以后需要换购，或者购买第二台、第三台继续选择广丰的车型。像汉兰达车型，我们导入中小型车为今后渠道换购创造更多的基盘的客户，这是我们为什么导入中小型车，这是我们战略的原因。

因此，这个中小型车战略对广丰非常重要，作为中小型车战略的第一台车，致炫也是我们GTMC和TMCI为中国市场专门开发第一款车型。具体专门在哪些方面，一个就是在外观设计方面我们深刻研究中国“80后”、“90后”人群，就是我们年轻的顾客，所谓觉得帅气，他们喜欢的外观是怎么样。对他们喜好进行研究做出符合中国“80后”、“90后”顾客喜欢的设计。

我们也研究中国“80后”、“90后”他们的生活形态是怎么样，研究发现很多“80后”、“90后”已经结婚，有一个小孩，是这样的人生阶段。这些人群有很广泛的兴趣爱好，为满足他们的生活形态对车内空间需求比较大，同时对尾箱的需求也比较大，对车型的设计对致炫车内空间，以及尾箱空间都做到同级别中最高水平。

就是随着油价也是逐年增长，觉得油耗也是非常重要的因素。因此，我们专门有全新发动机和变速箱的组合，实现同级别中最低的油耗。

除了这三个方面之外，我们在车型大致设计出来以后更多听取我们公司内年轻人的看法。最后就选择用这种部品加装的形势，比如大家喜欢门栏的踏板，还有扶手，也加装。通过这些改变，年轻人喜欢什么，我们就做出相应的调整。

致炫销售目标：同级别最高

网易汽车：YARiS L为什么取了一个新的名字“致炫”？未来是不是两代车型一起销售？在这个级别，大众的POLO、起亚的K2销量都非常高，致炫会在哪方面去拼这个市场？

松井秀司：致炫这个车型刚才也提到，它是为了中国年轻人专门开发的车型，这个车在前期开发有很多流程要走，比如认证。就从日程来说，像泰国，台湾这些地区比大陆要早，就用“雅力士”这个名字发布了。

刚才应该带一个车模给大家看一下，现款的雅力士和致炫并排来看是完全不同的两款车。

我们是专门为中国年轻人开发的车，我们希望有中国年轻人选择可以参与选择名字，GTMC公司内部对它名字展开讨论，期间也开展在网上征集新雅力士名字的活动，网上也有参考意见。我们最后结合网上的参考意见，最后选定“致炫”这个名字。

刚才问到会不会两代同堂，目前来看我们没有两代同堂的计划，在未来的营销内我们会以新款的致炫为主展开工作。

跟竞品的相比，现在的小型车中POLO应该是销量最好的车型，从车型的大小来看，它跟致炫是完全不同的大小。POLO我认为它的消费人群主要集中在女性，致炫它是男性，同时也兼顾女性的喜好，包括它的外观和内饰的设计男女同吃。K2的外观非常酷，但是我相信我们致炫比K2更酷。

网易汽车：致炫的预售价是69800到的109800，对这台车计划销量大概是多少？

松井秀司：销售目标到达到同级别最高的销量，POLO现在一个月卖到七千左右的销量，我希望致炫能够实现细分市场中第一集团的水平。我们也分析了市场，A0级两厢车这个区间之间的市场不是很大。也是因为这样市场的情况，所以我们在前期预热包括市场营销工作上都下了很大的力气，特别是在8月23号发布会之后，现在我们还没有实车直接跟顾客接触，我们在营销活动各个方面都增加大家接触的机会，希望通过我们的营销去掀起两厢车的狂潮。

通过我们前期营销活动，现在顾客的反应还是非常高，我们现在12月份和1月份生产比我们原来计划还要大，我们现在也在做生产量的调整。

网易汽车：雅力士当时市场表现不够理想，很大原因是因为成本太高导致价格比较高，所以市场比较难接受。致炫发布的预售价格，最低比雅力士低了1.7万钱。你们是通过哪些工作来降低成本的？

松井秀司：就致炫的价格设定，我们有两个方面，一个在入门级车型在竞品中最具有入门级的价格，一个在1.5核心带跟竞品相比，它也是有竞争力的价格。为了实现这个价格，我们在成本递减方面做了很大的努力。在三年前已经开始工作，当时我们设定的目标，是与现款比成本递减30%。首先我们是确保车辆的品质，同时我们对车型的零部件，包括车型制造方式上做出很多的努力。通过三年的努力实现现在我们能够设定的零售价格。这个当中包括国产化，同时我们跟更多中国现地供应商合作，这也是我们做出的工作。

新老凯美瑞销售比例7:3

网易汽车：关于凯美瑞，凯美瑞是广汽丰田第一款两代同堂销售的车，刚看10月份销售成绩，在日系车里排在第一，成绩很不错。整体销量数新款跟老款的比例大概是多少？

广汽丰田副总经理兼销售本部本部长松井秀司

松井秀司：新款是7，老款是3，比例是7：3（（工作人员事后解释，具体比例是7.5比2.5））。从老款的外观来说，有一部分顾客肯定觉得喜欢老款的外观，他们会选择老款凯美瑞的车型。与此同时，因为我们产品线中没有中级车的价格带，这部分的顾客首先考虑价格，他会考虑老款凯美瑞。

网易汽车：中高级车市场这一块，现在竞争格局跟几年前相比已经发生很大的变化，很多人认为日系车的竞争力相对有所下降。请问您对这个问题怎么看？

松井秀司：像中高级车市场在各大细分市场中，这几年没有出现很大的市场增长。我们可以回顾一下3-5年前中国中高级车市场，当时基本上都是日系车的天下。这几年开始像欧美系它们等多导入中高级车的市场，它们导入车身尺寸上都可以同日系车媲美，日系在中高级市场中的占有率可能会下降。

我觉得这个不能说日系的竞争力下降了，或者实力减弱了，而应该说这块蛋糕分的人多了日系分的少了，所以份额就下降了。但是我们也去分析欧美品牌在中高级车市场到底好卖在哪个部分，是哪个车型好卖。我们分析了，跟我们不同。在中高级市场我们要做的事情，包括我们努力的空间还是有的。

从顾客人群、顾客的特性来看，跟以前相比完全不一样，发生很大的变化。5年前顾客买中高级车主要用于商务，比如自己做生意，用来接客人。现在很人把中高级别用来自己开，或者用来家用，在购车的用途上也发生了很大的变化。

我个人认为随着大家买中高级车是家用自己开，未来中国中高级车市场会出现第二次增长。所以我觉得中国今后中高级级市场更具有竞争力，在竞争中不被落后。我们需要更好分析，去有意识意识到中高级车客户是年轻顾客，将中高级汽车打造为中国年轻顾客更加喜欢的车。

刚才说到，从凯美瑞来看我们把销售区域分为5级，1级、2级、3级、4级、5级。现在经典版卖得比较好的是3-5级。我觉得我们今后工作的重点方向应该在1级、2级、3级，怎么样让更多的年轻顾客能够选择我们的车型，包括我们要提供1级、2级、3级城市，年轻顾客他们想要的车。

明年4月推紧凑级新车

网易汽车：刚才您提到致炫是A0级的。一汽丰田里有卡罗拉，今年广汽本田推出了凌派，紧凑车型是国内最受欢迎的级别车型，为什么广汽丰田还不推行这个车型？

松井秀司：您说的A级紧凑车，我们有准备，我们会给大家呈现非常帅气很好的车型，可以期待一下。

网易汽车：广丰会推出跟卡罗拉同级别的车型，这个车什么时候推出来？

松井秀司：卡罗拉这个级别的车型，具体设计车型什么时候能给大家见面，就留一个悬念。大家可以期待明年，明年北京车展上应该能看到。

网易汽车：紧凑型的SUV将来会出吗，低于汉兰达的？

松井秀司：这个我们在讨论中。

网易汽车：关于自主品牌，上海车展发布过概念车，但是之后就没有更多的消息，自主品牌的进度怎么样？

松井秀司：自主品牌的车型我们现在开发的步伐没有停，也有车型开发完了，现在在做行驶测试。

今年销量将达30万

网易汽车：广汽丰田今年销量是多少？去年和今年，广汽丰田各个车型占销量当中的比重？未来想达到什么样的理想状况？

松井秀司：第一个问题，就是我们全年的销量，我们之前制定目标全年27万5，在大家的帮助下，我们今年应该可以达到30万。

第二个问题，各个细分市场在销量中占的比例，跟去年相比大的比例没有发生变化，今年汉兰达销量比去年有所增长，汉兰达市场区间比例会稍占大一点。今年我们广丰在销量上的表现还是非常不错，今年1-10月，有四个月达到单月最高销量。

我觉得今年能够取得这样不错的表现，最大的因素就是我们对销售店店内库存进行最合理化的调整，把销售店库存车辆减少之后，财务费用可以得到最大的减少。并不是厂家给销售店压力，现在转化为销售店跟厂家说我想卖这个车，我想形成很好积极性的氛围。因此，在现在销量的情况下，销售店自信心也得到很好的恢复，销售店自信心非常高涨。销售店跟厂家的关系包括信赖关系，我觉得都是达到非常好的状况，希望在今后能够继续现在这样的氛围。

在商品量化这方面，我们除了有新车型的导入，对于我们现在渠道内已经生产销售的车型，比如通过我们GTMC外观的调整，做一些特别版的车型，或者年度版的车型，通过商品强化的车型导入之后，加入到我们渠道销售当中，我相信GTMC发展将会非常迅猛。

网易汽车：刚才说今年有四个月销量是创造新高，是哪四个月？

松井秀司：3、6、7、9月份。

网易汽车：相比的话，去年同期比较正常的状态，今年超过去年这个业绩是良性的增长。

松井秀司：是的，也是要感谢我们媒体老师日常的帮助，对我们广丰的支持。从1-10月份，我们整体来看跟去年1-10月份累计销量相比增长16%左右。

网易汽车：现在能不能认为广汽丰田已经摆脱去年不利的影响？

松井秀司：从销量的数字看是这样子。

网易汽车：广汽丰田这几年确实遇到很多事情，我们公司最近几年会有什么挑战或者机遇？

松井秀司：首先从机遇方面来说，因为广丰是车企中相对成立比较晚，是后起之秀，以凯美瑞和汉兰达为主的车企，广丰的发展空间还是非常大。在自己渠道原来没有车型的市场区间能够有新的车型推出，我觉得能够做到这一点也只有广丰吧。

挑战来说，因为购买小型车一大部分人群他们是第一次购车的人比较多，所以我们以都是卖凯美瑞和汉兰达。凯美瑞和汉兰达车主跟我们今后要买小型车，年轻人、第一次购车的人群没有交集。不同的人群，我们需要跟第一次购车的人群打交道，跟大家接触，这对于广丰来说是最大的挑战。

现在我们从8月23号致炫的发布会之后，我们尝试并导入非常多创新营销的手法。通过这些活动能够让我们广丰跟年轻的顾客，我们以前没有接触过的人群，更多的去创造接触机会。

如果说11月23号各位还在广州的话，我们诚意邀请大家参加一个活动，“致炫音乐狂欢节”。这是我们现在在推的活动，如果大家在的话，一定要去参加。

这个活动相信大家了解过，叫“七彩行动”，我们在中国国内选了七个选秀节目比较有名的歌手，让我们一起来参加我们“七彩行动”。这些歌手会参加11月23号在广州举行的音乐狂欢节。不仅仅是在广州，在全国都会做的活动，今年我们计划30场，每个活动狂欢节到场的顾客都是年轻人，每场是2万人。从接触的人数来说，一场就是2万，今年是30场，明年我们计划也是30场，加起来至少有60场的活动，60场活动每一场是2万人，我们跟年轻顾客接触的机会有120万人的接触量。

“七彩行动”跟音乐结合的营销手段，除了之外在一些创新上，我们考虑跟运动的，有各种形式可以合作，可以一起做营销。

刚才也问到挑战，我们希望能有更多的营销形式推出，希望这些活动大家多关注，多参与，多多支持。如果对活动开展或者其他方面有建议和意见，希望积极反馈给我们。