消费金融实践：从消费金融到“负责任的借贷”

《数字银行》杂志特约记者王深：面对消费金融的很多道德问题与社会影响，负责任的借贷是有理论，有方法，有技术，有实践的。金融科技公司和金融机构，携手共进，一定能够把消费金融业务构建成为促进国家经济，促进商家销售，促进消费者获得美好生活的，可持续发展的业务。

消费金融市场风起云涌

2014年年初，很多银行或金融机构的个人金融从业者还在争论，中国消费金融市场短期内是否有前景，拿发达国家消费金融占GDP的比例来看待中国的市场潜力，是否过于不接地气。从四家试点消费金融公司业绩和实践来看，监管并不满意。银监会在设想发放更多全国消费金融牌照。京东还没有白条，学生还没有校园贷，互联网小贷牌照还仅仅是重庆金融办和阿里巴巴的—个低调创新，民间高利贷还在自己的小圈子里不引人注目地运转。

当时，前GE消费金融高管，时任BBVA（西班牙对外银行）中国消费金融业务负责人的顾上飞，正在为未能落地的海尔和BBVA的合资消费金融公司而遗憾。未能落地的原因不足以为外人道，但是西班牙总部反对的意见当中，有一个争议点就是关于24%的消费金融红线的潜在问题。尽管团队已经把持牌机构捷信消费金融公司当时每个月3%的分期费率汇报绐总部，但是总部不认可。总部认为24%的红线下，这个业务很难盈利。

仅仅是几年时间，市场上年化利率百分之几百的现金贷迅速扩张，场景消费分期也快速普及。市场教育瞬间完成。银行、消费金融公司、互联网小贷、助贷机构、P2P网贷、以及各种来路的互金豪杰，以百米冲刺的速度跑完发达国家可能要数十年才能跑完的周期。在2017年年底的监管规定中，重新强调了年化36%的利率红线。文件发布第二天，某第三方支付平台就目睹了其服务的现金贷流量出现垂直断崖式的下跌过程。时至今曰，虽然还是有各种变种产品暗流涌动，但是对于持牌机构来说，消费金融的跑道划分已经清晰。也许，此时此刻，消费金融科技的真正角力，才开始变得有实际意义。

消费金融的技术

所有的生意，撇开情怀，撇开概念，都可以浓缩成一个财务模型。一个模型里，往往有几个最敏感的参数。上文提到的费率上限，自然是最敏感的参数之一。在疯狂年代，各地涌现的现金贷团队都赚取了暴利。这个市场有大量对费率不敏感的客户，为贷款的可获得性付出高额溢价。对从业者来说，由于可以随意提高费率定价，那么获客成本，风险成本，运营效率，就变得不那么重要。由此积累下的核心技术，就相对有限了。在费率上限的变量确定后，消费金融技术就回归到如何降低获客成本，如何管理风险，提高运营效率，推行负责任的借贷这些核心问题上。这些消费金融技术，并不是简单的IT技术，更应该用Knowhow这个单词来描述，而不仅仅是Technology。Technology是为Knowhow服务的。

在2014年，消费金融萌芽时，顾上飞离开外资银行，创立了即科金融信息服务（上海）有限公司，投入到艰苦的消费金融技术的摸索和创新实践中。在消费金融科技公司中，粗放地分，有两个流派：聚焦现金贷和聚焦场景消费分期。顾上飞先生就两类技术在获客-运营-

风险方面，有很好的总结。

从获客来说，线下现金贷是传统模式，依靠门店和客户经理去线下获取人群。通常是大额贷款。客户经理的薪酬和激励为获客主要成本。门店和客户经理的运营成本，随市场周期的波动，受影响很大。业务增长，需要依靠人员的增长。业务萎缩，不能轻易裁员。从获客技术来说，科技研发投入起到的作用不大。

线上现金贷的获客成本按照广告业惯例的CPA, CPS来计算。贷款通常是小额短周期产品，审批通过率在10%上下。由于小额现金贷受到各家关注，流量成本逐步高企，新入门的现金贷参与者的首笔贷款盈利的可能性已经较低。从技术角度来说，需要有前端的获客入口，互联网的体验，对流量和渠道快速分析追踪的平台，跟踪每一个平台的转化率和风险指标。风险管理上，除了常见的决策模型等技术，需要增加针对互联网的安全和风险防范，反欺诈等的技术投入，团队的运营基因也要更加互联网化。

场景分期的获客渠道主要是和商户合作。获客成本主要是管理场景的成本，包括驻点，巡店，远程客服这些商户。高效的运营，可以让获客成本低于千分之二，而低效的则可能让获客成本达到3%，达不到场景获客的效率优势。从技术设计来说，比较复杂。分期的入口，需要流畅而互联网化的体验。管理场景，需要针对商户有一套商户端的入口，针对财务、商户店员、管理场景的客户经理和风险调查团队，要有不同的工具。即科的场景管理子系统模块就有5个，中后台还有3个模块，分别对应客户经理职能驱动，空中商户服务经理，商户后台管理系统。如果依靠一人一店模式，很难实现高效可持续的运营。

从运营角度分析，线上现金贷，整体运营成本较低。一般会有流量采购团队，线上运营团队，风险大数据团队，开发团队，然后可以外包贷后。整体运营较轻，这也是很多平台起步较快的原因。

场景分期最难的是运营线下的商户。开拓商户，维护商户的渗透率是较为复杂的工作。同时商户参与在借贷关系中，虽然增加了交易真实性的佐证，也增加了复杂度，导致商户的商品或服务的质量造成贷款的纠纷。商户如果和借款人或中介勾结，会让欺诈变得比较隐秘。由于为了保证客户的体验，保持足够的审批通过率，风险不能过于严苛，否则审批通过率太低，优质商户不满意；太高，会吸引黄牛来包装骗贷。这就是大多数持牌机构，自己也曾经尝试，后来觉得还是现金贷纯粹、简单的原因。许多扎根场景的科技公司就在过去的几年中，死磕这些脏活累活，寻找高效的运营办法，构建工厂化的管理体系。

从风险管理角度来说，线上的现金贷需要建立快速反应的决策和反欺诈机制，构建可以快速迭代的模型并不断优化。体系构建完成，就可以比较稳定地运营现金贷业务。线上人群目前共债程度在不断升高，存在很多借新还旧想象。各家机构也在密切监控人群的重要参数的迁移。在利率上限的管理下，很多平台正在形成针对不同客群，不同产品的多样化的运营和管理能力。

场景分期针对C端和B端要建立两个视角的管理模式。即科自主研发的GEEXAIpha+的系统，就是在战斗中不断迭代，逐步形成了覆盖双视角的联动管理，从贷前，贷中，贷后，一直到对逾期客户的诉讼，都进入到标准化，工厂化的体系之中。这些工厂化运营的系统，通过决策系统的数据模型来驱动。团队再根据各个系统的过程指标，不断优化形成持续性改进的正向循环。

现金贷和场景贷并不是割裂的。客户在场景进行消费分期之后，还会有额外的贷款需求，就是现金贷。这类业务因为小额，费率定价也在合理范围，不会进入到房产或者股市等投资领域。由于通过场景分期已经获得了客户，存量客户的转化成本就相对较低，团伙欺诈的风险就相对降低。客户在消费分期产生的还款行为还可建成行为评分卡，更加精确地评估风险。

商业银行如何起步做消费金融

大的银行依托网点和存量客户，利用客户经理就可以形成规模性获客，但中小银行却会因此受限。?为此，银行可以在借力打力的同时发展自身独特的核心技术。很多勇于创新的商业银行都迈出了第一步，和金融科技公司合作联合放贷。

银行可以根据自身情况，决定聚焦哪些模块自建，哪些模块外包，在有限的时间和资源里，抓住业务的核心。从经济和效率来说，持牌机构其实未必要去投入并建立高成本的获客渠道。商业银行应该把目标聚焦在构建风险管理的能力，培养自己的风险管理团队上，和合作伙伴联合风控发挥银行的资源，在整个风控的闭环上紧密配合，构建一流的风险管理能力。银行可以根据自身情况，决定聚焦哪些模块自建，哪些模块外包，在有限的时间和资源里，抓住业务的核心。

目前商业银行与金融科技助贷机构合作，采用的合作模式通常是对接多

家助贷机构，分散助贷机构兜底风险。目前一些金融机构，已经有能力管理自己的风险。很多商业银行经过与机构的合作，通过与助贷机构联合建模共享风险经验，逐步构建了自己风险管理的核心模块能力。因此他们已经不再需要助贷机构承担风险并开始进入到与金融科技公司的合作新阶段。金融科技平台发挥其敏捷研发，对市场快速反应的优势，做好风险管理，双方紧密配合做好贷前、贷中、贷后风险管理，以控制好实质性风险为出发点，构建穿透共赢的模式，最终达成试错-改善-提升的深度合作关系。

负责任的借贷

在浅谈消费金融技术的最后，还有一个不能忽略的就是履行“负责任的借贷”的技术。持牌金融机构从事消费金融最头疼的一个问题：在很多媒体眼中，消费金融往往代表了一种“恶”。过去一段时间，一些乱象的确是侵害了消费者的权益。近年由于高息现金贷引发的一系列关于现金贷的监管，意味着“负责任的借款”的标准正加快落实和推进。

因此，消费金融业务部门需要将国际经验结合中国的市场环境，将负责任的贷款，逐步具体化、流程化、标准化，并且使用全面可行的技术来提高各方面的意识和促进各方面的行动。

例如银行可参考即科的案例：在一笔场景消费金融贷款中，借款人，商户，金融机构，技术服务平台都应该是负责任的借贷中的一个承诺方。围绕着借贷关系的参与者，各参与者应该强调和明确各方应该承担的责任，并且为这些责任承担后果。比如一些借款人把身份证给别人用来申请贷款，完全不考虑自己的信用；一些商户把消费分期用作套现工具；一些科技平台的数据安全管理疏忽；一些金融机构出现风险不去解决，而是回避实质性风险的管理。这些问题，都可以通过各种措施和技术，更高效地让各方承担各自的责任，包括教育、吿知、反复提醒、消赛者保护、监管和法律，最终提升行业的整体形象和规范，营造良好的信用环境和消费金融市场秩序。