罗永浩：做直播后每天能睡七八个小时，卖奢侈品不符合教师形象

“一个48岁的中年CEO，看起来与在直播间扯着嗓子喊‘买它！’的带货主播格格不入。”这是媒体报道中形容罗永浩的一句话，也是此前大家对于直播主播的既有印象。

但罗永浩做直播，并没有江湖气很重、地摊感很重的吆喝，也没有表演性质的花招。他依然保持着此前自己一贯的风格，爱憎分明的亲和中夹杂着一点儿天真和戏谑。

罗永浩。图/视觉中国

虽然做带货直播的初衷是为了还债，罗永浩依然把直播当作很严肃的事情在做，他说，经常被相提并论的几个行业前辈已经从业了好几年，自己其实压力很大。“如果不受瞩目，相应的压力就没有那么大，但万众瞩目的时候又不希望让自己的支持者失望，所以一开始虽然获得了那么好的条件和资源红利，但我们还是战战兢兢、如履薄冰地不断改善自己。走到现在，也证明小心谨慎是必要的，要不然中途数据一变差我们可能就会一蹶不振。”

——关于直播带货——

收获了意料之外的愉悦感和满足感

最开始单纯为“还债”接触直播，刚起步那段时间，罗永浩说过即便这是个严肃的好生意，也不是他的兴趣方向。或者说，直播可能会很赚钱，这个公司可能会做得很大，但即便如此，也不会像做锤子科技那样，因为直播不是他的理想和热爱的方向。

但在实际直播带货的过程中，他获得了意料之外的愉悦感和满足感，很快乐。

当他花了很多心思主动去挑一个好东西，很热情地推荐给大家，大家购买也很热情，而且评价和反馈也显示大家非常满意的时候，整个过程里罗永浩就会很有成就感。

因为数据显示他们的观众以一线城市为主，罗永浩给自己的直播定位是“偏城市化”，“并不是说我们要走高大上路线，而是当我们开始启动的时候，从平台拿到的数据就显示我们的粉丝受众人群是以一线为主，白领为主，高学历人群为主，基于这些数据，我们的直播室才做了这样的定位。”在这个过程里，罗永浩也没有对他原来工作上的人设做很多调整，基本上一脉相承，保持着“英语老师”+“科技公司CEO”的基调。

罗永浩形容，他的直播大致相当于在一线城市，一个不错的商场里的中岛摆一些东西做促销，虽然是在吸引你买东西，但是你不会感觉售货员说的话很滑稽，很有表演性质。但相应的，你在一些二三线城市的商场里，如果中岛摆着个柜台在那儿卖，促销人员经常说的都是很滑稽、很夸张的话术，戏剧化的程度甚至有时会让你咋舌。

而当罗永浩说“再不买就没有了，赶紧抢”或者是“我们跟厂商联系一下，看能不能补货”类似这种话的时候，只有两种情况，一种是确实是这样，第二种就是大家都能听出来他是在开玩笑。

2020年，罗永浩多个新身份——直播主播。

每次都会复盘，增加体验式场景

罗永浩团队的经验在初期很有限，初期成绩好主要是因为平台给了很大的流量支持，吃完前期红利之前，业绩看起来是不错的，可是自身的软实力并没有真正得到提升。所以随着红利的减少，成绩下滑也是必然的。比如第一场直播之后就有粉丝抱怨，在罗永浩直播间买到的商品价格上并不占优。此后，罗永浩的供应链和商务团队，做了很多的调整。除了和品牌商合作，还有三个主要合作模式，一种是和渠道商合作，一种是和工厂合作，一种是和平台合作，根据不同商品来源的配比，通过谈判获得更好的产品和价格，优化了自身的供应链能力。

在每次直播结束后罗永浩都会复盘，进行相关修正。虽然每次复盘会结束后的改进都不多，但是以一个月为单位来看，优化工作的总量是惊人的，其结果就是数据明显在变好。“所以并不是单一的重要原因导致了这种转变，很多时候是有足够多的细节累积和改进，才促成了后来的好转。”

在这几个月中，罗永浩在直播形式上也做了新的尝试，直播间的设备从三台DV换成了电影级摄像设备，同时加强直播时的角色设计和体验式场景，比如卖酒时，团队的年轻主播朱萧木身着侍酒师的服装。罗永浩直播间的平均留存时间长，也正是得益于这些形式上的尝试和变化，留存最终和成交率成正相关。官方给到的数据也显示，用户在罗永浩的直播间平均留存时间几乎是平台上最长的。“只要留存时间长，成交一定多，这基本上没有什么争议。”

坚决不碰奢侈品，及大多数保健品

直播带货最重要的选品环节，罗永浩的选择标准带有自己鲜明的性格特征，他曾经拒绝了出价很好但效果存疑的生发仪，奢侈品他觉得和曾经的教师形象不符所以也不想卖。

在他看来，自己是做教育出身的，写过文章，也出过书，也算是半个知识分子。再加上他个人几乎没有奢侈品消费，而且实际上真正喜欢奢侈品的群体也偏年轻化，岁数大了反倒没那么在乎奢侈品消费。基于这些综合考虑，他自己不太愿意卖奢侈品，但他不介意他的年轻主播在自己的直播间卖奢侈品，“我认为买卖奢侈品本身没什么错。”

有的商品罗永浩根本不碰，比如绝大多数的保健品。

为了确保把关是靠谱的，罗永浩找了在媒体上写过很多科普文章的专家作为团队的顾问。通过和这样的专家顾问合作，来保证直播间里卖的东西不会出问题。所有涉及产品功效的疑惑，都找他解答。如果顾问没有找到功效的科学依据，选品团队会要求合作商将宣传语从直播文案里拿掉。

• 明星合作

——明星的流量不是关键，重点是供应链

2020年9月24日，李诞在“交个朋友”直播间中迎来首播，以往都是C位的罗永浩，这次担当助播，为李诞站台支持。

很多机构和平台找明星艺人带货，主要是想通过明星来解决人流量和客流量的问题，这也是罗永浩找明星的初衷。“交个朋友”在去年双十一组成“明星方阵”进行直播，李诞、戚薇、吉克隽逸、李晨、胡海泉、钱枫等明星汇集，最终取得了总支付金额4亿元的成绩。

明星的“带货”能力不容小觑，但从另外一个方面去看，罗永浩认为这个行业的核心竞争力其实是供应链。这也解释了为什么后来很多机构和平台都不愿意跟明星合作了，其实就是带不动，带不动的原因很复杂，但其中很重要的一块就是供应链不灵。“我们供应链解决得比较好，加上这些有足够引领作用的大明星，所以我们执行完的整体效果非常好。”

另外，罗永浩也找了一些小明星合作，如果按粉丝数量的比例去看，带货效果并不比大明星差，“这也证实了只要供应链能力够，形式方法上达到一个基本的专业水准，再加上人流量，一次成功的直播带货就基本成立了。”

• 培养新人

——首选端庄女性，男用户喜欢女用户不反感

罗永浩的直播公司也在扩充主播矩阵，培养中腰部主播。作为曾经的英语培训机构企业家，做教育培训时，罗永浩当过学校校长，也担任过机构里新教师选拔培训的负责人。这些工作经验对他今天选拔和培训新的主播，确实起了一些帮助。参与人选很多都是罗永浩找来的，他日常看短视频的时候觉得有些人潜质不错，就会让工作人员去跟人家谈。

选择标准首选是女性。罗永浩说，带货美妆时，男性肯定没有女性有说服力，李佳琦只是个例，绝大多数美妆做得好的主播都是女性；其次，因为直播间男性用户很多，所以女主播得具有一些招人喜欢的品质，因此罗永浩更倾向找一个美女，但会留意她的气质是不是优雅或端庄，这样能实现让直播间的男性喜欢，同时不让女性用户反感，“这个非常重要，我们必须要小心维持这样的平衡。”

短视频平台上虽然美女帅哥如云，多才多艺的也很多，但是按照罗永浩定的调性和定位，可选的也不多。“所以选起来也比较疲惫，但最终效果还是不错的。我们的用户都在感慨，觉得我们直播间的女主播，和其他地方的不太一样，长得好，气质也好，还有那种令人放心的信任。”

关于男性主播，罗永浩也尝试找过一些帅哥，但是最后觉得从主播和副主播的搭配上，可能懂得选品，善于研究，产品经理型的男生来做更合适。如果女主播相貌气质好，同时又肯钻研产品当然也非常好，但这种全面型的人才是可遇不可求的。“我希望能找到，并且希望我们的团队里能有人成长为这样的人才。”

• 网红体质

——不认同“企业家在未来都会成为网红”

真正做直播之后，和刚刚做直播时相比，罗永浩百分之八九十的想法都被推翻了。

早期直播的第一场和第二场，第二场和第三场，都是隔周一播，但是罗永浩每周谈客户，涉及的直播建议和收费标准等全在不停地调整中，以至于客户们都很崩溃，感觉罗永浩一天一变。“因为当时懵懵懂懂地启动了这个项目，每次发现一个想法不对，就会及时调整，大概两三个月后，调整就没那么剧烈了。”

能够在短时间内将直播方向调入正轨，另一个很重要的原因是公司的联合创始人CEO李钧本来就是一个非常成熟的企业经营者，所以把供应链解决得非常专业。“我们在努力解决这方面问题的时候，多数我们的同行，都在致力于怎么培养或挖掘一个超级大网红。”

锤子科技时期的罗永浩。图/视觉中国

“网红”身份给罗永浩现在的事业带来了很大的助力。有一种说法，企业家在未来都应该成为网红，这个观点罗永浩并不认同。他认为通过做企业最终成为网红的，都是因为他本身的业绩足够出色。“比如你是一个非常低调的企业家，但你做成了首富，再低调你也躲不掉，这种商业上成就特别出色的，走进公众视野的企业家，不管你想不想，都成了一个网红。这种情况还好，但是先成为一个网红，或者是以网红身份当成核心竞争力去创业或者做企业的，成功率极低。”

“每天睡七八小时，以前从不敢想”

2020年，罗永浩喜欢上了综艺《乘风破浪的姐姐》。在他看来，整个亚洲文化，不管是20岁还是80岁的男性，都喜欢看年轻的小姑娘蹦蹦跳跳，而制作方就在这样一个大背景下找了一堆30岁以上的女性，拍了一档综艺，“能取得这样的效果，非常令人震惊和佩服，我很喜欢。也很佩服总导演吴梦知，非常了不起。”

去年，罗永浩参加了《脱口秀大会》。

此外他爱看的综艺就是《脱口秀大会》。2020年8月到9月之间，罗永浩参与录制了《脱口秀大会》，并因此圈粉了一大批90、00后网友，他在节目中半开玩笑半认真地说，“多年以来，我一直被认为是在李诞崛起之前中国最好的脱口秀演员。”而他的表现也不打折扣地印证了这句话。罗永浩喜欢的脱口秀明星很多，国外的Chris Rock、George Carlin，国内的，包括脱口秀演员、相声演员、喜剧演员，最喜欢李诞、岳云鹏、周奇墨、李雪琴和杨笠。

在罗永浩看来，即便脱口秀在中国非常小众，相比同样是以幽默的语言来搞笑，给观众带去愉悦，其远不如相声，因为相声的群众基础好很多。但是在这样一个背景下，李诞把《脱口秀大会》做得这么好，让罗永浩印象非常深刻，也是他很愿意和他们合作的一个原因。此外，这一季的《明日之子》罗永浩也挺爱看，“没想到除了蹦蹦跳跳的偶像歌手，他们也能把乐队做得这么好看。”

“假装在度假”的罗永浩。

做了直播之后，罗永浩觉得精神压力和原来做锤科时完全没有可比性，虽然压力依然很大，但已不是那种碾压式的压力，精神面貌状态都好很多。现在他平均下来每天能睡到七八个小时，这是在锤科时代基本不敢想的事儿。

新京报首席记者 刘玮

编辑 吴冬妮  校对 赵琳