携程高管解读财报：未来如何与去哪儿网合作

网易科技讯 11月19日消息，携程（Nasdaq:CTRP）今日公布其截至2015年9月30日第三季度的财务业绩。数据显示，携程第三季度的净营业收入为32亿元人民币（5.01亿美元），同比增长49%；净利润为24亿元人民币（3.8亿美元），去年同期净利润为2.17亿元，同比增长约10倍。

随后，携程董事长兼首席执行官梁建章、联合总裁兼COO孙洁、首席战略官武文洁、首席财务官王肖璠出席了电话会议，解读财报重点并回答分析师提问。

以下是分析师提问主要内容：

美银美林分析师：第一个问题关于酒店业务，您能评价一下影响酒店业务美国存托股份（ADS）的几个因素吗？请您再谈一下这个行业的趋势，以及给酒店分级所带来的影响。另外对去哪儿网的投资对你们酒店业务有何影响？第二个问题关于机票业务，您能分享一下行业趋势吗？最后一个问题还是关于去哪儿网，两家公司的合作将对竞争形势带来何种改变？

孙洁：我先回答关于与去哪儿网合作的问题。我们对投资去哪儿网感到十分兴奋，因为我们对这家公司非常敬佩，他们有着年轻而富有活力的团队。通过我们未来的合作，我们会迅速在二三线城市拓展业务，取得更多市场份额。对于酒店业务，携程在中高端酒店部分十分强劲，而去哪儿网在三四线城市十分有竞争力、业务范围很广，所以我们的合作可以吸引更多用户，为其提供更好的产品业务。对于机票业务，我们的合作也可增强工作效率。携程用户多是看重服务质量的商务旅客和高端旅客，而去哪儿的用户更年轻，更看重价格。所以我们的合作可以更加全面地掌握整个市场，能让我们在二三线城市的业务迅速拓展。

王肖璠：关于酒店业务，即使加上去哪儿和艺龙，我们三家总共所占的市场份额依然狠小，所以我们的发展空间很大。对于酒店业务的利润额，我们已通过对艺龙的投资减少了运营成本，同样我们希望可以在对去哪儿投资后也可以做到这点。不仅是利润方面，在营销战略方面我们也希望就此有所提升。关于机票业务，当然目前这个行业的发展十分健康，保持着每年10%的增长率。我们未来的发展重点是国际机票业务，目前国际机票收入在总体收入中占据很大一部分，而且携程相对于亚洲其他公司都十分有竞争力，所以我们对未来信心十足，尤其是境外旅游这方面。因为越来越多的收入来源于境外旅游业务，所以总体而言，酒店业务的ADS会保持稳定，机票业务的趋势也是如此，因为国际机票的比重会逐渐增加。

高盛集团分析师：第一个问题关于和去哪儿网的合作，请您说一下合作所带来的如减少成本等潜在利益。如何展望未来长期基于非公认会计原则（non-GAAP）的运营利润？第二个问题关于酒店业务，如果把携程、去哪儿和艺龙视为一体，那么此外市场上最大的竞争对手是谁？或者说，阿里旅游关于酒店管理系统（PMS）的竞争会影响你们的高端业务吗？

梁建章：我们与去哪儿的合作还处于早期阶段，要说带来何种改变还为时尚早。可以说有潜力的部分包括营销方面，我们可以提高营销效率和广告投放，并且大幅提高流量获取效率。在营销推广方面，我们也可以减少一些不合理的推广措施，更高效地吸引用户。我们还可以减少产品运营上的一些冗赘环节，更好地达成利润指标。但要预测具体每个业务会降低多少成本还太早，无法给出具体数字。

王肖璠：我们有信心在未来，利润会增长并保持稳定在基于非公认会计原则20%至30%左右。

梁建章：关于阿里旅游和他们的酒店管理系统，我们也可以做到，因为我们也有好几家PMS公司，可以给酒店提供数据。我们也可以连接这个系统，以此提高效率。即使是酒店购买的石基的PMS系统，只要他们同意，我们也可以与这些酒店的系统连接。因为我们是酒店的重要合作伙伴，用户量也十分大，所以以后他们会同意我们连接他们购买的任何系统。

Summit Research分析师：第一个问题，第三季度酒店折扣占总营收的比例是多少，我记得第二季度是16%左右。第二个问题，第三季度开放平台所售机票所占比例是多少？

王肖璠：在去年的第二季度里，我们的酒店优惠大幅增加，占酒店总营收的20%至21%。由于对艺龙的投资，我们降低了成本，从今年的第二季度开始，我们的酒店折扣开始逐渐减少，这个季度大概是17%左右。开放平台机票占总售出机票数的比例仍是60%左右。

麦格理资本分析师：携程巩固了市场，请您谈一下未来代理费价格如何增长，如何预测明年的利润额？携程与去哪儿在机票业务已占据超过50%的市场份额，那么未来在酒店业务方面，携程与去哪儿和艺龙总体的市场份额是多少？最后，请您讲一下携程与其他O2O平台的关系如何，如美团和大众点评，是竞争的关系还是合作的关系？

武文洁：首先，我们的目标一直是保持合理的代理费价格，这样酒店才会珍惜我们这个颇具市场竞争力的渠道。我们和去哪儿合作，可以评估一些战略的有效性，减少不必要的竞争，以此增加利润额。第二，携程和去哪儿的机票业务所占市场份额十分小，携程只占3%到4%，去哪儿更少。所以我们的发展空间很大，此外我们境外旅游业务的市场很大，这是我们未来的关注重点。我们很有信心在未来不仅成为国内的领军者，也可在国际舞台上扮演重要地位。第三，我们与美团等平台有很大不同。我们的关注重点只有旅游业务，这是我们的生存根本。我们的专业知识、服务、系统、品牌推广都是围绕旅游业务展开的。关于品牌推广，当一些中高端旅客想到旅游，就会想到我们携程。现在去哪儿加入了我们，我们也拥有了更多的用户群体。其他平台可能会做一些旅游业务，但他们不会100%专注于此，所以我们的地位不可动摇。

奥本海默基金分析师：首先请您提供一下每个业务的收入具体为多少。然后，携程越来越关注境外旅游业务，请您谈一下境外旅游各个种类，以及目的地的构成情况等。

王肖璠：每个业务的收入都在稳定增长，第四季度预期都会增长45%至60%。酒店和交通业务收入增长了40%到50%，另外休闲旅游业务的需求很大，收入增长了50%至60%。至于境外旅游，大部分中国旅客的境外旅游目的地都在亚太范围以内。携程有一系列国际化的服务产品，但我们团队还是重点关注亚太范围，给用户提供最佳服务。

Piper Jaffray分析师：第一个问题，如何预测第四季度利润？第二个问题关于携程“小老虎”业务，这些业务在年底前会取得盈利吗？

王肖璠：我们的团队正努力提高运营效率，特别从今年开始。下个季度，基于非公认会计原则的营业利润将为2亿至3亿人民币，营业利润率为7%至10%。

巴克莱资本分析师：第一个问题关于与去哪儿和艺龙的合作，携程与这些公司的合作多在酒店业务，那么携程会与去哪儿在开放平台机票业务上合作吗？第二个问题，除了向去哪儿员工发放股权，携程对于少数股东还有什么解决方案？如何将去哪儿保留在管理团队之中？

武文洁：我们努力与去哪儿合作，确保我们各自发挥优势。去哪儿的供应商平台十分出色，而我们与航空公司的关系紧密。我们的用户群也非常不同，所以我们努力规划战略，确保我们资源共享，更好地服务消费者和航空公司，提高效率。但我们几周前才进行合作，所以我们正努力和去哪儿的管理层加强合作。关于第二个问题，现在我们关注于留住并激励我们的团队，为去哪儿和携程的股东创造更多价值。我认为核心在于我们的业务，如果两家公司的业务都发展良好，那么股东都会受益。所以这是我们的关注重点。

德意志银行分析师：携程在交通、租车等行业中也占据重要地位，那么携程在这些业务上未来有何发展计划？另外，法国最近发生的恐怖袭击事件会对第四季度产生吗？

孙洁：交通行业是个巨大的市场，携程已做好充分准备推出全方位的产品，在不同情况下都能得以应用。比如，许多航班因雷暴天气延误，我们会自动为顾客推送高铁票服务，更好地为顾客提供服务，解决其出行困难。在未来，机票、高铁票、汽车票、火车票市场将十分巨大，让消费者无论天气如何、身处何处都能选择最佳的出行方案。我们会大力投资，也会从中获利。对于法国最近发生的不幸事件，我们对旅客取消改变行程给予支持。我们正仔细监控市场情况，每年无论哪些地方发生自然灾害还是政局不稳定问题，我们的团队都会快速做出反应，快速地为我们的消费者伸出援手。

中金公司分析师：您认为在线旅游业务未来会出现更多竞争者吗？跟团游和自由行的GMV比重是怎样？关于组织跟团游你们的战略在过去或未来有何改变吗？

孙洁：在线票务服务是一个快速发展的行业，过去十年有许多投资涌入这个行业，每一天都有新公司成立。我们的团队要努力确保在所有业务上的领军地位，现在我们做得不错，着重关注消费者有兴趣并具有购买力的领域。我们要确保“小老虎”业务获得外部投资，以保证地位不被动摇。

王肖璠：在跟团游方面我们确实要和传统旅行社竞争，但携程是自由行领域的领导者。就利润而言，在实行酒店折扣之前，我们向酒店收取10%至15%的费用，机票我们能拿到4%至5%的代理费，最近几年都十分稳定。至于包团定制旅游，它是包含机票和酒店的，所以利润介乎于中间，也十分稳定。

八六研究分析师：第三季度携程的毛利增长了2%，这比以往都要高，而且你们酒店折扣都与上个季度相同，所以毛利增长的原因是什么？下个季度仍会继续增长吗？第二个问题关于折扣，携程目前是去哪儿和艺龙的重要股东，那么由于竞争形势的改变，携程会逐渐取消折扣吗？

王肖璠：如果和往年比较，你会发现折扣也是成本收益增长的一个重要因素。我们每一个核心部门都有一批独立的IT团队，保证工作的高效。例如机票订单在过去两年增长了100%，但机票业务部门却没有增加一名员工，所以就是我们的工作效率大幅提升。这就是净盈利稳定增长的原因。对于折扣问题，七八年前携程没有主要竞争对手，那时我们有40%至45%，甚至50%的净盈利。现在看来，那时的战略没有可持续性，因为我们吸引了许多竞争对手加入这个行业。即使我们对去哪儿和艺龙投资，中国旅游市场的潜力仍十分巨大。携程占据中国旅游市场不到5%的份额，艺龙和去哪儿总占不到5%，所以加在一起我们占据中国旅游市场不到10%的份额。市场份额是我们未来发展的着重关注点，尽管我们的收入和利润也仍在增长。

瑞银集团分析师：您能提供一下国际业务在携程每个业务里所占的比重吗？第二个问题关于去哪儿员工股票发放计划，员工对去哪儿的股权转为携程股权要经少数股东同意，如果未能通过，携程会有其他措施吗？

王肖璠：境外业务在所有业务中都是三位数的增长，境外酒店占总酒店收入的10%到15%，国际机票收入占总机票收入的25%到30%。包团定制旅游的目的地大部分都在国外，所以其中国际业务收入占了60%。

武文洁：我们同意去哪儿员工将股权转到携程，让他们利益统一，为同一目标奋斗，给两家公司的股东创造更多价值。我们也会努力探索新兴领域，给股东创造价值，这是我们的关注重点。去哪儿已官方宣布将会争取投资者的同意，我相信他们，同时我们欢迎去哪儿员工的加入，一同为股东创造价值。

Raymond James分析师：首先，您能分享一下“小老虎”业务的收入和盈利情况吗？另外，请您说一下去哪儿的股份情况。

王肖璠：特别是去年下半年，携程大力投资了15个“小老虎”业务。今年，“小老虎”项目为总营收贡献颇丰，占20%至25%左右。今年年底之前，这些业务大多会收支相抵。我们的目标是，明年年底前所有的“小老虎”业务至少达到收支相抵水平。多年后去哪儿的股份将会占500万普通股，占总股份的9.5%，仍会持续增加。尽管携程的股份有所稀释，但总体股份的增加会将其相抵，我们的收入情况不会变动，甚至会有所提升，因为我们整合了利益，两个团队会共同努力，提高运营效率。我们两家公司的股东利益都会提高。

瑞士瑞信分析师：未来将会有多少资源分配给去哪儿？去哪儿的发展目标，如营收等是怎样规划的？另外明年携程招收员工的计划怎样？

孙洁：我们两家公司将会优势互补，携程的高端用户资源十分丰富，会与去哪儿共享。他们在年轻的用户群和三四线城市中渗透极广，也会与我们资源共享。至于发展目标，每个团队都不尽相同。携程在商务和高端旅游方面表现强劲，这是我们重点关注的领域。去哪儿更关注年轻、注重价格的用户群，他们也同样会在其擅长的领域立足。另外，由于我们的合作，我们可以更合理地分析市场，避免不必要的营销支出。希望未来两家公司的营收都会提高，但这需要时间，因为想要想布置战略，我们两个团队都要进行创新，并确保互相了解对方的优势，取得更成功的合作关系。

天灏资本分析师：百度现在是携程的主要股东之一，将来百度将会如何分配给携程和去哪儿的投资？携程也会与阿里巴巴和腾讯合作吗？

孙洁：百度是携程的重要股东，我们合作紧密。无论百度作何选择，我们和去哪儿都会支持。我们可以和其他公司在营销渠道上合作，让我们的产品在所有线上平台得到推广。这对于携程和百度都是正确的做法，同样这也会使股东受益。

分析师：我想请问梁建章先生，携程与去哪儿的合作目前是否愉快？

梁建章：即使在投资合作之前，我们都十分尊敬对方。和去哪儿共同商讨合作是一件激动人心的事。我们有许多可以合作的领域，许多发展的空间，我对未来发展持乐观态度。

花旗银行分析师：我的问题关于艺龙私有化的进程。目前百度是携程最大的股东，那么腾讯对艺龙的私有化会改变吗？

孙洁：艺龙是一家独立的公司，腾讯对艺龙的私有化进程正逐步进行，我认为不会有任何变化。

高盛集团分析师：第一个问题关于包团定制旅游，你们对自由行和跟团游等业务结构进行了调整，那么你们未来内部将最关注哪个业务？另外能否对2016年的业务进行展望？

孙洁：在包团定制中我有许多“小老虎”业务，过去两年中都发展迅速。在内部讨论中，我们认为如果将这些业务合并，我们会更好地利用资源，当消费者搜索时我们也会提供更好的产品。所以我们想合并一些业务单元，更好地服务消费者。现在我们有自由行、包团定制和开放平台，都是重要的业务，不会放弃任何一个。至于2016年的预期，通常我们在进入这个季度时，才会对市场有更好的把握，了解消费者行为，知道又有哪些受欢迎的旅游地点。所以为了谨慎起见，我们会在下个季度做出更好的预测。（梦涵）