互联网对低频高价商品交易场景的改造逻辑

10月15日，第二届网易未来科技峰会在北京成功举行。在下午的创业论坛上，国内顶级明星风投和优质创业者汇聚一堂，碰撞干货、思想激荡。

他们谈历史、谈趋势、谈判断、谈恐惧、谈行业、谈实践。

未来，网易创业Club将继续作为高质量创业者和投资人的服务资源平台与大家一同成长。

光速安振董事总经理曹大容和房多多COO曾熙两位嘉宾在【X-独角兽Show-TIME】环节中分享了房地产及低频高价O2O的底层逻辑。网易创业Club将现场对话重新整理。

在这篇对话中，两位嘉宾阐释了房地产O2O的战略安排、需求痛点、行业低效原因、低频高价O2O底层逻辑以及中肯的创业建议。

整理/傅昊网易创业Club

创业初心：在荒凉的戈壁组成核心团队，从纯粹的角度尝试改变房地产交易行业

曹大容：很高兴在网易科技的平台上跟大家分享房多多的故事。很多人都听说过房多多，它具体是做什么的？它是一个2B（面向企业）的平台还是一个2C（面向消费者）的平台？这个故事又是怎么开始的？请曾熙跟大家分享一下。

曾熙：房多多之前是B端平台的，但现在房多多是B端和C端服务都有。创业者都有自己的创业初心，我们三位创始人有一个共同的缘分，就是在戈壁里跑步时遇见了彼此。在四天时间里，我们在戈壁跑了600多公里，除了跑步没有任何的顾忌。

当时的我跟段毅（现在的房多多CEO）在房地产行业都做了十几年的传统营销，对于买房卖房，我们共同的感受是不管是C端和B端都面临着窘境。

正好那次在戈壁上也遇到了我们现在的CTO李建成。所以我们决定一起在买房卖房这件事上做点事。

房多多的创业初心是想改变房地产行业，我们希望在房地产O2O领域能呈现出真正对用户有价值的服务。

战略布局：以新房交易切入，以二手房业务增长，以房地产金融面向未来

曹大容：光速第一次跟你们聊的时候发现房多多团队有一个特点：有传统的房地产的DNA也有互联网的经历。

房地产市场当然很大，商业模式也很多，请问你们在房地产市场的战略布局是怎样的？

曾熙：一开始我们做的是新房。房多多今年在新房领域应该会做到300多亿的交易规模。

尽管新房这件事在中国是一个非常大的市场，但从国外的经验来看，这块业务始终会面临新房一次交易结束后整体市场萎缩的状态。

所以从去年开始，我们做了一个三角形态的战略布局：A）新房，B）二手房，C）金融服务。

二手房是房多多在过去的一年里重点打造的业务和改造的行业。通过二手房市场，我们希望让房多多的规模或者未来的价值再上一个台阶。从这个月开始，我们在华东几个城市同步推出了房多多二手房服务，通过这项服务，大家会获得跟过往不一样的买房和卖房体验。

关于金融，我们认为房地产跟金融是永远分不开的。虽然房地产金融在中国才刚刚开始，但是未来的空间会非常的大。去年，万科元老肖莉加入了房多多，她的到来让我们得以全力推动这块业务的发展。

二手房交易痛点：从消费者需求出发打破“不信任三角”怪圈

曹大容：去年跟你们聊的时候，我们比较纠结的一点是，这个行业已经有很多包括巨头在内的线下竞争对手。面对竞争，你们是怎么考虑的？房多多有什么不一样的竞争力？

曾熙：房多多进入任何一个业务的初心就是跟别人做不同。我认为现在的互联网创业，如果做的是对传统模式的优化，这并不是一个非常好的选择。

我们觉得既然要出来创业，为什么不去做一件有意义的事情，能够颠覆传统玩法的事情。所以，不管是在新房、二手房还是在金融上，我们都希望自己做的东西是不一样的。

新房业务我们是在中国第一个开创团购模式的，现在全国有60多个城市有业务。今年3000多亿，我们希望尽快做到一万亿。

在二手房交易上，我们所做最重要的事是打破二手房传统交易流程中在买方、卖方和经纪人之间存在的“不信任三角”怪圈。

大家现在买房只有一个选择，就是找中介。经纪人充当着买家和卖家的连接体。

但实际上，经纪人是一个高流动性并且目前在中国没有建立起诚信和服务体系的团体。消费者支付了高额的佣金，但服务体验却是非常糟糕的。

所以，买家和卖家、经纪人之间就形成了一个非常严重的不信任的三角关系。

房多多在二手房领域想做的事情就是基于消费者的需求出发去定义我们的产品和服务，以此打破这个不可信任的三角，让信息变得更对称。

低频高价O2O的底层逻辑：通过互联网对线下交易场景实现彻底重构，交易效率获得10倍提升

曹大容：通过移动互联网、通过技术、通过平台的创新模式，你如何看待未来交易场景和流程的重构？

曾熙：房多多努力的方向是通过互联网对低频高价的交易完成价值重构。

我觉得互联网的革命其实就是一场场景的革命。

从房多多的经验看，在传统的房地产交易或者类似的低频高额交易过程中，其核心就是三个场景：

A）选房：选择信息，就是筛选我想要的目标的商品。

B）看房：因为是大宗交易，所以必须得现场看，或者需要第三方的撮合来完成线下服务的动作。

C）交易：因为交易非常复杂，所以交易过程中间和之后都需要更多增值服务。

我们认为，要进行交易链的重构才能够完成对这个行业的改造。在O2O的整个发展过程中，只有在不同场景下做基于互联网实现全新的颠覆才会真正的提高效率。

很多中介公司的老板会说，中国最好的经纪人人均能效是3个月卖掉一套房子。行业里的很多人都认为这个能效是无法进一步提高或者只能有限提高的。但是，我们的判断这个能效还可以提高10倍以上。

经纪人能效提高的基础就是在整个商品和用户交付的过程当中对上述交易场景的重新构建。

互联网的存在让交易场景实现重构，让信息变得更对称，并最终让整个交付的效率得到极度的改善。

光速安振在这个过程中对我们的支持很大，我希望风险资金都能够成为创业者真正改变行业的助力。

从用户的真实需求定义平台战略而不是从概念出发制定规则

曹大容：过去一段时间不断有做的不错的创业公司和互联网巨头达成深度合作。你对房地产O2O公司的战略布局是怎么看的？

曾熙：从战略上来讲，我们要看这件事情有多大的价值。我们认为，房地产领域的O2O未来应该是400-500是亿美元市值的公司。

现在房多多的估值是20亿美金，接下来我们就要快速的去资本市场获取融资。重要的是有没有一条道路，使得它真正成为一家百亿甚至几百亿市值的公司，基于这个目标才去决定你的战略。

从资本战略往后再看一层，我们的问题就是：未来的房地产O2O交易平台应该是一个聚集什么样的人的平台？

很多人的出发点是：“我是聚集经纪人的平台，平台上能够有10万、20万个经纪人，我就能掌控中国房地产的交易。”

但房多多的逻辑会不一样：对于房地产行业来说，未来O2O的平台并不是看经纪人在哪里。而是跟滴滴、快的一样看用户在哪里。

我们的初心是服务于用户。我们现在所有的战略，包括商业模式和构建的服务体系，一切是基于买家和卖家的需求出发。

我认为买家需要不花佣金买房子，那就应该让他不花佣金、买家只需要0.5的佣金买房子，那就应该让他选到0.5的服务。买家可能需要3个点佣金的经纪人的服务，平台上也要给他提供3个点佣金的经纪人。这是我们对这件事的理解。

也就是说，一切的需求不是因为我们做公司建立起一个的规则去定义的而是基于买家和卖家在进行房地产交易的过程中的需求去定义的，这是我们的战略方向的出发点。

初创团队的人比模式重要，梦想是吸引真正人才的方式；

面对变数，创业者的动与静都应该有自己的依据，一定要稳；

行业改造通常是从一点突破，通过体系性的规划完成对整个行业痛点和低效的改造。

曹大容：在决定投你们的时候，光速做了很久的尽职调查。在这个过程中，我们看到你们在早期就能够很快速的吸引人才。如何吸引人才是创业者最大的困惑。对于早期创业公司，你有什么经验可以分享的？

曾熙：作为一个创业公司来讲，吸引人才最主要的还是创始团队你的梦想是什么。

如果只是为了做一家公司，很快的可以在资本市场上赢得地位，能赚钱、分钱，这样的梦想对于初创公司是不适合的。

我们创始团队三个人中的两位都是来自传统行业的，如果单纯的说上市的故事是基本不可能吸引到互联网人才的。所以，更多的还是基于梦想。

这个行业足够大，要有足够的创造新模式的空间。另外，中国的房地产行业在过去20年的发展过程中积累了足够多的问题，所以我们也有机会通过新的模式去改造和发展这个行业。

房多多还有一个接地气的观念：一切商业模式的本质不是基于你的模式，而是基于你的人才。

在我们的定义里，人才比商业模式更重要。我觉得商业模式可以改，但是人选错了，那就永远是一个痛。

曹大容：房多多一开始的商业模式和对未来的想法跟现在是不一样的，中间做了一定的调整。在你碰到困惑和阻碍的时候，是什么样的思路去帮助你做那些勇敢的调整的？相信这也是很多创业者的实际问题。

曾熙：我觉得是这样，任何一个行业在你刚刚进去的时候，你一定要走过很多的弯路。

像滴滴、快的这种成功的神话在其他行业很可能是无法复制的。因为看到了滴滴快的的成功，所以现在才会出现在各个行业的O2O都像滴滴、快的一样拼命的烧钱补贴，刷单，继续烧投资人的钱。

房多多要做一件长期持续的事情，你首先要想明白，要用精益创业的方式更多的思考和摸索。

我们做二手房是从去年的上半年就开始筹划或者有初级的产品上线的，到现在过去了一年的时间。这一年我们的试错成本虽然比较高，但是花几千万把一个行业想明白，远远比你还没有想明白，就去上上万人的团队，花几个亿的广告去砸更有意义。

对我们来讲最大的压力在于当别人拼命在刷数据的时候，你在沉寂。是不是别人把数据刷出来你就没有机会了？很多创业者会有这样的困惑或者疑问。看到别人拼命在烧钱，你不烧，是不是能按捺得住？

我觉得房多多是一家能够坚守自己方向的公司，我们不会因为对手怎么样我们就怎么样。光速去年投给房多多的钱到现在一分钱都还没有花。

曹大容：房多多跨界了很多东西，包括O2O、平台、B2B、C2C，你还有什么可以给创业者朋友分享的？

曾熙：最后跟大家分享一个观点，最后一句话叫做“一点不同，处处不同”。我认为在每一个行业里都需要去找一个点去突破，房地产交易领域也是如此。

刚刚我讲的房多多希望做一家有革命意义的公司，而不是做传统行业改良的公司。

我们做二手房，我们不要做开门店的经纪公司，而是我们希望缔造的是一个全新的模式。我们最新发布的一个版本，买家和卖家在房多多平台上可以畅通无阻的交互，这在传统经纪行业是不可想象的。因为经纪人的天性就是让买家和卖家不见面，如果见了面后他的服务不好经纪人就收不到钱。反过来，正是因为这样一个“不信任三角”导致经纪人不靠服务赚钱而是靠封闭信息赚钱。所以房多多平台接下来会致力于让买家和卖家在平台上直接进行连接，把信息做到极度对称。

当然也有人说这是一个低频高价的交易，没有中间的第三方这个交易就不能实现。在没有移动互联网变革的环境下，大家可以这么用过去的眼光看待这个问题。但是机器一定会最大限度的取代人工，我也相信房多多的APP、基于APP的整个服务体系，能够让消费者在自主交易的环节里面变得比原来找经纪人更爽。

当然，房多多平台还是要做的一件事就是重新定义房地产经纪这个行业。经纪人在中国现在80%的钱是来自于信息不对称，不是做服务。我们认为我们应该让经纪人百分之百去做服务，而不应该去做信息。

所以，在我们平台上希望构建的是一个买家、卖家、经纪人三者共生共荣、自由交互、降低整个行业成本的机制。当然这件事会非常难，但还是那句话，做难而正确的事情，错了也是此生可待。