作者：罗超
移动互联网正在让人类共享一切可以共享的 “事物”：汽车、车座、餐桌、客房、技能、经验……现在其名单中增加了一项：BD。口碑最近的 “全民开店” 项目，让人人都可以做地推了。这让我之前的观点更加坚定：共享经济才能救 O2O 于水火之中，移动互联网必将进入效率时代。
口碑全民开店，地推领域的 Uber
口碑今日在丽江启动了 “全民开店” 计划，其核心是让每个用户、每个机构，都可以成为其地面推广人员，去邀请附近的商家去支付宝 “商家” 开店，并获取佣金。每家线下餐厅开店，个人用户可获得 300 元现金奖励，服务商则可以获得 500 元现金奖励。这一计划覆盖全国 123 个城市，预计在 2 个月内开满 100 万家店（现在餐饮商家数量约 20 万），这一计划未来将累计投入 10 亿元。
这透露了很多信息：
1、口碑共计投入 10 亿元——阿里集团和蚂蚁金服共计出资 60 亿 “复活” 口碑，10 亿的投资可见这个项目在口碑整个发展中的分量；
2、一个月内开满 100 万家意味着从商家数量看进入第一阵营。美团 2014年 底合作商家是 90 多万家，今年上半年合作商户 160 万；大众点评公开其收录商家数量是 1400 万家，不过这是指信息点评而不是合作，其 8月 公开数据是主推业务 “闪惠” 通过 100 天覆盖了 50 万家商户；百度糯米目前采取的是 “顶部商家” 战略，即先拿重点商家，并无公开数据。不过第一阵营 O2O 平台的餐饮商户数量百万级别。
3、美团合作商户数量从 2400 家到 90 多万家，用了 4年；大众点评闪惠基于已有团购和点评业务开展，发展 50 家商户用了 100 天；口碑从 20 万到 100 万，计划只用 1 个月。这意味着口碑商家拓展速度有望破纪录；
4、如果 “全民开店” 计划投入 10 亿元，如果不计算补贴投入，按照其补贴 300-500 元 / 商家来看，这个计划最终将帮助口碑积累大约 200 万-300 万商家，突破当前的 “百万级商家在线” 的天花板，让更多传统商家通过 “支付宝” 触网。
为什么口碑商家拓展的速度和数量有望打破记录？核心在于，它将 Uber 或者 Airbnb 所代表的共享经济模式，嫁接到了 “地推” 领域，让每个人都可能成为其地面推广人员，只要你有时间、有推广能力、有商家资源，就有可能通过去推广赚钱。这一招可谓一箭三雕。
为什么口碑要搞全民开店模式？
1、社会化推广，提升效率和降低成本。
O2O 行业大部分平台，都很难赚钱。除了现阶段的烧钱为主的大投入之外，还有一点在于其模式本质是劳动力密集型，是重资产模式，与轻资产高效率的纯互联网业务格格不入。
美团最新公布的员工数量已达到 2 万人，其中大部分是地面 BD（商务推广）和外卖配送；大众点评 2014年11月 公布的一线销售人员为 3000 人——O2O 平台采取自建地面推广部队是客观事实。随着覆盖城市不断增加、发展业务不断延伸（即美团的 T 型战略），地面推广人员的数量将难以避免地继续扩张。这只部队即是 O2O 平台的壁垒，但同时也是负担。干着重活儿、苦活儿，带来的可观的运营成本。口碑现在员工数量则是 1000 人，并宣称未来不会超过 1800 人，要走轻资产模式——就像阿里巴巴和京东的区别一样，事实上阿里的利润率在互联网企业中处于高水平，而京东却迟迟未能规模盈利。之所以有信心做到员工数量不会大幅增加，正是通过 “全民开店” 这样的模式把很多事情交出去了。
实际上，应用共享经济提升运营效率已经成为部分 O2O 平台的共识，例如饿了么等外卖平台便开始选择通过 “社会化物流” 来避免自建配送队伍。在商家拓展这点上，之前也有平台尝试寻找第三方，不过更多是通过第三方服务商来解决，将其外包，与口碑的 “全面开店” 应用共享经济模式的有本质不同。
2、人人可开店，每个人都成为 “反挖队员”。
口碑作为后来者，想要获取的商家不可能是完全没有触网的，很大一部分，应该已经入驻了其他 O2O 平台。鉴于 O2O 平台大都并未对商家提出排他性要求（实际上本阶段这也是不可能的，因为 O2O 依然是商家市场，而不是平台市场，商家资源被平台争夺），所以口碑很多商家会来自于 “友商”。这时候通过 “全民开店” 项目，实际上是发动一切可能的力量去 “策反” 商家，商家自己来口碑开店有补贴，普通用户去挖掘身边的用户有好处（比如在用已有 O2O 平台买单时顺便挖一下），甚至其他平台的地面推广人员以及服务商，都可能加入到这个全民开店大军中来。我估计其他 O2O 平台应该很快会下发政策进行限制。
3、自下而上，渗透到传统地推无法触及的地方。
O2O 平台不断在 “下沉”，一些大的 O2O 平台地面部队已经渗透到一二三四五六各线城市了，美团上半年覆盖城市达到 1100 个，这种自上而下地推广方式必然会留下很多死角，而 O2O 服务以及移动支付的需求却是整个中国乃至整个世界都需要的，未来会普及到每个有互联网同时又有交易需求的角落。
口碑这次宣布全民计划选择的是丽江，在丽江吃穿住行玩买，都可以通过支付宝消费，当地商家均已通过口碑入驻了支付宝钱包。丽江是典型的旅行目的地，人们在这些地方去就是消费，有许多痛点：景区价格不透明、当地 ATM 取现不方便、POS 刷卡不够普及；而对于商家来说，如何将自己的品牌、当地特色文化、自家服务特色，传递给更多人并不容易，互联网营销距离他们太远。境外游高速发展，海外目的地上述问题更加严重。所以这些旅行目的地，以及一些偏远地区，O2O 推广人员无法全面渗透，通过 “全民开店” 这种方式，让每个人成为地推，“自下而上” 地解决当地商家的触网需求，所以这个计划有助于帮助传统商家往线上转型。
全民开店存在哪些潜在的挑战？
通过社会化的方式来做商家的推广，在共享经济如此盛行的当下，应该许多平台都有想到，不过并未落实，核心原因还是在于，这个模式在操作层面存在很多挑战，有一些口碑解决了，所以成为第一个吃螃蟹的人。
1、线下设备布放改造和商家收银培训等问题。O2O 平台大都要求商家接入专业的 CRM 系统，安装或改造扫码枪这类专用设备才能完成最终的交易环节。现在的交易环节改善了很多，例如只需要有验证码商家输入就可以验证。口碑配合这个计划上线了商家版 App，商户可以自己创建门店、发布折扣、设置收银员，以及进行业务统计和会员管理。收银员只要登录了口碑商家版，就可以用手机扫描顾客的支付宝二维码进行收款。这个过程不需要软硬件的改造，而安装 App、收款培训这些并不复杂，普通人也可胜任。
2、推广人员虚构信息骗取推广费用等问题。只要有空子就有人会钻，O2O 平台搞补贴营销刷单骗补贴的其实不少。如果开店有补贴，会不会有推广人员虚构开店骗取补贴呢？自己的地推人员相对更容易管控。口碑的 “全民开店” 模式基于信任，通过阿里十多年构建的 “信用体系” 解决这个问题，这是其他平台不具备的优势。阿里拥有 4 亿实名支付宝用户，已上线芝麻信用，评估个人信用，例如全民开店先只对芝麻分超过 550 分的个人开放资格，把控了社会化推广人员的基础质量。同时通过云客服和自有地推辅助，形成一套严格的风控体系和信用机制，确保开店质量。阿里淘点点和蚂蚁金的线下团队是口碑的核心力量，自有地推人员虽然规模小但并不是没有，他们可能会履行其线下的审核、核查诸多职责。
3、不专业的地面推广人员是否会降低商家体验？自有专业地面人员还是有优势的，他们受过更系统的培训、经历着更严格的 KPI 考核，有更专业的商家推广话术、更好的商家服务态度、能回答更多商家咨询问题，而不是 “一切以开店” 导向。所以摆在口碑面前的问题是，如何提升 “全民开店员” 的推广和服务素质。我想口碑应该也不只是期望这只社会化队伍只是完成开店环节，后续让他们成为活动推广人员、商务推广人员、商家服务人员，承担更多的活儿，才是其目标。就像滴滴打车一样，尽管私家车司机没有出租车司机专业，但是通过评价体系还是可以确保服务质量的，全民开店应该也会通过类似的策略来保障整体的推广效率和质量。
让每个人成为推广员，把很多 “重活儿” 外包出去，其实并不是口碑首创，一个最经典的案例是 “安利” 的直销模式，让每个人成为潜在的推销员，它应用的是 “人与人的连接” 这个网络效应，而口碑与之最大不同是，并非人传人的金字塔模式，而是移动互联网的连接效率，让移动互联网连接推广的需求与推广的能力和资源，至于这个尝试是否成功，一个月后口碑就会交出答卷了。
本文来源：36氪
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王晓易_NE0011
