【KrLass一期】中国投资人更关注商业模式和产业渗透，而非技术

正在创业或者创业过的人有一个共识，那就是创业真的不容易，挑战总是一个接着一个的来，机遇好像白驹过隙似乎总是找也找不住。很多困惑的创业者来到36氪寻求帮助，36氪顺势推出KrLass项目，联合互联网领域一大票的创业前辈，给在创业路上跌跌撞撞的创业者们传授最有价值的实战经验。

KrLass第一期在7月19日开课，36氪请到了蓝色光标活动管理集团总裁罗坚，和愉悦资本创始合伙人李潇。

如果你错过了这次KrLass，没关系，干货立刻奉上。如果你不想错过下一场KrLass, 请关注微信平台“36Kr活动台（微信号：huodongtai36kr）”。

李潇：私募融资ABC

• 1. 创业公司为什么要融资？

大家都知道钱是越多越好的，但创业公司为什么需要融资？李潇举例解释道，Airbnb在运营的前两个年头客户并没有那么多，只是一个名不见经传的小公司，通过天使轮、A轮、B轮的融资后，逐渐扩大技术和运营的队伍，通过完成很多的小事，比如聘用摄影师为房间拍照，一点一点发展成市值200亿美金的公司。所以融资可以直接帮助创业公司拓展业务，在资金充足的条件下把产品越做越好。李潇继续说，像雷军这样的有原始积累的创业者同样需要融资，原因是，攥着自己的钱创业，很可能在重大抉择面前退缩。

• 2. 风险投资人看重什么？

作为投资公司的创始合伙人，李潇十分了解投资人在看创业项目时看重什么。李潇说：不同阶段的投资人看重的方面不尽相同。像K2险峰、真格、梅花和德讯等天使轮投资机构关注的是创业者本人和创业的大方向，而金沙江和IDG等A轮投资人关注的是人与事情的匹配程度、市场规模与行业竞争、产品开发程度这些方面。B轮投资公司启明和GGV则会着重审视产品或者商业模式的区域化验证和可复制性，以及团队的完整性，到了C轮融资，例如华平、Hillhouse、Tiger等公司关注的重点就是商业模式的充分验证、行业地位是否领先且有独角兽机会、和退出渠道是否明显这样的问题。

• 3. 中美投资有什么区别？

投资领域上，美国投资更多集中在技术和商业模式上，YC投资网盘Dropbox很大程度上是投资网盘技术，而众多风投对Uber的投资是对共享经济的押宝。中国投资更关注商业模式和产业渗透，而非技术。李潇解释道，在美国，大量的基础设施和公共服务经过几十年的发展已经非常成熟、稳定和高效，且消费者习惯已经很固定了。中国的情况却不同，很多产业有待发展，所以就形成了互联网和产业线上线下共同发展的趋势，打车软件滴滴和众多医疗类互联网服务就是很好的例子。

• 4. 融资过程中的股权结构应该如何安排？

李潇认为，创业公司在进行A轮融资之前，管理团队应占80-90%的股份，A轮融资稀释的比例可以控制在20%左右，A轮后的B、C轮融资可以降低稀释的比例。李潇补充说，稀释比例并没有什么业界标准，应当结合企业状况而定。

• 5. 战略投资人：想说爱你不容易

创业者对战略投资人真的是又爱又恨。不像风投只进行财务投资，战略投资人还在公司经营上持有话语权。经典的战略投资案就有百度对去哪儿的投资。如果没有百度的投资，去哪儿很难发展到今天的规模。百度作为PC端搜索的老大，为去哪儿带去了丰厚的流量。

李潇建议创业者在创业初期应该多考虑风投而不是战略投资人，原因有三个：

1. 创业者过于相信战略投资人的意见，无法依靠自己的判断做出最好的决策
2. 战略投资人可能用资源的支持充当部分资金，创业者可能拿不到足够的现金
3. 战略投资人设计一些创业者不熟悉的合作条款，在重大事项面前，创业者可能不能按照自己的意愿决策

• 6. 创业公司怎么进行估值谈判？

方法有三：

• 明确的说明为达到一个目标（Milestone）需要的资金，例如拓展六个城市的市场需要的资金和人力
• 持续经营12个月所需的资金
• 对标竞争对手

• 7. 核心条款的谈判

李潇介绍了Term Sheet里的几个关键条款：

• 否决权：如果风投拥有否决权的话，当公司对业务或资本运作做重大决策时，风投有可能反对管理团队的想法，导致决策不能落地。更麻烦的是，如果有多家风投同时拥有否决权，决策会变得难上加难。
• 优先清算权：决定公司在清算后蛋糕怎么分配。优先股股东可以在普通股股东之前获得清算后的回报。
• 回购权：公司可以在未来某个时点从风投手里买回股份。大多风投并不在意这个条款。
• 优先购买权：在出售公司时享有优先购买这家公司的权利。
• Drag Along拖售权：这是一个投资人都想要，企业家很纠结的权利。有些创业公司发展了一段时间后，业务不好不坏，未来也没有太多的发展空间，公司走到了一个可以卖掉但创始人不想卖的时刻。这时，如果投资人想要退出，他就会行使“拖售权”。正如字面的意思，投资人拖着拽着创始人出售公司。
• Co-sale共售权：为保护PE的利益，初始股东出让股份必须经过PE同意，否则不得出让股份。

• 8. 创业公司如何选择投资人？

按重要等级降序排列：

• 估值高低：有经验的创业者不拿估值做唯一标准
• 融资的速度和确定性：投资人投资意愿越强，现金到位速度越快越好
• 交易结构
• 交易条款
• 行业理解程度和相关资源
• 董事个人口碑和能力

• 9. 新募资渠道

• 互联网企业高管
• 高净值人群
• A股上市公司
• 众筹

罗坚：平台还是产品，创业者要想清楚。

蓝色光标活动管理集团总裁罗坚说：“想做平台的创业者要保持警惕。”他认为，在BAT面前想做平台并不容易，而专注于产品可能是在互联网行业站稳脚跟的突破口。创业者受风投的影响，把时间花费在思考如何构建一个平台，想做大而全，但是他们忘了大多数成功的互联网企业并不是大而全，而是小而美。

罗坚举例说：大众点评就是大而全，海底捞就是小而美。大众点评通过烧钱来撑着这台大戏，而海底捞通过不断升级产品和服务牢牢捉住了中国消费者的胃。创业者一定要想清楚是否要做平台，有没有资源做平台。毕竟一个平台的成功往往是大势所趋，或是大钱砸出来的。

原创文章，作者：范范范宇萌