本文来自投资理财O2O应用“马上理财”创始人朱鹏飞的投稿。朱鹏飞拥有9年商业银 作经验，创业前在浦发银行总行担任风险业务主管，负责浦发银行新一代风险管理体系的设计与建设。加入浦发银行前朱鹏飞曾在招商银行负责业务管理 作。朱鹏飞毕业于南京工业大学，持有管理学硕士学位。他的联系方式是zpf@mashanglc.com。
在2014年选择成为一名互联网金融创业者之前，我全部的职业生涯都在银行度过。在银行工作期间，经常有亲戚朋友向我咨询理财事宜并要我推荐理财产品，而我想每个在银行工作过的人都或多或少有这样的经历吧。当时我几乎是有求必应地在自己能力范围内为亲戚朋友们投资理财提供自己的建议。当然，带着多年银行工作练就的审慎，我在建议最后往往会加上一句“理财有风险，投资需谨慎”。
大约从2013年开始情况有了些变化，朋友们向我咨询的另类理财产品越来越多：宝宝类、P2P、各种第三方财富管理等等。一些年纪大的亲戚甚至常常拿着路边推销员塞给他们的理财传单向我咨询。这些传单上的理财产品往往收益很高，并且除了语焉不详的抵押担保等风控措施之外这些产品还经常暗示其与银行挂钩所以没有风险：“XX银行托管”、“XX银行资金监管”等都是常见的宣传字眼。
为什么大家理财这么难？为什么会有那么多人被不靠谱的理财平台忽悠？在此我想借36氪这个平台和大家交流一下我的思考心得，和大家探讨。
一、“理财难”的根源在于个人投资理财产品的有效供给不足
个人投资理财市场和其他市场一样都遵从一般经济规律。按照经济供需理论，如果供给大于需求，投资理财产品就会销售困难，价格下降（收益率上升）直至达到新的均衡；反之如果需求大于供给，就会出现“理财难”，价格上升（收益率下降）直至找到新的均衡。根据这一理论，“理财难”的原因显然是理财产品的供不应求。
那么理财产品怎么会供不应求呢？
首先来看需求端。随着我国居民财富的快速增长，截止2014年末，仅国内居民储蓄（以存款形式存在的财富）就高达50.88万亿。同时民众的投资理财意识也在近些年快速觉醒。年轻人自不用说，中国大妈们也开始不甘于定期存款，于是投资理财的热情空前高涨，导致投资理财的需求量变得巨大，而且还在高速增长，从绝对量上看堪称人类金融史上的空前盛况。
接着分析供给端。理财产品的供给主要由各类金融机构完成，这些机构包括银行、基金、证券、保险、信托等。而金融机构生产出各种各样的理财产品，比如银行理财、基金、资管产品、券商集合理财、保险、信托理财计划等。当然，现在还有并不持有金融牌照的第三方理财机构和P2P理财等理财产品。而理财产品的发行机构可以分为两大类：一类是大中型银行，他们不仅自己发行理财产品同时还是其他金融机构所发行产品的主要销售渠道，这些大中型银行在渠道上的优势相当于3C市场的京东、国美和苏宁；另外一类是中小型银行和非银金融机构，他们发行的理财产品除了自身销售以外还依靠大中型银行的销售渠道，比如在公募基金行业，80%以上的公募基金要依靠大中型银行进行销售。
对大中型银行来说，代销其他金融机构理财产品的业务属于“中间业务”。这类业务的优点是不占用资本，缺点是毛利比较薄，因为相比传统信贷业务4%的利差收入，理财产品的销售收入要低很多（约0.5%-1%）。追求利润是商业银行的本能，所以在传统信贷业务利差收入依然丰厚的背景下，大中型银行发展中间业务自然有所保留。翻开各个大中型银行2014年的年报，就算是零售中间业务发展居于领先地位的招商银行，其中间业务收入的占比也仅仅是26.95%（其中还包含了利息收入转化的部分，实际的中间收入占比更低），而这项业务占比的行业平均水平低于20%。总结下来就是大中型银行并无意愿提供足够的理财产品给客户，因为客户的金融资产以存款的形式存在对他们来说是最为有利的。
但是对于中小型银行和非银金融机构来说，情况就不同了。中小型银行出于争夺市场份额的原因有更强的动力为客户提供理财产品，基金、保险等非银行金融机构更是有足够的动力为客户提供充足的投资理财选择。但是为什么中小型银行和非银行金融机构有很强的动力生产理财产品却无法解决理财难的问题呢？是因为产能不足吗？显然不是。理财产品的生产具有非常大的需求弹性，比如对接余额宝的天弘基金在短短几个月时间里规模翻了数十倍，这说明金融机构们完全有能力在很短的时间内扩张产能。那问题究竟在哪里呢？
二、投资理财的服务属性不应被忽视
要回答这个问题，首先要从金融交易（投资理财是典型的金融交易）的本质说起。金融交易具有服务属性，对此耶鲁大学金融学教授陈志武有过精彩的论述，他说：“金融交易的本质是信用、是信任，而在出现问题、需要服务的时候，金融客户是否能去一个看得见摸得着的网点得到服务，在相当程度上会决定客户能否放心、能否对银行或其它金融机构信得过。人对抽象的东西总是更加怀疑，而更愿意去相信那些看得见摸得着的东西。这就是为什么不管是中国，还是在欧洲，银行、券商总喜欢以大楼以非常坚实的建筑结构来表现其 信得过 、 靠得住 的一面。尤其是只要出现一次银行挤兑或金融机构破产，人们就能认识到 出问题时有地方去找人解决问题 的价值。金融交易本来就是基于信任的跨期价值交换，本来就充满怀疑、充满信息不对称，单纯的手机界面、互联网界面虽然能带来便利，但却不利于增强信任。尤其对于缺乏诚信、看重人情、太认关系的中国人来说，面对面的交流、有形坚实的建筑往往是信任的不可或缺基础。”
哪些金融机构有足够的网点和人员将理财产品和服务送到客户手中呢？银行业首先就占有绝对优势，因为遍布大街小巷的银行网点远远多过非银行金融机构的网点。2014年末，银行业营业网点数量超过8万个（银行年报数据），而非银行的基金、券商、信托等所有营业网点全部加起来也不过2000到3000个。
进一步看银行业内部的网点情况。2014年末，五大国有银行（大型银行）拥有境内营业网点68858个，员工人数167万；九大股份制银行（中型银行）拥有营业网点9034个，员工人数37万；40家排名前列的城市商业银行（中小型银行）拥有营业网点约3500个，员工人数12万。显然，只有大中型银行才有足够的网点和服务人员将投资理财产品送到客户手中，而中小型银行和非银行金融机构因为受限于网点数量和服务人员数量所以无法接触到足够的客户需求。
总结来说，拥有足够服务网点和服务能力的大中型银行能够接触到足够的理财需求，但他们没有动力提供足够的理财产品，而有意愿提供足够投资理财产品的中小银行和非银行金融机构又没有足够的服务网点和服务能力接触到客户，这是“理财难”的根本原因，也是投资理财市场的结构性矛盾所在。
三、移动互联网连接人与金融服务酝酿巨大的市场机会
找到问题就该对症下药。理财难因为在根本上是结构性矛盾，所以不是没有足够的供给，而是没有足够的有效供给。供给不能转化为有效供给的原因是中小型金融机构没有足够的金融服务能力将投资理财送到客户身边。进一步分析造成这一现象的原因是信息不对称：传统模式下投资理财信息和服务投送效率低下，因为信息传播主要依靠建设大量的线下网点和客户经理通过面对面或打电话发信息等方式完成。而移动互联网正是解决信息不对称、提高信息匹配效率的利器，因为它可以：
- 将中小金融机构连接起来，提升存在感
有形的营业网点是建立信任的重要基础。单个中小金融机构网点少且分布密度低，客户找到并去到一家营业网点要付出较高的时间和其他成本。但如果我们将多家中小金融机构连接起来并运用互联网做定位和大数据匹配，这将大大提升中小金融机构的存在感。比如如果连接10家左右的中小金融机构线下网点，他们的合计营业网点数量将与较大的中型金融机构相当（指一二线城市，而这类城市也是投资理财的主要市场）。如果连接更多的金融机构效果会更好，再配合智能定位和智能导航等技术，用户将以较低的成本选择到合适的营业网点。
- 将零散的服务资源连接起来，提升服务能力
传统金融机构中，理财客户经理一般只占到全部员工的5%-8%，也只有这些员工给用户提供投资理财服务。但实际业务中，大部分的投资理财服务需求是简单需求，金融机构的一般员工就可以解答这些需求，尤其是在提供服务的员工与客户本来就认识的情况下。所以我们可以将零散的服务资源连接起来、实现金融机构的全员营销，这样专职理财经理可以服务他们的客户，其他员工可以服务自己朋友圈的客户。比如40家城市商业银行全员约12万人，假设有一半的员工参与到营销服务中来就是6万人，而九大股份制银行（中型银行）全部理财经理也不过约3万人，这样城市商业银行就可以有比中型银行更高的服务能力。
- 将人与金融服务连接起来，打造理财社交圈
投资理财具有服务属性，服务需要由人来提供，所以连接人与金融服务也就形成了社交网络。人们使用不同类型的社交网络是基于不同的需要。理财社交网络可以为人们提供传播理财信息和交流理财心得的平台。这种传播和交流可以是客户与客户之间的，也可以是客户和理财经理之间的。在符合监管前提下，客户和理财经理的身份甚至可以转换，比如投资理财收益率名列前茅的客户可以化身特定投资理财产品的代言人和销售经理，利用互联网的传播性和粉丝文化快速将优质的投资理财产品送达需求端，大大提高信息传播和匹配的效率。
总结下来，投资理财在中国是个巨大的市场。考虑到中国金融市场很快将发生的利率市场化、金融去中介化、人民币国际化和非美零利率化（指非美元经济体利率趋势中长期走低），一站式投资理财平台在理财场景化、投资多元化和配置全球化方面还有很长的路要走，这个方向上也必将产生很多杀手级的应用。
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王晓易_NE0011
