清水姐姐（IN APP）CEO

网易科技讯，网易创业Club之“创业私房话”首期沙龙活动，3月7日在北京马奈草地艺术中心举行，在“如何做用户，从0到1，从1到10”的讨论环节，IN APP CEO清水姐姐发言，她认为：

第一，从0到1，首先很重要的是你自己的产品是否有差异化，有竞争力；产品本身在定位的时候能不能达到用户的需求，她来了必须要留下；第二，你的产品在设计过程当中，前期设计的时候最好就让它带有自传播性，尤其在社交渠道方面的完善。第三，传播和营销是很重要，是作为辅助手段，但更重要的是前两点。第四，对自己的用户一定要有服务的心态，让用户有参与感，而不是只想着抓取用户，应该是服务用户的心态。

我们团队内部在开发IN这个产品的时候，会叫上女孩子，我们在旁边看她们的表情。如果她们呆滞了，这样的功能不能要。对于不能让她们兴奋的产品，即便她们认同你所解释的道理，这也是不可行的。需要用道理去说服C端用户的产品不要做。

以下为清水姐姐发言实录：

清水：我们现在是两千多万用户，日活两百万。

这个话题听起来好象是一个技术性的问题，可以分享一下，最开始做“天地会”的时候，做一个非常垂直的人群，一个前端开发者社区，像这样一个社区，其实我是从08年开始做的，那个时候我会在社区里面跟所有社区里面的人来聊天，我是其中一个斑竹，他们都很喜欢我，在第一次线下聚会之前他们都以为我是男生，当你在运营的时候，每一个，比如今天的用户是百人，我都会截图发到社区里去，今天是一千了、一万了，每一个社区里的人，特别是最早的核心用户，他们都会觉得是和你的社区一起成长起来的，他们很有归属感，他们是跟你一起成长的，当时我们把它做成亚太最大的开发者社区，这里面10个有9个都是我们的会员。

刚开始时可能人少，但正因为这样，其实我们在全国各地都有搞活动，比如我们在北京，到第二年的时候，我们在北京，国家会议中心就能坐六七百人的大的开发者大会，那时候还有盛大赞助，腾讯来找我们，第一年，我们很有品牌形象，我给你提供场地，给你提供奖品，你到深圳来给我们做。我想了想，没做。结果第二年他们花了几十万让我们做一场活动。当你做一个垂直领域的时候，你所凝聚的这批人是非常有凝聚力的，而且是不可替代的，大家不要觉得我的社区看上去是垂直的，好象不是覆盖最广的人群，但这也正是凝聚力很强的一个群体，这是刚开始我们做开发者社区，后来我们做女性消费领域的时候，做搭配，晒图，你就要去研究用户的需求，女孩子喜欢买衣服嘛，我们就尽量让大家能够节省自己的精力，给她做更好的推荐，所以我们切入的是品牌导购，那时候美丽说、蘑菇街已经做得蛮大了，是红海，但我们换一个角度切入，就变成蓝海了，这批被满足需求的用户他们都很认可我们的网站，当时我们转化率很高，能够达到4%，其实做过天猫应该知道，天猫站内最高转化率差不多也就是这个数字了，大家要知道，去天猫或淘宝是带着购物需求去的，我们导购这个环节定位的就是要让她在没有需求的状态下产生需求，我们是一个转化的环节，这个时候我们是在把握我们对于用户产生了什么样的价值和意义。

结果当我们在做市场，做到一定阶段，要做品牌传播，同时我们发现用户也有去了解更多需求的时候，我们就推出了In，在In这个阶段我们的团队有积累到，爱图Go那时候做了两年多时间，一是团队比较成熟，二是在女性市场上对于女性的心理和需求我们也是把握比较多的，可以说比较利用吧，我们在推出In的时候直接就会很快的成长，我们的爱图Go已经做了1500万用户了。

清水姐姐：其实在冷启动时是会有效果的，我们爱图Go本身的微博大号就有500万粉丝，但我们不会强制用户一定要来，刚开始微博我们只有凌晨的时候才会发几条跟In相关的，因为你不能强按着用户的头让他喝水，你一定要尊重他，他能够带来一批用户，现在我们研究了一下，其实转化率只有15%到20%，在爱图Go和In之间的，当你做不同需求的产品时，用户心里对你是完全不同的定位，这时候你要用心的想好我做这个产品满足了用户的什么需求，我针对用户服务好他，做爱图Go和In我们都是用心服务好他，女性群体是我们抓得最重要的一个群体，我有说过，产品是第一的，一定是第一的，最后有没有留存度，是由这个产品决定的，所以当你跟用户打交道，我们的IT打交道最多的就是界面、产品这些东西，我们无法跟用户面对面，所以你要把服务用户的心态转化为产品去延伸到他生活的每一个角落，我一直说我们团队内部在开发这个产品的时候，叫上女孩子，就会在旁边看她们的表情，如果她们呆滞了，这样的功能可能都不能要，不能让她们兴奋，甚至你去解释说这个是怎么怎么有道理，用道里去把用户说服的，那这个产品不要做。

我们的产品经理虽然是男性多，但他们非常尊重女性，我们公司内部的文化就是女孩子是被我们很好服务的，我们是从公司内部一直延伸到外部的，它是内外统一的。

主持人杨霞清：冷启动的时候，第一批用户是怎么来的？有没有分析它是从哪里来呢？

清水姐姐：其实是这样的，第一，产品本身，你在定位的时候能不能达到她的需求，她来了必须要留下；第二，你的产品有没有自传播性，比如觉得它很好玩，传播出去就有人看到的，像我们的图片出去的时候也会有人问这是什么，这是第一步，当你有特色功能，用户自然会传播，所以你在设计你的产品时，用一个好产品，它是自己会说话，自己会传播。

所以我们在做的时候就已经很细心，把自己投入进去，你自己是用户，你能不能被打动，其他用户能不能被打动，比如一个面试的女孩子，除了面试以外，她还是我们的调研对象，我们会问她，你有什么地方用着觉得不舒服，你还要观察她们用了这个觉得怎么样，你抓住每一个机会去了解，所以产品是第一位的。

说白了，现在的推广渠道，我认为，比如大的渠道，BAT，他们其实做了很好的渠道，他们建了很好的渠道起来，如果大家真正把产品做好，传播往往并不是太大的问题，其实我们要反思的是我这个产品有没有留存度，我们的留存度，月留存在50%以上，用户自己会回来，我每天打开App，单次打开次数是4到5次，需求是女孩子拍照嘛，这是很强的需求，我们去研究它，还是回归到你的产品。

如果大家想用渠道，我认为社交渠道是很好的，包括微信、微博，包括In也是社交渠道，渠道建好之后，这一块在有效传播出去的时候能不能带回来，这是关键的，这是我从垂直性社区，再到做电商，再到做纯社交属性的，如果你们有做图片，其实是服务加社交属性而已，不完全是纯社交属性，是完全不同的产品形态，所以我们要想清楚我们满足用户的什么需求，要做什么事情，我们现在团队的阶段可以接下什么样的活。

让我一出来创业就做In，肯定不会像今天这样发展这么快，而且也有时代的原因，现在移动端设备，包括摄像头的改进，包括4G、Wi-Fi的成熟，可能一个综合因素，到了一个时间点，真正可以去实现的时候，因为我一般都会回归到我自己内心的真实想法，我对用户和对我们团队是一样的，当你这样子对团队的时候，团队也会把这种信念带给你的用户，包括我跟我们团队说，我说我是为你们服务的，你们需要什么资源，技术同学，你们需要什么资源，来找我，我听你的，公司帮你把这个做起来，我是用服务的心态跟我们团队交流，每一个领导可能是不同类型，像我这样的就是服务的心态。

我们年前天天加班，熬通宵，这不是我们强制的，当有Bug的时候，服务就做不好，你就有压力，现在我们团队有一百人，去年是一人服务10万人，今年是一人服务二十几万的人，当你出现问题的时候你是有压力的，你是要负责的，大家其实是带着这样的心态冲，我们的用户很可爱，他会自己去反馈，会跟我们聊天，我们的运营跟他们聊时都是像朋友一样说话，这些都是细节，包括我们自拍做好了，我们就送VIP，还有人说，我们可不可以买呀，我们说不能买，但如果有一天你的等级达到了，你可以用。