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马佳佳告诉你如何跟资本要钱

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手把手教你融(pian)资(qian)。

文/马佳佳powerful 来源:马佳佳powerful公众号

一、第一印象

成功的互联网创业者给人的第一印象,都离不开这三大要素:

朴实、反应快、有点怪。

忌:

千万不要给人一种准备非常精心的感觉,西装革履,腰板笔直的,看起来像房产中介、干销售的。

还有就是一些外企的习性,千万要摈弃。

一看你就非常想迎合一些规则,或者还处于框架之中,没有野性、没有杀气。

没见哪个成功互联网企业家是有外企习性的,西装革履,面不改色,滴水不漏的,这种人都在干投行或者搞传销。

宜:

随意朴实,优缺点都非常明显。

要么够极客,要么有匪气。

可以适当加上一些无伤大雅但非常幼稚的小缺陷、小迷糊,天才的通病生活不能自理啥的,“哎呀不好意思,我这个人迷路”。

总之,帅的,就土一点。丑的,就怪一点。

让人一看就觉得,“天啊,怎么这种人也能出来创业,那一定是有什么过人之处吧”。

总之,好好准备要谈的牛逼内容,其他部分,能low就尽量low一些。

二、重点来了,怎么聊项目?

聊项目关键在于思路利落清晰、自圆其说。不要乌七八糟扯一大堆。

全程无外乎论证两个事:

第一、世界上为什么需要这个项目。

第二、这个项目为什么需要你。

平地起楼(这是什么自己乱编的词汇)的项目很难聊,因为不好想象。

找到3个左右相关的成功的参照物,不仅让人容易明白,更重要的是,从此,对方的判断,会基于这三者的成功去推理。

凡事都具有两面性,总之就对着他们跨着界挑刺。

基本句式:

a成功了,但1不够好。

b成功了,但2不行。

c成功了,但3不行。

1+2+3=我。

例如:

a是大公司,没时间干1。

b专业,但他干2不会有人知道。

c资源雄厚,但他干3跟不上时代。

之类的吧。

至少论证到三足鼎立(又是什么词,自行理解吧),基本是可行的项目

这时候,世界上冒出了一个1+2+3的救世主,嘎嘎,那就是我!

不管对不对,都要让人觉得“你说的好有道理,我竟无言以对”。

总之,

你的命题是:先描绘一个缺口,让他相信有这个缺口。

然后,你的答案分级:

一等答案:

这个缺口的形和我的形一模一样。就是为我打造的,上帝造我来就是干这个的,别人这辈子也别想占上。

二等答案:

这个缺口人人想占,我就在墙根这,离得近。

滚粗答案:

这个缺口人人想占,但我会努力的。。。

好了,这时候ppt什么的应该讲完了,要开始回答问题了。

三、答VC问

需要准备的素材:

1、一句话描述的主线。

例如,

我们是一个帮助煞笔意识到自己煞笔的产品,与其他煞笔产品不同,我们这个煞笔产品里都是煞笔中的煞笔。

重点:言简意赅,定位也比较独特。

2、至少三条左右的,0到1阶段的具体用户场景和方法论。

具体到什么程度呢,不要用运营思维讲,说什么我们的用户体验提升、云云,VC每天听得都要吐了,把一件观众能感知到的事描绘出来。

例如,

“以后不用起床,用脑子想一想就会饱,这就是智能早餐o2o的神奇所在。”

“你发一条,我爱angelababy,她和黄晓明就一键分手,马上到你家楼下。”

之类。

有什么好处呢,

第一,感染力强,好理解。

第二,把对方拉到观众频道、用户角度上来,他的智商会降低。

第三,再专业的人,他的判断,也会基于“我需不需要”去推理。帮助他进入“我需要”的频道。

3、远期大梦、大饼。

什么千亿市场,做雷军与董明珠之间的第三者,云云。

说的顺序是什么?

1、先描绘主线

说明——你思路清晰。

2、用一半以上篇幅聊如何从0到1,穿插用事例调节活跃气氛。

说明——你非常靠谱,最起码往后一个阶段你搞定完全没问题,意味着什么呢?你能拿到下一笔钱,对于对方来说,是资金安全的信号。(赔不了)

撒事例,帮助对方非常直观的联想到你这个东西面世后的理想反应。(哎,有意思。)

3、最后,再说愿景。(哎,有空间,有整大的几率)

好了,赔不了,有意思,能整大,换你你投不投?

别一来就,三年就上市!马上成首富!做总代!

四、如何展现适合做企业家的性格?

面对投资人质疑:

忌:

1所谓的谦卑姿态。

作为创始人,聊到产品的时候如果没有骨子里的自信和傲气。

你适合去当…(没想好),反正不适合做企业家。

2忌投资人质疑的时候,不管说什么都,对对对,您说的有道理。我们改我们改。

那完蛋啦,狗腿子,在大公司呆着骗钱就得了,谁敢投你创业?

3忌解释,好像自己犯错似的。

4忌临时为了迎合对方喜好改方向。

说明:1你没想清楚。2你人不稳定。

5、一定要辩论,一定不能辩解。

辩解是否认“对方质疑你”这件事本身,

相当于对方接收到的信息是:你傻逼吗,没这个事,你偏说有。本来就让人下不来台。

辩论是过招,给人一种棋逢对手的感觉。

宜:

目的是什么?

1表现你自圆其说,逻辑清楚。

2表现你性格中的一部分偏执。

VC不争对错,就为了感受你是个啥样人。

偏执而逻辑清楚的人,哪怕VC当时没想清楚,也会让人觉得,这个人在专业上是有钻研、有底气的。

五、如何要钱?

1、不主动要钱。

不猴急,看起来非常云淡风轻。这是他们的工作,等对方先说。

“呵呵,随便聊聊,不差钱。”

别开门见山的说,2个亿的大项目,现在就差100万!!

2、提的钱数根据对方能拍板的数来要。

事先大概了解对方能立刻拍板的区间,别超过区间,不够可以几家凑。

3、要价略低。要价指的是估值。

因为,要价略低,想投的人就多。

充足的意向,比高估值重要。

做掌握主动的卖方市场是关键。

4、时间。

“我们不着急,但希望融资xx号之前办完,好把精力放在下一个step上。”

别猴急的问你们打钱快吗??什么时候打?现在签吗?签了TS执行时候找其他同事催就行。

最后酌情加一两句绿茶婊一点的话,

“虽然xx资本xx资本也追着我们聊,但还是觉得你们更适合我们的口味。”

啧啧。

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