2005年，凯利泰（Kinetic Medical）在上海成立。当时的中国医疗器械市场正被美国美敦力（Medtronic）这样的企业所主宰。而秦杰（Jay Qin）认为，他看到了一个缺口。
“在产品评估或临床试验方面，虽然跨国公司有自己的海外专家团队，但我们邀请了国内医院的权威医生，征询他们的意见与建议。这样一来，他们也成了我们的忠实客户。”这位现年49岁的凯利泰联合创始人兼董事长说。
结果，自2012年在国内上市到现在，仅凭借去年2,000万美元的营收和1,000万美元的盈利，凯利泰的市值已近8.1亿美元。投资者十分看好凯利泰的招牌产品——以微创手术治疗因骨质疏松引起的脊柱压缩性骨折。该产品名为“经皮椎体后凸成形术”（PKP），在这个步入老龄化的社会中正逢其时，而且在面市两年之后，已然占据50%的市场份额。
秦杰从复旦大学毕业后，于1991年取得了俄亥俄州立大学的生物工程学学位。他在包括美敦力在内的各大跨国公司工作了11个年头，其间成为美国公民，随后于2002年在硅谷与人联手创办了他的第一家医疗器械公司，放眼于肿瘤治疗。
按照秦杰的说法，肿瘤项目把他带回了中国，但不到三年他就联手两个朋友，开始走上追寻PKP的道路。他在凯利泰的两位联合创始人分别是之前在一家生物科技公司从事市场营销的袁征，和风险投资人李广新。（三人不愿透露当初是如何结识的。）“我们自掏腰包凑足了50万美元的种子资金，三人构成了一支独特而强大的团队。”秦杰说。
如今，51岁的袁征担任凯利泰总经理，与家人共同持有该公司10%的股份，同样51岁的李广新以9%的家族持有股份出任董事。秦杰持有13%，他的强项在研发上。
虽然产品售价可低至外国竞争对手的三分之二，但凯利泰仍宣称自己的技术首屈一指。“这个行业中，很多中国企业只会模仿跨国公司的外形设计，制造出外观类似的产品，但我们掌握有专业技术。”秦杰说。
在中国还有一个优势，那就是更加广泛的市场接触面。跨国公司往往只着眼于大城市的大医院，而从一开始，凯利泰的销售对象就涵盖了全国各地中小城市的小医院。
另外，在国外，医疗器械通直接销售给医院，而在中国，这要经过经销商之手。“有些跨国公司还在中国搞直销，这是行不通的，”秦杰认为，“产品还没发布，凯利泰就会聘用经销商与医院建立联系。”该公司拥有多达200家经销商，面向中国大陆除西藏外所有省份的600家医院。
另外，凯利泰总部有150名员工，其中每个人都要去医院实地考察，看看产品在病人治疗中的使用。“考察回来后，员工都会有一种成就感，并变得更加积极投入——当你意识到自己正在改变人们的生活时，你就会有这样的体会。当初，我也正是因此进入了医药行业。”秦杰说。
但他知道，“竞争只会越来越激烈”，因此凯利泰正通过收购来拓展产品范围。去年，它利用IPO融资与中国银行的1,100万美元贷款，收购了易生科技（北京）有限公司30%的股份，易生主要生产心血管疾病的微创治疗设备。凯利泰计划于2014年收购余下70%的股份。
在西方，医疗器械与药品在医疗市场可以分庭抗议，而在中国，前者市场规模只有后者的五分之一，秦杰表示，而这个差距的缩小就是机遇所在。
据波士顿咨询公司（Boston Consulting Group，BCG）大中华区董事总经理罗英的推算，按照14%的年增长率，到2020年，中国的医疗器械市场规模将达到550亿美元，仅次于美国。
届时，医疗器械的保险覆盖将更为全面，她说，“人口老龄化也是一个重要推动力，而在2013年估值13亿美元的骨科市场，到2020年前的年增长率将达更高的18%。”
凯利泰PKP系统的早期销售以中国市场为主，但它已于2012年获得美国食品药品监督管理局（FDA）的批准，而且2008年就开始在欧洲市场销售。今年一旦得到日本监管机构的批准，它还将进行进一步的海外扩张。
“和很多中国竞争对手的海外策略不同，我们从一开始便聚焦发达国家市场，”秦杰说，“我们的产品品质与美敦力不相上下。（我们知道）光靠低价是维系不了多久的。”
译丁盈幸 校 李其奇
本文来源：福布斯中文网
责任编辑：
王晓易_NE0011
