神州租车“11元租车”试水电商

在传统电商巨头“光棍节”营销战正酣之际，国内租车业的领导品牌神州租车也宣布，今年11月11日当日，全国所有市区门店、所有车型日租金均为“光棍价”11元，从而高调加入“光棍节”营销战。

业内观察人士指出，神州租车“全车型11元狂欢 光棍节 ”活动，是公司试水电商“造节”网络营销的尝试，作为首家试水“光棍节”营销的大型现代服务业企业，其行为表面上看，是一场营销活动，实际上是借助“光棍节”营销热为公司造势，在凸显自己实力和服务的同时，拉近与客户的关系，进而促进公司的淡季销售。

“11元租车”试水电商营销

根据活动规则，神州租车“全车型11元狂欢 光棍节 ”活动从10月21日至11月11日。期间，神州租车官网每日将推出3款特惠车型供消费者抢订，订完为止。用户抢订成功即可享受11月11日当天日租金11元的租车待遇。

开展“全车型11元狂欢 光棍节 ”活动，是希望“光棍们”告别宅男宅女，扩大自己的社交圈子，租车出去找幸福，尽早与“光棍节”决裂；也借此机会让更多的消费者切实体会到租车的便利，将租车的想法付诸行动。

事实上，“光棍节”营销战起源于电商巨头之争，是电商企业的促销手段。作为首家参与到其中的现代服务业品牌，对神州租车来说，推出该活动，其直接目的在于营销而非销售，同时，这也是神州租车借鉴电商营销思路开展的一次大型电商营销实践，体现了神州租车的互联网营销思维和创新基因。

从销售渠道上来看，神州租车目前的客户来源构成：70%来自于网络订单，20%来自手机客户端，其他则来自呼叫中心。而且，来自网络和手机客户端的订单份额保持非常快速的增长。神州租车正通过互联网出售用车服务，电商气质明显。

规模大、车型多成为神州租车本次营销活动的核心爆点之一。

根据活动规则，神州租车的全国所有市区门店（机场店、高铁店、服务点不参加）所有车型都将参与本次活动。目前神州租车车辆规模近6万辆，车型超过100种，其中不乏奔驰、奥迪、宝马等高端车型，以及Mini、甲壳虫、Smart等时尚个性化车型。活动首日，神州租车推出包括Mini、新君越、世嘉等车型供消费者抢订。

尤其值得一提的是，神州租车还将在活动期间推出价值超过百万元的奔驰S350L豪华车型。其实力和车型丰富可见一斑，通过这些车型，客户可以在神州租车实现“随需而用、应有尽有”的租车体验！

双11背后的营销阳谋

如上述观察人士分析，神州租车“光棍节”营销不同于传统电商，更多的是一次营销而非促销，但其最终还是为了促进其淡季销售。

来自罗兰贝格的数据显示，国内的汽车租赁市场规模预计2015年将达到390亿元，年均复合增长率为18%，发展速度非常惊人。但是，国内汽车租赁市场规模仍然处在起步阶段。比如，目前美国的汽车租赁市场规模高达200亿美元，中国市场规模仍有巨大差距。而拥有数倍于美国国民人数的中国，其汽车租赁市场发展潜力无疑更大。

但与此同时，国内汽车租赁市场发展存在明显的中国特色和问题。

首先，与航空、酒店等旅游产业链上的企业一样，汽车租赁公司的销售存在明显的周期性，即节假日为消费旺季，而平时则为淡季；其次，国内政府公务租车和企业租车等长租客户仍没有发展起来，依靠短租市场支撑的汽车租赁市场，这种波动更加明显。这也是汽车租赁公司和航空、酒店企业采用淡旺季动态定价方式的原因所在。

显而易见，淡季营销成为摆在这些企业面前的常规性课题。

可以看到的是，汽车租赁行业经过国庆节的消费高峰后，在元旦短假来临之前，三个月内没有重要的假期。这就意味着几乎整个第四季度都是汽车租赁公司的销售淡季。如何拉动第四季度的消费是汽车租赁公司必须面对的问题。

作为国内租车业的领导品牌，神州租车启动“全车型11元狂欢 光棍节 ”活动的目的在于培育新客户，激活老客户，间接拉动淡季销售，培育市场发展。

与此相佐证的是，国庆节后，神州租车立即启动了“69元租新车”的特惠活动，在其官网上推出了69元租用凯越、飞度和K2等经典车型的促销活动。

车况新，成为神州租车本次营销活动又一焦点。

自今年7月份，神州租车向市场投放了万辆“零公里”新车。“69元租新车”活动中，用户不仅可以租到里程数只有百公里的新车，而且还可以享受到只有节假日2、3折的价格优惠。其实在十一长假前后，不少用户都租用到了神州租车崭新的宝马、GL8、甲壳虫等车型，体验到了租车出行的便捷和舒适。

神州租车目前拥有国内汽车租赁行业车龄最短的车队，平均车龄不到9.5个月，车况新，有力地保障了用户的出行安全。

营销战考验企业实力

过往的经验表明，营销战几乎都是品牌的较量。

据不完全统计，去年“光棍节”前100个品牌的销售额占淘宝商城销售的30%。从这个角度来看，“光棍节”狂欢并不是所有人的狂欢，更是品牌的狂欢。除了品牌外，“光棍节”营销要达到应有效果，还必须有资金和渠道的支持。因此，营销战往往是企业综合实力的一次全面展示。

神州租车的“11元租车 狂欢 光棍节 ”同样如此。

神州租车背靠联想控股、华平投资和赫兹公司，公司实力强大，是目前国内领先的全国性专业连锁汽车租赁公司，其车辆规模达到6万台，已经超过了行业第2名至第20名的总和。目前，神州租车的服务网点约700家，其服务能力已经覆盖了全国66个城市、90大机场、高铁。网点多，保证了用户取还车的便捷及出行的效率。车辆规模、车型丰富、网点覆盖度高，这些都是同行业中领先的。

因此，神州租车这次“全车型11元狂欢 光棍节 ”的活动，不但是一次大规模试水电商营销的实践，更是一次综合实力的全面检验和展现。

业内观察人士指出，神州租车试水电商营销战，与其它电商之战一样，看似赔本赚吆喝，但公司却能够从品牌提升、市场销售以及公司运营系统整合等多方面得到更多的回报。