专访龚海燕：投资者曾不理解收费模式（二）

以下为专访主要实录：

提问：世纪佳缘成功上市，您的心情怎样心情？对今天股价的走向怎么看？

龚海燕：很开心，世纪佳缘上市是一个里程碑。我们是一家崭新的公司，我们要向市场和美国的投资者证明我们的价值，不是很在乎股市的上下波动？

提问：对今天出现的延迟交易的情况有没有预想到？

龚海燕：没想过，我知道股市总会有很多意想不到的事情发生。

提问：推迟上市交易时间跟你们刚修改的招股书的内容有关系？把你们北京米缘子公司控股结构变更有关吗？

龚海燕：现在没有任何问题，有问题也不会让你上。

提问：为什么会把两个子公司划到上海公司？

龚海燕：公司法律上的考虑，不是我考虑到范畴，是律师的考虑。

提问：喜鹊网的运营情况如何？对你们有营收贡献吗？

龚海燕：其实是在很早期的阶段，是长远的考虑。我们希望把成功的会员向下游延伸，我们占据了婚嫁平台的上游，但这是一个比较长期的战略。

现在没有任何的营收。目前是想把用户体验，技术平台搭建好。像世纪佳缘在前面摸索了五年才找到了商业模式，不会那么快。

提问：路演的过程是怎样讲故事的，会把世纪佳缘说成是中国的match.com吗？

龚海燕：过程很有意思，投资人看好中国巨大的婚恋市场。中国有两亿的单身需要征婚的服务，但是我们要跟投资人讲中国的国情和文化的服务。不能理解中国人民族的性格，比较含蓄和内敛，反而我们在网上会大方，这些是我们要和投资人沟通的。包括我们的模式跟西方的婚恋网站也不一样，免费搜索免费联系，只有在看信的时候才收两块钱。他们认为是不是在所有人注册的时候就该收钱，所以我们需要沟通。

提问：世纪佳缘为什么会考虑这样的收费模式，事先是否考虑过美国的网站模式？

龚海燕：我在设计模式的时候参考了美国婚恋网站的模式，他们是收取会员费，一个月几十美元，如果你不交的话，基本什么服务也用不了，你只好离开。我想如果你有100个用户，其中只有10个人付了钱，其他90个人都离开，对于网站的效果会有很大影响。我其实希望设计一个模式，可以让所有人都留下来。

于是我们设计了这个模式，如果你不愿意花钱，但是你很积极主动的给别人发信，让别人来收你的信，照样可以收到很好的效果。但是有一些积极的用户发了很多免费的信，也收到了很多回信，他如果要看这些回信的话就需要付费。对于用户来说，我们没有强迫任何一个人付费。两元钱也不是一个很贵的价钱。

提问：国外同类网站有很大的问题就是对于会员背景的调查，很有可能会有些骗子和坏人混在其中，对此世纪佳缘如何解决？

龚海燕：第一：在中国不可能联网公安局或者其他机关去查这个人是不是单身，是不是有些犯罪的记录，是没有这样的数据库对我们这样的平台开放的；第二：我们做了很多事情去保证这个交友网站的严肃性，我们有客服会审核资料和处理客户的投诉，因为会员在交友过程中遇到骗子会马上进行投诉；第三：我们有一套技术手段会屏蔽不良的会员防止他们再次注册，另外我们还有一些技术系统，把一些涉黄涉政的关键词信件进行过滤，会有人工去审核。包括我们会发一些提醒邮件，来告诉我们的会员目前社会上存在的各种各样的骗局，让会员来保护自己。

我觉得我们做的这个工作是打开了一扇窗户，会有新鲜的阳光和空气进来，但同时也会进行一两只蚊子和苍蝇，最主要我们要提高自身甄别的能力。要利用好互联网这个工具，五年以后，会有很多人把线下的东西转移网上，我们也有很大的责任去做审核和提醒的工作。我们也就此征集会员的建议，我们设置建议大家第一次见面出示身份证。

提问：是否关于会员身份这个问题永远也无法解决？

龚海燕：我们99%的用户肯定是没有问题的，但是谁也不能保证100%，正常的人肯定不会去骗人，另外可能说有很小的一个比例，他可能有一些不良的动机，比如推销安利的产品、卖保险啊，那我们就需要一套机制把他们找出来。但是100%的话我觉得没有任何人可以生活在真空中，包括别人给你相亲，也不见得说是绝对安全的，就是我们自身一定要提高甄别的能力。

当然我们也有很大的责任来把这个做好，所以我们也一直都在努力。

提问：比如一些会员说在网站上受骗，你们如何处理？

龚海燕：我们会很积极的配合会员做任何事情，包括联合公安局处理，我们自己肯定不会骗任何会员，第二个我们会尽可能的做更多工作来保证会员的安全。

提问：过去一年，非常勿扰电视剧、婚恋节目，我们约会吧，爱情连连看等节目不断出现，为什么突然一下子火起来？

龚海燕：是整个社会都市化进程，在大城市的剩男剩女有迫切的征婚需求，加上婚恋网站快速发展，彼此也起到推波助澜的作用。另外，电视节目不能根本解决问题，它每次挑选很少量的人，而且很难通过电视节目解决问题，但会起到示范作用，很多人本来还没有勇气，一看别人都上电视了，我在网上偷偷摸摸注册也没什么，会走出勇敢的第一步，对我们会起到特别好的正向的刺激，鼓励我们的用户更积极地更大方地迈出第一步。

提问：招股书提到你们会做一些线下活动，你们有什么计划，以怎样的形式？

龚海燕：去年在105个城市做了864场相亲活动，今年大概在1000场左右。这些活动给了大家一个平台，都可以面对面的交流，会员在线上建立联系后，也需要线下见面。他见面的方式，一个是一对一，你请一个女孩子吃顿饭，吃顿饭花了300块，可能见光死，所以成本很高，时间和金钱成本很高。但我们这个可能不一样，你可能100块钱参加活动，你可能见200个女孩，总有10几个人还会不错的，二个人第一印象不错，建立联系交换了名片，后面就可以再去交往，你网上交流的再好，如果见面不行，也是不行的。

提问：未来会和电视合作去做一些征婚（相亲）活动吗？或者是由你们主导去做？

龚海燕：这是个很好的建议，也许将来我们会尝试做一些一网上的速配的电视节目，应该也很有意思，可以很好互动。

提问：你们会员发展有什么变化？

龚海燕：我们发展非常快，今年第一季度每天新增用户比去年提高不少。今年第一季度新增注册用户506万，去年全年是1580万，在招股书有披露。它一直是一个几何数字增长，最开始三年时间才发展100万用户，现在是不到二十天就可以注册100万用户，这说明用户还是有这方面需求。

提问：但是转换为付费用户的转换率不是太高，你们如何解决？

龚海燕：我们也不是很着急，我们觉得给用户很好的体验，便宜些，免费用些服务，总是件好事。而且很多时候支付也与电子商务环境有关，如果将来都用支付宝，大家就会慢慢在上面花钱，支付也不是问题。

提问：横向与珍爱网、百合网等婚恋网站，竖向的与微博，这二个方面竞争，如何看待？

龚海燕：我们竞争优势非常大，我们的眼球时间占到70%，市场份额占44%，独立访客数是第二名的好几倍，差距是在越来越大。

至于微博这样的竞争对手，我觉得可以有更多的合作，而不是直接去竞争。像微博还有SNS，是用户把线下的交际关系平移到线上，很多时候是熟人朋友在交流沟通，而我们这边是陌生人、异性之间，一对一，是朋友同学之间找不到了，才来到世纪佳缘。