升腾资讯郑旭：创业十年挤进瘦客户机世界前三

来源：挖贝网

十年磨一剑 梦想今成真

——福建升腾资讯有限公司郑旭专访

他是升腾的"元老级"人物，大家亲切地叫他旭哥，一个精力充沛，时刻充满斗志的人。与郑旭先生见面是约在一个不起眼、淡雅温馨的小咖啡屋，淡黄色的手绘墙纸把气氛烘托的刚刚好，想借此中和IT业人惯有的内敛性情，开启一次轻松愉快的交谈。

十年，从第一台到第一名的中国瘦客户机市场神话的缔造。

十年，中国瘦客户机行业民族品牌的腾飞。

十年，升腾人一路仗剑厮杀、荣辱与共的凯歌。

一个企业十年的辛路历程，在升腾资讯有限公司市场副总监郑旭，这位"开国元老"的口中如数家珍，弥足珍贵。

十年之前，1998年，升腾只是一个十几个人组成的小部门，这个部门研发出了国内第一台具有自主知识产权的图形终端；十年之后，2008年，此时的升腾，已经成为国内最大的瘦客户机厂商，坐在了瘦客户机市场第一的王座上。

字符终端、图形终端是国内的传统叫法，在国际上统称为瘦客户机（Thin Client）。

三年啃一蟹

95年之后，国外企业计算机的应用开始了巨变，从分布式运算的PC模式进入到集中运算的客户机/服务器模式。此模式中的客户机相较传统的PC更加精简，形象地称为"瘦客户机".到了97年，随着图形化技术的成熟，国外瘦客户机市场越来越红火，国内市场却风平浪静。

"国内IT市场的成熟通常都滞后国外3～5年，那时涉足瘦客户机市场的国内厂商不多，图形终端更是一只没人敢吃的大螃蟹。"郑旭回忆着当时的情形， "那时，我们公司的黄奕豪董事长在国外考察时，敏锐地意识到在商用领域瘦客户机替代PC这将是大势所趋。就这样，一个负责瘦客户机图形终端的研发部门迅速形成。"

"很难想象吧？升腾的前身只是一个几个人组成的事业部"郑旭笑着对着我说，"那时候大家拼劲十足，全部门轮番不眠不休地赶着进度。终于1998年，升腾2000诞生了，整个部门沸腾了。在大家都以为可以喘口气的时候，市场方面却传来不好的消息。"

升腾2000的问世，是国内第一台拥有自主知识产权的图形终端产品。可是国内市场并不买账，客户对于它的价值一时之间还无法认同，纷纷投了反对票，图形终端市场还没打开，就要死于襁褓之中吗？

谈到当时遇到的市场难题，郑旭语气略带沉重，当时的困惑不是还要不要做下去，而是怎么才能把这个市场打开，让中国的瘦客户机市场与世界接轨。从1998年到2000年这三年时间，升腾瘦客户机图形终端的年销售量只有数千台。一个偌大的中国市场只做了这么点份额，打击是可想而知的。

既然下定决心要做，受到打击也要迎难而上的，市场的冬天总会过去的。在这市场滞后的三年里，升腾一方面培育市场，主动对金融、通信等一些安全性要求高，使用客户机/服务器模式最有优势的行业客户进行技术培训，引导客户使用习惯；一方面自身不断完善机型，继续研发，厚积薄发。

直到2001年，终于看到黎明的曙光，升腾3000系列机型成为第一款被市场广泛认可的图形终端，年销售量翻了三番达到10000台，占据图形终端市场份额的70%，剩下的30%被国外厂商占据，升腾成为国内第一家涉足图形终端，且大获全胜的厂商，这螃蟹一啃就是3年，终于剥了个脂黄膏肥。

跌宕起伏的六载王者路

在郑旭看来，这6年用跌宕起伏来形容一点不为过，小小的胜利之后伴随着猝不及防的打击，心境也犹如坐过山车时而高峰，时而低谷。一路的喜与乐，只有升腾人自知——唯有碌碌厮杀，卯足劲向前，猛一四顾，江山已在手。

2002-2003：王者之路的喜与悲

"打败字符终端，做中国瘦客户机市场第一。"这是集团高层在2002年年终会上提出的宏伟目标，引起一桌十几人的热烈响应，为过去的2001庆功，更是为之后的王者之路打气。

经过三年锤炼，市场开始成熟，升腾产品研发团队对技术的掌握已经娴熟，上下游厂商衔接稳妥，瘦客户机的前景骤然开阔，于是升腾事业部升格为一个公司，承载母公司（星网锐捷）更大的期望。

"大家都觉得是顺势而发的时候，怎知信心满满打开门，后院就失了火。"郑旭无奈地说，"公司成立不久，技术团队的核心人员出走，技术研发面临断层；紧接着城门又失火，提供核心芯片的国外供应商'美国半导体公司'被并购，殃及池鱼，升腾技术与产品供应链面临断裂。只有跟我一起挺过来的同僚们知道，那时候大家都为做中国瘦客户机的NO.1豁出去了。"

那时人手不足，公司的研发人员都要身兼市场服务方面的工作，一手服务客户，一手接收掌握一线研发需求。"背个笔记本在路上研发，在客户现场研发。我当时平均每个月有一周的时间在外出差，而有的研发人员甚至大半年时间都在客户现场研发。"郑旭说。

恰恰正是这段时间的磨练，使得这种研发和市场紧密相连的模式成为升腾公司的DNA，一直延续到现在。升腾市场人员几乎都有很深的技术背景，在这样锲而不舍的钻探下，局面渐渐打开。

现在的郑旭已经是个资深市场人士，在他简洁的商务装扮下，依稀可见技术人员那种执着，正是这种执着感动着、影响着同僚们。

此时，国内开始进入图形终端领域的其他瘦客户机厂商还在第一代技术上徘徊，而升腾第三代产品3550MD机型的技术已经与国外同步了，升腾的双网隔离技术直到今天国内其他厂商都无法超越，升腾首创的"一台清"应用模式改写了整个金融行业的服务格局，巨大的技术优势让升腾的市场迅速扩张，公司从10几人变成100多人，暴涨十倍。

2003年，拥有"中国芯"的升腾5700机型受到了国家主席胡锦涛的赞扬，并获得了中国电子行业知名品牌、"两会"唯一指定终端品牌等多项荣誉。并且，市场的订单量也验证了升腾的成功，升腾向"中国瘦客户机市场第一"的目标迈出坚实的一步。

2003：叩响金融行业的市场大门

金融行业占据了瘦客户机市场的最大份额，只有在金融行业取得成功，才能算是真正的王者。但当时金融客户大多使用老旧的字符终端产品，在税务、保险、电信等行业取得成功后，升腾信心十足，决定携图形终端给金融客户带来个惊喜。

郑旭记得很清楚，那年他带着图形终端给一个省行的行长做演示。郑旭说："图形终端不像字符终端只有专业人士才看得明白，通过我们的图形终端，你甚至可以看到所有的员工在电脑上做什么。"

行长怎么抵得过这个诱惑？果然在郑旭打开的屏幕上，一个员工看网络小说的页面显示出来了。行长打电话质问："现在在干嘛？"员工还不知道图形终端的厉害，赶紧打开一个报表，大言不惭地说："一直在忙着报表呢。"行长气嘟嘟地说："我都看到了，你刚刚把小说换成报表！"转过头，对郑旭带来的产品赞扬不已。

升腾图形终端的直观、便捷的优势成功地敲开了金融行业客户的大门。

2004：术业需专攻

顺境中的人难免求大求全。2003年春风得意的升腾开出了除终端产品外的多个产品线，大肆扩张，危机在2004年上半年显露端倪。

郑旭说："表面上多个产品线同时出击，一派热火朝天、欣欣向荣的景象，但半年一盘点发现实际上是亏损的。领导班子迅速调整战略，2004年下半年马上收缩产品线。"

发现得早，掐得快，升腾对市场进行了重新评估和自身的清醒定位，产品线急剧收缩，又回归了终端产品的主流定位。在这次短暂的跌落之后，马上奋起直追，"一台清"模式四处点火造势，真正烹熟了金融行业这块大蛋糕。

2005-2007：质的飞跃

2005年以后，升腾开始向企业现代化管理发展，有了项目的定位、管理、进程监控等机制。定岗分工也更加明晰，这个阶段是升腾"量变到质变"飞跃的过程。

时势造英雄，2005年金融行业系统自身的应用系统的开发紧跟国际技术趋势，要求图形终端的配合，字符终端开始大面积败溃，图形终端逐步成为瘦客户机市场主流。升腾3600系列问世，年销售量上升50%，依然占据瘦客户机整体市场图形终端小组赛的第一。不过这个小组第一的份量今非昔比，它同时排位整体瘦客户机市场第三。

2006年，"解决方案"一词频频出现在升腾人的口中。"解决方案其实是一种量身定做的软、硬件综合服务，我们一直在做，但在2006才明确提出了这个概念，这是我们服务意识和质量的一种提升。"郑旭挥挥右手得意地说。

这一年，升腾图形终端年销售量又是一个50%的增长，位居图形终端小组第一，瘦客户机整体市场第二。

看着升腾图形终端业务犹如雨后春笋，节节攀升，郑旭也说得眉开眼笑，仔细听过故事的人才明白，这样明朗的笑容都是在风风雨雨之后。

2007年，全球首款17寸高品质液晶一体化瘦客户机——升腾N3950问世。瘦客户机的市场需求进一步得到释放：银行、通信行业、大型保险企业、以及高校、企业、政府等，继续带动端末系统的需求增长。又一个50%的增长，近13万台的年销售量把升腾推上了国内瘦客户机市场第一的王座。

2002年年终会发起的那个宏伟的目标，顷刻间，尘埃落定，时过五年。

王者的海外之路

从第一个试水者，到小组第一，再到整体市场第一，下一个目标是第几？回答是：前三。

"嗯，全球前三。"郑旭铿锵有力地说，"其实从2006年开始升腾就涉及海外市场，2008年明确了这个目标。"

他继续说道："我去年做过一个调查，有2500多万的中小企业是潜在客户群，现在开发的市场只是冰山一角，在可预见的5年内，行业年增长率20%以上，国内年需求量达到百万台是肯定的。"

郑旭表示，升腾如今两拳齐出，一方面要巩固国内市场第一的优势，另一方面要主动进攻海外市场，开辟新空间，形成规模销售。海外市场的开发，不仅仅是量的问题，它意味着全球视野的开拓。升腾资讯不仅仅要做终端提供商，更想做全球终端行业的标准制定者和领导者。在全球一体化的影响下，反过来巩固国内市场。

国际化的视野和目标，是升腾十年回顾的续曲，也是下一个十年飞扬的序曲。