在殡仪行业里,那个倔强的个体户

2020-08-20 10:54:57
0.8.D
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前言 我在南方的一家殡仪服务站工作,入行3年,先后做过遗体接运工、灵堂管理员,也做过业务员——去医院蹲点,给一些重症病人的家属发名片。 有人理解我的工作,会接过名片,听我介绍殡仪馆的情况;有人觉得晦气,略显嫌弃地赶我们走;也有人情绪激动… 的确,“死亡”让人避之不及,但它就是我工作的主题。 我的同事是一群不怎么惧怕死亡的人,在这个被外界打上“神秘”、“暴利”标签的行业里,大家活出了截然不同的样子。 这些故事也许不会让你看透生死,但我希望,它们能提供一种不同的角度,关于死亡、关于殡葬。

陈冲的店开在市殡仪馆的斜对面,一共三间门面,一间经营丧葬用品,一间卖烟酒副食,一间做餐饮。我早上送灵到市殡仪馆火化后,经常会跑到陈冲的店里吃面。

陈冲是本地人,40来岁,中等身材,肤色偏黑,一张圆脸上常常堆满了笑容,两只眼睛眯成两条缝,但看不到一丝商人的奸诈。他很健谈,有空就和顾客们侃上一通,一些殡葬行业的“秘史”都是他讲给我听的。也是熟悉之后我才知道,他最初在殡仪馆旁边做生意并非自愿。

1

2001年,主城区规划建一个大型批发市场,为了腾地儿,火葬场被搬到距城区10多公里的郊外,新址恰好就定在陈冲的家门口。

陈冲气坏了。过去,他好几次骑摩托车快要路过火葬场,都是绕道走的,现在想逃都逃不掉。他和几个邻居想去阻拦,但这个工程是上面经过再三选址,深思熟虑才确定下来的,他们哪里拦得住。

挖掘机“隆隆”开过来,小路挖成了大路,殡仪馆的大门拔地而起,就建在陈冲家两层小楼的斜对面,每天只要一推开大门,“××市殡仪馆”几个明晃晃的大金字就会映入眼帘。不久后,一辆辆载着遗体的灵车从他家门前经过,陈冲一家人真是想哭都哭不出来。

如果觉得晦气,大可以搬家,但钱呢?陈冲家的条件不宽裕,一时半会儿搬不了家,他也没时间过多纠缠,就外出打工去了,留着媳妇儿挺个大肚子,干不了农活,每天就在家门口发呆。

也是因着殡仪馆搬来,附近的人流量渐渐多了起来,陈冲媳妇灵机一动,把自家堂屋收拾收拾,开了一间小卖部。

开张半个月,烟酒副食的销量并不高,利润又低,她干脆进了一批香烛纸钱搭着卖——这类产品可是“刚需”,利润也高,但因为跟迷信沾边儿,市殡仪馆不敢上架销售。靠着自家的“黄金档口”,香烛纸钱竟然卖不出去,后来她仔细打听才知道,灵堂组有两个员工把这些东西藏了起来悄悄卖给丧属。

那年过年,陈冲回到家,看着媳妇守着冷冷清清的生意,心里很不滋味。天天守着那个大门不说,自己在外面大半年没挣到几个钱,孩子出生后,家里的日子更捉襟见肘了。

默默守了3天店,数了一下,一共有27辆灵车进了对面大门。第4天,陈冲第一次走进了殡仪馆,沿着公路拐进山坳,爬上一个50米长的小坡,穿过停车场,路过一栋两层的行政楼,来到停灵火化区,最后硬着头皮走进了丧葬用品超市。

售货员以为陈冲是要买骨灰盒的丧属,打了个招呼就让他随便看。货架上的骨灰盒摆了好几排,大概有二三十个,材质不同,有木质的、玉石的,价格也从1千多元到1万多元不等。陈冲把这些盒子翻来覆去地看,里里外外摸了个遍。这时有2个丧属走进来挑选骨灰盒,他们选好了款式,连价都不讲,交了钱直接抱走。

陈冲小心翼翼地问:“这个价格可以商量吗?”

“这儿不讲价!”售货员冷冷地说。

陈冲又瞄了一遍骨灰盒的价签,低着头走出了丧葬用品超市。

2

在城区的批发中心找了半天,陈冲没找到一家批发骨灰盒的店。第二天他干脆坐车去了省城,费了好大的周折才找到一家。他看了产品,打听价格,下巴都差点惊掉了——批发价格和殡仪馆里的零售价相比,最少的也翻了十几倍。

陈冲脑子一热,一次进了20只骨灰盒,拿回家全摆在小卖铺最醒目的位置,还做了一块很大的广告牌挂出去,确保经过的人一眼就能看到。可一连过去好多天,连一个进来看的人都没有。

“再好的质量,再低的价格有啥用?人家香烛纸钱都不来买,还能来买你的骨灰盒?你就不该进那么多回来。”媳妇抱怨。

陈冲又仔细分析,那些送灵来火化的丧属大都是坐车来的,从门前一下就晃过去了。而那些掏钱的直系亲属,有的还没从失去亲人的痛苦中回过神来;有的已经被繁杂的丧事流程弄得焦头烂额,怎么会想到要挑选一个质优价廉的骨灰盒这种细节呢?

陈冲决定主动出击。

一天,他看到一辆灵车从自家门前经过,就快步跟了上去,眼见着亲属刚下车就被工作人员叫去办手续了——办火化手续的流程相当复杂,要再三检查证件、核实信息、签字、交费,一整套办下来,最少也得半个多小时。

陈冲一边等,一边和送葬的老头聊了起来,他乘机把老头拉到一边:“老人家,你们要买骨灰盒去外面买嘛,价格要便宜得多。”

老人摇摇头,说他做不了主。陈冲又等了一会儿,人还是没出来,如果没有在有限的时间内和直系亲属接触上,推销骨灰盒这事儿基本就黄了。更糟糕的是,陈冲和他的店铺已经引起了市殡仪馆工作人员的注意,他们把丧属盯得很紧,只要一下车,就立即嘱咐去超市选骨灰盒,根本不给陈冲留一点机会。

反复几次,陈冲发现此路还是不通,又想到了另一个法子——借力,就是第一时间掌握逝者信息。

在口袋里装了些好烟,陈冲骑着摩托车出发了,他逛遍了城区的大街小巷,只要看见纸火铺就立刻停下来。进店先把烟敬上,再和店主交流一番,关系拉近后,陈冲许下承诺:只要带人来自家店买东西,除开成本,利润五五分成。

那时候,私人卖骨灰盒还是比较冷门的,店主大都答应把客户带去陈冲的店里看看。后来,一些丧属路过陈冲的店子会停下来,之后再去市殡仪馆的超市里看看。不管他们当下买不买,只要进来看过,一比对,陈冲就有机会。

渐渐的,陈冲的骨灰盒销售有了起色,和那些纸火铺老板、道士的关系也越来越铁。该返的钱他一分不少,立即兑现,决不赖账,因此在业内落下了好口碑。

那时,市殡仪馆门口的那条公路上的店铺,也已经如雨后春笋般开了起来。大家都“开了窍”,卖骨灰盒的、卖灵房的、卖丧葬用品的有六七家。

面对竞争,陈冲又另辟蹊径——让媳妇早上卖面,只要是来市殡仪馆送灵火化的道士来吃面,一律不收钱。如此,三间门面才算是正式立起来了。

3

市殡仪馆离主城区远,交通很不方便,加上灵厅狭窄、管理僵化、服务态度不好等问题,一直饱受老百姓诟病。后来,不少主城区的丧属选择在小区里搭棚办丧事,道士敲锣打鼓闹到深夜,引起了许多人的不满和投诉。

很快,一家名叫“福缘堂”的民营殡仪馆在城区出现了,不知老板是用了什么途径弄到了牌照,反正是可以正大光明地开展业务。而且,那里是用一家废弃工厂改造的,空间大、交通方便,开业不久就成为城区丧属治丧的首选。

最初,福缘堂灵厅租费是按小时计费的,根据灵厅面积大小,一天从2000多到4000多元不等。后来,他们索性搞了几个套餐,比如28000元的套餐,包含停灵3天、鲜花灵堂、灵房、接送的车费、骨灰盒等一系列费用。福缘堂的老板是个人精,骨灰盒这块“蛋糕”自然不会放过,他聘请了两个木匠,从家具厂弄来一些边角木料,自己生产骨灰盒。

无论套餐是什么规格,从表面上看都是划算的,其实里面根本没啥值钱的东西。很多家属为了省事不伤脑细胞,稀里糊涂就答应了,等到结账的时候才发现这里面的坑是一个接一个,多到根本躲不开:

一次,一位丧属进福缘堂办丧事,一结账,4万多块,心里就不高兴了,迟迟不肯结账。最后双方吵了起来,甚至还报了警,在警察的斡旋下,福缘堂少收了几千块钱,这事儿才草草收场。

当然,这样的事情是少数。尤其是接了大客户,根本不会介意这些“小钱”,有时一个业务光是花圈、餐饮消费就能带来10多万的收入,这还不算厅费。

陈冲的生意大打折扣,一连好多天,一个骨灰盒都卖不出去。他想破脑袋也没想出破解的法子,就在这时,一个更坏的消息传来了。

市殡仪馆在火化车间门口贴了一张告示,说很多丧属在外面购买的骨灰盒材质低劣、做工粗糙、容易损坏,再加上尺寸不规范,和墓穴尺寸不统一,影响下葬。于是他们要求丧属在殡仪馆的超市购买正规厂家生产的骨灰盒,“否则工作人员不装骨灰。”

丧属再也不敢在其他地方买骨灰盒了,有两人不知情,在陈冲的店里买了,可抱进去才看到告示,又回来要求退钱。陈冲再三解释,他们也不听。

不光是陈冲头大,福缘堂的骨灰盒一样不好使。一天早上,福缘堂的人送一具遗体到市殡仪馆火化,工作人员就以“外面买的骨灰盒不合格”为由,拒绝装骨灰。丧属无奈,只好找福缘堂的老板退钱,老板得到消息火冒三丈,立即赶来火化车间大吵大闹。这个问题到最后仍没得到解决,福缘堂的老板请了律师,将市殡仪馆告上了法庭。

两个月后,法院的判决下来了,说市殡仪馆涉嫌垄断,败诉。从此以后,不管丧属在哪儿买骨灰盒,市殡仪馆都不得干涉,更不得以不装骨灰来要挟。

福缘堂的骨灰盒大都是自己制造的,质量很差;市殡仪馆的虽然来自正规厂家,但价格高昂;陈冲能在市场上能占得一席之地,全靠他的骨灰盒质优价廉。可即便如此,面对纷纷涌入的竞争对手,销量也是大不如前了。

那时候,陈冲早就跳过了批发商的环节,直接找到了生产厂家。他在摸索中发现问题,亲自去厂家强调质量,督促厂家一步步改进产品。此外,他还带去了一个新产品图纸——这是一种仿棺材外形的骨灰盒,长约一米,纹饰简洁又大气。陈冲费了不少口舌,厂家才愿意投入生产,新产品上市后,果然很受欢迎。

之所以陈冲可以迅速抓住卖方市场,主要还是在于对本地风俗的了解。在我们这儿,下葬非常讲究风水。有些家属在遗体火化时选择拣灰炉,火化完骨骼可以完整地留下来,再在这种像棺材一样的骨灰盒里拼成人形,运回乡下找一块风水宝地下葬。很多道士都说这骨灰盒设计得好,不像其他的,外观弄得花里胡哨却一点不实用——纹饰再好看,埋入土中谁也看不见,而那些繁杂的纹饰会影响材料的厚度,大大缩短骨灰盒的使用寿命。

虽然产品得到了大家的认可,但小城的需求实在太小了,陈冲的销售再次遇到瓶颈。他脑子一转,干脆掉转枪头,去附近几个县市跑市场,干起了骨灰盒代理的生意。一些他参与设计的骨灰盒,也不让厂家发给其他人。

利用产品设计的优势、送货上门的服务,陈冲很快就打开了周边县市的市场。在业内,他的名头也越来越响亮了。

4

然而,相比起民营殡仪馆,骨灰盒的收益只能算是冰山一角。

看福缘堂赚得盆满钵满,整个城区一下冒出了10多家私人殡仪馆。一个个往上有关系,往下花钱买医院护工手里的信息,只要遗体进入自家的殡仪馆停灵,就想方设法敲打家属的钱袋子。厅费、花圈、香烛纸钱、骨灰盒、餐饮……只要能赚到钱的项目,一个都不放过。

陈冲思前想后,干脆也在自家后院搭起了活动板房,从市殡仪馆嘴边抢饭吃——反正“水”已经搅浑了,也不多他一个。

陈冲家的7间房大小不一,但都可以停灵,纯白色的墙壁一尘不染,素净的地板可以照出人影,打扫得很干净。等陈冲把灵厅布置完,才发现事情远远没有他想象中那么简单。

那时候,城区的民营殡仪馆为了抢生意,已达到了近乎疯狂的地步。无论是谁,只要给他们拉到业务,直接返灵厅租用费的40%(当时这些灵厅普遍的租金基本在2000—3000/天),很多护工都因此赚了不少钱,引得一些没事做的大妈也到医院去蹲点,给殡仪馆弄业务。

陈冲也想笼络这群人,但压根插不进手,好不容易攀亲带故找到两个,可人家一听说他的店开在郊外,而且还在市殡仪馆旁边,就一个劲儿地摇头。

整整2个月,陈冲一个停灵业务都没弄到,急得焦头烂额。好不容易才接到了第一单业务,却是一次意外收获。

一天,陈冲陪生病的奶奶去医院,一间大病房里住了好几个老人。奶奶对面的病床上是一位年过花甲的老人,儿女们工作忙,只有下班了才能来看他。老人走路颤颤巍巍的,每次上厕所都很艰难,陈冲看不过去,就起身去扶,老人非常感激。

一次,老人的儿子来医院刚好看见这一幕,对陈冲连声道谢,两人相谈甚欢,很是投机,他还特意记下了陈冲的电话。后来老人吵着要出院,他们就没了联系,陈冲渐渐把这事儿给忘了。

一个多月后,老人的儿子突然给陈冲打来电话,说自己的父亲过世了。他记得陈冲说过,他家住在市殡仪馆旁边,就问他要殡仪馆的电话。陈冲知道机会来了,立即开车去对方家里,说自家的后院也可以停灵。老人的儿子二话没说就答应了。

这是陈冲的第一单停灵业务,他在厅费上给足了熟人优惠。但其他消费还是照常算,七七八八加起来,利润也相当可观。这件事给了陈冲很大的启发,因此他琢磨出了一套拉业务的新方法。

吃过早餐,拿两束花、几袋水果塞在车里,陈冲就出发去医院了。同行拉业务都是去巴结护工,他在病房外逛一圈,有了大致的目标后,就把目光聚焦在卫生间门口。

那时,城区的几大医院的住院楼都很老旧,一层共用一个大卫生间,有独立卫生间的病房很少,病人想方便得走老远。在卫生间门口徘徊的陈冲看到那些走路艰难的病人,不管别人有没有人搀扶,都会上去帮一把,嘴里嘱咐道:“小心点,慢点。”

他要把老人扶到马桶上再出来掩门,等老人方便完,他又扶回病房去,很快,这位热心肠的青年得到了大家的赞许,他就顺便和病房里的其他人搭话。

小地方人少,聊起来说不定还是沾亲带故的,能攀上一点关系。中午或晚上,病人的亲人们才有时间来看望,只等病床前围了人,陈冲才把水果、鲜花送到病床前,给人留足好印象。

通过这样的方式,陈冲与很多人都混熟了,再稍微透露一点个人信息。等他们身边有人去世,总会想到住在殡仪馆旁边的陈冲。只要有人来向他打听殡仪馆的信息,陈冲总能巧妙地把业务引到自己的店里:因为没有护工从中吃回扣,他把费用调得低,更利于做口碑。

那时,城区的10多家私营殡仪馆经常为了有限的客源大打出手,后来老板们觉得老这么恶性竞争也不是办法,干脆合并成一家股份公司,推福缘堂的老板当老总,大医院的护工们几乎全为这家公司服务。这下,市殡仪馆的停灵业务被挤压得可怜,一个月下来也就20多单,而且还有很多是低保户,五保户。

福缘堂的老板邀陈冲入伙,可他不卖账,无论怎么劝,陈冲都坚持自己做。他并不担心自己的业务被别人抢去,因为这都是他用“感情”换来的,无论旁人怎么忽悠,家属只信他,他犯不着和别人吃大锅饭。

然而,想在激烈的竞争中独立生存下来,并不是容易的事,唯有搞好服务这一条路可走。之前,陈冲光看别人开殡仪馆赚钱,没想过其中的困难。现在他自己全盘操作,才知道有多累。

从头到尾办一场丧事要牵扯许多细枝末节,远比单纯卖骨灰盒操心得多。来了都是客,要尽全力把人伺候好,端茶送水、写送花圈、招呼客人、准备餐食,样样都不能落下。不仅是陈冲,他们一家人全得围着店打转,业务一来,都忙得像陀螺。

一个很冷的冬天,陈冲拉来了一个业务,对方租用的灵厅很小。选择来陈冲这里办丧事的人,普遍经济条件差,消费能力有限,但陈冲发现,这家有些特别,厅里只有一个人守灵,是逝者唯一的儿子。

按我们当地的风俗,晚上冰棺旁边也不能离人,那个男人在冰棺前面孤零零地坐着,供桌上的油灯在风中摇曳,陈冲心里有点不是滋味,提着一壶温好的酒走了进去,两人喝着酒聊了起来,不知不觉,天亮了。因为这一晚的陪伴,他们后来也成了好朋友。

陈冲跟我说起这事时,我好奇地问:“你们能聊些什么啊?”

陈冲笑了笑,说他们就聊人生过往,“其实,你用心走近一个人,才发现可聊的多了去了。很多时候我只是给丧属开个头,丧属就说个不停,都没我插话的份儿,我只是做一个忠实的倾听者。”

后来,夜里陪丧属守灵成了陈冲的“秘密武器”。漫漫长夜中的陪伴与交流最能让人感受到温暖,就算丧属对治丧环节有不满之处,最后也会因为这份陪伴烟消云散。有些家属把这份善意铭记于心,后来还主动给陈冲介绍业务。

就这样折腾了很久,陈冲的停灵业务才正常运转起来。最少的时候一月接十几单,最多的时候,一个月可以接二十几单。有些道士也想学陈冲,花高价去把陈冲家旁边的一些门市租下来,但没干几个月,都经营不下去,只好关门大吉。

一旁的市殡仪馆领导就更难受了。领导去主管部门告状,可主管部门也很为难——城市人口越来越多,如果把私人殡仪馆全部关停,市殡仪馆那几间灵厅根本满足不了需求。想扩建,主管部门也拿不出钱来。领导投诉了几次,都没什么效果,只能把怨气全撒到离得最近的陈冲头上。他给员工下命令:哪怕是在陈冲店里买一包烟、买一瓶水都不行,只要在门口的监控里发现谁进了陈冲的店门,就取消年终奖。

陈冲得到消息,只觉得好笑极了。

5

2017年,民政厅批下来的殡仪服务站开业了,上面要求城区内所有治丧场所全部关停,“否则后果自负。”福缘堂不当回事,有关部门再三警告之后,照旧停灵治丧。一天中午,几个部门联合出动去福缘堂把遗体拖走,家属又是阻拦又是拉扯根本无济于事,执法人员把冰棺、桌椅板凳,还有两台殡仪车全部没收,外面的围观群众达上千人。

陈冲看得心惊肉跳,回家后,赶紧把冰棺全藏了起来。忍不住想,自己这么多年一直这么拼到底是为了什么?

挨在殡仪馆旁边一直没搬家,一开始就是想混碗饭吃。十多年来,他绞尽脑汁和殡葬行业里的人打交道,见招拆招、苦苦挣扎,一路升级打怪,可到头来还是不能突出重围。

经营这家店,几乎耗尽了全家人的精力。不久前,陈冲的母亲一病不起,走了,陈冲觉得母亲的病完全是累出来的。开殡仪馆这几年,只要来了生意,一家人几乎都是凌晨3、4点起床,晚上12点都不能睡。

停在门外那辆丰田普拉多,上面已经积满了灰尘,总共没开过几次。当时买车的时候,陈冲是想带上家人去远一点的地方转转,可有时想出远门就怕错过生意,只能一拖再拖,一直没有成行。

陈冲觉得有些悲哀,他也想过退出这个行业算了,可不干这个,他40多岁还能干什么呢?守在冷清的店里,陈冲感到一种前所未有的落寞。

少了民营殡仪馆的竞争,市殡仪馆的停灵业务渐渐多了起来,可是餐厅实在太小,满足不了众多丧属就餐的需求,于是他们干脆暂时关闭餐厅,重新改造。

陈冲没想到,自己家那间餐厅反而派上了用场,早中晚三餐,只要客人有需求,他全都承办。因为味道好、用料足,在他这里用过餐的人都很满意。

半年后,市殡仪馆的餐厅扩建装修完毕,环境高大上了很多,价格也跟着涨了起来。一些经济条件不那么好、喜欢实惠的人家,还是会去陈冲那里吃饭。听市殡仪馆的内部人士透露,他们的餐厅在2019年总共就赚了几千块钱。

一次,我送灵去市殡仪馆火化,路上,丧属说起有很多人向她推销过骨灰盒,但她都没买,“我一定要去陈冲那里买。”

我问为什么,她说2016年的时候,她父亲过世就停在陈冲的灵厅里,现在他那里不能停了,这才选择了我们服务站。“我之前和他打过交道,我信他。”

后记

市殡仪馆20年前的老旧设施已经不能满足客户的需求了,这几年,资本再次盯上了殡葬行业,一家公司准备投入大笔资金,把市殡仪馆重新改造扩建。

起初,他们想把陈冲的店拆了,可陈冲不答应,于是他们改变方案,决定把市殡仪馆的大门封了,从另一侧开路,重新建一个大门。

我问陈冲以后准备咋办?陈冲一脸苦笑:“还能咋办?另谋生路呗!没有我在这里搅局,这里面的骨灰盒不知要卖得多贵。”

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题图:《相爱相亲》剧照

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