凹凸出行释放新增长源，代步车险盘活细分市场

（原标题：凹凸出行释放新增长源，代步车险盘活细分市场）

车险作为保险业内为数不多的干系国计民生的大险种,其渗透率已遥遥领先其他类型的保险产品。截至2022年底,我国民用汽车保有量达到3.19亿,对比1992年年底的647.49万辆,三十年间增长了近50倍。我国汽车保有量逐年激增,车险也大面积普及,汽车保险业所面对的市场一度花天锦地,欣欣向荣。

如今在经历了几十年曲折的发展历程和若干次大规模调整后,中国的汽车保险业已发展得愈发平稳。前瞻产业研究院发布的《2023年中国汽车保险行业市场现状及发展前景分析》显示,2017-2022年,中国汽车保险保费收入五年复合增长率为1.8%,预计未来车险市场受到综改带来的影响将会逐渐弱化,结合中国经济复苏趋势,以2.5%的增长率对中国汽车保险行业发展前景进行预测,预计至2028年,中国汽车保险保费收入将超过9500亿元人民币。

国际成熟市场发展格局启示

根据2021年9月瑞士再保险研究院 (Swiss Re Institute) 发布的报告《风险挑战:到2040年财产和意外险的机遇演变》,2020年,全球车险保费达7660亿美元,2021年全球车险市场规模约为7894亿美元。预计2022年全球汽车保险市场会达到8136亿美元。北美作为公认的保险业成熟市场,其汽车保单收入受疫情等因素影响在过去五年中以0.6%的复合年增长率下降的情况下,预计2023年度营业额仍将达到3533亿美元。

美国汽车保险中包括州法律要求必须购买的责任险、医疗险、未保险和保额不足的驾驶员保护险,合并称为半险;以及可以选择性购买的碰撞险、综合险,与半险匹配后称为全险;此外还有作为增值服务的租车补偿险和道路救援险。

这里的租车补偿险是一种美国所有保险公司的标配险种,指的是在车辆出险后由保险公司承担修车期间的租车费用的保险产品,在美国仅有一辆车的家庭中购买率为75%,其他必须用车人群的购买率也相当高。据统计,作为增值服务的租车补偿险和道路救援险的收益共占车险年度销售总额的4.5%,约合159亿美元/年。

而保险公司为了进一步提高租车补偿险的购买率,开拓了一种可以让用户在车辆出险期间直接从与保险公司合作的租车公司拿到代步车辆的模式,免除了现金交割的步骤,大大增加了该产品的使用便捷性。

以美国第四大汽车保险公司Geico和租车公司Enterprise Rent-A-Car的合作为例,两家公司互为长期战略合作伙伴,Enterprise为Geico提供出险后的代步车辆,Geico向Enterprise支付部分保单收入。两家公司共同将这一险种做成了可供客户个性化定制的产品,更加贴合客户需求,同时也为双方提升了销售收入。这一细分险种在我国被称为“代步车险”。

国内代步车险的衍变和发展

早在2005年前后,汽车制造商和4S店就在调研中发现了客户在出险修理期间对代步车有着较高的需求,开始和保险公司合作;而后,保险公司也开始推出面向所有车型的代步车险产品,以更完善的产品体系抢占市场份额。到2016年,该服务诞生已超十年,却始终没有成为市场口碑良好的主流产品。究其原因,主要是该服务单次使用的成本太高,保司负担过重,从而出现了理赔条件层层加码的情况,客户很难顺利地享受服务。

国内私家车共享赛道的头部企业凹凸出行在保险公司的出险代步需求中看到了广阔的市场空间,于是在2016年推出了“出险代步车”业务,开始为人保财险、平安产险、太保产险等占据财险市场6~7成份额的第一梯队财险公司的上百家分支机构提供“出险后代步车取送上门”、“事故车代为送修”等服务,有效解决了代步车车辆供给有限、申请门槛较高、享受该服务的流程繁复等服务痛点。

到了这一阶段,出险代步车在保险公司依然是以一种定向赠送的增值服务形式出现的,是常规理赔服务的升级和补充,可以增加用户粘性、培养用户习惯,符合监管“防灾减损”的服务要求。随着服务逐渐成熟,产品设计逐渐完善,需求量也越来越大。2021年,凹凸租车与太平洋保险、平安保险、中国人保共同完成了“代步车险”的银保监备案,正式开始向各个渠道和地区发售该险种。

挖掘行业间隙,探究细分市场之蓝海

相较于传统车险赔付车辆损失的同质化理赔体验,引入代步车一体化无缝用车后,客户最直观的感受是,自己因车辆事故而产生的时间损失得到了补偿。有研究表明,提供优质的出险代步车服务在车险客户需求中的位置已经相当靠前。

凹凸出行是在行业内最早践行代步车产品服务化的,同时,因为车源充足、车型多、运营体系成熟等优势,其也是行业内最早实现同级配车,并且可以在出险报案后免押金零支付一键下单的。客户出险报案后,通过保险公司官方公众号/小程序/app申请,即可使用3天免费代步车服务。用车期间客户无需缴纳租车押金、违章押金等费用,全年不限出险使用次数,并享受专属车管家上门送、还车。

经过短短几年的发展代步车业务就已经成为凹凸出行表现最为强劲的业务之一。如今,凹凸出险代步车已与数十家保险公司建立了战略合作,服务各保司的几百家分支机构,覆盖近300座城市,让超过600万客户享受到了出险后代步车取送上门、事故车代为送修的一体化服务,占据代步车市场超90%的市场份额。

如果说目前影响保险行业增长的因素是保险价格、覆盖范围等,那么在未来的成熟市场中,产品设计、服务质量方面的优势无疑将成为各保司坚实的竞争壁垒。在看似已趋近饱和的行业环境下,凹凸出行所做的就是牢牢把握细分市场,重运营、重服务,专注于克服出险车主这一特定客群的痛点,最终从一个行业间隙挖掘出了一片广阔的市场蓝海。