圣奥推出“双十条”创建教科书式营销管理

（原标题：圣奥推出“双十条”创建教科书式营销管理）

上海姑娘小陶最近心情大好,2022年一整年没能完成年度销售目标,2023年8个月便完成全年目标的101%。这么短的时间内怎会有如此大的变化?面对众人的疑惑,神采奕奕的她道出了其中的原委。得益于圣奥“双十条”——教科书式的营销管理,业绩才迎来满堂红。那她所说的“双十条”究竟为何物,难道有魔法?

市场环境悄然发生变化,倒逼企业提前优化管理

疫情三年,影响巨大,很多的人和事、物都在发生变化。“生意越来越难做了。”在杭州做了十年餐饮生意的章先生,感触良多。疫情前,经常会接到一些团队订餐的业务,有时候一天都有好几单,而时下几天也等不到一单。打电话去问以前的老顾客,有些回复暂时没有需要,有些甚至连电话都打不通了。他摇摇头说道,僧多粥少,竞争压力越来越大,单靠零星的上座和线上订餐,也不知道还能够支撑多久。

“未来的竞争会更加激烈,这已是市场普遍的认知。而竞争的内容和形式,将会聚焦到服务上来。谁能给客户提供更专业、更快捷、更具人性化的服务,谁将受到客户的青睐。”浙江省家具行业协会秘书长马志翔说。

办公家具是TO B型的细分行业,有其特殊性,关系营销在业务拓展中占比较大。尤其是国内市场,在过去相当长的一段时间内,此举更甚。只是最近几年来,随着亲清政商关系及阳光采购的推行,以专业的服务促成订单,逐渐成为市场的积极信号。

然而,在圣奥科技董事长倪良正看来,那些放养式的营销人员管理和只在乎结果导向的营销管理,都不利于专业服务的养成。

以名酒和KTV固然可以获得一些客户的青睐,但近年来,该模式的边际效益已呈下降趋势。尤其是八项规定出台之后,客户越来越在乎供应商能提供哪些专业的服务,比如符合预期的方案、快速反应的改变、如期保质的交付……

事实上,关系营销下的营销人员,往往侧重于将发力点建立在“搭关系”上,而对于产品工艺的熟悉、自身解决产品的技能、上下游团队之间的沟通,花的时间相对要少。以至于,在一些关系不那么硬的招标中,他们的胜算并不大。

因此,面对新的机遇与挑战,寻找新的营销管理模式,成为许多TO B型企业转型的破题之举。

逆向赋能的“双十条”成就教科书式的营销管理

因为自由,才做营销。在杭州某电器公司干了12年营销的蒋先生坦言,如果太约束,谁还干营销。

在行业的普遍认知中,做营销只要完成业绩就行。以结果导向,俨然是衡量营销人员业绩好坏的唯一标尺。在多数企业的营销人员看来,只要把业绩完成就行,至于完成的过程不应深究。因为不同的人,有不同的完成方式和手段。即便是经常不在岗,只要他年底前能完成业绩,那也是优秀的营销精英。

在过去,这或许是常态。但在未来,还会是常态?

2023年,圣奥推出的营销“双十条”逆向发力,在业内率先破题。此举建立了教科书式的管理,更是打破了许多营销人员的舒适圈。将以结果为导向的管理,转变既要关注结果,又更注重过程。

而所谓的“双十条”即是在营销人员工作岗位职责及能力模型两个方面,分别列出的10项要求。在工作岗位职责中,从业务拓展、客户接待到团队建设等,每一步要做什么都有清晰的画像。比如出勤,要求每月超过50%的时间用于拜访客户、维护客户等。在能力模型方面,则明确规定完成上述工作所需要学习的内容,包括企业文化、销售话术、产品安装实操、营销制度、应用软件、项目管理等。用一句大白话来说,不能再随性地完成业绩,而是要在规定的动作下达成业绩。

毋庸置疑,相较传统的营销模式,在双十条的背景下,营销人员的“自由”时间将大幅压缩。而将营销人员从舒适圈拉出来的“双十条”,正引领着他们向更好收入、更高业绩的方向进发。

双管齐下:既规范“动作”,又培养人才

实施“双十条”,业绩就能马上提升?答案是不尽然。套用倪良正的一句话,实行“双十条”不一定马上有稳定的业绩,但是没有实施“双十条”,在未来不太会有稳定、长久的好业绩。他坚信,基本功练好了,人才培养好了……水到渠成,业绩自然会有提升。

圣奥华东二直销中心总监陆兢对“双十条”体会深刻,在他看来,“双十条”是营销领域的流程化和标准化,也是培养营销人才的重要法宝。

陆兢谈道,目前“双十条”虽然还是行业的新生事物,但未来必将成为行业的一颗闪亮明星。对于老营销人员来说,“双十条”将使他们更规范地操作,持续稳定地创造业绩。对于刚入职的新手来说,通过践行“双十条”能在较短的时间内快速上手业务。刚开始推行时,一些自由惯了的营销人员可能会有抵触情绪,但是随着时间推移,践行“双十条”的优势逐渐显现。他们也就慢慢理解,并接受了。

陶燕玲是圣奥华东二责任中心设计师直销部经理,最近心情大好,因为截至8月底,她已完成了本年度业绩的101%。而去年,她一整年也没有完成年度销售目标。圣奥“双十条”发布后,她带领部门员工认真学习,并一板一眼地执行。几个月下来,新人逐渐成熟,贡献了不少业绩,而老员工更加勤奋,成为部门重要的支柱。因此,提前四个月完成销售目标。“她是落实“双十条”最好的营销主管之一。”圣奥国内营销事业部销售运营总监姜茵茵对陶燕玲的执行力大为赞赏。

姜茵茵是“双十条”的主要起草人,也是执行者。她认为,“双十条”刚实施不久,效果因人而异。依靠偶然的运气,短时间内有可能完成业绩。但从长远来看,只有专业服务的加持,业绩增长才会更有后劲。

“这是营销领域的一大创举,此前闻所未闻”。杭州知名作家朱瑾先生,听了圣奥营销“双十条”的介绍后,大发感慨。虽已访问过数以百计的企业,但圣奥的做法仍让他眼前一亮。由此可见,“双十条”迅速成为行业热议的对象,也就不足为奇了。