有赞CEO白鸦未来零售大会演讲：消费不是升级，而是转移

（原标题：有赞CEO白鸦未来零售大会演讲：消费不是升级，而是转移）

2016年12月20日，由亿邦动力网主办的2016亿邦未来零售大会在广州召开，有赞CEO白鸦受主办方邀请，作为演讲嘉宾发表了主题演讲。以下是演讲实录。

在过去14个月里，我几乎没有出现在任何公开场合，除了有赞的商户见面会上。在过去4年中，我们其实只做了一件事，就是给互联网时代的生意人提供后台管理系统，帮助他们开网上店铺、管线下店铺。

我们对这个行业有一些看法。我本人是特别乐观、特别积极向上的人，但是对于这个行业当前的情况，我极其悲观。

消费不是升级，而是转移

去年中国的GDP是67万亿，我们增长已经到了7%以下，但是这个和我们做零售的人没有什么关系。去年居民消费总值上升到了30万亿，增幅到了10%，商品价格增幅是1.4%，这代表了什么?这代表的就是GDP的上升幅度在下降，居民消费的能力在上升，居民消费能力的上升幅度在下降，绝对值在上升，但是幅度在下降。我们感受到的价格的提升，因为有1.4%的增长，但是事实上，我们所谓的消费升级其实并不存在，我们对于商品的品质要求高了，商品的价格在上升，但是我们每一个人，以及整个中国居民的年消费总值上升幅度在放缓，其实根本不存在所谓的消费升级。

有赞在过去的四年里，服务了300多万商家，我们不停地看商家所有交易数据和大盘数据，我们觉得我们所看到的数据和国家商务部公布的数据几乎一致。消费升级并不存在，消费在发生什么变化?为什么我们感觉到消费在升级?那是因为消费在转移，转移的是什么?一个县城的年轻人以往到批发市场买衣服，现在要买品牌的衣服，现在在网上买衣服。以往一个县城女孩子要花1000元买衣服，现在只花1100不到，钱的预算没有增长。我们这些人增长了，因为这几年我们混好了，我们工资增长了，但是大众还是那样。但是消费转移了，因为从批发市场到品牌，从线下到线上在转移。

去年整个电子商务3.8万亿，3.8万亿线上交易里实物电商3.3万亿，电子商务的增长每年20%几，所以消费并没有升级，但是消费转移了，消费转移到品牌、消费转移到电商了。线下的消费越来越集中在品牌了，整个国民消费越来越集中在电子商务了，所以消费在转移到电子商务上的。

电子商务转移到哪里?去年3.8万亿线上交易，阿里巴巴干掉了3万亿，而且这个3万亿按照他们财年的算法算的，可能还会更多。未来3-5年，每一年电子商务增长继续超过20%-25%，但是这个20%-25%中，绝大部分属于淘宝、属于淘系，和其他人可能没有关系，这就是现实。

阿里巴巴是中国乃至全球最伟大的公司

我们看一看今年的“双十一”，今年“双十一”有两个特点：

第一，“双十一”当晚马云把中国所有有影响力的大腕和明星请到“双十一”晚会现场，甚至全球有影响力的人，他能够找到的都找到了。所以，所有“双十一”的互动量是70亿次，中国老百姓全部围绕着电视、围绕视频网站看“双十一”直播，在“双十一”领优惠券。所以，“双十一”的时候淘系鞭炮齐鸣、锣鼓喧天，其他人连“双十一”的数据都不好意思公布。有人公布过某一个领域订单量，但是没有人公布过交易额数据，因为没有办法公布，因为，淘系所到之处寸草不生，阿里巴巴注定成为中国乃至全球最伟大的零售公司，阿里巴巴注定成为这个时代中国互联网最伟大、中国科技最伟大的公司，没有人能够阻挡。

第二，回到占到绝大部分份额的淘系看，可能因为价格的增长，可能因为对品质的要求，也可能因为手机替代了电脑让我们选商品，商品越来越集中，需求越来越集中，商品展现空间越来越小，于是，淘系3万亿里接近80%在天猫，这代表了什么?900万的淘宝卖家占了20%的份额，20几万的天猫卖家占了80%的份额，20几万的天猫卖家里的大几万个卖家占80%份额中的绝大部分。

所以，“双十一”的时候锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，“双十二”的时候没有什么动静。

中国人的消费并没有升级，总的居民消费的上涨幅度在下降，中国人的消费在转移，转移到电子商务上、转移到电子商务这部分几乎全部被淘系吃掉，作为2000多亿美金的上市公司，即使不赚钱也需要吃掉这部分，因为他也需要增长，所以整个消费全部往淘宝转移，淘系全部集中在天猫，而天猫全部集中在头部大品牌。线下传统零售商危矣、线上传统电商危矣。

走到消费起源地和发现地的源头上去

我觉得可能唯一的建议，也是我们在探索的事情：我们去找一找最源头消费者那里有没有发生变化，实际上消费者发生了变化。中国有7-8亿活跃的手机网民，每天刷微信朋友圈十几次的人超过3-4亿，一般人的大脑被可以上网的智能手机替换，通过手机替换掉大脑获取信息进行决策、进行交流、进行购物。最源头所有这些东西绝大部分每天上网的人全部集中在移动互联网社交平台上，包括微信、微博、陌陌、视频直播平台、社交网络平台等等。

事实上，我们已经在用手机替换了一半的大脑，我们已经有一半的生活在互联网上了，一半的中国人在互联网上生活，而且这一半的人是中国主流消费人群。这里有潜在的消费变化，当年我们通过搜索去购物的那些电商平台网站，网上购物就等于那些平台网站;现在变成了他们仅仅是购物目的地，而购物起源地，事实上在微信、微博、陌陌等等社交网络平台和视频直播网站上。

我们在微信上、微博上产生购买意向和冲动，然后我们跳到电商购物平台上去进行购买，而电商购物平台因为我们去购买的时候收了一份广告费，3%的税，这就是今天消费者的购物行为已经发生了变化。

也许，可能还有一个突破的办法和解救的办法，就是我们要去消费者呆的地方，去源头——消费者消费起源地和发现地那里看看能不能和消费者发生关系，把我们营销阵地转移到那里去，也许是一个办法。

还有一个更源头的东西，回到零售和消费业最本质的地方，我的货和他们有什么不同，我的服务和他们有什么不同，所谓的供给端我能不能做的不一样。如果做一个平台不要再做一个小淘宝，我卖什么东西淘宝都有。如果这件事儿有答案，可能只有两个答案，但是这两个答案都会很长久、很慢，但是值得慢慢的探索下去。

第一，你的商品和服务在供给端有什么不同，在源头上有什么不同。比如说，我们看到的跨境电商，生鲜电商，就是在源头上已经和那些巨无霸的平台有所不同了，当供给端有所不同，才有可能拥有顾客，才可能拥有流量，才可能拥有利润，供给端的不同也许是一个出路。

第二，走到消费起源地和发现地的源头上去，于是看到了拼多多，于是我们看到了云集，于是我看到了更多的基于社交新的、虚拟的、散状的购物服务商和平台。

未来零售的下半场

如果真的有下半场，下半场可能只是两个方向：供给端的不同和前端的发现地的占比不同。

如果今天你是一个品牌商，或者你是一个门店商家，或者是一个电商小商家，我奉劝你，不要只守着线下门店，能不能走到网上去，把你的客户关系建立在移动社交网站上，把你的线上线下关系信息打通，做全渠道零售。如果你是电商卖家，不要只守着平台那家店，因为这个事情可能结束了，能不能把你的营销源头、营销重心从平台走到社交网络上、走到视频直播上，找到更多消费发现地和购物起源地，和消费者建立关系，把你的营销网络建立过去，从源头上改变自己，在已经结束的游戏里竞争已经没有意义了，因为消费没有升级，消费是在转移，转移在淘宝和大品牌商，传统门店没戏了，只靠平台电商小流量和中小商家没戏了，走出来吧，到社交网络上，到最源头消费起源地，把你的消费和供给做得和别人不一样。

这是我的答案，也是我的心里话，也是四年来我不断观察所有商家得到的结论。有赞也在尝试和探索，在这个过程中怎样帮助商家走到社交网络上，怎样帮助商家把服务和供给做的有所不同，怎样在消费源头上让消费者和顾客可以更多的复购。

我们尝试一起努力吧，谢谢大家!

现场互动环节

提问：现在这么艰难的时代，创业的时候是很焦虑的，做的好的可能企业的老板很轻松，我想问创业者怎样平衡创业和家庭的关系。

白鸦：作为一个创业者，事实上，早期的时候我们最幸福，因为我们只要想我的客户在哪里，怎样给客户创造价值，怎样赚钱，因为市场足够大，这么多的人，中国人这么有钱，我们不用想那么多，开始的时候不用想那么多，随便就能够赚一些钱，当我们做大了反而最痛苦，越小的创业者越幸福，大公司的老板不得不想很多办法排解自己的痛苦。

我这些年的感受就是当我把我的创业设想成这件事儿我要搞20年、30年，我发现，我发生了非常大的心态变化，我发现我现在不着急了，当我认为这个事儿是20年、30年，还很长，只要不断地创造价值慢慢走就可以，但我有这样心态的时候，反而越来越聚焦了。原来着急的时候，我设置了很复杂的商业模式，当我们向明白这个事儿做20年、30年，我们不能被商业模式所干扰，我要把有赞做成最彻底、最彻底的一个服务公司、软件公司，一年向我的客户收4800元，我所有成本就只有产品生产成本，所有成本就是办公场地的钱、员工工资的钱、年终奖的钱，我们可以开心的做一件事情，不用想那么多，在我的心目中这个能够做20年、30年，所以我无所谓，变的非常容易。

当我们把这个创业当成一个事业，慢慢做的时候根本不用着急，也根本不用痛苦，我现在没有那么多的痛苦。

提问：您自己觉得有没有危机感，如果您自己的这种流量的平台来自于微信，微信反手过来打您，把社交零售按照您的思维方式自己去做，比你有天然优势，你怎样规避?

白鸦：有赞是系统服务商，不做流量，我们的商家来源更多是门店顾客和老顾客，他们的门店顾客和老顾客会重复购买带来更多的流量。第二，互联网已经是网状的，大家利益纠缠在一起，我的客户主要的经营阵地在微信，但是，还有很多经营阵地在微信、在微博、在陌陌等等各种视频社交网站上，这个和我没有关系。对于我来说就是一个服务者，我的商家应该关心这个问题，我不关心，我只是卖软件的。

亿邦动力网总裁兼总编辑贾鹏雷：就是把所有节奏调慢了，大家不要像上半场靠规模、靠速度推所有的东西。

白鸦：你注定无法做到三四年内就成为一个牛逼的公司，可能需要十年，你着什么急?

白鸦，真名朱宁，有赞创始人/CEO。1982年出生于河南信阳，2000年开始与互联网结缘，先后任 UCDChina发起人、Guang.com联合创始人、贝塔.朋友发起人;2012年创办口袋通，现已更名有赞。

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