惠买车专访：汽车电商不仅是集客渠道，更是成交渠道

历经一个多星期的2016成都国际车展完美落幕，关于本次车展仍有很多问题值得我们共同探讨回味。此次成都国际车展期间，惠买车邀请到了汽车行业的资深从业者与我们共话汽车行业。来自上海大众的林晨就是其中一位极具代表性的汽车4S店总经理，他与我们分享了深刻的行业洞见以及对市场的一些思索。

本次嘉宾：成都锦宇兴广汽车销售服务有限公司总经理林晨

以下是访谈正文：

惠买车：林总，我们先聊聊今年的成都车展吧，您应该每年都来参加，和往年相比，今年感觉有哪些不同吗?

林晨：成都车展从2004年到2016年已经是第12个年头了，可以说成都是率先把车展现场变成一个大卖场的城市。究其原因，是过去几年车市低迷，让很多经销商叫苦不已。无论是销量上，还是利润上都不乐观，也有亏损比较严重的，甚至出现很多经销商倒闭的情况。所以，我感觉今年成都车展的最大特点是无论从经销商还是主机厂都变得更加理性，以前车展是品牌展示比较多，今年大家更关注销量。

惠买车：离2016年结束还剩不到4个月的时间，您将怎样看待到年底之前这段时间的市场情况?

林晨：9月对大多数经销商来说都是一个拐点，很多品牌，很多经销商，在上半年都存在一定亏损。亏损肯定不利于企业发展，也会降低经销商服务的品质。年底之前，我们还会迎来一些重大节日，从中国人的传统消费特点来看有购置大宗商品的习惯。所以，我预计四季度车市销量会有提升。

惠买车：这两年汽车电商在慢慢普及，您觉得我们作为汽车电商平台，在经销商和客户中扮演什么角色?我们之间的合作能为您店里带来哪些具体帮助?

林晨：我们是跟互联网接触比较早的经销商，线上是经销商不可缺失的集客渠道，现在更是成交渠道。我们知道现在的经销商中，依靠电商平台，最高能达到整体成交销量的百分之五六十，做得一般也能占到百分之三四十。整体来说，汽车电商是一个大趋势。

惠买车：没错，这离不开汽车电商和经销商长久以来的真诚合作，但我们最近也发现，越来越多的互联网金融企业也在逐渐往汽车行业渗透，您对这种现象怎么看?

林晨：我们都知道，经销商自己的金融渠道和电商提供的金融贷款之间是有冲突的，但我觉得最终落地还是取决于经销商对经营平衡的判断。在这个阶段，你是需要量，还是说需要更多的增值业务帮助整体盈利提升。我觉得要分角度来看这个问题，经销商当时的经营判断在哪一个阶段，选择也不一样。所以我觉的现阶段，互联网金融产品对汽车行业的影响可以忽略。

惠买车：目前行业有一个普遍共识是汽车后市场已经是4S店的主要利润来源，如果后市场相关的互联网企业介入，您会选择和他们合作么?

林晨：我觉得后市场线上的过程对于经销商来说处于摸索阶段。我们从2013年开始，不断尝试让后市场跟线上接轨，到底是“互联网+”还是“+互联网”我们研讨了很久，不断进行尝试。不管怎么说，愿意尝试就是好事。

惠买车：我们作为互联网公司的代表，非常强调用户体验。那么在互联网+时代，您作为经销商代表，在用户体验方面做过哪些尝试和动作?您可以和我们分享几个案例。

林晨：我们都知道SUV的市场增速非常快，结合户外越野元素，我们每周都在搞一些深度尝试体验，组织一些潜在客户带他们到指定场地试驾，有专业的试驾员进行指导，针对SUV体验一些极限项目，让客户在体验过程中了解这款产品，这是近几年我们做的一个比较有代表性的事情。

惠买车：除了您讲的增进体验，我们发现一些新的更加贴近客户的营销方式也在不断涌现出来，像IP，在线直播等等，对于这些新玩法，您有考虑过尝试过一些吗?

林晨：从最早的微博、微信，到现在的在线直播，每一次更新换代我们都会关注，同时也尝试找一些客户接受度比较高，新颖的线上营销方式。在这个过程中有得有失吧，作为我们经销商来说，也是在整个过程中不断与时俱进。

惠买车：是迫于压力吗?我们知道近几年经销商卖新车利润一直走低，您认为未来这个行业的突破口在哪里?

林晨：我们公司从董事长到总经理不断反思，研讨这个主题。我认为目前这个阶段，市场肯定是有的，无论整车还是后市场，最终还是取决于你的做法。我觉得现在的市场需要一个重新洗牌的过程，无论是从经营理念还是市场营销，思维的转变对每一家公司都非常重要。仅仅依靠KPI是不行的，现在我们需要有激情的团队，有经验的管理层，这些要紧密的结合在一起。

惠买车：最后一个问题，跟惠买车合作有一段时间，您对惠买车的模式和服务有哪些建议和希望?

林晨：我们合作的历史比较悠久，作为经销商来说，还是希望有更多低成本的，落地性更强的一些产品和服务，而不是说像过去传统那样，一年十万八万这样简单的合作方式。我觉得跟经销商之间的配合需要在落地性上或成本上考虑得更周全，这才是经销商比较欢迎的方式。

惠买车：感谢您接受我们的采访，谢谢您的分享。