图文：张志林：一台净水器“玩”出三个细分市场

　　身高接近一米八，体重却不到70公斤，微微谢顶……45岁的张志林看上去比实际年龄要老成得多，“做生意操心啊，每天都在想怎么打市场。前有狼后有虎，走在人前一点点，才不会被淘汰。”也许正是这“人前一点点”，让张志林对目标客户定位精准，一次次从竞争激烈的净化水市场杀出一条血路，屡战屡胜。

　　机会永远等着有心人

　　图书批发赚到“第一桶金”

　　1995年，25岁的张志林，从襄阳来到武汉。“对我这样一个只有高中学历的外乡人来说，靠打工永远出不了头。”于是，他时刻留意着创业的机会。

　　一次，住在华师附近的几个老乡叫张志林去玩。闲聊中，他得知有两个老乡在做图书推销，从图书批发市场进货去卖，“有50%的利润。做得好的话，每月可以赚两三千元”。

　　张志林心动了。但是，他的想法和老乡不一样，“五成利润虽然很可观。但书的定价越高，意味着利润越高。那我就卖市场上最贵的书！”

　　经过走访，张志林了解到，市场上比较贵的就是《资治通鉴》一类的大部头。当时，市面上这些书并不多见。

　　但一个现实的问题摆在“新手”张志林面前：如何把这些昂贵的丛书推销出去？像老乡们一样，大马路上“守株待兔”等客人，成功几率太低了，况且过路客不见得有能力消费这些书。

　　有知识，并且有经济实力消费这些书的，非公司的管理阶层莫属。

　　经过缜密的分析，张志林理清了自己的推销方向：他买了一本电话黄页，照着上面的单位电话一个个地打，“每天打无数个电话，嗓子都说哑了。第一个客户是某公司的老板，当时他在电话里一听我推荐就很感兴趣，于是约我面谈。后来这笔生意顺利成交了”。

　　读书人都有一个圈子。靠着客户介绍，张志林的生意越来越好。一个月下来，他挣了1万元钱。

　　仅用一年多时间，张志林净赚30万元，成功挖到人生的第一桶金。

　　随后，他在汉口马场角的图书大世界盘下一间门面搞图书批发，上下两层，共100平方米。“做零售永远搞不赢批发。”这是他早期创业阶段，去进货时发现的“秘密”：批发店需要的人手不多，看起来也没什么顾客。但是人家走的是量，只要来一个顾客，拿的货就抵你十个人零售。

　　彼时，湖北周边的湖南、安徽、河南等省份都尚未建成图书批发市场，很多外省客户有打货需求。

　　正是瞅准这一点，张志林开起了图书批发店。这一做，就是10年。

　　别人卖水 他卖设备

　　杂志里“读”出新商机

　　2003年，张志林敏感地嗅到图书市场渐渐衰退的气息。他开始寻找新的生意项目。

　　一本健康杂志引起了他的注意，上面一篇文章提到：国外早就告别了烧水时代，改饮直饮水或桶装水。他觉得，随着物质水平的提高，未来中国家庭也会往这方向发展。“其实当时武汉一些工厂和家庭，已经开始使用桶装水。而生产桶装水，就需要设备。”

　　为了摸清市场行情，张志林以顾客的身份“潜伏”进各个桶装水生产厂家。他发现，尽管当时武汉桶装水生产企业众多，但他们使用的灌装设备，都是从浙江等沿海地区购回，物流成本不菲。这让张志林找到新的商机：在武汉本地生产灌装设备。

　　张志林跑到浙江，高薪请来当地的技术工人，自己在武汉建厂生产这种灌装设备，并贴上自己的品牌。

　　2006年中，成品一出，不用他推销，便有客户上门来购买。当时，整个武汉市场只有一两家类似企业。他的产品往客户面前一摆，显眼的品牌标识，便是最好的广告。

　　这一次，张志林又成功了。一年下来，他卖出了近百台灌装设备，销售额数百万元。

　　人无我有 人有我优

　　创新研发为产品“造血”

　　在商界，没有永恒的蓝海，时间久了，便会变成红海。

　　两三年后，跟风者蜂拥而至，灌装设备生意竞争惨烈。“人无我有，人有我优。想要活下去，只有拓展产品生产线，培育新的市场。”为此，张志林颇费了一番心思。做图书批发时，他经常跟一些学校打交道，他发现很多学生的桌子旁摆着个大开水瓶，不仅不方便，还容易引发烫伤等安全隐患。

　　能否将学校的水净化处理后，送到每个教室里？孩子们要喝水，投币或刷卡就行。张志林琢磨着。

　　说起来容易做起来难。首先面临的是技术问题：当时，全国都没有类似的做法。之前做的净水器，只是单个机器，而想进入学校，必须要达到像中央空调一样，能将净化后的水加热后分送到各个教室，必须系统开发成套设备。

　　张志林首先想到的是去沿海发达地区寻找厂家。但他转了一圈后，没有一家有现成设备。于是，他决定研发，他跑到深圳请来专业技术人员，经过反复试验，半年后，一套完整的直饮水设备终于诞生了。好不容易产品出炉了，可谁愿意“第一个吃螃蟹”？张志林自己心里都没底。

　　这时，黄冈的一个朋友答应帮忙，先在当地一所学校安装试用，至于费用，成功了再给。

　　张志林决定赌一把。经过复杂的安装调试，当看到冒着热气的开水缓缓流出时，张志林的额头上渗满汗珠，悬着的心终于放下来了。此后，他的产品从黄冈销到全国近20个省市。

　　张志林心里有一本账：以一个3000人的学校、每生每年水费80元计，一套设备成本在十五六万元，一年就能回本。他清醒地意识到这一行的前景，自己注册了武汉亿加能环保科技有限公司。

　　校园市场到医院

　　快人一步甩掉“跟风者”

　　经过两年发展，亿加能的运营成熟了。但几乎一夜之间，全国冒出一二十家类似公司。

　　张志林一查，结果发现，竟是自己的企业网站出卖了自己。当初为了宣传，他把产品设计的核心技术都挂到了网上，同行纷纷效仿生产。

　　竞争序幕拉开，经验告诉他：必须走在别人前面。

　　机会又在不经意间来临。一次，张志林去医院探访病人，他留意到，住院部里仍用着上世纪七十年代的铁皮烧水器，不仅不健康还耗能。由于不收费，浪费现象突出。这几乎是所有医院的供水现状。

　　他决定转攻医院。

　　说来也巧。早在2011年初，河南南阳的一些学校已经安装了张志林的直饮水设备。一次，某医院院长去学校办事，他发现这所学校的每间教室都有刷卡净水器，觉得方便又节约，于是向校方要了张志林的联系方式。该院长想在医院里装刷卡净水器。但他心里也没底，淘汰铁皮开水器是否划算？张志林立马找来电工，让电工对一台开水器安装单独电表。结果显示，单台启动功率为24千瓦的开水器，一天耗电近百度。以全院24台机器计算，一个月光电费就是一笔不小的支出。

　　院长心动了，但他并没有马上安装张志林的直饮水设备，他还要观察。

　　这一观察就是一年。其间，张志林又花了60万元进行针对医院的设备改造试验。当年底，南阳医院方再次来电，确定安装。去年4月，该院建新院区，再次安上了直饮水设备。

　　但张志林并未就此止步。未来，他还要继续对设备进行改造，譬如加上制冰功能，让大家不仅冬天能喝上热水，夏天还能喝上冰水。