对话国台：国台在广东为什么这样火？

“2022年，广东酒水消费市场规模为586亿左右，其中白酒308亿，酱酒超过200亿。”这是来自广东省酒类行业协会会长彭洪最近分享的一组数据。

广东作为名副其实的酱酒热土，也是贵州国台酒业的第一大市场。去年，国台提出要把广东的21个地级市当成21个重点省份来打造，在此战略强力实施下，今年以来，国台在广东全省继续实现了较大增长。

来自国台的数据显示，今年上半年，国台旗下大单品国台国标在广东的销售额达到去年同期的142%。在竞争激烈的广东市场，国台国标不但取得生存，且独占一方天地。在行业新一轮调整期背景下，国台国标的逆势增长，成为值得研究的行业案例。

国台国标是怎么做到的？国台对广东市场有着怎样的耕耘计划？近期记者深度对话国台销售公司副总经理李迪，以及当地部分酒商代表，期望找到答案。

业绩持续猛增 国台国标在广东有多火？

根据广东省酒类行业协会的市场调研，国台国标在广东市场400-600元价格带产品中，开瓶率第一。

“广东经济很好，消费能力很强，国台国标受到各个消费群体的欢迎。”李迪告诉记者，不仅是开瓶率，国台国标在该价格带的动销也是广东最高的。

“国台去年在广东销售得不错，今年整体情况会比去年更好。”李迪介绍，今年年初，国台开展了更加精细化的运营，分产品、分渠道、分团队以后，国台国标的销售和开瓶率都进一步显著提升。从今年上半年来看，国台国标实现了42%的增长，预计在广东市场其全年营收将达到8-10亿。

这种快速增长，在国台的经销端也得到了印证。

国台在广州的经销商广东粤强酒业有限公司，是广州头部酒类大商，今年一季度就销售了国台国标12万件，提前完成全年任务量。该公司总经理王双双曾透露，“这样的成绩在所有的品牌里都是数一数二的。”

佛山经销商广东亮诚酒业有限公司副总经理王云峰告诉记者，国台国标的动销很抢眼，今年前6个月基本完成了去年与国台签的6000万元任务，今年争取破亿。亮诚酒业拥有近1000家直营终端，是佛山综合型酒类龙头企业。

六大原因分析 国台国标是怎么做到的？

今年以来，库存高企、价格倒挂、营销内卷等成为行业热词，热词背后是部分真实市场的反映。在此背景下，国台国标何以在广东逆势增长，在市场中不断取得好成绩？

对此，李迪概括为三个客观原因和三个主观原因。

客观方面，首先是国台国标品质过硬。李迪表示，作为政府授牌、行业认可、社会公认的茅台镇第二大酿酒企业，国台始终坚持正宗大曲酱香酿造工艺，经过十多年广东市场深耕，无论是经销商还是消费者，对国台酒的认可度都非常高。

其二是国台国标包装喜庆，采用了经典的中国红设计，在陈列中鲜明出众，特别符合广东消费者的审美，可以满足婚宴、商务宴请、家庭聚会等多元化的饮酒场景。

其三是定位精准，在同价位段产品中性价比高。如上文所说，在400-600元价格带，国台国标开瓶率位居第一，不仅是酱香酒类中最高，也一度超过很多浓香名酒品牌，是同等价位段的开瓶率王者。

主观方面，李迪认为同样有三个重要原因。

首先是坚持厂商同心，坚持共创共享和长期主义。

李迪介绍，目前国台在全国多地的头部大商均有密切合作，广东就有粤强、深鸿基、亮诚等多家强商。这些核心经销商无论是行业顺境还是调整期，都坚定看好国台发展，都愿意跟国台一起前行，坚持长期主义合作理念。“大商稳定，积极性高，与厂家目标方向一致，都当成自己的市场来做。”

其二是坚持深耕渠道，精细化运营。

据李迪介绍，去年9月，国台正式提出要把广东21个地级市当成21个省份来做，今年1月举办的经销商大会以及8月举办的“黔酒中国行”活动中，这一战略均被重点提及。这彰显了国台对广东市场的极大重视，以及做好广东全省市场的坚定决心。

在规划中，广东平均每个地级市要达到5000万-1亿的体量，广州、深圳、佛山、珠海、东莞等地则按照2亿-5亿市场规划，广州未来三年甚至会按照6-8亿进行布局。“放在全国来看，上述城市都是国台国标销售非常热的市场，今年无论是动销还是开瓶都非常好。”

今年，国台还提出“百县千镇万村工程”，志在抢占终端、深耕渠道、细化运营。为实现上述目标，国台优化业务团队和组织架构，在广东成立了24个区域办事处，覆盖到21个地级市，其中深圳、广州、佛山重点市场不止一个办事处。国台投入大量的人力和物力，长期对团队进行专业度培养，提升执行力。

其三是高度重视品牌投放，不断创新营销模式。

2022年以来，国台在广州南站、深圳北站、佛山站等城市高铁站、城市地标投放大量广告，年覆盖人群超千万。召开多场中大型的品销会，有力推动了国台品牌的曝光和展示。

值得一提的是，今年6月，国台在佛山市独家冠名了“2023国台酒·叠滘龙船漂移系列赛”，现场观众超过2万人，全网观看超5亿次，有力提升了国台品牌的热度和知名度。9月，在深圳保利剧院举办的“国台·新名酒之夜——西域胡杨全国群星巡回演唱会”，千余名国粉深情合唱。这些活动，不仅让国台更好地融入当地市场，还拓展了全国知名度。

此外，针对国台国标，国台今年还部署了十大重点工作，分别是推动良性动销、核心终端建设、宴席市场突破、样板市场打造、超级终端布局、品牌势能提高、丰富产品结构、策略营销赋能、价格稳步提升、组织能力建设。

李迪表示，通过这十大重点工作，国台有效聚焦资源、聚焦团队、聚焦精力到重点市场，经销商信心普遍提升，积极性普遍高涨。

围绕21字方针 与经销商长期共赢

国台在广东的成功，离不开与核心经销商的共创共赢。

据介绍，目前国台国标全国核心经销商保持在300个左右，都是大商、优商。在广东，“所有的经销商都是核心经销商”，李迪透露，合作体量基本都在千万级以上，500万以下的是极少数。

与国台合作5年的深圳市深鸿基酒业有限公司董事长陈银认为，国台有规划、有远见，是有信心一直合作下去的合作伙伴。

这一点王云峰也很有感触，“国台的服务非常及时，遇到什么问题，都能很快解决，双方合作非常融洽。”

李迪介绍，下半年乃至更长时间内，国台将围绕21字方针，即：招优商、建终端、找顾问、抓宴席、促动销、建样板、强组织来展开国台国标的动销工作。

比如招优商方面，将优化国台国标经销商的准入门槛和退出机制，将整个国台国标全国的经销商控制在300个左右，一直到“十四五期末，这一目标都不变。在此过程中，筛选引入一批渠道非常丰富的行业大商和名酒优商，“今年行业大商和名酒优商已占到国台国标经销商总数的93%，只有不到7%是属于业外商。”李迪表示。

建终端方面，国台国标一直打造具有特色的核心终端网点，目标是全国做到10万家核心终端，今年也围绕做成10万家核心终端的目标，制定了相应的路径和措施。

再比如抓宴席，已成为国台国标全年业绩增长的重要抓手，年初制定的2万场宴席目标，目前已经完成，“今年能够轻轻松松破3万场宴席。”

还比如建样板，上半年国台确定了全国28个样板市场，广东就占了四个，包括广州、深圳、佛山、珠海，围绕这些样板市场，进一步落实和推进各项市场活动。

国台对于国台国标的定位，是在3-5年时间将其打造成为百亿级大单品，在这样的愿景下，未来的国台国标还是会持续传递真实年份、品质诚信的理念。

李迪表示，为了进一步提升国台国标的热度，将持续打造核心IP，如每年的“3·15上新”活动，以及“9·19中国新名酒之夜”等，同时持续做好消费者的培育和沟通工作，打造一些差异化的产品，比如国台国标端午礼盒、中秋礼盒以及春节期间将推出的新春礼盒等。

“通过这些动作，保持国台的合作伙伴能够长期稳定持续地赚钱，进而做到厂商同心、共创共享。”李迪表示。

2017年，国台国标正式进入广东市场，自此以后，其销量、知名度便持续提升。可以说，国台国标在广东市场，造就了一种值得关注的现象。