谋生、摇钱树、宅男、垃圾桶…后直播时代网络主播们的“生存之道”

图片来源 © 视觉中国

2014年，网络直播在国内刚刚生根发芽，许多人对网络直播并没有十分清晰的认识和理解。网络直播的内容也主要集中在秀场表演类方面，这难免会让人对网络直播“另眼相看”，甚至会跟“色情”“卖弄色相”等印象挂钩。

也正是这个时候，有些直播平台通过较为低俗的内容类型，吸引了许多二三线城市的年轻人的青睐和加入，这些平台借此在直播行业扶摇直上。而大众对网络直播的偏见认识和评价也始于此。

接下来的两三年，网络直播在“卖弄风情”、“低俗”、“不入流”的舆论争议中，慢慢走向正轨，并于2016年进入热度巅峰。

2014年底，在直播即将发力时，刚刚升入大二年级的小旭踏入了网络主播大军。小旭平时喜欢唱歌，一个偶然的机会，经身边的朋友介绍，她进入了一家网络主播公司。她看到许多女孩子在直播镜头前唱唱歌、聊聊天，很轻松，并且还能挣个零花钱，她觉得这样很有意思，并且认为自己也可以。

就这样，在接下来的大学时光里，小旭成为这家公司的兼职网络主播。大学毕业后，她没有找跟自己专业相关的工作，而是成为一名全职的网络主播。在尝试了几家秀场类直播平台后，小旭最后固定在繁星上做主播。

如今，小旭不再跟主播公司合作，网络主播完全成为她个人的职业，工作地点就在家里，每天平均直播的时间大概五六个小时左右，直播内容主要是唱歌和聊天。

目前小旭的粉丝已经超过了3万，每个月的收入大约一两万左右，她对这样的成绩比较知足。自从做了主播，她的唱功进步不少，并且还有很多人喜欢她，这让她觉得很有成就感。

让小旭对主播这份职业钟情的真正原因，除了可以“展示自己”之外，最重要的则是“工作比较轻松”、“来钱比较快”。

在我们的采访中，多数网络主播都持有这种想法，他们将主播当成是一份谋生职业，看起来“挣钱容易”也是他们选择这份工作时首要考虑的因素。在解决生活和收入问题的前提下，直播就会慢慢变成他们离不开的习惯。

看似很轻松简单的谋生方式

在网络主播中，大学生群体不在少数。面对巨大的就业和竞争压力时，无需奔波劳累、轻松进账的主播职业无疑会吸引这些经济不自由的年轻人加入进来。

在最新的一项关于大学生的调查中，不少比例的大学生都将网络主播当做自己毕业后考虑的职业范畴。

小徐也是一名大学生，她从大一时便开始做网络主播。和小旭的经历类似，她也是经人介绍进入秀场类主播公司。谈及为什么做网络主播，小徐的原因干脆直接：“归根到底就是为了赚钱，无利不起早。并不是为了找什么存在感之类的。”

她直播的内容主要是聊天，偶尔唱歌，因为没有其他特别突出的才艺，她觉得唱歌聊天是“最简单最轻松的方式”。小徐之所以会有 “赚钱简单轻松”的理解，一方面是自身的体会，另一方面则来自她对身边人的观察。

小徐有个嫂子是家庭主妇，也在某平台做主播，现在月收入一般在15000元左右。“以前她的工作经常要出差，孩子得不到照顾。在我们老家1个月工资才300块，累死累活，工作很辛苦，压力特别大。她后来就去做主播了，工作时间自由。现在一天直播5个小时，比以前工作12个小时挣的钱翻几番，也有更多时间照顾家了。”在小徐看来，嫂子能有这样的成绩，很厉害。

在秀场类直播平台上，女主播较为集中，而男主播相对较少。相反，在游戏类直播平台上，男主播的比例则占大多数。

96年的大学生王山（男，化名）刚刚在某直播平台上申请了游戏直播账户，简单填写一些基本资料后，他就成了游戏男主播。

王山的直播时间是晚上9点到11点，经过两个月每晚固定的直播，小王积累了1000个粉丝。“当主播也是玩游戏。边玩还能边赚钱。还有种虚荣心吧，那种很酷很炫的游戏技能被人看到，得到别人的赞赏，还是很开心。”

对于王山来说，做主播的第一想法是“能挣钱”，他说“当你把直播变成生活的一部分，得到了奖赏时，这个钱是可以拿在手里看到的。”这样的兼职状态让小王感到放松惬意。

掌握用户互动技巧就能抓住钱袋子

网络主播们都明白，“跟用户互动”非常重要。直播中“互动”效率如何，会直接影响主播获得奖赏和礼物的多少，也会影响对粉丝的吸引力以及粉丝是否会长期看下去。

因此，主播们在把握互动节奏和技巧方面有不少心得体会。

经历了近3年的直播生涯，小旭非常了解该如何在直播中把握节奏。她会把聊天、唱歌、讲搞笑的段子、找共鸣话题等按照节奏穿插起来，按照她的话来说，就是“做到快慢结合，跌宕起伏”，让粉丝在注意力还比较集中的时间看到她不一样的方面。

所以小旭平时会看新闻，还会看很多搞笑段子，她觉得这十分有必要，这样会让粉丝感受到“这个主播很有意思”。

更重要的是，主播们要会把握粉丝心理。小旭说，“粉丝送礼物或者刚进入直播间时，要放一些独特的进场音效。粉丝送礼物的话，一定要感谢。不时的叫一下直播间粉丝的名字，跟他们互动一个话题。这样粉丝在直播间就会有互动，有存在感。这些过程都要有节奏，不停地切换话题引起他们的好奇和提问。这样房间的气氛就上来了。”

然而，每个用户可能关注了许多主播账号，这些互动方式虽然能有效的吸引他们，但主播们仍会面临用户随时走掉的风险。许多网络主播会主动找粉丝聊天，有时还会跟粉丝私加微信或者QQ，定期跟他们聊天，让他们在直播中“露脸”。

除了这些“套路”之外，小旭提及了网络主播其他的“互动手段”，比如主播跟主播在直播中“连麦”就是一大现象。“主播之间约定玩联盟游戏，他们玩的过程中进行QQ视频，然后把直播画面和QQ语音同时切换出来。他们约定在玩的十分钟内，看谁收到的礼物多谁就赢，输的一方要接受惩罚，比如做各种搞笑姿势或表演节目。”

91年出生的“费劲哥”（男）也是秀场类直播平台上的主播，他觉得“主播连麦”很有意思，尤其是“粉丝刷礼物时很刺激”。费劲哥在一次连麦中输了，他因此要在粉丝面前“男扮女装演丈母娘”，甚至“还舔过自己的脚”。

如此一来，粉丝们为了不让自己喜欢的主播“输掉”，便会给主播送花、送礼物，尽力维护自己的主播。

另外，一些直播平台会定期（每周）给予优质主播奖励，衡量标准就是主播每周收到的礼物情况。有些主播就会“请粉丝帮忙”（要礼物）以达成任务。而有些主播会比较多地跟“大哥们”（送礼物的金额较大）互动，也会活的很好。

小旭说，这些方法“功利性很明显”，她虽然看重粉丝送礼物，但她“不太会套路，也不会索要礼物”。

主播们非常清楚“互动”在提升直播间气氛方面的重要性。小徐说，在直播中主播会遇到形形色色的人，但自己用一套方法就能把各路人马变成粉丝，这会让她很有成就感。无论主播们采用的互动方式是哪一种，他们的目的只是为了“生存”。

这样看来，网络主播这份职业并非像许多人想的那样轻松，为了获得更多礼物和奖励，就要熟练掌握各种互动技巧和生存之道。对于许多普通人主播来说，能否驾驭这些方式会较大拉开主播之间的收入差距。

宅男：秀场类直播的摇钱树

在我们联合钛媒体即将发布的《2017网络直播年轻用户深度洞察》研究报告中的数据显示，直播向某些垂直化方向发展的趋势明显，且主播也会向专业性、多元化发展。虽然，秀场表演类直播在某些方面已不再占据“霸主”地位，但依旧是吸金场。

在秀场类直播平台上，男性用户占比大多数。正因如此，“宅男”才是秀场类直播的摇钱树。

小徐和小旭的粉丝中，都是男性为主，年龄从17岁到35岁左右。对于粉丝的构成，小徐的归类很清晰：“第一类是家里有钱的大学生，看直播时有点消费；第二类就是上班族，空闲无聊时进直播看看，顺便送点小礼物；第三类就是有一定的个人资产，这些人才是主要的消费群体。”

给小旭送礼物较多的粉丝中，有一些出手比较大方。小旭认为这些人有一定经济实力，否则一天为她刷一两千元以上的礼物是不可能的。还有粉丝在一天内为她刷了两万元的礼物。

在问及这些人为主播送礼物的目的时，小旭说：“有很多人就是喜欢主播的性格，喜欢听主播唱歌，比较聊的来。有时主播扮小丑，把你逗乐了，你就会打赏啊。” 不过，原因可能不止于此。

每个直播平台都有自己为粉丝设置的“大跑道”和“小跑道”，粉丝通过给主播送礼物就可以“上跑道”，被其他人看到。送礼物的金额超过50元就可以“上小跑道”，金额较高就可以“上大跑道”。“如果他刷一千块钱的大礼物，直播房间里其他的小粉丝就会表示崇拜他，觉得他很土豪、很有钱。他就会觉得自己很厉害，很有成就感。”

许多粉丝都会有这样的虚荣心，他们送礼物就能体验到通常在生活中不能得到满足的感受。

而直播平台设置“跑道”的方式也正是抓住了宅男粉丝们的这些心理。

让粉丝们找到存在感太重要

揣摩直播用户的心理是一件很有意思的事情，因为心理往往是刺激行动的导火索。因此，想要了解粉丝为主播疯狂送礼物的行为，就要剖析他们送礼物的动力到底来自哪里。

我们发现，“希望找到存在感”的心理在促使直播用户送礼物的行为方面发挥了很大作用。即将发布的《2017网络直播年轻用户深度洞察》数据已清晰展示出这两者之间的正向关系。而我们通过对网络主播的深度访谈，更加说明了这一点。

对于网络主播来说，让粉丝在直播间有存在感很重要。小旭对“存在感”给出了自己的理解：“比如，我喜欢的主播跟我说话了，我就会很开心，就会给Ta送礼物。这可能也叫虚荣心吧。他们给主播送贵重礼物，其实是希望跟主播互动，得到主播的点名。那么，他可能就会觉得自己比其他观众厉害。”

尽管在直播间里所有的用户都是匿名的，但主播跟粉丝互动时，粉丝感受到自己的“在场”，感受到自己被其他人关注，同样会让他们感到愉快，这会刺激他们送更多礼物给主播，从而希望再次获得这种心理体验。

“有些粉丝就是空虚寂寞，在现实生活中可能并没有得到更多关注。但在直播间里，你只要有钱，只要敢刷礼物，你就是大哥。”小徐的评价非常直接，在她看来，只要主播给粉丝足够的自尊，把他们捧上天，礼物自然也会来了。而粉丝在刷礼物的过程中，同样求得了安慰，享受了被崇拜、被尊重的滋味，也获得了关注和存在感。

从大一开始从事网络主播的小慧已有四五年的直播经历，她早已成立了自己的网络主播公司，旗下签约了不少主播艺人。她对存在感的理解更加透彻，“很多粉丝就是普通人，收入不高，长相不好，社会地位也不高。如果他花50块钱买跑车送给主播，就会得到主播的叩谢和追捧，他会感觉很有底气。”小慧在培训旗下主播时经常强调，“主播必须了解自己的粉丝，这是主播的基本素养。”

在直播过程中，主播和粉丝其实是各取所需，“刷礼物”则成为了让双方满足所需的一种“中介”渠道。

主播“拼力向上”的生存之道

主播开直播的目的可能有多种原因，但在这些主播们看来，他们中的大多数都是为了“挣钱”。他们最在意的事情莫过于人气上升、上直播平台榜单和收到更多礼物。为了达到这样的目的，他们尝试着各式各样的办法。

王山作为游戏主播的新人，正在努力积赞人气，对于现阶段，“得到更多人关注”就会令他开心和满足。尽管游戏直播跟秀场直播有很大差别，但他很清楚一点：不能只顾自己打游戏而忽略跟粉丝的互动。王山会将游戏内容完整地告诉粉丝，并且对如何使用技能都做了系统规范的说明。

所以，向粉丝提供“干货”就是王山提升人气的砝码。他说，自己不是“逗比型主播”，而希望做“技术型主播”，幽默感也是必不可少的。

但是，对于秀场主播小旭来说，“业务量”和“礼物量”是她目前最在意的。为此，她要“努力上直播平台首页和头条”，这样就会有更多曝光率，才会有更多粉丝进来。

为了上头条，小旭说“得靠自己炒作”，比如找很多公众号合作推广，个人主播还要靠自己的粉丝增加曝光率。当然，主播还可以跟着某个“公会”，公会可以帮助主播组织一些活动。比如，公会在直播平台上会为那些房间热度高、礼物量增加迅速、表现较突出的主播提供首页“推荐位”，以此提升榜单和关注度。

“公会”可以隶属于某个公司，也可以是有能力的个人筹办。不同公会旗下签约的主播数量不等，从几十个到上千个，甚至更多。对于新手主播来说，在最开始时加入合适的公会对前期的推广有一定帮助。

不过，由于公会旗下主播众多，主播要想得到“出头”机会必须想办法不断提升人气，让公会看到自己“有价值和潜力”，才能得到“被推荐的机会”。“平平淡淡”会永无出头之日，最终被淹没在主播大军中。由此看来，网络主播们面临的竞争惨烈程度可想而知。

所以，已经有三年主播工龄的小旭眼下最看重的就是如何继续提升自己的人气，得到更多上首页的机会。面对一波又一波的“新人”，她必须要考虑更多，更长远。

主播们的竞争和努力最终是为了得到更多收入，小旭平均每月收入一两万，但在她看来，自己仍然只是一个“小主播”，“人家播的好的，一个星期就能收入10万块”。小旭也谈到了一些现象，比如每个主播的房间大约都有两三个“大哥”级粉丝，他们固定给主播刷礼物，并且刷的礼物也最多。

主播的收入大部分来自粉丝送礼物，也有少部分主播经营着微店或淘宝店，他们在直播中向粉丝植入产品以此导购。另外，在一些大的秀场类直播平台上，那些人气超高的“大主播”会引来品牌商的关注和广告合作，他们会在直播中植入这些品牌的广告。

主播在利益链条中的角色和贡献

为了鼓励新人主播，也为了不让新人主播的“粉丝数”过于尴尬，直播平台都有一些不成文的规则。比如，新人注册主播账号后，会得到一定数量的“粉丝”基数。不同的直播平台提供的基数也不一样。至于这些“粉丝”的真实性，则无从考究。

小旭直言，“直播平台都有可能花钱在淘宝上买僵尸粉，每个平台不一样，标准也不一样。我们有时候看某个主播的人气那么高，都是有可能刷出来的，不一定是真的。”对于这些事情，在主播圈里，大家都心知肚明。“有些平台会给主播更多底数，比如，在底数几千人的基础上再增加3倍。”

除了“底数”之外，有的直播平台在“美化”主播粉丝量上还有其他方法。比如，主播获得了1500人的底数后，每次加进1个真实粉丝时，主播可以“得到”几十个粉丝。这样的方法会让主播的人气看起来提升的比较快，能够吸引更多游客进来。

如今，直播平台都在优化主播力量，希望能吸引更多用户。所以，为主播“谋福利”终归是为了平台能有更多利益。

直播平台的收入目前很大程度来自主播，而主播的收入主要来自粉丝“送礼物和打赏”。因此，主播的这些“收入”会按照一定比例和直播平台分成。不同的直播平台制定的分成标准不同，比如秀场平台繁星收取的佣金比例较高，它和个人主播的分成比例是6:4。而映客和个人主播的分成比例大约为4:6或3:7，其他直播平台也大多在该比例左右浮动。一些新加入的直播平台为了吸引更多主播，给主播的分成都比较高。

小旭说，虽然她目前所在的繁星抽取的分成太多，但由于平台流量大，她的阵地在此已有三年，所以不会轻易更换平台，否则会丢失大量粉丝，被分走的多也是没办法的事。

而网络主播公司旗下的主播们则执行另外的收入方式：底薪制和提成制。那些刚入行的新人主播往往会采用底薪制，公司给主播基本工资，提成非常少。

当主播收到的礼物越来越多时，可以选择“提成制”。小徐讲述了她曾经所在的主播公司的“提成制”。“主播收到的“礼物”先经过直播平台结算，直播平台抽取40%，网络主播公司得到60%，之后，主播公司再拿出60%给主播。”

这样看来，主播挣来的“礼物”经过几轮分割后，最后得到的只是利益链中的小部分。

小徐开直播6个月后，每月收入大概3000多块，她说自己没怎么挣钱。所以，许多隶属于公司的主播会慢慢独立出来或自己开工作室，就像主播小慧那样。

当一批又一批年轻人涌向主播行列时，网络主播公司就像车间的流水线，一波又一波网络主播进来，为公司创造一定价值后，并且得到“训练”和成长后再出去。

他们是直播行业运转中的重要环节，为自己谋利的同时也向链条中其他角色输送大量利益。直播平台、主播公司、网络主播、直播用户，直播行业的四大主体在这根链条中“各取所需”。

不过，网络主播们对主播这份职业却有类似的定位和理解，他们不约而同地用“垃圾桶”来形容主播职业。“我充当了粉丝坏情绪的垃圾桶，或者是他们的心理安慰，粉丝给我送礼物也是理所应当的。我付出了时间，得到一定报酬。双方互惠互利吧。”小旭一语点破了主播和粉丝之间的本质关系。（本文首发钛媒体）

【钛媒体作者介绍：常宁，中国传媒大学博士，大学教师，媒体人和专栏作者。专注新媒体传播、社交媒体关系、受众与消费者调查研究；长期关注报道世界新兴技术发展。钛媒体资深作者和特约撰稿人，连续四年获得钛媒体“年度十大作者”。微信公号：科技常评论（kejichangpinglun）】

【-重磅预告-】

为了揭开网络直播用户的团团迷雾，为了探究直播平台内在运转机制，青岛理工大学新媒体传播研究联合钛媒体所于2017年3月启动“2017网络直播年轻用户行为和心理研究”大型项目。钛媒体作者常宁博士系该项目主导人。

此次调查研究直面2007个网络直播用户，从13个板块入手，全方位深度洞察直播用户的观看行为、观看心理、消费行为、消费心理、广告接触行为、广告购买行为和影响因素、广告态度、直播内容付费意愿等多个方面的内容。

通过数据分析和挖掘，我们最终形成厚重的20000字深度研究报告《2017网络直播年轻用户深度洞察》和大量可视化图表展示，发现多个重要研究结果和营销启示：1、四大直播用户人群立体画像2、不同用户人群消费特点和差异；3、影响直播平台用户关注度和长期留存的关键因素；4、网络主播未来发展趋势；5、促使用户看直播的三梯队主因；6、影响用户看直播背后的5大心理；7、影响直播平台运转的两大内在机制；8、用户“观看—互动—心理—消费”机制图谱；9、从促使用户消费的多个因素窥探到直播垂直化发展趋势；10、从不同用户人群的内容付费态度探究直播付费模式的可行性；11、用户打赏行为和刺激打赏的3大深层心理； 12、不同广告形式对直播用户的影响效果及差异；13、四大直播用户人群对广告的“行动力”。

更多干货、细致解密尽在《2017网络直播年轻用户深度洞察》。

更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App