业绩腰斩 亚宝药业遭遇渠道变革“阵痛”

（原标题：净利润同比下降66.71%）

尽管山西上市药企“排头兵”亚宝药业集团股份有限公司（以下简称“亚宝药业”，600351.SH）此前曾发布过业绩预减公告，但其前三季度业绩出现近乎“腰斩”的局面还是出人预料。

10月25日，亚宝药业披露三季报，前三季度营业收入13.2亿元，同比下降17.95%；归属于上市公司股东的净利润0.69亿元，同比下降66.71%。此外，扣除非经常性损益后的净利润直降94.08%。

值得关注的是，亚宝药业将业绩下滑归因于“两票制”政策影响，“各级经销商储备库存将近5亿元”等问题也受到了质疑。

为此，《中国经营报》记者致电致函亚宝药业，得到的回复仅为“一切信息以公告为准”。

11月2日，亚宝药业发布澄清公告表示，目前公司产品主要以渠道驱动下的药店销售为主，两票制主要针对医疗机构，公司直接受两票制政策影响较小。“公司高毛利产品丁桂儿脐贴受限制发货影响销售收入比上年同期下降58.06%，该产品毛利减少2.44亿元，是公司前三季度利润下降的主要原因。”

主打产品销售收入下滑

公开资料显示，亚宝药业2002年登陆上交所后，主推非处方药、普药，后又涉足中成药、仿制药及化药试剂等多个医药门类，业务涵盖医药工业、医药商业、大健康产品等，治疗领域遍及儿科、心脑血管科、消化系统和抗肿瘤。

其中，“丁桂”品牌系列产品在同类儿科用药中位居前列，其“丁桂儿脐贴”一款产品的市场占有率更超过90%。

这也成为亚宝药业业绩下滑的主要原因。亚宝药业表示，公司高毛利产品丁桂儿脐贴受限制发货影响，销售收入比上年同期下降58.06%，该产品毛利减少2.44亿元，是前三季度利润下降的主要原因。

不过，在此前发布的业绩预减公告中，亚宝药业给出的是另一番说辞。公司根据外部市场的变化，以及公司对未来销售的规划，将渠道驱动销售模式向终端拉动销售模式进行了转变，对渠道产品采取了限发货清库存策略，从而导致公司销售收入下降。

记者梳理发现，亚宝药业对最大的利润来源单品丁桂儿脐贴实施控销控价从2015年底即已开始，在四季度曾一度停止发货，并直接导致公司2015年第四季度营收、净利润分别同比下降4.26%和54%。

“主动控货拟提价拖累短期业绩，但中长期能提高公司的盈利能力。”广证恒生分析认为。

同时，亚宝药业在澄清公告中证实了此前被曝出的“存货积压”问题，明确指出，“根据2016 年 5 月摸底估算，各级经销商的储备库存将近5亿元”。

事实上，记者梳理亚宝药业存货积压问题从三季报上也犹见端倪。三季报数据显示，“存货”一项的账面价值为2.94亿元。

据了解，“存货”项目下包含了原材料、在产品、库存商品等多个细类。其8月公布的半年报数据也显示，截至今年6月，亚宝药业的库存商品账面余额达到1.86亿元。

针对此前媒体报道称其将业绩下滑归因于“两票制”，亚宝药业回应称，目前公司产品主要以渠道驱动下的药店销售为主，两票制主要针对医疗机构，公司直接受两票制政策影响较小。

渠道改革“阵痛”

作为新医改系列行政管控措施之一的药品两票制出台后，医药市场大洗牌的言论一度甚嚣尘上，部分医药流通企业更是如临大考。然而，对于亚宝药业而言，“两票制”究竟有何意味？

业内人士分析认为，“两票制”管控的是药品向公立医院的流通，目前亚宝药业的产品主要以渠道驱动下的药店销售为主，“两票制”管控对象并非是亚宝药业主推的院外药品销售。

不过，基于两票制、营改增和药品流通领域整治等政策预期，亚宝药业从去年底就开始着手营销渠道变革：由渠道驱动向终端驱动转型。而限发货只是转型中的一个应急措施，通过限制对经销商的发货，从而减少原经销商渠道的储备库存。

亚宝药业表示，进行这种渠道革新的原因在于，虽然目前两票制的政策针对的是医疗机构，但从国家降药价及对流通领域的管理方向上研判未来在药店终端推行两票制也是发展趋势；营改增和94号文的出台将会造成医药商业公司的重新洗牌，大大压缩渠道销售空间，真正有终端覆盖力的经营规范的优质医药商业公司必然成为工业企业合作的首选。

根据民建中央网站9月26日刊出的分析指出，我国目前95%以上药品品种属于仿制药，同质化竞争激烈，如果两票制能真正推行开来，可能会使药品流通链条由纵向转为平铺，短期内药厂和使用单位会面临客户急剧增加。

值得注意的是，亚宝药业推动销售模式转型的目标之一，正是促使销售渠道扁平化。

不过，限发货策略及终端销售渠道投入也直观地反映到业绩中，由此带来的销售模式转型“阵痛”或仍将持续一段时间。

广证恒生分析师王亮表示，限发货策略及终端销售渠道投入导致公司今年上半年业绩同比下滑 37.09%， 预计公司限发货情况有望在3-4 季度结束， 夯实营销体系基础有望助明年高增长。

“公司以往商务销售模式采用渠道驱动模式，即公司只向 50 余家一级经销商进行发货，并进行货款的结算。一级经销商通过自有渠道向下游经销商进行配送销售。此模式下公司只与一级经销商发生业务关系，一级以下经销商和终端销售完全依赖渠道驱动实现自然销售。”亚宝药业表示，该模式渠道链条较长，为了保证终端及时供货，各级经销商需要储备一定数量产品。

亚宝药业表示，公司正在进行的终端拉动模式，即选择更多有终端覆盖能力的优质区域经销商直接进行合作和发货，实行渠道销售的扁平化，公司资源将向终端倾斜，渠道扁平化后，终端销售环节对渠道储备库存需求降低，故公司从二季度开始即通过限制对经销商的发货来主动减少原经销商渠道的储备库存。

此外，亚宝药业还首度披露，目前正推动与所有合作商基于互联网技术下的数据直连工作，经过 5 个月改革，现已实现了近 700 家经销商数据直连工作，掌握了 25 万家终端药店数据。

“公司渠道库存也实现了大幅的下降，截至 10 月底公司预估渠道库存约 2 亿元左右，基本达到渠道扁平状态下的合理库存储备，按照公司计划，工业销售板块中的商务渠道营销模式改革力争在 2016 年末全面完成，为公司未来长远发展奠定坚实的基础。”亚宝药业表示。