洞彻成败的思维方式

面对纷纭众多的机会，如何选择才能让自己在未来不后悔？

大家在做着同样的事情，为何有人走向成功，有人却导致了失败？

那些极少数的成功者究竟采取了何种不同寻常的措施？

世界千变万化，自己的对手或伙伴下一步会如何行动？有无规律可循？

文/宋子义

一个人在一畦麦田里寻找最大的那颗麦穗，但他只有一次机会，且只能向前走。如果选择了眼前的这个意味着放弃了接下来所有的机会，一旦放弃了眼前这个则意味着再没有机会重新选择，而前面的麦穗又具有不确定性，该如何选择？

人的一生中，会遇到很多类似的问题，因不能同时踏进两条河流，很多人陷入困扰，难以决断；而作出抉择之后，又不知如何加以利用，使决定转变为成功的结果。究竟该如何选择最优策略？如何成功做事？又如何透过迹象探寻动因及推演未来？

如何选择最优策略

1.群体决策方式

一群刚入学的大学生，彼此都很陌生，因未来四年的时光大家要一起度过，同学们都希望通过某种轻松的方式相互认识一下。班长组织班委一起讨论，有人提出去海边看一看，另一个人马上站出来反驳，大海实在没什么可看的，无非水多一点；又有人提出可以去百里外的泰山旅游一次，另一人马上反对：泰山地形险要，曾有游客出过意外，如果有同学受伤如何交代；要么去新马泰，但穷学生哪有那么多钱�班委们提出了种种不同的方案，但均因意见不一致而没有结果。最后班长急了，随手指着在场的惟一女孩：“不再讨论了，你说去哪儿就去哪儿！”那女孩说，干脆围着咱校园转一圈吧，最终结果校园也没能转成。

这类情形在很多企业乃至家庭的决策中经常见到。

上例中，如果首先列出这件事的目的——为了彼此认识，然后讨论基于这个目的所需的标准或条件，如环境要求、所需时间、可承受的费用等等，最后再列举一些具体的地点，就会发现总有一两个地方能够满足要求。这既节省了时间，也会是一个较佳的方案。

其实，问题的根源在于，大家只是在就事论事，没有回归问题的本质，更没有跳出就问题看问题的格局局限。而这背后是一种逻辑思维方式，即第一步为“目的”，第二步为“条件因素分析”，第三步为“具体措施”。

在需要进行群体决策的事件中，如果以这种思维方式组织会议，就能让会议快速且有效。

2.个人决策方式

个人决策与群体决策在本质上有相通之处，但也不完全相同。

例如面对某套房子或衣服，买吧不是特别理想，不买吧有可能错过机会，究竟该买还是不买？又如张三和李四同时在追自己，张三人长得帅气，家境较好，但学历低、为人一般；李四才华横溢，稳重又有责任心，但长相、单位一般，如果选择其一又不甘心放弃另一个，该如何权衡�这类问题的逻辑思维方式可以分为四步：第一步，首先列明自己的目的或者想要的是什么；第二步，穷尽各方案的优、缺点；第三步，比照目的后做出选择；第四步，进行风险评估，即一旦这个决策失误，自己是否能承受得起？可以多大程度上承受？

在这里用一个具体的事例加以说明（下表是笔者5年前选择非居住城市商品房时的决策过程，以供参考）。

本来一直困惑的是否购房，通过这种分析就可一目了然。所以当时就买下了，事实也证明当时的决策是正确的。

本节的两个案例是两种不同的性质。班委案例是为寻找合适的对象，故根据目的先列出标准，然后寻找最佳的方案；购房案例则是对已有的对象进行分析、判别，然后决定取舍。

如何成功做事

    在这里，把如何成功做事分为两类：一类是主要依靠自身努力即可完成；另一类是必须依靠他人的协助，或者说需要别人来替自己实现目的。

1.靠自身努力即可完成

这类事情的完成，需要有清晰的思维构架：第一要清楚自己“要什么”，也就是目的；然后要知道自己“在哪里”，也就是目前所处的位置；第三是进行分析，找出二者的差距，也就是考虑“做什么”；最后是“怎么做”。

本节中用三种不同类型的事例加以说明：

事例一：需要先分析出目的进而考虑解决方案。

笔者多年前就读大学时，由于长途客车非常少，载客量又小，车票更是没有座号，只有流水号，因此春运期间谁能坐上车谁就可以早回家。司机一般会在发车前三五分钟才上车开门，这时等候已久的乘客会一拥而上，挤个你死我活。而我通常采用的办法是，在那些乘客挤在车门口等候司机时，把逐个车窗开一遍，总有一两个没关的，然后就把行李扔进去，待他们挤完后，自己则可以慢悠悠地上去找出自己的座位。

为什么这种方法很多人没想到？原因在于大家天天在喊 “挤”公共汽车，思维始终限制在一个“挤”字上，其实“挤”仅仅是一个过程，能“坐上车”才是目的，如果大家的思维稍一转换，任何人都能想到这个办法。

事例二：目的已明，靠分析过程来达成。

英国伦敦有家报纸曾经刊登一则广告：以5万英镑征集由伦敦到罗马的最快捷旅行方法。因为奖金不菲，问题奇特，一时应者如云。最后，刊登广告的事主将奖金颁发给一位中年妇女。她的答案是：找到一位心仪的旅伴。

问题是，她的这个思路是如何产生的？

通过逻辑分析就会发现数万人冥思苦想的答案其实非常简单。首先回归问题的本质，根据中学物理的速度公式：速度V=S/T；然后寻找二者差距，距离S是无法改变的，核心点在于时间T，时间则有相对和绝对之分，如何才能实现相对时间的缩短？只要做自己喜欢的事情时间就会过得最快，答案跃然纸上。

为了更加确切的说明，再举另一个复杂类型的事例：

事例三：需要一整套方案来实现。

目前作为高端消费的女子皮肤护理店方兴未艾，包括一些外资品牌也开始介入，但综观南北，民族品牌真正火爆的并不多见，其实只要方法正确，照样可以顾客盈门。下面具体分析这种运作思路：

第一步，首先需要确定开店的目的。一般赢利是主要目的，那么如何才能实现长久的“赢利”？惟一和有效的办法是满足顾客的需求，并为顾客创造价值。

第二步：进一步研究顾客需求。做皮肤护理的顾客一般分为四类：第一类顾客为老板娘、官太太等富婆，这类顾客最不缺的就是钱，而她们的根本诉求点是想通过保持自己不老的容颜，实现家庭的健康；第二类是独立性较强的女白领阶层，她们的目的是为了长久保持自己的青春魅力；第三类是跟风者，这也是为什么在护理店内看到下岗职工的原因；第四类是临时起兴者，包括流动顾客等，她们往往只为了缓解一时的情绪或压力。

因篇幅关系，只针对第一类顾客进行分析。

作为皮肤护理店，要在实现顾客美丽的同时，尽量创造一些机会对其观念加以引导，以营造和谐的夫妻关系。换句话说，可以通过满足美丽需求、社交需求（创造该类顾客聚会的机会，既可以相互认识、沟通，相互影响价值观，又可以彼此传授“管理”老公的经验）和名声需求（可以利用合影照片的名人效应、价格差异化、每天限额顾客）等等，来赢得顾客。

第三步：具体的措施。单纯就美丽而言，一般包括四个层面：健康、气质、服饰、肤质。身体的健康包括心理健康、合理的膳食结构（食疗）和必要的身体锻炼。随着青春岁月的流逝，这类顾客一般会心理压力越来越大，所以在给她们做护理时要有私密的空间，同时进行必要的心理疏导；而一个人的身体状况通过五官则很容易辨别，然后针对性地告诉该顾客饮食的方法和需要注意的事项等。气质则可以通过一些基本的礼仪知识和淑女常识等系列光盘来培训、培养。服饰则可以通过服装美学的常识，针对顾客的身材特点，告诉其颜色、款式如何进行选择、搭配等等。

另外，为了满足家庭和谐的潜在需求，可以在其结婚纪念日（根据建立的顾客档案）送上一束玫瑰并附一张“心型”卡片，重温一次昔日的海誓山盟。

硬件则可以通过视觉（摆设、颜色等）、听觉（背景音乐等）、味觉（淡雅的香味）等等营造适合该类顾客喜欢的环境氛围。至于地点选择、顾客级别区分、店员护肤技能等在此不再一一介绍。

2.通过影响对方来成就某件事情

其思维构架如下：首先要明确自己的目的，然后分析需要对方如何做才能确保实现自己的目的，再次分析在什么情况下对方才会按这种要求去做，最后把对方最希望的或最担心的事情与是否做这件事联系起来。

在这里用一个故事来说明这种思维方式产生的逻辑关系。

在美国有一家农场，生活着一对相依为命的父子，他们日子过得非常惬意。一天，一位陌生人来到这个农场，告诉父亲，可以给他儿子在城里找一份工作，由于美国拥有农场的人比一般城里人过得舒服，父亲当即拒绝；那人继续说，不仅给儿子找一份工作，而且给他在城里找一个对象，因为儿子长得一表人才，而且家境富有，介绍对象的简直应接不暇，父亲自然也不会在意；那人又说，给介绍的儿媳妇的父亲是世界首富，那位父亲一听，欣然应允。

那人又找到那位世界首富，说，给您女儿介绍个对象，首富满脸厌烦，“皇帝”女儿还愁嫁？那人又继续说，介绍的那人是世界银行的副行长，同时拿出帅小伙的照片，首富看到这么年轻有为，欣然同意。

那人又找到世界银行行长，告诉行长要给找个副行长，行长勃然道，做一个普通职员都要掂量掂量！那人继续说，这个人可是世界首富的女婿，行长转怒为笑：让他挂名就行，连坐班都不用。

——这件事就这么成了。

当然，这仅仅是一个故事，但读者可以从中体会、领悟。下面，用一个销售案例来具体分析。

多年前的一个深秋，笔者到某个采暖炉市场去巡查，看到一对孕妇夫妇正从该地的专营店离开，我就迎了上去。笔者把如何让这对夫妇由放弃转为购买的过程做一下剖析：

首先，要了解他们购买采暖炉的目的是什么？也就是他们最关注和最期望的是什么？显然是为了孩子出生后给大人、孩子取暖等等。

然后，设法取得对方信任，再进而给他相应建议。因此开始的沟通极为关键。当时几句话顺序如下：“二位请留步，我是这个炉具厂家的”——消除对方对陌生人的担心；“一看弟妹白白胖胖的样子，就知道老弟没少费心思。我也是从你们这个阶段过来的，我的孩子今年都会打酱油了，你看，给你们提个建议好不好？”——抓住对方兴趣点，以促使其听下去；“孩子百日期间，大人、孩子的保暖务必要注意，否则大人一旦受寒将来治疗会很麻烦；而孩子太小时受凉有可能影响一辈子。”——列出他们最担心的事情；“目前的保暖措施一般有四种方法，最佳的方式是集中供暖，其次是采暖炉、电热器和空调。”——站在对方角度上帮他们分析，循序渐进，其实最佳方式对他们是不可能的，能集中供暖就不来购买了；“月子期间为了补养身体，一般要多食用一些炖烂的老母鸡，而且还要多熬一些小米粥。在同等情况下，味道最好的燃料是用木柴，其次是煤球炉，再次是用电，最后是用煤气。既然买一次，最好能买一个同时可以烧水、做饭的；由于煤炭价格越来越高，最好买个能省煤的，根据炉火旋转上升的原理，要选上小下大的圆炉膛；为了防止夜间炉火灭掉后大人孩子受凉，最好选嵌入式而非直板式炉门；还有一点，炉具一般要用七八年，最好能选有保温层的，免得孩子稍大调皮时不注意被烫伤�”——挖掘顾客的诉求点，获取对方信任。

事实上，笔者担任总经理的那家企业是国内惟一注册炊暖炉的企业，因为它同时兼顾了炊事功能；而我们炉膛的设计正是为了保证炉火的高效，一律是下粗上细的圆炉膛；嵌入式炉门则是我们公司特有的专利——也就是说，把顾客的诉求点和自己产品的优点有效联系在一起（如果该顾客不是自己的目标消费群体，建议不要促成购买）。事实上，在我边谈边往店里挪的时候，他们已经不知不觉跟着我走进店里了，最后我建议他们多去一些品牌店比较一下——你不让人家去，人家也会去，也许他们已经转了N圈了。而在整个推销过程中，我自始至终没有谈我们品牌半个字，到最后，他们开始按我说的标准逐项查看，没出店就定下了，还一个劲地感谢我。

其实，卖给和尚梳子、三十六计中的空城计等等许多计策的思路皆为此类。

透过迹象探寻动因及推演未来

透过迹象既能分析出对方的目的，也能推演出对方下一步的系列行为。从管理学的角度讲，可以做到提前预防或提前应对。

下面透过一个具体案例来分析。

春秋战国时期，齐国本是一个海边的小国，姜太公初封时也不过方圆百里，而且很多是不适合粮食生长的盐碱地，粮食生产和人口都不多。

管仲劝齐桓公穿丝绸做的衣服，并且让大臣都穿。一时间，齐国上下以丝绸为时尚，国内丝绸价格大涨。管仲趁机诱使鲁国、梁国与其贸易并且出价远远高于市场价格。鲁国和梁国在与齐国通商的过程中大发横财，遂举国种桑，放弃农业生产。

与此同时，管仲大力发展齐国的农业生产，增加粮食储备。待时机成熟，管仲又劝齐桓公改穿帛料衣服，不再让老百姓穿丝绸，然后，管仲故意闭关不与鲁、梁通商。几个月后，鲁梁之民饿馁相及，此时国君幡然醒悟，然为时已晚，粮食不可能在短时间内产出，不得已归顺齐国。管仲用同样的方法制服了楚国和代国，分别是高价购买楚国的鹿和代国的狐皮。从而齐国一跃成为东方超强。

其实，如果当初鲁梁能透过迹象仔细分析，而不是被短期利益冲昏头脑，完全可以分析出“项庄舞剑，意在沛公”，从而避免受制于他国。

看一下目前的国际资本大鳄，他们也正是采用类似的控制价值链始端的方式，进而控制价格，如民用的花生油等等，可悲的是部分人为蝇头小利却在高唱赞歌！他们的另一措施则是通过控制信誉评级机构，进而影响一个国家的经济命脉，实现逐利的目的。

就目前全球经济形势而言，立邦兴国，重在工业。创新，方能振兴民族之产业。如果所有政府官员、企业家们都能在思维方式上有所突破，就有可能打破中国民营企业平均寿命只有2.9年的魔咒。思维涅后，则如国学大师翟鸿？  教授所言，可以化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，较长河为酥酪，变大地为黄金。