邱铭乾：驱动每一个人去聆听客户的声音

由商界传媒集团主办，《商界评论》承办的2014（第十届）最佳商业模式中国峰会，于2014年12月18日在北京千禧大酒店举办。

以下为台湾登精密工业董事长邱铭乾演讲实录：

大家好，我来自台湾，我主要做半导体芯片的，在座各位手上的芯片我也有参与，因为在台湾现在最大的制造业是（），是一个很大的电子芯片商，做到16万亿，需要很创新的能力来解决一些问题，所以我们公司最主要是在提供所谓的技术服务创新，各位有听过制造业服务化，很多人过去认为制造业是一个环节是一个过程。我的公司总部在台湾，我创业16年，在台湾算是中小企业板。

我们聚焦在半导体、关键性材料、技术的创新，都要注意，半导体领导厂商，我的服务模式是B2B，教授一再谈格力的问题，格力会有一个很大的问题是找到符合商业的新技术来源，而且这个新技术来源是客户他愿意付出高额的价值来购买的一个创新逻辑，如果这个创新逻辑没有被真正的践行到，刚才朱老师说的风险就会产生，公司花费巨大的研发成本以后竟然没有办法精准抓到客户的商业逻辑。雷军的小米事实上只是利用互联网精确的搜集到大多数客户的需求和想法，因为他有资料库的原因去分析，所有在这里面什么是驱动客户购买的原点，我这个B2B模式最重要的点也是，第一个我们客户是全球半导体领袖厂商，比如像台湾的（），它今天要成为世界领导者，必须有很好的创新研发能力，必须遵循摩尔定律，必须是第一个生产出来16万亿，要打败三星，它能取得高通的订单，所以它能击败所有的竞争者，获取经营代工里面最大的利润。所以这是这家公司最大的需求。我是看到这一点，提供所谓的创新制造服务，在他的公司有很多很多的路径，去找到解决问题的方法，如果让它实践化，实践化是需要有一个提供创新服务的厂商来帮他实现，我正在做这样一个角色。

这是我们的服务模式，看起来比较传统，但是这个地方有一个很重要的概念，降低成本、降低风险、生产需求，我如何整合台湾外部的资源跟内部的资源，我在公司我们没有管理部，我们叫做内部客户服务处，我们没有研发处，我们叫做客户技术服务处，我们没有工厂，我们工厂叫客户服务供应处，我们去整合改造公司内部的结构，以服务的概念来实现。所以我觉得这个里面最重要的事情就是中间这个红心，驱动你的员工，驱动你的每一个人，去聆听客户的声音，客户来自于哪里？来自大公司里面握有关键决策权的那些人，他知道什么样的创新，什么样的技术服务，是他现在公司内部没有办法提供的，从外部的资源协助他寻找，因为这个样子，我们公司虽然才200多人，我们有250项专利，我们是全球在台湾唯一一家代表代表参加未来经营规格的制定者，这其中最最重要的原因是如何去精准掌握到B2B具有研发权力、研发能力这些人的需求，我训练出我的员工如何回应这样的需求。所以我们去开发客户的需求很简单，就是让你的工程师放下工程师的性格，去进行请缨，共同创造，互相帮助，彼此请缨，这样可以出一个新的想法。

这个是我们商业模式的画布，我想给大家做一个参考，谢谢大家。