谢晶：三种方法促进热点销售线索转化

B2B销售周期已经经历了一个彻底的改变。据最近的统计数据显示，因为潜在消费者在自行调查研究之后再与企业沟通互动，B2B销售周期过程的长度正在缩短。

B2B销售周期已经经历了一个彻底的改变。据最近的统计数据显示，因为潜在消费者在自行调查研究之后再与企业沟通互动，B2B销售周期过程的长度正在缩短。而随着潜在消费者的线上转移以及事先研究调研行为，市场营销者在抓住潜在消费者的注意力上扮演的角色更为重要，以实现产生、培育以及提交更多的已做好购买的潜在消费者的目标。

据笔者多年实践经验，这就意味着，企业在如何管理、计分、衡量销售线索和实施哪些步骤以促使潜在消费者沿着销售漏斗逐渐转化上需要采用新的方法。来自领先的营销机构以及webpower中国区的最新建议和方法是，把自动化销售线索管理与内容营销策略相结合。而要实现自动化销售线索管理与内容营销策略相的结合，市场营销者需要注意以下几点：

1.想想“微内容”

今天的市场营销者已经提供大量的内容去推动潜在消费者的转化。在这个过程中，内容如公司官网的案例研究、白皮书和博客等发挥了一个关键的作用。而开发及发展“微内容”策略也是至关重要。

“微内容”是指品牌发布在社交媒体以及其他用户博客上的评论。利用这个战略方法，微内容可以驱动集客营销（inbound marketing）销售线索进入销售漏斗，并使企业可以计分和培育这些销售线索直到它们做好购买准备。它不只是撰写的内容，也包括今天的精明的网络用户所期望的交互性、图像和视频。而企业的整体内容战略，还必须包含从网站的外观、感觉到对外话语及语调风格等方面。

利用内容和微内容策略能够驱动潜在消费者的互动参与水平和企业在领域内的思想领袖地位，因此，当人们想购买你公司这类产品和服务时，他们首先想到的是你的公司。

2.销售线索管理结合营销自动化

“一切”可能略有夸大，但如今营销自动化解决方案的实现意味着需要具备可使用的更深入的消费者行为洞察数据。通过在潜在消费者的数字行为基础上，建立一个销售线索计分流程，可以确保销售线索资格审查流程足够健康强大，以提高交付给销售团队的销售线索质量。

全球权威调研机构Aberdeen Group的研究也表明，使用了营销自动化对销售线索进行计分和培育的一流企业，销售管线中的40％直接由营销销售线索产生。

webpower中国区建议把营销自动化功能和B2B销售线索管理最佳实践结合，有助于有效销售线索数量的显着提升。

3.销售与营销部门通力合作

企业在利用数字世界带来的机会中，所面临的最大问题之一，就是销售部门和营销部门无法共同合作。在关于一项获得表现最佳的企业的调查显示，表现最佳企业的销售和营销在合作上更为紧密，比其他公司的接触频率高出69％，而相比行业年度18.2％平均增长率，表现最佳企业年度增长高达31.6％。

webpower中国区经过市场观察及研究发现，由于目标的一致性，销售团队和营销团队应该一起合作，以增加销售线索的效率和效益，而不是浪费时间、金钱和资源各自行动。但是在实现相同目标的过程中，销售部门和营销部门都需要认识到自己的具体责任，以及了解它们如何息息相关。在这个过程中，以下的一些问题需要确认清楚：

营销：可以产生多少个咨询？

销售：销售漏斗顶部需要多少？

营销：销售线索的转换率是多少？

销售：所有营销合格的销售线索在销售漏斗全程中都被跟进了吗？

销售：每一个销售线索来源的胜率是什么？

通过使销售和营销部门紧密合作，并利用营销自动化解决方案、明确的内容战略、集客营销去管理和培育销售线索，有些企业已经以33％的低成本，产生50％以上的已经做好销售准备的销售线索。那么还犹豫什么呢？