考拉先生将去中心化贯彻到底

2014年12月21日，在深圳起点咖啡，考拉先生联合创始人安康为到场参加《2015生活服务O2O创业趋势探讨》活动的朋友，谈一谈考拉先生是怎么看待这个趋势，以及考拉先生的一些创业经历、心得分享。下面是安总的发言记录。

安 康：谢谢，我是考拉先生的安康。我们现在做的是一个O2O的入口级平台，简单理解大家可以把我们看作一个庞大的虚拟物业管理处，我们管辖的社区有几千个甚 至会上万个。我们和物业管理一起在做这样一个渠道，也就是所有的实体销售者，包括所有的O2O垂直服务商想要进入的地方，这一块是我们比较擅长的我们作为 一个全开放式的平台来做这样一个事情。

首先，小区场景是我们O2O服务场景中最大的一个场景，所以我们面对的是一个巨大的市场。

第 二，我们考拉先生会将去中心化贯彻到底，每时每秒会想到客户。所以我们没有推出一个中心化的app平台，而是矩阵式的，每一个小区都有自己的一个微信平 台。我们为什么不去做一个APP，为什么选择利用微信平台？这是我们面对的用户的选择，微信对他们来说更便利，不用下载，一秒钟就能搞定，而且每天的打开 率都极高。同样这也是出于公司发展的战略，我们尝试过APP来推和从微信来推，普及的速度是完全不一样的。同一个小区APP用户数如果达到800个的话， 微信平台同样的关注力度可以达到将近3000个人。我们也有app，但是一直没有推出，但是我们却会持续不断的迭代更新它，让它具备随时推出的能力，有可 能会某一天出于某个目的我们会把它推出来，也有可能永远出于跟进更新的状态，当然，这个仍然是由用户来决定的。

第三，我们已经找到了一个快速大规模复制的模式，我们更简单一点讲也是一个B2B2C的模式。我们通过技术系统支撑、供应链支撑、培训支撑来把物业这个所有O2O生意都想要去面对的这样一个群体纳入到了我们的系统里面，我们跟它共同建设这样一个链接需求和供应的最佳渠道。

考拉为什么做这样一件事情？我们也是被需求推着来做的。

一 个是业主需求。目前物业提供的服务基本停留在被动响应的范畴，更多的生活需求是没法满足的。当开发商开发一个楼盘的时候，它会把一些具备相同属性、相同标 签的用户圈在一个范围里面，这也让不同的小区用户的需求可能是多样化的，而且是个性化的。比如住在一个中心区大户楼房里的住户，对商品的需求可能就和单身 公寓里面的住户有较大差异。我们在还没有大数据分析的情况下，甚至可以根据我们覆盖到的小区特点就能对我们的用户做这样一个基础数据分析的动作。我们需要 一个平台或者渠道来多元又个性化地满足住户的生活需求。

另外一个，他们需要的服务非常多，但是他们不可能在我们的手机里面关注我们的APP 或手机公众号，按道理我只需要一个入口就行。这也是我们业主的一个痛点，这绝对不是一个APP就可以解决的。它如果是建立在移动互联网的基础上，这个生意 它一定是去中心化的，只有去中心化才有可能让服务个性化，客户的需求也正是我们坚持去中心化的一个重要原因。

第二个，对于物业公司，O2O 会是一剂救命良药，我们跟物业公司打了好几年的交道，这个行业用两个字形容就是苦逼，四个字就是非常苦逼，他们哪怕是涨一块钱的物业费业主也会闹半天，那 怎么解决呢？要不就是减少服务人员的开支，这样会让服务更差，客户的满意度也越来越差，恶性循环。要不就是找一个能实现多元化经营的渠道，因为现在物业公 司在做的服务更多的是一个被动式的服务，就是响应式的服务，我业主需要某种服务，我给他提供这样的一个服务。其实我们物业公司还可以做一个什么服务？比如 主动式的服务，比如我向客户推荐一些东西，这个环节上就可以嫁接一些电商的东西。物业跟业主是最贴近的，我们手头有的大的小区有几万个用户，甚至十几万个 人，我端着金饭碗却在干着要饭的事，这是相当不合理的，所以他们的变革是必定的，这是物业的一个痛点。我们不是说我们颠覆了什么，只是说我们依靠移动互联 网这个东西让物业自我颠覆这个进程稍微加快了一点而已。

第四对我们的商业合作伙伴，比如蔬客配达的兰总，是我们的供应商。因为所有的做 O2O服务的不管是电商类的，还是家政类的，服务类的，或者是这种传统企业。比如教育行业的，甚至金融行业的，甚至包括周边的一些微店、小店，他们都会有 这种需求：进入社区，经营社区流量。如果不考虑到效果的高低，所有的企业都会有进社区地推的需求。我们就通过这样一个平台，通过微信这样一个东西，每个小 区是有它的公众号的。这样的话，我们就在为做各类垂直商的各位完成了一个做地推的过程，因为做地推你们需要每个小区每个小区的去沟通，而且每个小区得到的 回馈是不一样的，甚至你连话都说不上就被赶走。但是我们签的小区是非常认可这样一种模式，而且是已经知道这样做的一个好处的，尝到这样个甜头的。所以在座 的垂直类服务商，或者是电商类的，尤其是生鲜这一块，跟我们对接的话也就基本上对接到我们签下的所有物业公司，我们只是把大家做的重复劳动集中到我们一家 公司来做而已。

这就是我们的一个切入点，一定要跟物业公司紧密联系，也一定要坚持去中心化。

我们是怎么做的？

第一，用我们的技术产品去覆盖，很多物业公司都有拥抱移动互联网的想法，但是他们作为一个物业公司不可能投入大量的技术、人力、资源，去开发这样一套系统。我们把整套系统全部开放，让物业公司直接使用，完成小区技术层面的智慧升级。

另 外一方面，我们会把整个供应链覆盖上去。为我们累计到越来越多的资源，也就是它覆盖到越来越多的住户的时候，我们对任何一个商家会有足够的议价能力，这样 的话差额中间我们有绝大部分是反馈给我们的业主作为优惠的，这是让他留在这个平台一个非常大的好处，因为我们选择的很多商品是超市明码标价的，超市卖10 块，我这个平台就是8块，我还能剩下10%作为我们和物业公司作为渠道的共同建设者来分享这个利润，所以这个模式是可行的。

第三，运营。物 业公司是一个极其传统的行业，他们最擅长的就是暂时在那些被动式服务上面所以，社区服务智慧化后首先前期的培训是必须的。第二，引领他们来运营，这也是必 须的。从最开始我们也在不断的摸索，刚才好几位投行的老总也说的了，地推是一个非常苦逼的东西。但是，我们已经把一个小区的成熟运营从15天压缩到了3 天，我觉得在公司内部可以把它看作是一个非常伟大的事情。3天以后，我可以将我的人员全部撤离，但是地推这个流程还能通过培训后的物业人员持续进行。对于 物业来说，这样一个系统和产品供应链就是物业公司做多元化经营自己的东西，这种积极和主动性是第三方运营公司不可能有的。这个生意不是我们考拉先生的，而 是我们物业公司自己的，考拉只是一个中间件。

这就是我刚才说到的，通过一个是系统支撑，一个是供应商支撑，另外一个是培训的支撑，这三个支 撑起我们生活圈这个开放平台，这样一个平台作为一个开放式的去中心化的产品，个性化的覆盖到每一个小区。从业主的角度来看，我作为这个小区的业主我不需要 下载十几二十个APP或十几二十个微信，我只需要生活圈这样一个入口就足够了。供应商也省略了社区推广的动作，我们作为社区里面最大的一个流量主，我们直 接将流量导给他，他就可以全面覆盖到这样一个小区。对于其他的供应商是完全一样的，不管是电商类的还是食物类的。

这个P是我们的一个成长周 期，真正上线是2013年11月，这个上线是我们给一个开发商企业做了一个宣传的微信号以后，他们房子买完了，他们要求我们把这个平台作为一个物业服务下 去，于是我们做了第一个。然后客户越来越多，有接近50个这样的客户，在后面一直到了200个客户的时候，我们突然醒悟了，这可能是一个巨大的市场。于是 我们有一个想法，就是在2014年3月份开始，带着这样的一个想法去找了风险投资，我们拿到了第一个1000万。从5月份开始，当时是200个社区，5月 份成长接近250个社区，这是自然成长，没有做任何的推广，当我们拿到第一个1000万以后，从5月到现在的10月份我们有了一个接近野蛮的成长过程，我 们从100个社区到目前接近2000个社区，这个是每天都在变化的，覆盖的人群有270多万。这是我们平台的一个核心结构，最重要的是我们通过物业公司有 一个认证的过程，每一个用户都会有它的一个标签，包括我们有涉及一部分的社交，但这个社交对物业公司来说是比较敏感的，我们非常知道物业公司需要什么，这 个社交更多是一种兴趣组的模式来做。这是我们生活圈的平台展示这个是咱们手机端的，我住在雅居乐的话我一定看到的是雅居乐的生活圈，这样会有一个强烈的归 属感。

第一个栏目，就是物业的服务，我们把它叫做响应式服务，这里面就包含了一个是物业提供的一些基础服务，比如小区公司。还有我们可以嫁 接一些美甲、租车类似的服务。比如说兰总的公司，他目前只能覆盖到深圳的几个区域，我可以个性化的让区域的业主们看到这些东西，因为不是每一个小区都有这 些需求。第二个是考拉商城，我们是作为一个平台嫁接需求。第三个是社交，虽然我们一直觉得在社区的社交并不是一个真正的可以好做的东西，但是我觉得它有必 要性，但是我们并不会作为一个重点。这是我们的一个特色频道，叫做众分平台。也就是用众筹的模式去采购全国的特产，我们为什么做这个事情呢？打个比方，比 如某一个做社区的公司，他有100万的用户，但他作为一个中心化的平台这100万的客户有可能是分布在10万个小区，对于某些特定的商业活动来说这种分 布，这种分散式的客户分布是没有任何意义的。我们是怎样的呢？我们100万的客户就有可能集中在100个小区。所以，我们能够很轻易的，甚至用一个小区的 力量去分掉西藏的一头牦牛，用一个小区的力量去分掉四五条金枪鱼。

另外，关于线下，做生鲜产品，线下是一定需要的。我们叫食验室：美食体验 室，专做美食培训和美食分享社交。食验室同样是物业重度参与的一个环节，也是物业多元化经营落地的一个环节，所以物业对场地的支持力度非常大，我们的场地 成本几乎为零，或者是超低成本。第二，我们的厨具哪来？美的赞助，为什么？因为他们同样需要进入社区做体验式营销。人员，我们有自己的人员，但是最有可能 我们把这种模式标准化后交返给物业公司或者其他方经营公司，标准非常重要。形式就是一个开放式的餐厅餐厅，活动就是美食培训分享。我们目前绝大多数交易的 物品都是吃的东西，因为这是一个高频消费的东西，这跟在座的各位想法是完全一样的。我们通过这种体验式的方式销售线上的东西，我们在线下也不会卖东西，你 要买的话到我们这个平台来买就可以了。这个是它的一些概念，开放式厨房。我们不能做的太商业，我们给到业主的一个认知是什么？这个地方是我们小区的一个沟 通交流美食的地方，但是它会有一个最基础的功能——提货。物业公司的场地如果比较紧缺的话可以做小的提货点。这就是物业和商家的后台，我们不要求它改变什 么，我们就是把自己改变，让更适合他们来做的方式来配合他们的工作，我们所有的比如信息上传，都会做的标准化。这是我们商家的后台，所以跟我们合作的商家 会有这样一个系统，我们随时可以看到他的单来自哪个小区，如果说它可以跨区域配送的话。这个是我们的合作伙伴，供应商也比较多。任何想去社区做地推的企业 找我们就足够了。

我们跟其他的不一样，我们会非常深度的联合物业公司，我们不做中心化的平台，我们就让它散开矩阵化，我们觉得这是移动互联 网的精神也是移动互联时代的需求，我们就顺着这个精神和需求来做这个事情。这是我们三年以后的成长规划，我们希望按照目前的速度保守估计我们应该能覆盖到 这么多小区，我们能接入100多万个商家，我们希望能够服务以亿为单位的住户。