《充满活力的声音2023》之DT：做自己的冠军 奔赴属于DT的光彩

充满活力的声音

● “做传统行业一定要有远见，受短期诱惑，大家上赶着去做同质化产品，一拥而上就代表没有机会了”

● ……僵持了两个礼拜后，美国客户终于在合同上撤掉了“不可以有新疆棉”的字句，让DT的小伙伴大快人心，“生意是相互的，也是彼此尊重的，客户可以提要求，但不可以提不平等、不合理的要求，既然是合作关系，那么就必须承认彼此存在的的价值”张杨的核心价值观很清晰。而这件“硬刚”事件在业内也引起了很大反响，更是展现了张杨素来“巾帼不让须眉”的底气和勇气。

杭州龙石纺织品有限公司总经理 张杨

优雅、内敛，从容……这是记者看到龙石纺织张杨总经理的第一眼印象，她身上似乎有着一抹不属于这个时代的静和定，只是站在那里，你的视线就会不自觉地落过去。而如果你细观察，你可以清晰地感受到她的一衣一物，一仪一态，都有恰到好处的一点‘小讲究’，张杨很少跟人提及她从小画画，有着做“艺术家”的梦想，但至小的熏陶和对艺术的热爱显然让其对“美”有着执拗的追求，当我们总是感叹“DT”对色彩、对肌理、对质感、对比例的强把握时，或许这才是高颜值的底层。

高颜值+多功能=DT面料

若不做纵深了解，大家对“DT”的初印象，往往是“高颜值”为先，其次才是“多功能”的专注遮光的家居面料品牌；甚至客户往往先被“高颜值”吸引而来，却发现居然还有那么多扛打的“功能性”，反而有被意料之外的“惊喜”砸中的感觉了。

但实际上, 拥有15年的国际化的研造背景的“DT”却是个妥妥的“理工型”学霸，是专业，专一，专注在遮光领域输出的以设计为驱动的功能型软装材料品牌，其可持续的设计理念一直贯穿在DT产品研发的逻辑中，从基础的遮光到隔热，防水，防火，抗菌，抗静电等实现与环境交好，DT传达设计与面料的可持续性与“3R”理念（Reduce、Reuse、Recycle），一直坚持在经典之上再做创新，不断地延展遮光面料素材的多功能性。

“我们最先做遮光产品的市场是澳大利亚，澳大利亚是全世界对遮光产品要求最高的国家，因为它的阳光最强烈，被海洋环绕，加之其位于赤道附近，气候类型上较为复杂，所以一开始我们就挑战了行业最高标准。”张杨聊起她的“遮光”之路的开启，一边回忆其时被遮光最高标准的“磨炼”，但也同时充满感激，“在过去的13年里，作为欧美澳市场工程类面料批发商的核心供应商，DT直接客户30+国家 间接客户130+国家，我们目前在十几个国家都有独家经销商，譬如 澳大利亚、新西兰、加拿大、东南亚的马来西亚，新加坡，泰国和欧洲的一些国家等。”

2019年，因着国内遮光面料的蓬勃，DT开始尝试做内销市场，有着丰富外销素材库的DT通过对内部数据的抓取，对国内市场的分析，在以数据做支撑的体系下严选长期服务的国外一线品牌同系产品作为国内转化输出，并根据国内外设计师的需要，首先臻选500+长期库存，同时采取“优选+严选”策略，做了高级灰，轻奢、暗黑系、莫兰迪、气质银、暖白 神秘蓝以及大地色系等十个色系的严选，外销内销齐头并进，取得了不扉的成绩。

在张杨的带领下，DT始终聆听客户的声音，通过美学价值、技术创新与品牌格调之间的精妙平衡，打造出让大家“叹为观止”的好产品，不断启迪人们对遮光面料的无限遐想。张杨深有感触地说，跟好的企业合作能帮助我们快速成长，DT有今天的成绩，一是在他们的严要求下不断“淬炼”，二是我们也通过自己的努力回馈给他们好的产品。好的生意伙伴是互相照料，彼此成就的。”她说起对自己影响最深的一个欧洲客户，“是个很拽的犹太人，他教会我很多，迄今为止，我们总计已经合作了1300多块面料，他教给我最多的就是如何精准地去做颜色；而我在产品开发上也是不遗余力的，一个品种只要确认可以，我就会加大开发力度，去找我认为特定的纱线，去找匹配的组织，花大量的钱去打样，然后拿出更多的样品去跟客户碰撞”

用产品说话是写在张杨的字典里的，一是做好产品定位，在细分领域里更加专业、深化，二是输出质价比最好的产品，把产品做到极致，每一年比上一年能有些进步；她一语道天机“产品做好了，就不费嘴巴了”。

具有说不的底气和勇气

“做传统行业一定要有远见，受短期诱惑，大家上赶着去做同质化产品，一拥而上就代表没有机会了”做什么和怎么做张杨也有着自己的独立思考，“我们做遮光品类，最早是舶来品，是非常细分的专业品类产品，2010年吧，我们拿到产品时，都不知道是干什么。又因为市场份额不大，很多企业甚至都不愿做它。但客户又需要看到产品，有产品呈现才能决定是否要下单，所以我当时就想自己把遮光产品做出来，当时我们是先把国外的标准学习和消化了，再通过不停打样，打磨产品，把产品做了出来，市场效果也确实很好，我们是国内最早把对欧环保监测用在产品体系中的公司。”虽然是由客户倒推着“无心插柳”进入遮光行业，但张杨始终信奉“只要把产品做好，销售就不会有问题”，“之后我就想把它做好做深，让客户一想到遮光，就想到DT。所以除了涂层遮光，我们又做了织造遮光；为了产品的差异化，我们又把表面的风格进行变化；为了提升产品的价值感，我们又改了机器，把中间黑丝改为提花布，建立起产品的‘护城河’。”在张杨的无尽打磨下，“遮光”也最终成为了DT的金字招牌。

张杨看似温润，心中却自有自己的价值秤，从不因外界的变化而改变自己心中的准星，她说“不可控的因素太多，我可控的，能做到的，就是对每一块从我手里出去的布负责”，前些年墙布很火，很多客户会建议DT“你们的花型和配色很成熟，直接转化为墙布就可以了。”但因为墙布“无甲醛不胶水”，存有环保隐患，DT一直也没有找到很合适的工艺，张杨一直摁下“墙布”项目，错过了墙布势头最旺的几年。直到2021年供应商上线了德国的生产线，完美解决了后整理的问题，DT才全面上线墙材版块。也会碰到一些客户一味只求价格便宜，就会想能否在涂层上不采纳高标准，或者在样板房验收的时候用好的面料，做正式工程时替换成便宜的面料的馊点子，对于这些，张杨从来毫不客气地直接say NO“不可以，我们生产线都是按标准输出的，虽然DT很小，但每一块出去的面料都是我的脸，只要卖出去，就只能是DT的标准输出”，让人不难感受到她的另一面。

去年年底，一张来自美国的订单彻底打破了DT的平静，跟单员无意发现客户订单上无声息地加上一句“不可以有新疆棉”，显得格外刺眼，面对着已经完成近90%的订单，张杨的第一反应还是发去邮件要求合同去掉“不可以有新疆棉”这句话，不然合作将无以为继。客户回信解释“我们是民间的合作，那是政府行为”也无效，DT还是回复“你们的货我们已做好放在仓库，你可以不提，但以后我们就不合作了”僵持了两个礼拜后，客户最终在合同上撤掉了“不可以有新疆棉”，让DT的小伙伴大快人心，“生意是相互的，也是彼此尊重的，客户可以提要求，但不可以提不平等、不合理的要求，既然是合作关系，那么就必须承认彼此存在的的价值”张杨的核心价值观很清晰。而这件“硬刚”事件在业内也引起了很大反响，更是展现了张杨素来“巾帼不让须眉”的底气和勇气。

内外贸打通 精打磨 深梳理 优服务

或许是理科生的特性，学国际贸易的张杨逻辑性特别强，同时也特别懂得积累和梳理，早年在北京的外贸公司工作时，因为善于学习和勤勉的天性，凭着自己手里的订单，她就能梳理出客户的色彩系统，委实让人“惊叹”；这样的能力在之后她自己独立门户时则更加“如鱼得水”，DT和客户之间一直是双向的互动，2010年向国外学习环保的，功能性的概念，同时客人也获得了整理得非常体系化的产品、设计、功能、细节、服务的梳理，让客户一目了然之余，对订单的细节决断也更清晰和轻松。

很多公司会把内销外销截然分开，认为是全然不同的两个体系，但在DT，内外贸是互相输送，彼此加分的，张杨对国内市场的未来很看好：“现在国内的眼光不输国外，有一部分客户的审美力，消费力很高；其二是有一部分客户要求还蛮高，不仅包装要更好，同时对小B端的服务要更细致，系统要更完善；需要了解材料，产品怎么用，搭配什么好看，还需要怎么落地？对产品做了更多地延展和延伸；而外销客人，以前是直接点货，直接销售，现在我们依据国内市场的做法也会做多一步，给搭配建议，给材料解析，做更完善、更体系地解构，国外客人也会觉得DT做了更专业化的输出，非常受用也非常受落”

张杨还在布局未来新的增长点，并将会在客户多样性及强渠道上下更大的工夫。而内销以专业产品+专业交付+专业高级成品定制输出和服务国外一线品牌超10年的外销经验融合的DT显然值得大家有更多的期待。

出现在你面前的张杨永远衣着得体，优雅淡定，她似乎是理性的，逻辑清晰，目标明确；却又是感性的，让人如沐春风之余依然能感受到她的炽热和颗粒度，极为矛盾的个性综合在这个DT的女掌门人身上，而这显然不是她的全部，她内心的丰盈、有趣、坚守、激情甚至叛逆全都化为能量和热量输出在那块叫“DT”的面料上，专一、专业且专注，而她，也以此完成了她和这个世界的“能量守恒”。