请回答2021|业之峰张钧：打造超级新物种 揭秘百亿突围之道

不平凡的2020，我们见证了家居建材企业们的担当与创新力。企业数字化前所未有快步发展、异业跨界融合、多渠道开拓创新。同时，我们也见证了家居行业的风云巨变，数百家泛家居企业倒闭、近四十位企业高层人事变动……

过去的2020年，实SHU不易！

回顾2020年，身为企业掌舵者，最大的感受是什么？

传统流量模式红利渐逝，单一渠道推动模式效能弱化，全渠道建设成为常态；高科技与数字化将持续赋能大家居产业未来，推动传统家居制造业变革；跨界融合，优势互补的强强联合也在推动着家居建材企业求新创变……

2021年，企业们都摩拳擦掌期待NIU转乾坤，再上一层。2021年中国家居建材行业将如何发展？企业发展的突破口又在哪里？

基于此，在2021年之初暨春节来临之际，网易家居邀请家居BOSS团特别“上演”一场隔空对话——“请回答2021”。

业之峰装饰集团董事长 张钧

【再见2020】

两大关键词：马太效应、复出

张钧认为，2020年就行业而言，最重要的一个关键词是马太效应。随着疫情扑面而来，更多的企业在衰弱，很多市场被让渡出来。而有准备的企业、大企业、头部企业凭借优势进一步扩大。例如，业之峰在青岛组建的新媒体中心互联网引流导流以前就是优势所在。疫情全民宅家的情况下，业之峰二月份马上突破，开始线上签约、线上谈判、线上沟通、线上引流等。当没有准备、没有优势的小企业被淘汰，有优势的大企业市场占有率就会越来越大，马太效应加剧。

对张钧个人而言，他的关键词是复出。40岁时退休在当时也引起了强烈的反响。现在50多岁的他又再度复出了，从董事长到董事长兼总裁，又精神抖擞地投入准备大干十年。

【你好2021】

业之峰的百亿突围之道

2021年业之峰提出50亿的销售目标！与此同时，张钧也透露，业之峰要实现两个“五年计划”，到2025年实现产值100亿，到2030年实现产值300亿，打造千亿市值的企业。

要想实现这一目标，首先要拥抱整装赛道，打造“全包圆+诺华整装”双整装品牌；其次是做到“4个超级”，即超级新物种大店、超级供应链加持、超级广告投放策略、超级多根据地建立；第三是做好“5221”，50%靠引流导流，20%靠供应链，20%靠交付，剩下的10%则靠信息化。

“复出”之后，张钧推出了许多变革措施：如关停并转小公司，聚焦根据地战略；总部做轻、做实，为基层赋能；改革薪酬体系，打造大媒介中心、大工程质检中心等；推出水电一口价，杜绝行业潜规则；持续研发德国技术，引入更多专利工艺标准等。

所谓“拥抱整装赛道”，业之峰要打造“全包圆+诺华整装”双整装品牌，整合供应链，传递更多的客户性价比、更好的客户体验、更高的运营效率，使得自己的流程更加标准化，对人的依赖度依赖度更低，信息化、数字化的水平更高。

在张钧看来，拥抱整装，不等于“背叛”原有的中高端基因，而是进一步贴近客户需求。客户需求一直是业之峰人努力的方向，如今80后、90后成为消费主体，他们更愿意简约快捷，不愿意买材料、找工人，要求提供更多的性价比，所以整装时代已是大势所趋。

整装可以将家装业从“服务”变成“产品”，从而实现更多的销售额。还可以成为家具、家电厂商的“入口”，帮助他们链接消费者。

张钧表示，之所以选择“复出”，是为了实现百亿突围。张钧坦言已经掌握了爆发式增长的核心密码，即“4个超级”：超级新物种大店、超级供应链加持、超级广告投放策略、超级多根据地建立。

超级新物种大店，是在一万平米大店里整合全包圆、诺华整装、家具、个性化等，呈现出更强的爆发力。

超级供应链加持，是聚焦合作厂家，窄道更无敌，把经销商变成服务商，实现强大的供应链加持。

超级广告投放策略，实现诺云、分众、广播、电视、传统市场部“五剑齐发”，为品牌提供充足的动力。

超级多根据地建立，则是聚焦优势城市，实现“大投入，大产出，大增长”。

在张钧看来，好家装要做到“5221”，即：50%靠引流导流，20%靠供应链，20%靠交付，剩下的10%则靠信息化。

　　以引流导流为例，业之峰一直践行“类垄断·饱和性攻击”的媒体策略，全包圆在广播渠道的投放，业之峰与分众传媒的亿元合作，都是实际的例子。业之峰还有诺云新媒体中心，可以通过互联网引流导流“输送弹药”；传统市场部的地推，基于社群营销、工地营销等重新发育，“五剑齐发”共同为品牌提供充足的动力。

在交付上，业之峰新成立了“大交付中心”，下面包括大质检中心，通过标准化供应链倒逼工期，提升企业的竞争力。张钧认为，只有把交付做好，整装才是真正的春天。互联网家装的前车之鉴，就是因为交付没有跟上。

此外，业之峰学习了中华传统文化之后，致力于建立新商业文明，把消费者装在心里，解决他们的痛点。基于此，业之峰研发出水电一口价服务，今年率先在北京分公司和成都分公司试行，2021年要逐步推广到所有直营体系。张钧表示，虽然这有可能削弱业之峰的签单竞争力，但是它能够解决消费者痛点，相信未来一定会赢得消费者信任，也一定会得到全行业的跟随。

【聚焦未来】

整装春天已来 十年创造千亿市值的业之峰

对于未来，张钧认为，凡主营业务趋向个性化的就做不大，而趋向标准化、整装化的更容易创造客户价值，当把供应链、流程、标准化做到极致，未来将发挥越来越大的作用。

张钧表示，整装是趋势、是春天。无整装，不增长，凡是“蔫头耷脑”的公司，都是因为没有踩在整装的点上。如今在家装市场，整装已是“三分天下有其一”。

张钧复出后更是计划大干十年要创造出一个千亿市值的业之峰。因此，当下业之峰正在更多地拥抱整装，标准化、流程化、供应链优势化、聚焦根据地的放量、加力，聚焦战略材料商的合作，把量走起来实现共赢，借助双方更强劲的力量做大做强。

在张钧的规划中，未来整装业务将占据业之峰集团所有业务的70%—80%。在他看来，家装迎来了整装春天，对于家装行业的发展，做大规模的前提是用模式来突破，整装便是家装产业真正实现规模化的模式。