意特陶黄国艺：渠道下沉 农村自建房会是一个新的突破点

8月18日，意特陶“818超级厂购日”活动在意特陶总部顺利举办，据了解，约400名消费者参与，此次促销活动的销售完成率超220%，其中，大板产品销售占比超30%。活动后，网易家居记者对意特陶市场管理中心副总经理黄国艺先生进行了采访。

【网易家居】：黄总，您好。类似于“818超级厂购日”这类促销活动，意特陶在2019年还会继续举办吗？

【黄国艺】：今年是第一届，明年就变成第二届，把它变成一种全国性的品牌活动，像天猫双十一一样，形成品牌固定的促销节日。而且，从这场活动来看，十几、二十几万的订单还是蛮普遍的，主要是针对自建房，在我看来，这部分的市场份额在逐渐崛起。

同时，针对不同地区，我们的模式也是有所变化的。对于佛山，我们总部有充足的人手、场地等资源，邀请的嘉宾在当地也是具有一定知名度的；对于外省来讲，我们就不一定使用活动落地的模式，更倾向于短期高频地在一些周末时间做小爆破的这种方式，把不同阶段客户消化得更好，真正做到精准促销。

【网易家居】：这是否就预示着意特陶的渠道变得下沉了？

【黄国艺】：渠道不能再像以前那样纯粹去摆小区，需要更多样化，这其实也是一个变化，不少企业也在做这种转变。农村的消费能力一点都不弱，消费更多样，而且更加接地气。以佛山为例，禅城区的精装比例很高，反而毛坯房很少，区域也比较集中，我们其中的一个经销商就把重心放在这一区域的自建房上，以及用一些小工程去弥补精装带来的影响。

【网易家居】：每年都有618，双11这些电商促销节点，还有五一、国庆等不同节日的促销时间，消费者似乎对促销不怎么感冒了。可是，参加今天活动的消费者挺多的，好些消费者因为没位置都坐在了楼梯台阶上，那意特陶是通过什么样的方式精准到邀约到那么多客户？

【黄国艺】：这一次活动，我们一共参与落地的经销商有八个，在执行的过程中，也有针对不同地区运用不同的手法，派专门的推广专员直接对经销商进行驻点帮扶，我们厂家的推广人员与经销商一同去蓄客，尽可能地把意向客户都邀请到总部来。

客流量、成交率、客单值是一个门店的三大关键指标。如今客流在减少，但我们可以通过渠道多样化和深度挖掘，保障客流。反而经销商在成交率、客单值上花的心思较少，导致整体销售额提不上去。所以，我们推广人员会针对经销商的不同问题点，进行重点帮扶提升。除保障客流外，在成交手段、客户体验、设计服务等方面做针对性加强，引导经销商销售高价值产品，如中大板，从而提高销售额。建立一种多维度的提升，推动经销商快速成长。

【网易家居】：据了解，意特陶今年上半在国内市场是有增长的，延续增长的话题，有相当一部分品牌对外公布其上半年的业绩是增长的，可今年的形势并没有比去年好，在您看来，这些陶瓷企业的增长点到底在哪儿？

【黄国艺】：从去年开始，的确是不少企业倒闭了，其中相当一部分就是实力不强的小企业，市场本就是优胜劣汰的，无论是企业还是经销商。真正有实力、能帮扶经销商的企业其实就拥有了一张底牌，倒下的企业的资源就会向另外一个品牌集中，所以，某些品牌增长是很正常的。

【网易家居】：好的，谢谢黄总您接受采访。