摘要：深入浅出，由表及里，传世嘉业总裁王斌从观点-案例-结论三大模块深度解析了什么叫好的渠道。好渠道一定容不得半点虚假！
步步高当年做什么？做小霸王学习机，到后来迭代到现在做手机。2008年做到现在，8年时间了，长成了一个将近2000亿级的企业。那么他的企业为什么发展好？他们现在高管基本是持股的。这个企业渠道值得学习的核心，我研究总结出三条。
第一条，他给自己的定位不是高大上，是什么？是兰州拉面和沙县小吃，这意味着做什么？意味着做中国最大群体人的生意，那就是农村里年轻人群体的生意，所以他的玩法跟华为的玩法不一样，跟苹果，根本不是一类人。所以定位非常重要。oppo手机，大家知道它的定位是什么？拍照手机。vivo是什么？音乐手机。定位清晰，我要做哪一块蛋糕，我就定一个渠道，契合传播，契合所有的策略。
第二条，敢跟经销商分钱，敢让代理商赚钱。你不要看他的手机卖的不贵，大部分手机1000~2000多块，但是他给代理商一台机子，保证利润400块，这就是为什么终端的经销商抢着这个品牌做？当然，你的业绩做不起来，那也是很残酷，要把你拿掉。我为了研究这个案例，我前几天到他的门店研究了一下，他们终端的导购在那里全力推销，他们那种促销的打法，那种神态跟一般的品牌差别非常大。给代理商高额的回报，让你去赚钱，赚你合理的钱，最后达成一统江山，一统江湖。你一个人赚，你的渠道会很小，所以为什么今天我们要尝试代理模式，而不是全部自营？因为代理会更快，代理是让我们的渠道变得更轻，代理是让我们能整合更多的资源，能让更多的资源为我们所服务，能让更多人来分享我们的果实，当然他要先奋斗。
第三条，oppo他们的核心就是在终端打压对手的时候，他们给经销商真正叫金保姆服务，你没有人，我调人给你，物料你不知道怎么弄，我全部统一弄好，全部发在你的区域，并且两个字——“免费”，因为我要的是市场份额，要的是规模优势，要的是规模经济，要的是震慑对手。所以渠道的夯实越来越强。
oppo和vivo案例给我们的启示，第一个，在渠道里面定位非常精准，两个里面差异化运作；第二给经销商足够的连投，让他们赚到钱，跟着你走一辈子；第三，给经销商他们不足以支持的一些东西，这个很重要。所以今天我们的制造业，我们关注自己太多，关注别人太少，我们关注我们的内环太多，关注外环太少。
我记得11月去广州参加凯文·凯利的讲演，我发现kelly强调未来的企业发展模式就叫共享经济，未来一定是共享。把企业的环节做少，让更多的人去分享你的果实，这个是渠道的路径。
oppo手机，我给它总结了三条，做好企业的标准是什么？我认为同样有三件事，就是做好企业的标准。第一条，外修渠道，没有强大的渠道，各位很难构建强势的品牌，所以渠道一定要排在第一位，尤其是我们传统的家居制造业，没有强大的终端，哪有强大的工厂，经销商终端没有渠道，你的工厂立马销量萎缩，所以渠道要外修。同样也要修炼品牌，因为品牌是一种承诺，是我们要持之以恒的，经营品牌就是经营印象，通过未来占领用户来作为企业核心资产，同样，内修产品，产品致胜市场的基础。
最后，我们通过两句话来结束。第一句话，我们的老板和我们的操盘手都属于领导者，成为一个卓越的领导者，首先要有创造力，其次要有新渠道，没有创造力，没有新渠道，新的问题解决不了。渠道要做好，经营要对渠道予以复盘。这些必须通过复盘来解决。
两个案例我们分享到这里，最后我给大家分享一个工具。就是教育。我觉得教育的不公平是最大的不公平，一个人受过良好的教育和一个人没有受过良好的教育，他未来的路是完全不一样的。俯看中国企业，对教育的重视还不是非常够，在企业的终端教育里，按照水平我划分为一段、二段、三段。一段是什么？既无系统，又无培训；第二，有培训无系统；第三有系统无内容，或者是有系统有内容，但无支撑。
2016年，大部分时间我都在游学，包括就读北大的EMBA。我发现家居企业的零售学院迫在眉睫，因为一个受过优秀教育的零售人员和没有接受过的，卖货的能力与行销的技巧是完全不一样。
构建企业的零售学院，我们需要强大的培训体系，师资及考评体系、测评体系，于是需要更好的工具、技术支撑。来到服务于行业的在线教育，我前几天去九牧给他汇报我这个项目，包括曲美，年前一大批在做汇报，就是上这个技术。在线教育对我的家居行业来说解决什么？就是要真正通过训和战、测相结合，快速和有效，让企业到终端，话术产品只是心态，快速影响终端，同事有效测评，提高效率。
这是我给九牧搭建的九牧移动商学院，不解决他人事部的在线教育，先解决他终端3000家门店零售的效率，并不断迭代。优秀员工怎么快速分享他的经验？通过直播，同时通过测评，让终端标准化落地。同时通过移动端让终端快速跑起来，让企业和终端达到快速和有效的推广，影响大众。让经验快速在我全国的门店传递，这就叫效率升级。
传世在线平台核心就是九大功能。第一个直播，每一周，全国第一名来做直播，给我们内部所有终端店员分享，包括企业大型促销要讲解终端的门店怎么布置，先通过直播，非常快，为什么2016被誉为中国的直播元年，因为它效率高、快，我坐在这里跟你说，他拿着手机就可以了，全中国3000多个终端，1万人同时收看。
第二是社交，终端的店员，我们做过大量的测试，他们想认识老板、CEO、营销操盘手，但这些人离他们太远，遥不可及。在我们企业内部，建一个真正的属于我们自己的社交圈，有温度的社交圈，让我的员工形成认同，今天组织最大的社交挑战是什么？就是员工对组织的认同感不够，因为终端离我们太远了，企业离他们太远。所以社区就解决这个问题，我们内部的朋友圈，打通我们内部的大社交。
第三是测评，所有终端销售的话术、终端的卖点，光讲还不行，要测评员工掌握没有，而过去线下考试是很难的，现在技术就能解决这个问题。
第四要解决智能语音的问题，我有问题，我就问平台里的机器人，机器人就马上回答，其实我只要把终端所有运用的话术输入到这个机器人系统，当导购员在终端遇到难题的时候，就向它请教，机器人就给他自动回答，智能语音系统，新技术。
第五个为课程，终端的零售学院需要什么课程？一定是三大系统课程，产品知识课程、销售技能课程和心态课程，终端需要自驱动，产生这些干货课程。
第六，通过线上与线下融合，培养企业终端操盘手。我们老板想培养1000个操盘手，300个操盘手，但是纯线下操盘手的训练收效甚微。当年我也帮九牧训练100个操盘手，但是发现我做几期，做不下去，为什么？工具不够，联系不够，他们一回去，一个月之内像打了鸡血，但两个月后，打回原形。通过平台给他做连接，建立有温度、有学习氛围的环境，每天给操盘手赋能，并分享复制他们的经验，让冠军经销商去分享，一对多模式，开启赢商王道，这样就解决了线下只能做点线的问题，直接全网一网打尽。
第七，U课开发，何谓U课？即5-10分钟快速生成课件，并且这个课件还可以自动视频播放，我们就有了大量的原生课件，让员工自动产生课件，他们便会快速成长。选择终端人才，随时随地讲终端。
传世嘉业之所以定位做最好的渠道服务商，传世在线做最好的知识服务商，这就是我们的定位。
任何的企业都是由小做大，由弱到强，所有伟大的企业，都是一直长，长出来的，最后长成参天大树。2017年，愿我们越来越好！
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李小吟_nos5125
