联邦高登林福来：定制行业核心竞争力是服务

网易家居3月24日报道（记者/曾燕燕） 2015中国(广州)衣柜展3月24日正式开幕，超过500家衣柜知名品牌参展，联邦高登携“全屋定制，让家更出色”亮相。联邦高登林执行总裁福来接受网易家居采访指，现在很多企业进入定制市场，但定制行业的竞争核心是期货和服务，没有一定积累的企业做不好。

联邦高登执行总裁林福来

网易家居：看到今天推出的新品是比较火爆，这一款新品有些什么样的特点？

林福来：这一款相对于之前的几款欧式产品，在颜色上和线条上会显得更年轻一点，更简约一点，我们也留意到很多年龄层不是很大的客户蛮喜欢这套产品。

网易家居：联邦高登在大推全屋定制，您在全屋定制方面有什么样的发展战略？

林福来：两年前的时候，在众多的同行企业里面已经打响“全屋定制”口号的时候，我们还没有把这个口号喊出来。实际上，我们在所谓全屋定制方面在专卖店也执行了好一段时间，只是我们没有真正的把一些产品更完整的陈列出来。现在的布局就是会把更多的系列产品、配套产品展示给消费者。

网易家居：这款新系列在材料上有什么特别的地方吗？会有更多的新品推出吗？

林福来：今天这款产品在材料上还是以板木为主，主要是颜色和款式上进行了升级。对于全年来说，我们的新品跟方向在年初已经定了，全年都会以这几个新系列的产品为主打，接下来就是终端店面装修要跟上。

联邦高登简欧风格“拉菲尔”系列产品

网易家居：今天展会上很多定制衣柜都加了实木元素，联邦高登在实木这块有什么样的发展？

林福来：我们三年前就已经在推出实木定制的概念了，不过后期我们没有很大力度在全国范围去推动它。目前来讲，我们的实木订单，每个月的订单量还是可以，只是说我们目前还是比较专注于板式定制。

网易家居：实木定制跟板式定制，您觉得哪个产品会更受欢迎？

林福来：站在经销商的角度上，他会觉得实木订单的单量会比板式的更大。但实际上，一张实木订单要花费的时间跟精力是板式订单的好几倍。从订货到交货的时间段是比较长的，还有生产周期也需要一定时间。整体下来一个实木单可能会赚的比较多，但这些都是时间换回来的，值不值得就看如何去衡量了。

网易家居：目前板木定制的比例占了多少？

林福来：应该有90%。实木定制的客户群体是相对略窄的，它毕竟是一个偏贵、高端，要求比较高的客户才会选择这类产品。

网易家居：行内有企业推出了一个“799”的定制，您觉得像这个价格对做定制的来说，空间还有多大？

林福来：必须让利。让利的同时，肯定是希望得到量大一点的订单，以量来平衡减少的利润空间，这种肯定要走量了。很难直接评价799这个价格的利润，更多也是一种营销方式，很多消费者会被这个价格吸引进来，但消费的会是其他产品。

联邦高登简欧风格“拉菲尔”系列

联邦高登简欧风格“拉菲尔”系列

网易家居：您觉得定制衣柜是一个以规模产生效应的产业吗？这种边际利润在哪里？

林福来：定制行业不单纯只是卖一个产品，更关键的会是期货和服务。但很多外行人看不透，所以会发现有很多跨行业的进入到定制行业的。你说这个规模需要做得多大呢？其实有时候是一些因素导致你必须扩大，消费量提升导致企业必须扩大；我们还面临其他的一些现有的社会问题，譬如招工难，怎么解决招工难问题，要引进先进的设备、自动设备，这些也逼着你得去扩大。

网易家居：所以规模化有时候是一种被动的选择。

林福来：对，它是两种的，可以是产量，也可以是一些因素导致你必须往这方面去走。你可以选择走或不走，你不走，那可能你就会被淘汰，这是一个很现实的问题。

林福来：规模大与小，以及利润点，怎么达到最合适的平衡？这牵扯到怎么样控制成本，整个运营，这个是一种学问嘛，在可控制范围还是盲目的扩张？如果没有真正的规划就去扩大是很危险的，需要根据销售来做一个结合的，不是单纯的你的工厂很大，你的销量就是很好，这个必须是一个平衡的。

网易家居：现在企业都在进入定制市场，也开始做全屋定制，联邦高登在做全屋定制这块，优势在哪里？

林福来：一个品牌的操作运营，好产品、好服务、质量，这些都是基础。会有很多企业进入这个行业，觉得产品上只是一个板式，能有多大技术含量？但产品的合理性，稳定性，不是一朝一日能做好的。我曾经有亲眼看过一些所谓的设计师设计产品，它完全不太考虑这个产品做出来稳定吗，实用吗。这块是我们比较注重的一点，我们的设计师、导购每年都会有很多场培训。当你在规划、设计产品的时候，这个设计必须合理、耐用、坚固、牢固。甚至有时候设计师根据客户的要求传回来一些图纸，我们也可能把它退回去，因为客户坚持要这样做的一些东西，可能我们觉得不合理，我们也坚决的不做，甚至不接那个单子，因为我们知道这样子的话可能会造成日后的一些问题出现，除非他愿意听取我们的意见去改变。

林福来：我们不会盲目的去做一个单子，我们会经过一些专人的审批。

网易家居：所以可以说，“合理”是联邦高登在定制这块的第一大准则吗？

林福来：我们毕竟是提供的一种服务，这个服务必须到位，不要为了赚钱而赚钱，我们还希望更多人成为我们的口碑。

网易家居：柴静的《穹顶之下》出来之后，环保问题引起了大家的热议。联邦高登一直也是在推环保、绿色，包括绿色先行者这样的概念，今年在环保上有些什么样的动作吗？

林福来：今年还会继续我们的“绿行者”活动，一系列的绿色环保之旅今年会有一个崭新的呈现，不一样的东西，可能再过两个月就会推出，先暂时卖个关子。

网易家居：我们看现在衣柜行业很多资本运作都开始起来了，有些人说上市，有些人说整合并购，您怎么看这一系列的资本运作在这个行业频繁的动作？

林福来：这些东西是没有对与错的嘛，每个企业到了一定的程度的时候，它想选择哪一条路去走。这关键是在于，企业家、老板接下来他要怎么去选择，没有对与错的。好与不好？什么东西都有好与不好，不过可以讲没有一样东西是绝对的好的，肯定它也有它不好的地方，这个东西还是很正常的。

网易家居：谢谢。