博德长沙店的逆袭

文：张蓉

博德磁砖在消费成熟的长沙市，通过品牌基础培育、团队系统建设、渠道立体深化形成合力，以新型的主动型营销在这个消费力强劲的城市找到了自己的位置。

商务部流通发展司副司长王选庆在2013年7月18日举行的中国家具协会市场委员会成立大会上表示，2013年上半年建材家居行业整体业绩不是很理想，全国规模以上建材家居卖场6月销售额为1028亿元，环比下降2.71%；同比下降17%。2013年1～6月累计销售额为5196亿元，同比下降6.19%。

家居建材市场一好百好的局面已不去不复返。产品趋于高度同质化，终端市场竞争白热化，整体市场销量却不愠不火，建材行业总体存在供大于求的局面。不论是厂家，还是终端市场，陶瓷行业的发展正在面临洗牌，注重品牌建设、系统建设、渠道建设的厂家或经销商，能抢占市场鳌头，快速拉大与竞争对手的差距。

2013年10月，湖南名家建材有限公司对其所代理的“博德磁砖”品牌做了扩张，位于长沙市芙蓉区远大路与马王堆路交界处的东方芙蓉馆约3000㎡的“博德国际馆”落成，此前，毗邻的“长沙市马王堆陶瓷建材城”已运营13年，兼有高、中、低档主建材品牌，可以满足不同的装修需求，致使长沙装修市场一直被其强势把控。

显然，由于业态和市场位置的不同，博德长沙红星店以往“高端、单渠道”运营成功的发展策略并不能用于马王堆旗舰店，长沙马王堆店需要更多的是面向未来。

“马王堆店试营业几个月，单渠道的局限使自然零售的单值小，销量没法突破。”广东博德精工建材有限公司市场推广部经理陈永成说。

2014年2月底，长沙马王堆店导入“门店业绩倍增项目”，借助总部之力，通过培育博德品牌在市场上的丰富度、博德马王堆店营运团队的成熟度以及不断挖掘、扩大消费层次和受众渠道等方面，打造一套高效、精准、系统的营运体系。马王堆店300多个装修样板间上齐了博德磁砖的七大品类上百个系列的产品，囊括简约、时尚、华贵、典雅等风格，几乎可以满足不同空间户型的所有装修需求。“长沙市马王堆陶瓷建材城”不同品牌不同层次的定位也凸显了马王堆博德店的这种优势，“全产品”拉拢了一些之前因预算而不敢走进博德的消费者。

“门店业绩倍增项目”旨在帮助经销商“走出去，引进来”，通过对经销商团队气势的调性把控和市场宣传推广布局，给消费者更直观的体验感受，全方位的拉进博德与消费者的距离，使消费者购买的同时，得到心理满足，从而长远巩固品牌在市场上的影响力。——市场推广部主管黄国艺说，“在项目的前期跟进中，从老板的经营思路入手，促进马王堆店建立了市场部、家装部、工程部和督导小组，重新评估小区的巨大消费潜力，扭转员工“只开大单”的思想，全员开展小区拓展、电话营销、终端拦截、品牌联盟等渠道，经过60天的运营，3.15活动业绩同比增长2倍多，5.1期间业绩同比增长2.4倍多，两场爆破活动销售业绩及单值增长明显，产品品类销售平均，团队组织执行促销活动的能力和团队士气均得到了提升，后续，门店倍增项目将成为马王堆店的常态化管理模式，做到月月有促销，周周有小爆破。”

的确，落成半年多来博德磁砖马王堆店的表现力非常出色，品牌需要有大量的消费基础，并从中找到一些共性，这点共性就是品牌在当地市场的核心竞争力。作为全球磁砖行业的领军品牌，要保持持续高速的发展，前面需要有不断上升的目标引导，脚下，厂商同步开足马力，才能催生无比澎湃的动力。

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