家具川军，往哪儿去？

数年前，当“家具川军”第一次被提及，川派家具就开始不断吸引人们的眼球。从全友、双虎、明珠占据中国家具制造产值的前三，到西部家具产业基地的形成；从独立大型专卖店的强势进驻，到三四线市场概念的兴起，四川家具已然成为中国家具产业极具代表性的一级。

然而，从2011年开始，在近三年的家具界“传闻”中，四川品牌接连遭遇创新挫折，“制造”了太多虎头蛇尾的事件，光鲜的规模与产值数据背后，一度被隐藏的缺陷逐渐暴露，而真正构成川派家具的实体——那些中小型的家具制造企业，在各种红利耗尽之后，越发显得后继乏力。

带着本文的观点，去感受即将开幕的2014年成都家具展，或许，更有收获。

市场预言的破灭

行业曾有预言：

1、四川家具品牌将集体推动市场上移，广东家具品牌则将选择市场下移，两者很有可能在二三线市场火拼；

2、一些大型的四川企业将独立建设一部分中高端品牌，直接进入一二线市场，成为市场新宠；

3、部分四川品牌的独立大店模式将从农村走向城市，挑战一度被家具界称为地主的“红星模式”。

而我们看到的事实是：

1、鲜有四川品牌在四川以外的一二线市场掀起波澜，而广东品牌盈利的主体依然集中在大中型城市，市场格局不仅没有被打破，两者在各自的市场中似乎更加稳当；

2、部分四川企业的高端品牌工程被传闻胎死腹中，期初的激情与梦想被现实折磨的消失殆尽，而大家的确在市场中连这些产品的影子都未曾见到；

3、自掌上明珠在成都金沙试验的旗舰店模式在内部宣告失败，到全友把更多精力投入到三四线专卖店的扩容，乃至逐渐把店开到五级市场（村镇），加上虎头蛇尾的川派家具集体进驻杭州红星的插曲，店面竞争俨然一幅井水不犯河水的状态。

全友明珠，老大难当

想必，全友明珠们，曾经遭遇的难，是能否破釜沉舟、放开胆子向前冲的自我突破，而今天的难，则是更多的无奈。

不得不说，数年来，他们在不断尝试突破与改变。比如，全友的产品整合，将其四五十个系列的产品进行统一的情景化形象升级，加上从2000平米升级到4000平米的标准展示，在全友系统强大的执行力支持下，我们的确看到了耳目一新的“旗舰店”——然而，其面临的实际状况，真正好卖的，依然是为数不多的几个经典系列（例如白银时代）。

掌上明珠自2011年开始，对制造体系进行了革命性的升级，其板式制造线几乎成为中国家具行业的典范与旗帜，同时推行的“品质”战略与传播，让我们几乎能在所有媒体上看到其规模化的厂房与精神的工人小伙子形象。然而，这样的革新赚得了行业响亮的名头，却没能得到经销商们的认可，甚至，一大部分的明珠经销商一致认为，明珠的产品品质赶不上双虎。

而双虎呢，不太喜欢与行业媒体打交道的他们号称自己低调，而其厂区中停放的劳斯莱斯与奔驰跑车，又折射了其另一面。与此同时，其高层的频繁调整，也许在许多人看来是管理的混乱，但我们又何尝不可以换个角度理解——这也是其谋求创新的一种思路呢？当然，所有人都能想象的到，这当中有多少的酸楚。

此外，南方、八益、好迪等等第二梯队的“老二”们，与老大们相比较也好不到哪儿去，甚至会更加煎熬——显然，规模化扩展已经不再有机会，精细化更不是选项之一，何况，老大们做了那么多创新尝试都失败了，要不，以不变应万变，就这么过吧。

步入死亡边际的川派中小企业

这是危言耸听么？

如果与一些四川中小家具企业的老板们交流一番，你便能感知到他们有多难。

姑且，我将其定义在5000万产值以下的这些企业，事实上，他们既是四川家具的主体，也是四川家具发展现状的真实体现。

从本质说，他们与全友、明珠没有区别，无论是产品、渠道、管理，或许只是大小规模的不同，甚至在十年前，其中很多企业甚至强于全友、明珠。这么多年以来，这些企业也过的十分滋润，钱不少赚，酒没少喝。

那么，为什么说，他们已经步入死亡边际？

还有，他们将如何“死”去？

换个角度想想吧，其置于三四线城市一些中低档家具商场200平米的专卖店，与4000平米的全友家具店相比，有何优势？——前提是，价格一样。其半自动化的生产模式，与明珠号称3分钟全自动生产一套家具的效能，如何竞争？——前提是，成本更高。其完全依靠经销商自身的销售模式，与中大型品牌厂商联合，动辄大促销、大减价的爆破营销相比，如何吸引消费者？——前提是，产品相近。

如果不赚钱，工厂还有什么好开的？如果仅仅靠拖欠供应商应付款保障自己的流动资金，谈何发展？突破，改变？那务必将是从产品、管理、渠道的一次大变革，谈何容易。

有一种说法或许靠谱，对于一些具备一定生产能力、产品品质基本达标的这类企业，中大型企业对其颇为关注，其目标就是兼并或者收购，而这种“死”法，是否会是他们最好的归宿呢？

发展迅猛的中流企业

据说，四川产值过亿的家具企业大约有60家，刨除数十亿的大佬们，重点聚焦1亿——3亿产值这部分企业，其中，蕴藏着一股新的增长力量。

思维创新，没有包袱，目标明确，是他们共有的特点。

先从产品体系看，这类企业找到了一个全新的突破口，就是介于“全友式样廉价产品”与“广东式样高价产品”之间的空间，一类模仿广式，设计品味、产品品质高于川派产品，价位明显低于广东品牌的产品。市场所见，一套模仿迪诺雅的板木产品，价格是迪诺雅的三分之二。尽管全友、明珠也推出了其定位较高的产品，但其“大企业病”严重阻碍了其与这类品牌的竞争，他们更加灵活，也更愿意接受一些新的思维——甚至，这其中不乏很多早年在广东打拼，而后回到四川创业的老板们，显然，他们与土生土长的川派老板有着完全不同的思维模式。

渠道方面，其以四川及西南区域为主体，辐射全国其它区域的三四线市场，这既是全友、明珠产品的空白区，也是广东品牌的渠道空白区。当然，其中最为关键的，是其与全友的“压货”销售模式截然不同，这也得到了更多经销商的认同，而这类产品，也更符合于如此的销售模式。

简言之，更好的产品，相对广东品牌更低的价格，借助前期已经建立的渠道，随着三四线市场对更高品质家具产品需求的增长，让这类企业拥有了一个黄金发展期。

再度剖析——是什么，成就了四川家具的今天

毫无疑问，渠道福利是让四川家具品牌得以发展的最重要的因子，而往细了说，四川本土市场在其中扮演了极为重要的角色——从一个基本现象我们就能发现，事实上，也只有全友、明珠、双虎等少数品牌走向了全国其它区域的三四线市场，更多的四川品牌其实只是在四川及西南区域销售。

其次，四川家具界有个很有意思的现象，就是许多家具企业在很早就介入商业地产的运作，他们实际上并不“挚爱”家具本身，当然，不可否认，地产运作的暴利，回过来头对其家具制造的支持不可否认。

另一个，不被大家提及，甚至隐晦的福利，则是税收。时至今日，四川企业在规范性上普遍存在大量的潜在问题，而这些因素在某种程度上成为了四川企业与其他区域规范企业竞争时的一种优势。

时势造英雄，亘古不变。

可是未来，家具川军，往哪儿去呢？

未来的危与机

当渠道被开发殆尽，当地产项目成为烫手的包袱，当规范化呼之欲出，那将是何种惨状？

尽管我们可以侥幸地认定，政府不会、也不敢那么做，但，谁知道呢？

有两点属性必须提及：

其一，与联合对外相比，四川企业更擅长于内斗。

无论从大品牌之间的竞争博弈的故事看，还是前边提到的一些中流企业增长的模式看，四川品牌之间的内斗始终没有停止过，只不过之前市场够大，大伙都有生存空间，显得没那么明显罢了。这个现象的出现也很容易理解，从本质上看，四川企业在发展过程中的创新程度极为有限，大家也都基本上是同一思维模式，内部竞争，便不可避免，与此同时，与其它区域品牌的竞争，显然难度要大得多，那何不选择简单的呢？

其二，历经多年风雨，多数老板们的思维已经相当超前，而团队的集体意识却相当落后。

这些年来，四川企业的老板们常常穿梭于米兰、科隆和高点等家具圣地，同时常与国内先进企业与机构不断交流，让他们的国际视野和战略思维都达到了一定高度，但局限于四川整个环境因素，大多数不能走出去的中层人员，依然保守地生活在四川这样一个圈子里，而他们才是企业战略执行的主力军。这样的情形，恐怕也是造成四川企业创新失败的重要原因。

或许，大家已然清晰，四川家具的机会，我们已经不能从“川军”整体来审视了，这里边必然将出现三六九等，有人更加成功，有人将面临失败。

而更重要的，团队建设与集体意识的提升，或许会是部分企业脱颖而出的关键，而我们确实也看到，一些企业已经开始引入更多的外界人才，接受更多的团队培训与成长，设计更贴合市场的产品，同时也更具备耐心。竞争，已经不再靠胆量和关系，而是趋于系统化了。

再多说一点，近些年山东及部分北方家具企业依托实木概念得到了迅速的发展，这实际上借助的是其本有的优势——由此得到的启发是，四川家具企业无须盲目追捧市场热点，依旧可以在板式家具、尤其是白漆类家具上更下工夫，比如，提升产品质量，融入更多的设计与文化——追求更美好的居家环境，始终会是家居消费的根本。