上海夫妻卖家具：卖出200亿，全国第一

作者丨铅笔道 黄一菲

2026年2月，宜家在中国一口气关闭了7家门店。从上海宝山到广州番禺，从宁波到哈尔滨，这家曾经深受中国年轻人喜爱的瑞典家居巨头，开始重新审视自己的中国生意。

但就在宜家关店的同时，一对上海夫妻创办的家具品牌，却走出了截然不同的轨迹。

它叫源氏木语。

2025年，源氏木语全渠道GMV突破200亿元，线下门店超过1600家。弗若斯特沙利文发布的市场地位认证显示，源氏木语拿下了2025年中国实木家具销量第一。

这个成绩背后，是一对夫妻长达十余年的创业故事。

丈夫张群峰，复旦大学毕业，曾经从事家具外贸；妻子张晔，北京大学广告学毕业，曾是欧莱雅的管理培训生。

2009年，两人从一家淘宝小店起步，把原本昂贵的实木家具，做成了越来越多普通家庭买得起的消费品。

谁能想到，当年的小生意，如今长出了一个200亿元GMV的家具品牌。

一对上海夫妻，卖家具卖出200亿

张群峰第一次创业，差点连上海的房子都搭进去。

2005年前后，他还在家具外贸行业工作。复旦大学毕业的他，原本有着一份稳定的职业。

做外贸期间，张群峰发现一个现象：不少原本规模很小的家具工厂，几年时间就发展成了大企业。

他开始琢磨，自己能不能也开一家工厂？

这个念头让他连续三个月睡不好觉。最终，他做了一个大胆的决定——卖掉上海的房子，辞职创业。

第一门生意是沙发。

几年后，张群峰认识了张晔。后者毕业于北大广告学专业，在欧莱雅工作。

两人结婚后，在上海买房安家。为了布置新家，他们开始逛家具市场，却碰上了一个难题。

想买纯实木家具，但好看的太贵，便宜的又不好看。一些传统实木家具造型厚重、雕花繁复，完全不符合他们的审美。

既然市场上买不到，为什么不自己做？

2009年，夫妻俩决定尝试实木家具生意。品牌名字也颇为随意。张晔走在路上时，想起日本小说《源氏物语》，把其中的“物”换成“木”，便有了源氏木语。

2010年，品牌正式创立。

一开始，这只是一家淘宝小店。张晔没有立即辞职，而是利用工作之外的时间经营网店。选品、拍照、修图、客服、售后，夫妻俩几乎什么都干。

最早的源氏木语，谈不上什么品牌影响力。

张群峰曾回忆，一位客户购买功能沙发后，他前后上门七次，才让对方满意。

张晔则每天盯着淘宝评论。有时看到差评或投诉，甚至会难过得掉眼泪。

转折很快出现。

据张晔此前接受采访时介绍，淘宝店经营约一年半后，线上销售额便超过了原有的外销业务。这让夫妻俩意识到，国内消费者对实木家具的需求，比他们最初想象的更大。

张晔辞职，正式加入创业。

夫妻俩的分工逐渐明确：张群峰负责供应链，张晔负责设计研发和线上营销。

2014年前后，源氏木语迎来高速增长。依靠淘宝、天猫等渠道，逐渐成为实木家具领域的头部品牌。

很多年前，张群峰接受采访时曾说，希望未来三年做到100亿元规模。

如今，这个目标已经被新的数字覆盖。

按照公司披露的数据，2025年源氏木语全渠道GMV突破200亿元。不过，GMV是商品交易总额，并不等于企业实际营业收入，更不能直接视作利润。

做家具，为什么能做到全国第一？

源氏木语最初瞄准的，是一个长期被忽略的市场。

过去很长时间，国内实木家具呈现出明显的两极分化。

一端是传统高档家具。黑胡桃木、樱桃木、白橡木，材质讲究，但价格往往不菲；另一端则是以宜家为代表的大众家居品牌，凭借工业化生产和板式家具，把价格降了下来。

年轻消费者想买一张设计简洁、价格合适的纯实木床，并不容易。

张群峰夫妇决定做中间的生意：保留实木材质，但把设计做年轻，把价格降下来。

真正困难的不是设计，而是成本。

实木家具从木材采购、加工、制造，到运输、销售、安装，每个环节都要花钱。对于传统经销体系而言，经过多级代理和卖场销售后，终端价格还会继续抬高。

源氏木语的第一个优势来自互联网。

淘宝起家，让它能够直接面对消费者，减少传统渠道的中间环节。

但仅靠线上销售，还不足以持续压低成本。

源氏木语开始向上游延伸。根据公司披露的信息，其与全球12家大型木场建立深度合作，通过集中采购、规模生产和产品标准化，降低制造成本。

张晔曾在采访中坦言，实木家具早期并没有明显的成本优势，公司选择的是薄利多销。

这意味着，它必须把规模做起来。

另一个转折发生在2015年。

这一年，源氏木语在上海开设第一家实体体验店。

原因很现实：家具毕竟不是衣服。

消费者可以直接在网上购买一件T恤，但买一张床、一套沙发，往往还想亲眼看看木材、摸摸质感、试试舒适度。

源氏木语开始走向线下。

2018年，公司正式开放加盟。此后，扩店速度越来越快。

2022年，门店数量突破300家；2024年，超过1000家；到2026年，公司披露的线下门店规模已经超过1600家，覆盖全国31个省份。

这个速度，改变了源氏木语的生意结构。

它不再只是淘宝上的一家家具网店，而是同时经营线上流量、线下体验、生产制造和物流服务的全国性品牌。

尤其值得注意的是，源氏木语的线下门店不只进入传统家居卖场，还进入购物中心，把家具卖进年轻人日常逛街的地方。

消费者可以先在线上比较价格，再到附近门店体验，最后完成购买。

这种模式，也解释了它为什么能够在竞争激烈的家居市场不断扩大规模。

当然，1600多家门店包含不同店型及加盟网点，与宜家的大型自营商场并不具有直接可比性。

源氏木语真正的变化，是从依靠电商获取订单，转向通过全国渠道触达消费者。

宜家关店背后，中国家具生意变了

更大的故事，发生在整个中国家具行业。

2025年，国内规模以上家具制造业企业实现营业收入6125.1亿元，同比下降10.7%；利润总额328.1亿元，同比下降12.1%。

房地产市场调整，正在影响家具企业的订单。

毕竟，中国家庭购买家具，长期与买房、装修紧密相关。新房成交减少，意味着不少家具企业失去了重要的需求来源。

宜家的变化颇具代表性。

2026年2月，宜家正式停止运营7个中国线下门店。到了7月，其母公司旗下相关企业又启动了包括这些关闭门店在内的8处商业物业的出售工作。

对于一家1998年就进入中国内地市场的国际巨头而言，这样的集中调整并不寻常。

但宜家并不是全面退出中国。

它同时宣布，未来两年将在中国开设超过10家小型门店，并加强线上渠道。这意味着，宜家也在告别过去依赖大型商场扩张的模式。

变化背后，是中国消费者的购买方式正在改变。

一个值得关注的数据是，尽管2025年家具制造业收入下降，但同期限额以上单位家具类商品零售额却同比增长14.6%，达到2091.9亿元。

这组看似矛盾的数据，反映出一个事实：家具并非没人买了，而是需求、渠道和消费结构正在发生变化。当然，当年的家居消费补贴和以旧换新政策，也对零售增长发挥了重要作用。

过去，家具商家最希望遇到的是刚买完房、准备全屋装修的家庭。

如今，旧房翻新、局部改造、更换单件家具，也成为值得争取的生意。

消费者不一定需要重新装修一套房，却可能愿意更换一张床、一张书桌或者一组储物柜。

对于源氏木语这样的品牌而言，这提供了新的市场空间。

但200亿元GMV之后，它也面临新的考验。

首先是门店效率。开店越多，加盟管理、库存周转、安装售后越复杂。门店数量增长，并不自动意味着利润增长。

其次是产品竞争。实木家具的供应链可以规模化，但设计容易被模仿，低价竞争也会不断压缩利润空间。

源氏木语已经开始向黑胡桃木等中高端产品扩展，并推出不同定位的门店。这意味着它不满足于只做平价家具，而是试图覆盖更多消费层级。

问题是，当产品线和门店体系越来越庞大，能否继续保持当年淘宝小店的成本优势？

这将决定它下一个十年的表现。

回头来看，张群峰夫妇的创业故事，有一个颇有意思的反差。

当年，夫妻俩只想买一张价格合适的实木床，却发现市场上没有满意的产品。

于是，他们自己做了一家家具公司。

十多年后，这家公司拥有1600多家门店，年度全渠道GMV突破200亿元。

中国家具行业仍在调整，但这门看起来再传统不过的生意，依然有人做出了大公司。

不是消费者不买家具了，而是他们越来越清楚，什么样的家具才值得花钱。