芯片大厂，向苹果“复仇”！

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在南加州沙漠骑行时，销售主管斯科特·尼尔森停下他的越野摩托车，掏出一支步枪，击碎了他的旧 iPod。

纳尔逊将闪存存储设备出售给了苹果公司,他痛恨自己总是吃亏。他所在的日本制造商铠侠（Kioxia）几乎没有任何议价能力。苹果是全球最大的闪存芯片买家——iPhone 中用于存储照片、音乐和应用程序的芯片——并利用其市场地位从供应商身上榨取每一分钱。苹果胁迫闪存芯片制造商公开账目，以便监控销售情况，确保没有其他厂商能获得更优惠的价格。

铠侠和其他闪存芯片制造商对苹果公司只支付给他们几分钱的闪存芯片款项感到不满，而苹果公司却将这些芯片以数美元的价格转售给消费者。这种议价能力的巨大差距激怒了纳尔逊，他甚至使用安卓手机以示抗议。

纳尔逊保留了他那台iPod的碎片，那是苹果公司第一款使用闪存的设备。如今风水轮流转，这些碎片摆放在他的办公桌上，对他而言具有特殊的意义。

据研究公司TechInsights称，过去一年，人工智能超大规模数据中心的需求使闪存价格上涨了五倍，这为铠侠（Kioxia）和其他供应商开启了新时代。TechInsights估计，两年前，苹果公司购买的闪存容量几乎是微软、亚马逊、Meta和谷歌四家公司总和的两倍。而现在，超大规模数据中心购买的闪存容量是苹果的两倍。

今年夏天在加州圣克拉拉举行的业界最大会议上，闪存供应商及其销售团队私下里对苹果的遭遇表示欣喜。人工智能交易让铠侠（Kioxia）的销售主管和其他闪存供应商获得了新的筹码，可以向苹果收取更高的价格。

今年，Meta、微软和亚马逊与铠侠（Kioxia）签署了合同，承诺以更高的价格确保长期供应。这些合同旨在保护铠侠的利润，以防市场波动。该公司拒绝置评。

超大规模数据中心运营商有能力支付更高的价格。闪存存储对于数据中心建设而言，其占比远小于制造一部iPhone，而且会计准则允许企业将成本分摊到数年。

据TechInsights估计，苹果公司今年预计将在闪存存储方面花费250亿美元，而2025年其闪存存储的采购额约为60亿美元。苹果公司执行董事长蒂姆·库克将不断上涨的内存芯片价格比作“百年一遇的洪水”。

但据熟悉苹果公司采购流程的人士透露，苹果公司无视分析师的警告，因此措手不及。

知情人士透露，公司高管认为他们比任何人都更了解市场。2005年每GB售价68美元的闪存，到2023年已降至每GB 售价5美分。如今，人工智能行业的需求已将价格推高至每GB 30美分以上，涨幅高达550%，这威胁到苹果公司销售额外存储设备所带来的高额利润。

去年，iPhone 17 Pro 的买家需要额外支付 200 美元，才能获得比 256GB 基本款多一倍的存储空间。据《华尔街日报》分析，当时苹果公司为这部分额外存储空间支付了 15 美元，而如今价格已飙升至 66 美元。

TechInsights分析师沃尔特·库恩表示：“苹果历来在内存供应商那里讨价还价非常苛刻。如今权力平衡发生转变，供应商们自然也感到非常满意。”

苹果公司在一份声明中表示：“我们与许多供应商合作已有数十年之久，我们非常珍视多年来的合作关系。我们期待继续与他们开展重要的合作。”

《华尔街日报》发现，自苹果公司推出iPhone和iPad以来，到2025年，苹果每向iPhone和iPad用户收取1美元的额外存储空间费用，平均毛利润超过80美分。而自2010年以来销售的Mac电脑，平均毛利润也接近80美分。

近几个月来，苹果公司提高了几乎所有产品的价格。iPhone 的价格平均上涨了 13%，其中也包括通常会降价的旧款机型。

对苹果而言，问题在于消费者是否会因为价格上涨而延长iPhone的使用寿命，还是会继续保持以往的购买速度。而对于闪存制造商来说，问题在于苹果何时——或者是否——能够重新夺回其在闪存市场的主导地位。

伯恩斯坦研究公司分析师马克·纽曼表示：“苹果与闪存行业之间一直存在着一种爱恨交织的关系。”他说，多年来，苹果一直在扶持闪存制造商，但其控制价格的能力虽然有利于股东，却让供应商感觉“吃了亏”。

拒绝承诺

2001 年，铠侠（当时名为东芝）的工程师向两位苹果公司高管展示了他们开发的一款直径 1.8 英寸、容量 5 GB 的硬盘，但他们当时还不知道该如何使用。

一位知情人士透露，苹果高管们当时就意识到，这款硬盘非常适合他们的秘密项目。苹果买下了这款微型硬盘的独家经销权，而这款硬盘后来成为了iPod的核心部件，iPod也成为了苹果公司的爆款产品。

闪存技术的出现使数据存储又向前迈进了一大步，尤其适用于消费电子设备。与含有易损旋转磁盘的硬盘不同，闪存芯片没有任何移动部件。它体积更小，存储容量更大，功耗更低。

2005年，苹果公司利用闪存技术推出了iPod Nano，这款音乐播放器比铅笔还薄。当时，苹果公司预付了12.5亿美元，从五家供应商处购买了到2010年的闪存供应。供应商们看到了商机，纷纷增建工厂。2007年6月，苹果公司发布了iPhone，这款基于闪存技术的智能手机彻底改变了消费电子行业。

随着 iPhone 的走红，苹果公司占据了全球超过五分之一的闪存供应，据 TechInsights 报道，苹果每年花费 30 亿至 40 亿美元，成为全球最大的闪存买家。

苹果对闪存的巨大需求使其议价能力大幅提升，供应商也不得不屈从于其要求业内最低价格的条件。由于芯片制造的高昂固定成本迫使工厂满负荷运转才能盈利，闪存制造商也从苹果的大量订单中获益匪浅。

该公司还有另一项强硬策略：避免做出承诺。苹果以极低的价格订购闪存芯片后，如果闪存芯片价格下跌，苹果有时会拒绝交货。这导致供应商积压了大量未售出的芯片，其中甚至包括为苹果定制的芯片。铠侠的高管们开玩笑说，他们感觉自己就像查理·布朗试图踢橄榄球，但露西总是把球抢走。

这种僵局通常以供应商进一步降低苹果产品的价格而告终。

这项战略背后的执行者托尼·布莱文斯是苹果公司的采购主管。他因精明的谈判策略——或者用供应商的话来说，是冷酷无情的策略——而 被称为“布莱文斯” 。

布莱文斯于2022年离开苹果公司。他有时会安排与供应商的会议连续进行，让竞争对手的销售团队碰面，从而加剧竞争紧张局势。销售代表们学会了携带能量棒，以便在谈判中保持精力充沛。苹果高管有时会把谈判拖到午夜之后，甚至不安排晚餐休息。布莱文斯“坏警察”的名声给了他的员工很大的筹码：如果合同条款不合他们心意，他们就会威胁要找他谈话。

一项重要的合同条款允许苹果公司审计其供应商的账目。据知情人士透露，闪存制造商通常必须指定苹果为“最惠客户”，这确保了其他买家无法获得更低的价格。苹果的审计使其能够核实是否真的没有其他买家支付更低的价格。

据知情人士透露，十多年前，苹果公司发现美光公司以更低的价格向另一客户出售闪存芯片，并最终赢得了一笔价值数千万美元的仲裁赔偿。苹果公司对供应商的审计非常频繁，以至于布莱文斯与审计机构德勤协商获得了批量折扣。

据熟悉苹果采购流程的人士透露，苹果的审核也让这家iPhone制造商直接了解了闪存供应商的业务运营情况，包括工厂车间的机器产量。这些人士表示，这使得苹果的谈判代表能够判断每个供应商对大订单的需求程度。

不可或缺的存储

据IDC估计，去年约有1亿iPhone买家购买了存储升级服务，以寻求足够的存储空间来支持高分辨率视频、内容下载、文本附件和数据密集型应用程序。

许多用户为了获得额外的 256 GB 存储空间，支付了 200 美元，而为了获得额外的 1.75 TB 存储空间，则支付了高达 800 美元。据《华尔街日报》分析，按 85% 的利润率计算，这相当于超过 100 亿美元的毛利润。Mac 和 iPad 用户还会升级存储容量，这又增加了数十亿美元的收入。当设备存储空间不足时，苹果会按月收取 iCloud 存储空间费用。

多年来，闪存供应商一直试图占据主导地位。

2015年底，闪迪拒绝了苹果公司增发存储卡的请求，因为该公司已有愿意支付更高价格的客户。据一位知情人士透露，布莱文斯威胁闪迪的一名销售人员，称他将对苹果公司进行报复，并扬言要让闪迪首席执行官桑杰·梅赫罗特拉“跪地求饶”回到苹果公司。

据知情人士透露，2017 年左右闪存供应趋紧时，闪迪的新东家西部数据要求苹果公司支付一笔费用来预留闪存芯片，但并未承诺向苹果出售任何芯片。

据知情人士透露，布莱文斯勃然大怒。他把日期写在办公室白板上并圈了出来，还给西部数据公司高管迈克·科尔达诺发了照片，并扬言要报复。

一年后，随着闪购价格下跌，布莱文斯的机会来了。据知情人士透露，科尔达诺和他的同事杰里·卡格尔带着退款支票前往布莱文斯的办公室，以示和解。布莱文斯要求他们以后永远不得再收取预订费，两人握手同意了。

据知情人士透露，作为惩罚，他告诉这些人，如果西部数据想让苹果公司购买其闪存芯片，就必须付费请苹果公司进行测试。即便如此，苹果公司也没有义务购买任何芯片。

随后，布莱文斯让苹果公司的保安人员将他们护送出去。

闪存行业在2023年跌至谷底。新冠疫情期间居家办公设备的热潮消退，闪存价格跌至每GB 5美分的低点。伯恩斯坦研究公司估计，当年闪存行业运营亏损达190亿美元，而苹果公司通过销售额外的闪存存储设备获得了140亿美元的毛利润。

Kioxia销售主管Nelson表示，那是一段艰难的时期，“我希望我们永远不会再经历一次”。

(来源：WSJ)

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