前三季度“反常”增长55%，恰是光良的“正常”

• 产品有来处、品质有标准、渠道有密度、品牌有在场、组织有耐心，光良用“全面To C”战略，把这些分散的能力拧成了一套相互配合的增长系统。在白酒弱周期里，这套系统已经跑通了从触达到复购的链路，能铺到多深的终端容量，还要看后续的执行。

文｜刘娟

2026年前三季度，光良销售同比增长55%。放在任何一个年份，这个数字都值得讨论。但在2026年，它的意味要复杂得多。

行业层面，国家统计局数据显示，2026年1—6月，全国规模以上企业白酒（折65度，商品量）累计产量167.9万千升，同比下降4.7%。

中国酒业协会2026年中期调研显示，56.6%的经销商及终端零售商反映价格倒挂程度较上年同期有所增加，渠道库存高企。另有行业估算称，社会库存或超3000亿元。

行业在调整，光良却走出了独立行情。逆行业周期增长，放在光良自己的时间线上并非一次突变：2023年，光良增长超40%，2024年增幅超过30%，近三年年均增速保持在30%以上。今年前三季度55%的增长，则是将这条曲线上又提升一级。

而且，这个数字并没有伴随光良经销商数量的扩张。光良创始人赵小普表示，光良增长几乎全部来自老商的存量深耕。

在白酒行业的弱周期里，光良的增长来自一个看上去很简单的方向：“全面To C”。但把酒真正卖到消费者手里，让品牌在市场端实现增长，并不是一件容易的事。

把渠道做成连接消费者的能力

2023年4月，光良在品牌发布会上公布“全面To C”的核心发展战略。彼时行业的主线仍集中在渠道端，To C更像一句口号，真正把它落到终端的光瓶酒产品并不多。三年后的今天，C端的重要性已经成为行业共识。

渠道是光良“全面To C”率先发力的关键环节。赵小普认为，今天的渠道力，就是To C能力。

但在很多传统白酒品牌的渠道逻辑中，To B仍是主流：把货铺进终端，把回款从经销商手里拿回来；至于货在货架上停留多久、最终被谁开瓶，部分厂家往往既缺乏能力去追踪，也缺乏动力去干预。

光良早期也做过跟压仓有关的事，但很快从这套传统逻辑中调转方向，重新布局渠道，将重心从压货转向帮助经销商和终端实现动销。这个转向并不轻松，它意味着厂家要介入原本交给渠道自行消化的最后一公里，把资源从压货挪到动销。

今年夏天，光良在安徽、江苏、浙江等区域市场的开发动作，清楚地展示了它如何让终端实现增长。

在安徽，光良连续两季独家赞助安徽卫视《男生女生向前冲》，线下选拔赛走进阜阳、亳州、宿州、淮北等12座城市，在当地商圈搭起闯关舞台。

与此同时，节目资源被拆解成终端可以承接的动作：光良合作餐饮门店同步设立官方报名点，帮门店打造IP形象店，用节目名额给终端制造消费者主动上门的理由。

在浙江，光良携手浙江6频道《相亲才会赢》，推出“全城热恋·自己人歌会”，百日内走进余杭、嘉兴、鄞州、萧山等10个区县市，将活动带入当地商圈和社交场景。借助歌会，光良酒得以从传统广告传播延伸至线下互动，让消费者在参与中建立更具体的品牌认知。

在江苏，光良冠名《非诚勿扰》，落地方式是进入餐厅做“心动餐厅”，帮餐厅邀约消费者，每天晚上在店里重复一套标准的拉新动作，促进开瓶。

实际上，类似的动作光良很早便开始做。2021年，光良开展“一桌好饭”，2022年又推出“我在夜市喝光良”，深入餐饮场景。再到今年夏天安徽、江苏、浙江的节目资源落地，光良渠道运营的底层逻辑始终一致：把品牌资源转化成终端可执行、消费者可感知的动作，而不是停留在海报、物料和广告曝光上。

而且，光良还手把手帮终端做推广：怎么做陈列、怎么向进店客人推荐、怎么完成第一次尝新、怎么把一次尝试变成回头客。

授人以渔式的终端扶持逻辑，让光良的经销商和终端从被动等政策，逐步转向主动做动销，与品牌一起成长。

现在，光良在全国铺进约100万个终端，覆盖800多个市场，绝大多数是夫妻店和餐饮店。这个体量的地面网络，加上一套把资源持续输送到开瓶动作上的组织能力，构成了光良在渠道端的关键增长驱动力。

品质的To C，让价值看得见、喝得到

渠道把酒带到消费者面前之后，复购便取决于产品本身的实力。光良在这一环下的功夫也更深。

还是要从光良的“数据瓶”说起。

作为数据光瓶酒赛道的先行品牌，光良早在2019年上市之初，就把品质从品牌叙事，变成了消费者能轻松读懂的信息。

在“陈酿”“古法”还是品质表达通用语的年代，数据瓶的不同之处不在于包装，而在于它把品质的判断依据从厂家的广告语移到了瓶身上，让消费者不依赖品牌光环也能做出比较。这也成了光良产品的一个重要标签。

但这些数据并非凭空而来，背后是光良从原粮、窖池、发酵周期到储存年份的一整套实体系统。印在瓶身上的19、29、39、59，也不是一组孤立的数字，而是一条从产区、技艺、发酵到储存的完整品质链条在托底。

光良位于北纬30度黄金酿酒带上的川酒核心产区成都，酒厂历史可追溯到1962年。酿造采用蒲江县县级非物质文化遗产“方氏五粮基酒传统酿造技艺”，以五种粮食为原料，固态发酵周期长达90天，比常规发酵时间更长；基酒中还含有经过5年封坛储存的双轮调味酒。

现在，光良二期基地已建成4条高速生产线，日产能达到50万瓶，三期“大塘酒肆”生态酒庄已在建设中。

光良的品质建设还在往上走。2024年年底，光良推出高端子品牌极光，进一步探索品牌的向上空间。

2026年，光良把这套逻辑又往前推了一步：由光良主导起草的《数据光瓶酒》团体标准发布，要求瓶身公示投料比例、基酒年份、发酵周期等核心数据，并覆盖从原料到灌装的全链条工艺规范和追溯体系。

从一家企业的“数据瓶”到一个品类的“数据标准”，品质透明化从产品特征上升为品类的规则门槛。在一个信息不对称长期存在、消费者习惯用品牌大小替代品质判断的市场里，这是一条更难走、但更稳固的路。

但让品质变得透明、把选择权交还给市场的光良，收获的不只是持续增长，还有消费者的信任。

做“自己人”的光良，品牌时刻在场

自产品上市以来，光良的品牌路径一直有一个清晰的方向：真诚面对消费者。

2019年面市时，光良的品牌姿态是“不装”，去掉包装喝好酒，用数据说话。这是光良的起点，解决的是品牌信任问题。2023年4月，光良在品牌发布会上把这条线往前推了一步，提出“全面To C”战略，将品牌主张升级为“和自己人喝光良酒”。

从“不装”到“自己人”，关键变化在于重新定义了和市场的关系：光良不再只是单方面传递品牌价值，而是和消费者一起完成品牌共建。

围绕这个主张，光良把资源放进了夜市、餐桌、自饮这类日常光瓶酒消费场景，做了“我在夜市喝光良”“一桌好饭”等场景化动作，让品牌出现在普通人真实的生活场景里，而不是只出现在广告牌上。

在推进“自己人”场景渗透的同时，光良还通过《大奉打更人》《底线》《罚罪》等影视剧的植入，把品牌放进具体的饮酒场景，形成了一条持续的大剧营销线索。

影视剧植入解决的是品牌声量在大众认知中的在场：让消费者在换台、追剧、刷手机的时候，反复在剧中的餐饮场景里遇见光良，而不是只站在货架前才认出这个品牌。这种持续的品牌声量建设，与终端开瓶场景形成配合，一边让消费者在线下喝到，一边让品牌在线上被看见。

面对白酒核心消费群体的代际更替，光良在品牌年轻化上做了一系列尝试。

2025年春糖，光良带近千名大学生逛展，迈出“让年轻人走进白酒”的第一步。2026年春糖，这个动作升级为“白酒邪修学院”：超1000名大学生用光良基酒兑可乐、雪碧、果汁，调自己的“人生第一杯酒”。

到南京秋糖，第二届白酒邪修学院“人格酒馆”吸引2000多名大学生深度参与，年轻人从品牌尝鲜转向一对一的自我表达。

春糖、秋糖上的两场白酒邪修学院活动，共产出超过7000条用户原创内容；与此同时，白酒邪修学院也为行业各方参与白酒年轻化探索提供了一个开放平台。

在行业普遍焦虑“年轻人不喝白酒”的背景下，光良没有替年轻人定义一杯酒，而是把调酒、命名和传播的权利让出去，让年轻人自己走进来。

如今再回过头看光良前三季度55%的增长，可以发现这并不是某一个单点动作的结果。

渠道上的终端精耕解决了动销难题，品质上的持续深耕解决了复购信任，品牌上的持续在场则影响了消费者的选择偏好。

产品有来处、品质有标准、渠道有密度、品牌有在场、组织有耐心，光良用“全面To C”战略，把这些分散的能力拧成了一套相互配合的增长系统。在白酒弱周期里，这套系统已经跑通了从触达到复购的链路，能铺到多深的终端容量，还要看后续的执行。