对话新石器创始人：无人配送车放量增长，后续如何盈利？

21世纪经济报道 彭新

“接下来我们会想办法把重心渐渐转到服务，以履约服务收入为主。”近日，无人配送车公司新石器创始人余恩源在媒体沟通会上告诉21世纪经济报道记者，新石器计划逐步调整目前以车辆销售为主的收入结构，预计到2028年或2029年，其服务收入有望超过无人车销售收入。

据新石器披露，目前其全球部署的无人配送车已超过3万辆。与此同时，资本正为新石器的进一步扩张提供支持。10月20日，新石器宣布完成近4亿美元的新一轮融资，博裕投资与国家人工智能产业投资基金为本轮融资领投方，阿里巴巴AEF NextGen香港基金、Monolith砺思资本、纪源资本、淡马锡旗下Vertex Growth等参与投资。

余恩源向记者透露，本轮原计划融资2亿美元，最终实现超募。该轮融资距离新石器上一轮逾6亿美元的D轮融资尚不足一年。一年内，新石器获得近10亿美元融资，显示出资本对无人配送赛道商业前景的持续押注。

盈利方面，余恩源表示，新石器已完成单车商业模型的验证，但车队扩张后的规模效应仍需进一步检验。今年，公司在模型训练、产品升级和调度系统建设等方面持续投入，希望随着运营规模扩大、成本进一步摊薄，在2027年实现整体盈利。

无人配送车如何算账？

在资本持续涌入、车企和智驾公司相继入局的当下，新石器何以接连获得大额融资，又将如何把不断扩大的车队做成一门持续盈利的生意？

余恩源认为，提供运力服务本身并不构成壁垒，难点在于能否持续降低全生命周期综合运营成本。无人配送是一个复杂的开放系统，企业需要对算法、车辆质量、安全和运维等环节逐项优化。长远来看，能否建立高效的运营服务体系，在帮助客户降本的同时获得收益，才是企业形成竞争优势的关键。

他透露，新石器的商业模型已经验证完毕，单车毛利率能达到60%以上。接下来，公司将持续验证业务能否形成规模效应，进而带动整体盈利。

“物流赛道的融资最早是很难的，我们去年和今年这两轮，拿到了比较多投资和资源，其实是投资机构期待在L4领域看到一个成功的商业化路径。”余恩源告诉记者，L4赛道最早一批创业者从2015年、2016年起步，至今已有十年，“如果未来2~3年还没有一个商业化成功的案例，那说明这个赛道有问题。”

投资人高度关注无人配送赛道商业化能力，更看重实际数据来证明商业模式的可行性与盈利潜力。对此，新石器把全生命周期综合运营成本（TCO）作为“北极星指标”（指企业用于衡量核心业务表现、指导经营决策的关键指标），来向投资人证明新石器的竞争力。

余恩源解释，TCO包含硬件、安全、技术、云服务和运维等成本，关键指标可拆成十项左右。以硬件为例，新石器在品质、成本、交期（QCD）之外增加了安全，形成QCDS体系，每一项又拆解出几十个细分指标。

他举例称，假设传统人力配送每公里运费为1元，无人车自身每公里TCO为0.25元，新石器向客户收取0.5元，客户的运输成本便可降低50%，公司也能从中获得收益。他表示，只有持续优化自身TCO，形成足够的成本优势，才能在帮助客户降本的同时保留收益空间。

延长车辆使用周期、提高每日可服务时长，是新石器摊薄运营成本的两条路径。余恩源介绍，今年推出的新产品，车辆生命周期由5年延长至8年，每日有效服务时长由约12小时增加至18小时。他称，在货厢容积仍为3立方米或6立方米的情况下，车辆综合使用效能已达到以往的3倍以上。

在车辆维修和补能环节，余恩源表示，无人车没有随车驾驶员，扎胎后的换胎、补胎成本较高，因此公司正在研发免充气轮胎。充电也有类似问题，如果仍需安排人员等候车辆、插拔充电枪，就会增加相应的用工支出。在他看来，自动充电是无人配送进一步降低运营成本所需的配套能力。

余恩源坦言，以TCO（全生命周期综合运营成本）衡量，无人配送并非在所有场景都优于传统人力方案。若用小型无人车承接原本由轻卡完成的运输任务，一辆轻卡一次运完的货物，无人车可能需要跑三趟甚至六趟，综合成本反而更高。他表示，在原本由面包车承担的配送场景中，新石器方案具备明显成本优势。

未来，新石器将逐步把业务重心转向履约服务，推动服务收入成为主要收入来源。余恩源称，服务业务的毛利率高于车辆销售，但相关收入需要时间积累，明年卖车收入可能仍占大头。他预计，当运营车辆达到10万辆量级、持续产生服务收入时，边际成本递减带来的盈利拐点可能加快到来。

余恩源表示，新石器将把无人车做成服务产品，继续向加盟商、合作伙伴销售车辆，由合作伙伴面向客户提供服务，各方根据承担的角色分成。在具体分工上，新石器负责安全，并建立标准化体系，合作伙伴则承担获客、车辆运维及充换电等工作。

余恩源表示，物流行业“利小、事多、链条长”，模型方面稍有投入增加，就会明显推高整体支出，因此公司在加大相关投入的同时，也需关注投资回报。

调度系统同样需要持续投入。他以青岛城阳的运营为例称，当无人车达到一定规模和密度后，接单、充电、停靠，以及早晚高峰和学校周边的避让安排，都需要云端系统统筹。新石器近年来一直在这一系统上投入较多资源。

研发加码之外，新石器还在同时推进大车研发、海外拓展和服务模式转型。

寻找新增量

余恩源认为，2026年无人配送已达到“爆发”的标准：一是政策层面达到预期，二是新石器今年的规模相比去年增长三倍，预计明年还能再增长三倍。

新增需求正在快递之外出现。余恩源表示，无人车从去年开始走出快递场景，今年下半年起量较快的是工厂内部运输，以及各类产业集群、服装基地等场景。仓库到仓库、仓库到工厂、工厂到仓库等线路，新石器原本以为不成立，“我们几乎是被合作伙伴拽进去的”。在他看来，工厂物流是计划性的，路况远比公共道路简单，定制化成本低，通用无人车平台相比工厂专用设备有成本优势。

更大的增量需求来自车型。按照新石器划分，6方（指装货空间达6立方米）车型对应厢式货车（VAN），18至20方对应轻卡。目前，以X20为代表的大车型已在工厂、货场等完全封闭场景启动小规模试运营。

余恩源预计，在3至6年的周期里，轻卡及更大车型带来的收入将超过现有6方车型，与商用车市场的销售结构一致。

在余恩源看来，新石器要从商业化探索走向规模化应用，还需跨过一道规模门槛。

“以国内市场来看，无人车整体预估市场空间是1000万辆，包含VAN（厢式货车）、轻卡以及更小、更大的各类车型。”余恩源说，“1000万辆这个盘子，我们认为至少要达到其中一定占比。这个比例业内看法不一，我心里的数字大概是5%，也就是50万辆，跨过这个量，新石器就达到1的阶段。”

海外是新石器的另一条增长曲线。目前，新石器海外业务增长迅速，已在20多个国家设立办事处，目标是用3至6年时间实现海外收入超过国内。以拓展较快的中东为例，余恩源称今年订单数量已经破万，但受过去三个月船舶停靠等因素影响，交付量不到1000台，预计明年中东交付速度将加快。

新石器在海外采用与当地伙伴设立合资公司的模式，余恩源表示，海外运营需要从系统到人员全面本地化，数据不能出境，云资源、本地化和交付部署都需要单独投入，“如果这个国家的业务规模低于某个水平线，商业化就是有问题的”。

当前，无人配送赛道入局者渐多，赛道逐渐拥挤：今年1月，菜鸟将无人车业务注入九识智能并成为其股东，双方开启双品牌运营；随后于2月，九识智能披露完成新一轮超3亿美元融资，整合后双品牌车队总规模超过2万辆。10月8日，白犀牛完成C2轮融资，整个C轮累计募资达1亿美元。与此同时，京东物流持续推进自研“独狼”系列无人配送车，并抛出未来五年采购100万台无人车的计划。

对此，余恩源表示，相比竞争者增多，他更担心无人配送赛道参与者过少。在他看来，这是中国企业从无到有探索出的新赛道，早期缺少竞争对手，一度让团队担心自身方向是否正确，“现在这么多人进来，我们热烈欢迎。”

在车辆制造端，新石器选择不自建新增产能，而是与上汽大通、五菱、广汽等车企合作。余恩源称，新石器很难在制造上比拼成熟车企，其优势在于理解应用场景和运营。

物流运输之外，装卸和搬运是余恩源眼中的下一个业务增量。在物流配送流程中，物流司机往往还承担装卸、搬运和交接等环节，这些环节目前的无人车尚无法处理。余恩源以夜间物流场景为例称，很多地方夜间没有人卸货，没有具身智能，就只能专门安排人在那里等着卸货，这是极大的效率和成本损失。他表示，新石器已有1.0版本的搬运、装卸具身产品在规模化应用。

余恩源判断，未来三年行业最大的变量是安全，安全问题会导致政策变化。在他看来，安全不仅是不发生事故，也包括不干扰公众日常交通、不引发舆情等。